营 销 导 图

营 销 导 图
— — 大 智 慧 策 划 专 家
一、 营销 框架
我们所讲的营销， 其实就是将产品或者服务或者咨讯等有价
值的产品卖给目标客户的过程。
不要认为营销有多难， 其实掌握了一条清晰的脉络之后， 营
销就逐渐的清晰， 根据这条主线， 将产品进行合理的设计包装之
后，通过特定的方式销售出去。
营销不论做的如何缜密和优秀，前提条件是产品 和服 务。
产品和服务是核心中的核心， 满足客户需求是重点， 只有客
户有需求，产品和服务才能交付。
产品卖的好有几种方式， 大量的人买是一种方式， 更多的人
去卖是第二种方式， 目标客户重复的复购是第三种方式， 将卖产
品这种模式卖出去， 收取费用， 卖商机又是一种模式， 将卖产品
的店或者公司卖出去，公司融资也是一种方式. . . . . . .
其实， 一款爆品卖的好， 有很多方式可以赚钱， 不要仅盯着
你的产品去思考， 要从目标客户的需求和竞争对手的多重角度去思考。
你的竞争对手的产品也许是爆品或者品牌产品， 他们的产品
比较好卖， 但是你的产品品牌知名度不如竞争对手， 那么你的产
品就卖出不去了吗？
我们看京东和淘宝，他们的目标客户是大城市的中产阶级，
而拼多多则是将目标锁定边缘城市和农村，结果拼多多更成功，
农村包围城市的战略方针最终获得了胜利， 这就是不同的产品有
各自的目标市场。
转换一个思路， 市场就会逐渐的清晰， 当你的产品没有任何
特点的时候， 你要思考一下， 如何让你的产品具备特殊潜质， 这
是核心要素。
如果你还没有产品， 只是有一个想法的时候， 你要进行市场
调研和客户分析， 你的想法是不是你自己凭空想象出来的， 还是
有人和你说那个市场比较好， 或者说真的是市场需求的商机， 一
定要想清楚，不要自嗨，那样你会很受伤。
有多大脑袋做多大的事情， 不要做超过你能力的事情， 那样
你会受伤的很厉害。我们做一款产品， 想要赚更多的钱， 就要采用不同的思维策
略， 首先我们要思考， 我们要做一件什么事情， 我们的目标客户
是谁， 我们用什么样的方法将这款产品做出来， 然后通过什么样
的方式将这款产品卖出去。
首先， 我们采用聚焦思维， 将产品做到极致， 极致思维就是
将产品的各种可能性变为现实，能够得到客户的认可。
极致思维就是跟其他同类产品对比， 你的产品必须要有更多
的优点和卖点，能够满足不同客户的需求。
以前的手机只是能够打电话， 发短信， 现在的手机不仅仅是
一个手机， 是一个超级功能的集合体， 把多种功能集合到一个设
备上， 能够满足不同客户的需求， 这就是将一个产品做到了极致。
所说的极致， 就是将产品做的非常完美， 你能够想到的， 还
有你调查出来的很多的信息都要融合到你的产品中去。
如果我们是代理一款产品去做销售， 那么思考的角度又不一
样了，你要认真的体会你的这款产品，到底有哪些特殊的优势，
哪些客户能够得到好处， 你如何将这种好处传递给你的客户和合
作伙伴，这是要思考的问题。我们学习营销和商业模式的目的是为了更好的思考， 通过更
多的角度去思考， 不是为了抄袭， 要有创新， 根据实际的情况去
做更多的改变，这就是学习的目的。
总结： 营销的第一步， 要有产品和服务， 产品和服务要打造
极 致 ， 让客 户 看 见 就 想 要 的那 种 感 觉 ， 第 二步 想 办 法 把产 品 和
服 务 卖 给有 需 要 的 人 就 是 营销 ， 第 三 步 找 到 你 的目 标 客 户 ， 与
他们建立联系。
营销就是这么简单： 产品或者服务——营销手段——目标客
户（成交）
二、 营销 流程
