车位销售方案

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地下车位销售方案









1.车位数量&预期销售目标



? 首期推出车位约 700 个，价格 12~13 万（其中约 40 个子母车位 15~16 万）



? 预期 2014 年完成销售首期车位总量的 70%（490 个）-90%（630 个），销售金额约 5880-7560 万







2.推售策略



1）基本策略：集中推售+自然销售



选定某一周末启动认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期



拟购车业主（住宅/商铺/商家）；后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益（投资方向）引导



为主，尽可能的转化潜在客户。



2）销售组合



以住宅客户销售为主，辅以商家（商铺业主）销售及购买；









3.启动时间及目标拆分



1）启动时间：3 月 22 日启动认筹，4 月 12 日发售（星期六）



时间选取依据：A.3 月和 4 月初是商铺的集中招商销售期，车位推售与商铺招商销售联动，可在商



铺集中招商期对车位销售开始推广（信息、电话通知/售楼部内展示等）。



车位销售需顺势消化，选取周末以公开发售的形式进行集中统一发售。



2）年度目标拆分



? 目标预期推断的原则：



集中推售期为启动的一个月内。通过集中资源的推广，刺激原本有购买车库需求的客户认购，



因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期基本上是以对客户的投资引导为主，在这个



阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。



? 依照以上原则，对车位预期销售目标进行拆分：按照 4 月 12 日启动计算



销售期 集中推售期 自然销售期 合计 车位预期销售目标 4 月 5 月 6 月 7—12 月 全年 70%的首期消化率 250 90 50 100 490 90%的首期消化率 300 120 60 150 630





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4.推广策略



1）客户定位



? 住宅业主；



? 商铺业主；



? 车位炒家（业主）：现在车位开始升温，有部分职业投资者已将购买车位成为一种新的投资方式



（在规定的范围内进行）。



2）卖点组合



? 私家车增长，车位需求增加；



? 车位投资，地产投资新宠；



? 自己的停车位既安全又方便，也是不动产的一部分；



? 有车位的住宅比较容易转让，而且价格更高，即使转手出售也会比购买价高出许多。



? 从长远来看，买车位比租车位划算：



以一个标准车位为例，售价 12 万元，50 年使用权，假设车位月租金是 350 元/月，租用 30 年



的总费用是 12.6 万元，接近购买车位的费用，还相差 20 年的使用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只 350 元/月。



3）推广及蓄客手段：



? 短信、电话通知；



? 销售代表电话通知住宅业主；



? 针对车位需求较大的商铺业主（或商家），销售人员电话通知其车位发售信息；



? 报纸广告：对车位销售进行公开宣传



? 售楼部内场展示：易拉宝&宣传折页（在售楼处接待客户时发放）；借商铺集中招商销售之势，



集中释放信息。



? 暖场活动：通过活动发布车位对外发售的消息。



4）优惠促销：前 100 名买家优惠 10000 元，第 101-200 名买家优惠 8000 元，第 201-300 名买家优惠 5000 元，第 301-500 名买家优惠 3000 元。





5.营销节奏铺排



3 月中下旬通过对项目已购房业主电话回访，告知业主车位认购时间，并利用商铺招商推售带来的人气，在售楼部现场接待客户时发放车位 DM 折页。



3 月 15 日开始初通过易拉宝展示，以及电话回访，告知业主车位认购的价格及优惠政策，并通过售楼部内、外场的展示告知业主，将车位营销推至高潮，进行蓄客。







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3 月 22 号开始启动认筹，4 月 12 号集中推售（业主活动），充分消化原有车或近期拟购车业主（住宅/商铺/商家）。



5 月初进入自然销售期后，减弱营销强度，重点以对客户对车位预期收益（投资方向）引导为主，针对性电话回访潜在客户。



（具体情况说明见下图）











3 月 15 日 3 月 22 日 4 月 12 日 5 月

















放量











营销重点

















推广渠道

















营销强度













推出车位约 700 个













宣传推广 启动认筹 集中推售















电话回访 电话通知 电话通知 短信通知 易拉宝展示 网络宣传 易拉宝展示 DM 易拉宝展示 报广宣传 业主活动 报广宣传 DM 











持续消化，进入自然销售期









潜在客户挖掘和引导















电话回访售楼部内部展示



车位投资手册、DM















6.车位营销所需物料支持





1）介绍项目车位的 DM 单，主要介绍产品及价格情况。同时介绍投资车位的回报情况，以及车位投



资的发展前景。（3 月 20 日前到位）



2）需要介绍车位销售政策及时间节点的易拉宝 3 个；介绍车位价格及投资价值的易拉宝 3 个。分别



放置在 A、B 栋入户大堂及销售中心。（3 月 20 日前到位）



3）车位编号及分布图。（3 月 20 日前到位）



4）车位销售所需认购书及合同。（4 月 10 日前到位）





7.可能产生问题的预估





1）确定车位的土地使用类型、土地使用年限、产权办理（是否为商业属性，50 年使用年限问题，





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能否办理独立产权）？



土地类型：住宅及附属设施、商业，使用年限：附属设施与地上最高使用年限一样 50 年，独立产权



2）是否仅限本项目业主购买？一个业主能否购买两个以上（含两个）车库？



3）能否办理按揭业务？



4）若客户购买车位做纯投资用，必然涉及到经营问题。客户是不可能自己寻找下家，所以需要委托



管理。这样就涉及到两个问题：



A、产权和经营权是否分离？



B、业主将经营权交给谁？有多少收益？



可交与物业公司，根据市物价局规定收取



5）物管费收取标准？车位管理费 x 元每月，租赁费案根据市物价局规定收取

















































































































































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