34利用锚定效应为课程定价锚定效应又被称之为沉锚效应，从消费心理学层面来说，锚 定效应就是消费者在进行购买某一款商品的时候，往往会对 该商品
的参照物进行比较，如果价格高于参照物，可能就会 降低购买欲望，如果价格低于参照物的话，其购买率能获得 大幅度的提升。这也就是消费者
根据“锚”来判定该商品是否过于昂贵的心 理。在日常生活中，人们在进行购物时的锚定参照物往往是指同 类型的商品，例如你去超市购买一包
纸巾的时候，你的对比 参照物则是不同品牌之间的纸巾，将它们的价格、质量、品 牌等因素进行参照比较，最终筛选出更值得购买的商品。但在
互联网的虚拟商品中，消费者更多的是因为对该商品的 创作者感兴趣而进行购买，就像你非常认可的一位老师、作 家、微博大V等内容创作者在
互联网上发布了在线课程时， 可能你会毫不犹豫的就进行报名购买。这种情况下，其锚定 效应的参照物与日常线下生活购物场景会有所不同。锚
定效益应用到课程定价上，课程定价的时候，参考对比一 下同行和同一类内容的课程价格，是在什么价格区间，大致 的价格是多少，这样就能找
到为自己的课程找到一个价格 锚，可以避免与网上的同类课程价格偏差太大，如果你的课程与一个头部大V的同类课程，价格定的相近， 那么你
的影响力、势能和知名度和这个大V没有可比性，那 么别人凭什么购买你的课程呢，这样会造成课程销售困难。 这时可以利用价格优势，采用相
对低一点的价格与头部竞 争。这时候，头部的价格就是你的课程价格锚。不仅同行的价格可以作为价格锚，还可以是其他参照物的价 格，比如在
同一个知识付费平台上，大部分的课程价格是面 向工薪阶层的99-300,比如千聊平台，荔枝微课，这些平台 都是面向女性和职场人士学习
的平台，那么如果你的课程标 价1000-3000区间，就很难卖出去。另外，在给自己的不同课程定价时，也可以把其中的一个课 程设定一
个较高价格，起到“锚定效应”。学员和家长通常 会习惯通过最高一档价格来初步判断你的的实力和课程档 次。比如：先给一门课程A设置一个
较高的价格（如4998元）， 再将实际想要主推的课程B设置一个低于它的价格（如2998 元，实际推荐希望用户购买的课），此时学员通
常会习惯通 过最高一档价格来感性的初步判断课程的档次，再根据课程的服务内容、价格等综合考虑，选择性价比最高 的那一个（即课程B）。 |
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