营销是根据实际情况，一个步骤一个步骤的去完成的。
如果是一个比较简单的生意， 那只需要完成 2 - 3 个步骤即可，
如果是一个销售流程比较长的生意， 那就需要一系列的设计布局
去完成。
简单的生意： 客户刚需的产品， 单价又不高， 基本上很多人
都能够消费的起的产品， 比 如， 卖一个早餐， 找一个小推车， 找
一款大众能够喜欢的小吃， 例如： 煎饼果子， 找一个人多的地方
去卖， 这样的生意就比较简单， 这样的生意想要赚大钱是不可能的。
如果想要在这个小生意上赚更多的钱，那么就要做分析。
1 、 你 做 的 煎饼 果 子 是 不 是 客 户 喜 欢的 ， 你 的 手 艺 如 何 ， 是
不是很好吃， 你使用的材料是不是合格的， 如果有异味， 就不要
用 了 ， 你 的 成 本 有 多 高 ， 你 每 天 需 要 卖 多 少 个 煎 饼 果 子 才 能 赚
1 0 0 0 元，这都要考虑。
首先， 你要考虑， 你的出餐速度， 是不是 1 分钟一个还是 3
分钟一个，是不是客户来了还要等待，如果客户等不及怎么办，
以上问题就是你要考虑的。
如何让客户更喜欢你的煎饼果子， 是不是 8 元一个煎饼果子，
成本只有 1 . 5 元成本呢？鸡蛋 6 毛一个， 面粉加油条加其他的成
本 6 毛 ，你 的 煤 气费 用 0 . 5 毛 ，你 的 其 他费 用 1 . 5 毛 ，这 就 是 你
的基本成本， 那么你就有 6 . 5 元的利润， 如果你的油条和其他费
用较高，那么，你的成本可以是 3 元，你的利润就是 5 元。
客户为什么到你这里买煎饼果子呢？你要认真想清楚， 一定
是好处，更多的好处，只有好处才能吸引客户。
提示：你给客户的好处是什么？你要认真的思考。是不是客户买煎饼果子可以免费给客户一杯豆浆呢， 你的豆
浆 成 本 0 . 5 元 ， 你只 是 损 失了 0 . 5 元 ， 但是 客 户 觉得 占 了 便宜 ，
正常情况下一杯豆浆是不是 3 元，8 元的煎饼果子加一杯豆浆，
价值 1 1 元， 客户非常开心， 是不是客户就愿意吃你这个产品了。
如果你还有惊喜给到客户的话， 客户是不是更开心， 如果你
想要让客户经常来你这里消费， 你是不是可以设计出更多的惊喜
呢， 只要客户加你的微信， 下次来这里卖你的煎饼果子， 可以给
客户加一个鸡蛋， 然后再送客户一个水果呢， 这两个产品成本 6
毛钱， 就锁定了客户终身价值， 就是说， 以后这个客户到你这里
来卖煎饼果子， 他就是你的 V I P 客户， 是不是他享受的服务更多
更好呢， 这样呢， 客户本来偶尔吃一个煎饼果子， 但是， 你这一
套下来，是不是客户占了很大的便宜。
如果你还能够根据客户购买的数量给与客户积分， 积分可以
兑换煎饼果子， 是不是更有趣， 如果你的客户能推荐 3 个人来买
你的煎饼果子， 他就可以免费吃一个， 这样， 是不是就会产生裂
变，你后端出现了这么多的人之后，你的生意还愁吗？
难道你就不能再增加一个肉夹馍， 一个水果， 一个饮品这些
东西， 因为人多了， 生意自然就好了， 这就是一个比较简单的生意。
如果你不会算账， 你就好好学习一下你的数学， 改变一下你
贪婪的心， 当你想要在在一个客户身上赚更多的钱的时候， 你的
生意就会一落千丈， 因为， 你的客户总是随机的， 根本就没有复
购的客户，这就是在等待，坐等着天上掉馅饼。
理想的小生意是不是这样的， 如果你不做煎饼果子， 你改成
更容易销售的产品呢？你可以计算一下， 你的煎饼果子制作需要
很多的时间， 但是， 你的目标客户是上班族， 他们有那么多的时
间等待吗，这就是根本原因。
