物业多种经营的挑战和突破

物 业 多 种 经 营 的 挑 战 和 突破 谢 振 华2020.08.06·中 国 广 州中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览 会 用

目 录 contents? 物 业 多 种 经 营 发 展 趋 势? 物 业 多 种 经 营 竞 争 生 态? 物 业 多 种 经 营 业 务 痛 点? 物 业 多 种 经 营 解 决 方 案? 物 业 多 种 经 营 消 费 信 任中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览 会 用

物 业 多 种 经 营 发 展 趋 势国 家 政 策23 部 门 《 促 进 消 费 扩 容 》 文 件最 高 层 提 出 经 济 内 循 环 对 标 国 际我 国 社 区 消 费 占 社 会 消 费 品 零 售 总 额 33 %发 达 国 家 则 大 于 60 % 行 业 之 外阿 里 、 京 东 、 饿 了 么 等 互 联 网 巨 头 纷 纷 下 沉 社 区 场 景 。 媒 体 行 业 选 择 下 沉 社 区 渠 道 。 业 务 现 状上 市 物 业 企 业 多 种 经 营 收 入 逐 年 翻 倍 ， 多 种 经 营 投 入 持 续 加 码 。物 业 行 业 、 社 区 经 济 价 值 不 断 被 重 新 定 义 ， 社 区 消 费 很 快 迎 来 十 万 亿 市 场 ， 其 中 物 业 行 业 是 社 区 消 费 领 域 重 要 的 市 场 主 体 。中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览 会 用

物 业 多 种 经 营 竞 争 生 态2 互 联 网 巨 头社 区 团 购直 播 机 构

物 流 驿 站社 区 周 边 店4531物 业 行 业 外 部 竞 争 格 局 异 常 激 烈 ， 每 一 个 业 态 都 是 降 维 打 击 ， 但 与 物 业 社 区 有 结 合 点 ， 合 作 切 入 点 及 合 作 模 式 尤 其 重 要 。竞 争 还 是 合 作 ？一 次 性 合 作 还 是 长 期 绑 定 ？中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览 会 用

物 业 多 种 经 营 业 务 痛 点

公 共 资 源 房 屋 租 售 家 装 美 居社 区 零 售 社 区 金 融

业 主 公 共 产 权 意 识 加 强政 府 立 法 及 市 场 规 范 可 用 公 共 空 间 越 来 越少 公 共 资 源 经 营 难 度加 大 市 场 竞 争 激 烈 、 专 业 化外 部 平 台 赢 家 通 吃 独 立 运 作 成 本 高 合 作 开 展 收 益 低 新 楼 盘 招 商 难 度 变 大老 楼 盘 家 装 无 供方 担 心 家 装 售 后服 务供 应 链 是 短 板性 价 比 不 高品 控 管 理 形 同 虚 设 新 型 社 区 产 品 缺 失社 区 金 融 无 法 突 破原 有 金 融 产 品 体 系中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览 会 用

物 业 多 种 经 营 解 决 方 案 ——五 要素物 业 多 种 经 营 的 成 功 运 作 从 行 业 内 部 来 看 ， 需 要 必 备 五 个 要 素 。

物 流 驿 站 / 前 置 仓业 主 消 费 效 率 及 体 验 社 区 消 费 的 新 基 建平 台 工 具便 于 宣 传 、 易 于 下 单 的 平 台 可 以 是 APP、 也 可 以 是 微 信 生 态 相 关 应 用公 司 机 制公 司 多 种 经 营 管 理 通 道 物 业 多 种 经 营 激 励 机 制供 应 链商 品 供 应 链 服 务 供 应 链社 区 运 营业 务 运 营 方 法 客 户 触 达 路 径 中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览 会 用

物 业 多 种 经 营 解 决 方 案 ——公 共 资 源 经营解 决 方 案 一 ：场 地 活 动 避 免 纯 商 业 摆 展 ， 应 设 置 不 同 功 能 区 ： 免 费 便 民 服 务 区 是 必 设 区 域 ， 其 他 可 选 跳 槽 市 场 、 生鲜 水 果 区 、 小 家 电 区 、 本 地 干 货 区 、 花 卉 区 等 ， 场 地 资 源 置 换 业 主 免 费 服 务 的 概 念 ， 可 降 低 业 主 公 共 收益 预 期 ， 提 升 物 业 收 入 。解 决 方 案 二 ：品 牌 物 业 在 管 社 区 公 共 资 源 价 格 高 于 市 场 价 格 时 ， 差 价 部 分 可 认 为 是 物 业 品 牌 溢 价 ， 可 就 品 牌 溢 价 部 分 另 签 约 品 牌 合 作 合 同 ， 或 录 入 为 品 牌 服 务 费 ， 但 此 法 存 在 公 允 性 问 题 ， 不 可 持 续 。解 决 方 案 三 ：

