第十三章国际货物贸易的一般流程本章结构第一节 交易前的准备第二节 合同的签订第三节 合同的履行教学目的、要求掌握交易磋商中
发盘和接受的主要内容； 熟悉进出口合同履行的主要环节；了解进出口合同履行的各环节应注意的问题。 第 一 节交易前的准备第一阶段
出口前的准备工作组织出口货源编制出口计划调研国外市场状况制定出口商品经营方案建立客户关系和推销网开展广告宣传办理商标注册进出口公司
审查订货卡片第一阶段进口前的准备工作用货部门填制进口订货卡片编制进口计划报批安排订购市场和选择交易对象制订具体的进口商品经营方案第
二 节合同的签订签订合同第二阶段对外进行洽谈询盘发盘还盘接受一、询 盘 是指准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买
主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。 询盘不具有法律上的约束力，也不是每笔交易必经的程
序二、发 盘 交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易，签订合同买卖某种商品的表示。 兹报飞鸽牌
自行车5000辆（规格详见2月10日订单），68美元/辆CIF纽约，标准出口包装，6至7月份装船，不可撤销信用证付款，限2月25
日复到我方有效。1、构成发盘的要件⑴ 发盘应向一个或一个以上特定的人提出；⑵ 发盘中必须明确表示发盘人受其约束；⑶ 发盘内容必须十
分确定；⑷ 发盘必须送达受盘人。2、发盘的有效期 发盘人在发盘有效期内受约束，超过有效期，发盘人将不再受约束。
发盘的有效期，既是对发盘人的一种限制，也是对发盘人的一种保障。15 发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达数据
电文形式：进入特定系统时间3、发盘的撤回与撤销撤 回：发盘人将尚未为受盘人收到的发盘予以取消的行为。撤 销：发盘人将已经为受盘人收
到的发盘予以取消的行为。17 不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤
销的，且采取了行动。 1．撤回2．撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；4、发盘的失效
是指发盘法律效力的消失。表示发盘人不再受发盘的约束，同时受盘人失去了接受该发盘的权利。19 有效期已过发盘人依法撤销受盘人
拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效三、还 盘 又称为还价，是指受盘人对发盘
内容不完全同意而对原发盘提出相应的修改或变更的表示。法律后果：原发盘失效，构成新的发盘 你方2月18日电悉，若将价格降至58
美元/辆，我方可以接受。 我国某企业6月10日向国外某客户发盘，限6月15日复到有效。6月13日接到对方复电称“你10日电接
受，以获得进口许可证为准”。22 四、接受在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受注：缄默或不行动本身不
等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等 ??（一）、含义23 ?（二）、构成有效接受的条件 必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的
交易条件接受通知的传递方式应符合发盘的要求必须在发盘规定的时效内作出? 接受中对发盘的条件所作的变更 实质性变更 非实质性变更25
案例（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持
合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？ （2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高
价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？ 26 （三）?? 接受生效的时间 英美法系：投邮主义 大陆法系：到达
主义公约规定：到达时生效。或以某种行为表示逾期接受 如果接受通知超过发盘规定的有效期限，或发盘未具体现定有效期限而
超过合理时间才传达到发盘人，这就成为一项逾期接受。? 逾期接受生效的条件① 如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知受盘人，确认
其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。② 如果从使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人。由于出现传递
不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍被认为是有效的，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。2
9 案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日
上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？ 30 分析：中国与意大利均系《联
合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。我方于11月收到
意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因
，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。 31 （四）??接受的撤回或修改 公约第22条规定，如果撤回
通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回 A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250
美元，发盘有效期为10天。3天后，B公司复电称，对该批货物感兴趣，但要进一步考虑。2天后，B公司两次来电，要求将货物数量增至600
公吨，价格降至230美元/公吨。3天后A公司将这批谷物卖给另一家外商，并在第10天复电B公司，通知货已售出。但B公司坚持要A公司交
货，否则以A公司擅自撤约为由，要求赔偿。问：A公司应否赔偿？为什么？A公司不应赔偿。 因为，本案中，B公司两次来电，
要求将货物数量增至600公吨，价格降至230美元/公吨，已构成了还盘，还盘一经做出，原发盘即告失效，合同没有成立。既然合同没有成立
，也就不涉及擅自撤约的问题。所以，A公司不应赔偿B公司的损失。 A公司欲进口包装机一批，B公司发盘的内容为：“兹可
供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。”A公司收到对方发盘后，在发盘规定的有效
期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”问：A公司的接受是否可使合同成立？为什么？A公司的接受可使合同成立。
根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端
的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件。受盘人在接受中的添加或更改，如果在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘的
拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实
质变更发盘条件，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具效力。因此，我方的接受可使合同成立。
A公司向国外B公司询购某商品，不久，A公司收到B公司8月15日的发盘，发盘有效期至8月22日。A公司于8月20日向对方复电
：“若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”B公司未作答复。8月21日A公司得知国际市场行情有变，于当日又向B公司去电表示完全接
受其8月15日的发盘。问：A公司的接受能否使合同成立？A公司的接受不能使合同成立。 A公司在8月20日曾向B公司复电
：“若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”该复电已构成了还盘。该还盘一经做出，原发盘即告失效。所以，当A公司8月21日得知国际
市场行情有变，向对方表示的接受已不具有效力。因此， A公司的接受不能使合同成立。第 三 节合同的履行备货/加工/包装/刷唛第三
阶段履行合同申请出口许可证租船订舱发运货物办理报关持全套货运单据连同信用证向银行办理议付汇集有关的单证向买方发装船通知货物装船后取
得提单海关检验放行催证审证改证检验证书向商检局报检办理保险保险单制作有关单据41 我方某出口企业于10月1日
向日商发盘称：阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效，并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。 请问日商做法是否合理，为什么？42 我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁500公吨，限7日内复到。我公司经调查研究后，于第五日作出决定欲接受该项发盘。但此时外商又发来电传称撤消发盘。 请问在此情况下，该公司应怎么办，为什么？ |
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