如果你的产品能够标准化， 加工速度很快的情况下， 是不是
效率提高了， 你的早餐都是套餐， 这样包装起来很方便， 携带很
方便，不是更好吗？
你去观察，市场上的早点包装都是那种塑料袋，很不方便，
你去找很便宜的包装袋子， 印上你的 L O G O ， 这样， 你的产品是
不是就有了品牌了，可以传播了。
你在设计你的流水，其他的早点摊贩在设计他的单品利润，
他们都是在等待客户， 你可以通过微信的方式， 提前为客户准备
好，客户来了直接拿走即可，是不是效率更高。如 果 你 学 会 了 这 一 套 简 单 玩 法 ， 你 的 生 意 是 不 是 会 好 一 些
呢？
如果你的产品销售是一个比较复杂的过程，就要认真思考！
客户是谁， 他们在哪里， 他们此时此刻在想什么， 在做什么，
在哪里做， 他们的痛点是什么， 他们的痒点由是什么， 他们的爽
点是什么， 你的产品如何能够链接到他们， 你的产品利润率是多
少，值不值的去做这件事情，这都是你要考虑的问题。
你要将你的产品问题分析的清清楚楚，这样你才有机会。
1 、产品， 你的产品卖 点是什么 ， 至少找出 3 个不同的卖点，
然后分别测试你的产品卖点是不是客户想要的， 这个阶段就是你
要认真思考的。
2 、你的产品卖点有了 ， 那就要分析， 你的产品是不是品牌，
有没有知名度， 客户怎么能够相信你呢？如何吸引客户了解是非
常关键的，如果客户看了都无动于衷，那又有什么用呢？
吸 引 客 户 是 一 种 思 考 方 式 ， 你 要 在 不 同 的渠 道 去 做 测 试 ，不要在你的一亩三地上琢磨， 可以去别人的渠道去研究一下， 你
的目标客户在买你的产品之前， 她们先买谁的产品， 有没有上游
产品他们先购买的， 除了买你的还要购买谁的， 是不是你的关联
商 家 呢 ？ 买 完 了 你 的 还 要 买 谁 的 产 品 呢 ？ 是 不 是 你 的 下 游 产 品
商家。
这就是从纵向和横向方面分析， 组成一个十字架的方式， 你
自己可以勾画出来。
你必须思考，你的产品如何与其他的产品勾连起来呢？
3 、你必须要有你的产品品牌故事 ， 因为人们都喜欢听故事，
这就是人性， 其实你理解了人性之后， 你就能很好的设计出你的
产品如何销售了。 基本上多有的商业活动或者诈骗活动， 都是基
于人性的基础上发展起来的。
人喜欢倍表扬不喜欢倍批评， 人喜欢奉承不喜欢被议论， 人
喜欢享受不喜欢受苦， 人喜欢漂亮的东西不喜欢丑陋的东西， 人
喜欢占便宜不喜欢便宜， 人喜欢攀比不喜欢被贬低， 人有恐惧感
人喜欢被安慰， 人有太多的弱点了， 如果你想要设计好你的产品，
你就要去研究人性， 利用聚焦思维， 去找关于人性的书籍， 去学
习人性分析人性， 然后再分析你自己属于哪一种， 是喜欢占便宜的那种还是嫉恶如仇的那种还是你的格局比较大呢？
这 都 和 你 的 生 活 方 式 有 关 系 ， 如 果 你 每 天都 生 活 在 社 会 的
最底层， 当然你的格局就没有， 因为没时间创造这样的机会， 温
饱问题就把你搞死了， 如果你生活的衣食无忧， 你经历过很多的
事情， 享受过很多的过程， 那么你的格局就能够打开， 因为见得
多了，就不奇怪了，这就是经验的积累。
你要花几天时间去分析自己， 不要总看你的手机， 总喜欢去
玩， 不喜欢思考， 因为你失去的太多了， 你总觉得你有很多的弱
点， 你总是瞧不起自己， 但是你的心又很大， 总想着不出力气就
要赚大钱，如果你总是这么想，你的生活将无法改变。
学习是你唯一的出路， 因为你没有很好家庭环境， 你只能靠
自己， 因此， 你要从最小的事情做起， 去花钱买一点学习的资料，