物 业 成 立 媒 体 公 司 ， 自 己 替 代 分 众 角 色 ， 有 相 对 的 市 场 定 价 权 限 。解 决 方 案 四 ：在 监 管 和 客 户 的 双 重 夹 击 下 ， 资 本 市 场 对 行 业 的 倒 逼 ， 做 大 现 金 流 和 收 入 。 因 此 使 用 有 限 的 资 源 和 空 间 承 载 附 加 价 值 高 的 业 务 ， 业 态 为 物 业 可 控 ， 场 地 收 入 依 照 规 范 归 业 主 共 有 ， 其 他 收 入 及 流 水 归 物 业 所 有 ， 用 “化 有 限 为 无 限 ” 的 思 路 可 以 解 决 这 一 问 题 ， 如 引 入 社 区 教 育 、 存 量 社 区 家 装 服 务 。中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览 会 用

物 业 多 种 经 营 解 决 方 案 ——房 屋 租售 二 手 房 交 易 工 作 内 容信 息 匹 配

房 源 获 取 客 源 获 取 专 业 服 务签 约 、 权 证 评 估 、 贷 款 过 户 、 入 住 ? 物 业 公 司 做 好 “信 息 匹 配 ”， 房 源 和 客 源 都 应抓 在 手 里 ；? 部 分 “专 业 服 务 ”环 节与 外 部 中 介 机 构 合 作 ；? 降 低 佣 金 比 例 （ 如0.5%） ， 社 区 内 外 及 多渠 道 宣 传 ， 同 时 吸 引 “房 ” 和 “客 ”。

我 们 把 整 个 租 售 业 务 流 程 进 行 分 拆 ， 把 握 关 键 价 值 节 点 ， 同 样 能 分 得 合 理 收 益 。中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览 会 用

物 业 多 种 经 营 解 决 方 案 ——社 区 零售 ? 社 区 消 费 运 营 三 阶 段 ： 触 动 （ 触 达 +打 动 ） 、 信 任 养 成 、 偏 好 或 依 赖 ；? “ 触 达 ” 几 乎 是 所 有 运 营 和 交 易 达 成 的 前 提 ， 往 往 被 运 营 者 忽 略 或 者 跳 过 ；? “ 触 达 ” 是 社 区 渠 道 最 具 意 愿 和 能 力 解 决 掉 的 商 业 难 题 ， 这 是 物 业 客 观 优 势 ；? 物 业 社 区 渠 道 是 一 个 可 复 用 的 消 费 通 路 ， 适 用 于 商 品 ， 也 适 用 于 各 服 务 板 块 。触 动 = 触 达 + 打 动 信 任 养 成 、 情 感 升 温 品 牌 偏 好 、 渠 道 依 赖

业 主 APP/直 播 物 业 触 达 客 户 途 径社 区 店 主 管 家 微 信 社 群 推 广 线 下 宣 传物 业 推 荐 社 区 活 动多 渠 道 精 准 触 达线 上 线 下 联 动立 体 覆 盖 且 高 频 货 谁 能 解 决 ？第 一 阶 段 ， 既 要 性 价 比 ， 又 要 一 件 代 发 ， 也 要 品 质 保 障 ！ ！ ！中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业

博 览 会 用

物 业 多 种 经 营 发 展 趋 势 ——家 装 美居

业 务 建 议 ： 随 着 拎 包 入 住 该 细 分 专 业 的 内 外 部 市 场 发 展 ， 一 批 独 立 的 第 三 方 运 营 公 司 、 第 三 方 平 台 公 司 、 品 牌 家 装 （ 平 台 ） 旗下 的 操 盘 公 司 或 物 业 联 盟 也 逐 渐 成 熟 ， 大 部 分 物 业 公 司 无 需 再 筹 建 独 立 的 专 业 拎 包 事 业 单 元 或 专 业 公 司 ， 与 该 类 主 体 合 作 即 可 ，明 确 权 责 利 即 可 （ 营 销 支 持 、 保 底 业 绩 、 佣 金 比 例 等 ） ， 并 做 好 物 业 运 营 支 持 。招 商 匹 配 业 务 管 控 售 后 问 题无 法 触 及 上 游 （ 总 部 及 工 厂 ） ， 多 是 经 销 商 资 源 。 物 业 协 作 难 以 兑 现 ， 招 商 难 度 加 大 。 业 务 周 期 长 ， 节 点 多 ， 交 付 现 场 界 面 容 易 混 乱 ， 地 产 和 业 主 交 付 满 意 度 受 影 响 ， 飞 单 常 见 。 经 销 商 品 牌 意 识 不 足 ， 契 约 精 神 不 足 ， 物 业 因 背 书 承 担 的 风 险 不 可 控 。