利用聚焦思维，找到你能掌控的知识，至少比不学习强一些吧。
另外， 你想要获得你想要的东西， 可以有很多的办法， 可以
去看书， 去网上找学习的东西， 可以去花钱报名， 学习你要的东
西， 可以花钱请高手去教你， 不要总想着别人会帮助你， 你有白
嫖的习惯，你将死的很惨。没有谁会可怜你帮助你， 如果有， 那么他就是你的贵人， 你
应该感到庆幸。
目标精确你是做成生意的唯一出路， 没有明确的目标你还做
个鬼啊， 不管是打一份工还是做一个小生意， 你的阶段性目标一
定要清晰， 设计好每一步该怎么走， 花多少时间去完成， 你的资
源有哪些， 你的成果通过什么样的方法和渠道去完成， 在这个环
节中，你要付出多大的代价，这些都是你要考虑的。
就像我写这篇文章一样， 我是一气呵成的， 中间很少有思考
的过程， 因为大脑里积累的东西多了， 就能够写的出来， 你要不
停的在你的大脑里装东西， 装有价值的东西， 一定是你能够承受
的东西，不要装一堆没有用的垃圾。
营销流程中框架掌握了之后， 只要在框架上面填写你要东西
即可。
吸 引 目 标 客 户 — — 让 客 户 感 兴 趣 — — 贡 献 你 的 价 值 — — 让
客户信任你——贡献价值给与好处——初步成交——建立友谊，
提供服务——再次成交——客户终身价值
客户买东西是一种感觉， 客户感觉你的产品非常的好， 世界上根本没有完美的事情，只是客户的一种感觉而已。
每一个阶段的感觉不一样， 没有永久的感觉， 只是在特定的
环境下的那种氛围感动了客户，抓住这个时间节点，然后突破，
你就有成功的可能性。
将营销流程分解后，会出现很多的方法即策略。
方法只是让你的产品更好卖， 不是根本， 根本的东西还是产
品本身是不是有价值，价值有多大，能够满足客户多大的愿望。
因为产品不好卖， 所以才会用这么多的方法， 如果你的产品
非常好，竞争又少，还需要用这么多的套路吗？
例如： 你生病了， 是不是就要去找大夫看病， 不是所有的大
夫你都相信他吧， 还是要找专家是不是； 你口渴了， 是不是就要
喝水， 你不会去选择一个化 妆品吧， 这就是本质， 你需要， 不是
你想要，哪一个更重要，一定要分的清楚。
产品是核心， 这是重点， 只要你能够想尽一切办法， 将你的
产品变成必须品，你就很轻松了，不用费力去找那么多方法。三、 营销 策略
我们讲的策略就是方法， 你做这件事的前提是战略， 你该怎
么走的问题。 当你确定了你 的目标 （战略） 后。 你就要进入执行
阶段。
策略一
设计你的引流产品， 你必须要把人搞到你的一亩三地里来你
才有机会是吧。
引流产品： 实物产品， 可以是你自己生产的产品， 可以是别
人的产品， 可以是你买的产 品 ， 可以是虚拟的资料， 信息等东西。
核心理念是： 你的引流产品必须有很高的价值， 能够吸引你的客
户。
引流， 就是用你的一些方法将目标客户引到你的店里或者平
台上， 可以参考短视频引流内容， 也可以参考线下门店引流内容，
你要自己去观察， 去挖掘， 这就要你具备侦探一样的眼光吗， 这
就是侦探思维。
你的竞争对手出的那些招数如果你能吸收优化之后， 就成为
了你宝贵财富。如果你不会做也不会思考， 就去找如何引流， 利用聚集思维
找到你需要的资料。
策略二
引流不是目的， 只是开始， 你要利用漏斗思维， 将引流到的
目标客户进行分类， 有价值的和无价值的， 把你的精力放到有价
值的客户身上，否则你会做的很累。
你的目的是要销售你的产品， 既然客户进来了， 你就要执行
下一步的计划，如何让客户了解你的产品，让他们感兴趣。