头 部 物 业 近 年 来 纷 纷 组 建 拎 包 入 住 团 队 ， 对 于 大 部 分 物 业 公 司 来 说 ， 新 楼 盘 的 拎 包 入 住 业 务 存 在 三 大 难 点 ：中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览 会 用

物 业 多 种 经 营 发 展 趋 势 ——家 装 美居 中 国 商 品 房 销 售 面 积 及 增 速亿 欧 智 库 ： 1997-2018 中 国 城 市 二 手 房 出 租 、 售 指 数亿 欧 智 库 ： 2015-2019存 量 社 区 ： 第 一 批 2009-2011年 销 售 的 房 屋 ， 至 今 已 进 入 二 装 、 旧 改 的 需 求 期 ； 中 国 二 手 房 市 场 交 易 趋 于 理 性 ， 二 手 房 交 易 市 场 活 跃 度 不 减 但 稳 定 度增 高 ， 装 修 需 求 旺 盛 。 （ 家 装 业 务 是 大 生 意 ， 拎 包 入 住 是 快 生 意 ， 二 装 旧 改 是 长 久 生 意 ） 。

业 务 建 议 ： 在 封 盘 8-10年 以 上 的 老 住 宅 项 目 ， 可 尝 试 二 装 业 务 的 小 步 快 跑 。 如 墙 面 、 地 盘 焕 新 和 局 部 改 造 等 ， 可 尝 试 VR等 高 科 技 技 术的引 入 ， 以 有 限 空 间 承 载 无 限 家 装 需 求 解 决 方 案 ， 另 须 关 注 业 务 定 价 、 服 务 标 准 和 售 后 等 标 准 化 问 题 ， 寻 找 第 一 批 客 户 作 为 二 装 业 务 的 社 区合 伙 人 （ 可 体 验 、 参 观 、 分 销 等 ） 。 中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博

览 会 用

物 业 多 种 经 营 发 展 趋 势 ——社 区 金 融 （ 保 险 ）基 金 、 信 托 、 资 管 、 企 业 商 票 等 高 收 益 理 财产 品 ， 可 通 过 批 发 再 零 售 的 方 式 降 低 准 入 门槛 。社 区 金 融 而 非 传 统 金 融 产 品 体 系 下 的 产 品 在 社 区 场 景 下 的 推 广 和 销 售 。 社 区 金 融 产 品 应 有 其 天 然 的 社 区 属 性 ， 社 区 金 融 为 满 足 社 区 场 景 下 不 同 角 色 的 金融 需 求 而 生 。 理 财 类 产 品 消 费 类 金 融线 上 平 台 分 期 （ 花 呗 、 白 条 等 ） 和 金 融 机构 原 有 消 费 分 期 （ 装 修 ） 未 能 覆 盖 社 区 消费 项 目 ， 存 在 大 量 的 空 白 地 带 。主 动 授 信 /小 微 贷

为 业 主 （ 含 社 区 企 业 主 ） 提 供 综 合 金 融 服务 方 案 ； 根 据 业 主 资 产 情 况 进 行 主 动 授 信 ，风 险 可 控 ， 转 化 率 更 高 。 供 应 链 金 融依 托 社 区 消 费 与 信 贷 平 台 ， 深 耕 社 区 市 场 ，通 过 汇 集 业 主 资 金 投 入 到 业 主 消 费 产 品 或 服务 供 应 链 前 端 ， 通 过 运 作 ， 在 供 给 社 区 消 费的 同 时 也 为 业 主 提 供 一 定 收 益 回 报 。社 区 存 量 资 产 的 ABS以 各 类 产 权 明 晰 的 优 质 社 区 存 量 资 产 （ 以车 位 为 主 ） 为 标 的 ， 进 行 资 产 证 券 化 的 操作 ， 实 现 资 产 盘 活 。物 业 第 一 款 真 正 的 “社 区 保 险 产 品 ”， 千 丁 爱 享 家 是 行 业 经 典 案 例 ， 以 家 财 险 为 基 础 ， 加 载 多 次 免 费 上 门 维 修 ， 再 以 高 效 低 成 本 的 维 修 员 工 抢 单 模 式 完 成 服 务 。中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览 会 用

物 业 多 种 经 营 消 费 信 任中 国 社 会 科 学 院 开 展 的 “中 国 社 会 状 况 综 合 调 查 ”结 果 显 示 ：? 公 众 对 亲 人 的 信 任 度 接 近 100%， 有 86.5%的 公 众 愿 意 信 任 朋 友 ， 邻 居 获 得 80.1%的 公 众 信 任 ， 陌 生 人 信 任 度 仅 5.6%。? 公 众 对 教 师 的 信 任 度 最 高 ， 达 到 86.5%。 随 后 依 次 是 医 生 (78.4%)、 同 事 (69.4%)、 警 察 (68.2%)、 法 官 (60.9%)、 党 政 机 关 干 部(53.8%)和 商 人 (29.8%)。? 与 2年 前 调 查 结 果 相 比 ， 党 政 机 关 干 部 获 得 的 信 任 上 升 了 4.3个 百 分 点 ； 商 人 获 得 的 信 任 度 下 降 了 近 6个 百 分 点 。结 论

1、 用 “交 易 参 与 者 与 业 主 之 间 的 强 信 任 关 系 ”替 代 “商 家 与 业 主 之 间 的 弱 信 任 关 系 ”实 现 成 交 ， 是 达 成 首 次 交 易 的 捷 径 。2、 社 区 消 费 信 任 的 构 建 和 形 成 ， 是 业 主 和 增 值 服 务 、 商 品 发 生 关 系 之 后 ， 所 以 如 何 达 成 首 次 成 交 又 变 成 了 社 区 消 费 信 任 的 起 点 。3、 物 业 服 务 满 意 度 ， 不 等 同 于 业 主 对 物 业 消 费 信 任 度 ， 当 物 业 把 自 己 定 位 成 商 家 后 ， 信 任 度 会 回 归 上 述 低 位 ， 物 业 应 保 持 客 观 角 色 。4、 性 价 比 高 、 品 质 保 障 且 具 备 服 务 C端 能 力 （ 如 一 件 代 发 ） 的 商 品 或 服 务 ， 会 加 深 业 主 的 物 业 定 位 和 加 速 消 费 信 任 达 成 ， 反 之 则 是 消 耗 信 任 。中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览

会 用

中 国 商 物 委 及 下 属 运 营 平 台 介绍 供 应 链 资 源原 产 地 资 源国 家 林 草 局 、 新 疆 、 内 蒙 古 、 云 南 、 浙 江 、 吉 林 、 山 西 等 政 府 农 林 、 商 务 局 资 源 ， 导 入 原 产 地 优 质 资 源 。

产 业 基 地城 商 联 拥 有 多 个 产 业 基 地 运 营 权 ； 如 中 国 大 米 产 业 基 地 、 中 国 普 洱 茶 产 业 基 地 、 中 国 黑 蜂 产 业 基 地 、 中 国 花 卉 产 业 基 地 等 。 行 业 头 部以 行 业 机 构 身 份 ， 优 选 家 装 、 教 育 、 文 创 、 媒 体 、 餐 饮 、 环 保 、 旅 游 等 社 区 消 费 板 块 领 域 头 部 企 业 及 资 源 。机 构 及 组 织中 国 广 告 、 副 食 品 流 通 、 包 装 及 物 流 等 国 家 级 协 会 ； 中 医 药 、 商 旅 文 、 儿 童 商 业 等 工 作 委 员 会 ； 发 改 委 小 城 镇 中 心 、 国 家 林 草 局 等 相 关 部 委 。 均 能 向 商 物 委 输 出 各 类 消 费 及 服 务 资 源 。 如 水 、 话 费 、 油 卡 等 民 生 产 品 。进 口 商 品与 北 京 海 关 、 北 农 所 等 打 造 免 税 商 品 社 区 直 通 车 ；小 商 品 城 集 团 一 带 一 路 中 欧 班 列 导 入 最 优 进 口 商 品 。 工 厂 直 供与 义 乌 小 商 品 城 集 团 合 作 ， 在2 0 0 万 S K U 中 优 选 高 毛 利 爆 品 ， 工 厂 直 供 ， 儿 童 图 书 供 应 链 ， 与 头 部 直 播 机 构 供 应 链 共 享 。中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览 会 用

谢 谢 ！中 国 商 物 委2020广 州 国 际 智 慧 物 业 博 览 会 用