这就需要你如何贡献你的价值， 你的价值能够满足客户的需
求。
举 例 ： 你 的 客 户 是 吃 饭 的 ， 如 何 让 你 的 客 户 实 现 他 的 需 求
呢？首先就是免费品尝一下是不是呢， 不吃不知道， 吃了才会有
感觉吗？其次就是挖掘客户需求， 看看客户喜欢什么， 有什么爱
好等， 如何满足客户， 就要去问 ， 了解之后， 找到解决方案。 客
户最终的目的是解决这个问题，不是制造麻烦的。
如果你是卖衣服的， 吸引目标客户的方法太多了， 如果客户免费试穿就可以得到一件， 是不是很好办法， 客户试穿 5 件， 并
且发文到他的朋友圈或者抖音里， 是不是可以送他一件内衣呢？
其实内衣成本很低，去那些外贸平台找 1 0 0 公斤几十元的衣服，
质量很好， 就是出口转内销的产品， 把衣服的价值塑造一下， 然
后放大，是不是客户就愿意体验一下呢？
以上都是方法， 有方法就多了一个机会， 只是一个机会， 不
代表一定会成功，但是，一定比不做要好很多是吧。
有道无术尚可求，有术无道不可取。
策略三
如何建立客户信任呢？通常要满足以下几个点：
客户没有任何的风险， 这是最关键的， 就是零风险承诺， 或
者负风险承诺，这是我经常使用的方法。
客户一点风险都没有， 而且还有很大的好处， 这就是驱动力。
举例： 我有一个小石头， 塑造价值， 这个石头呢是从很远的
山里找到的灵石， 每次我心情不好的时候， 把它拿在手里， 心情
就会舒畅， 能够感受到一股神奇的力量， 我的心情就会舒畅， 我的朋友每次把玩我这块石头， 他的生意就会神奇的好， 真是不可
思议， 很多人都想要买我这 块石头， 但是， 我舍不得， 因为它陪
伴了我几年，我们有感情的。
今天呢， 为了感谢粉丝的支持， 为了兑现我的诺言， 我要帮
助有缘的粉丝， 实现他的梦想， 今天我把这块灵石转让给有缘人，
现 出 价 5 0 0 0 元 ， 如果 你 买 到这 个 灵 石， 我 再 送你 价 值 2 万 元 的
我 的 亲自 指 导 的 名额 ， 如 果 你不 喜 欢 这 块石 头 了 ， 我 6 0 0 0 元 收
回，我送给你价值 2 万元的礼品你仍然可以保留。
如果我的价值主张是这样设计的， 是不是你就没有任何的风
险了， 此时， 是不是就会有很多人想要， 因为没有任何风险， 并
且还能占到大便宜，这样我是不是就再选择客户呢？
谁最有诚意， 出价最高， 谁就是我的目标客户是不是， 因为
有缘人就是那个格局很大的人。
我的目的不是为了卖这个石头， 而出挖掘那个更有价值的客
户。
超级的赠品是你成交的催化剂， 我用的是价值 2 万元的辅导
名额，是不是就很容易促成交易。如果还有限时间、 限人、 限数量等因素， 这个生意就很容易
成功是不是。
你做这个方案的时候， 要有充分理由， 否则人家会认为你有
什么不可告人的秘密。
以上策略是不是就是支撑你的主产品的， 你的价值， 你能够
给到客户什么东西，这才是你的核心。
价值越大， 成功机会越 大 ， 价值如何体现， 这也是一套系统，
就是你的服务或者产品如何包装的问题， 这在网络平台比较容易
实现。
可以参考个人商业模式设计这本书， 里面构建了你的核心价
值如何实现的流程。
策略四
你的产品和服务不是用来卖的， 是用来交易的， 是用来和客
户发生关系的， 这个本来就是客户的， 只是暂时在你这里保管一
下， 当他需要的时候， 他把保管费给你， 你把他的东西给他， 这
就是商业机密。后端营销才是你的终身价值， 只有让客户不断的贡献他的钱，
你不断的贡献价值给他，才能够形成稳定的良性的循环。
利用今天各种武器， 微信， 微博， 短视频把你的客户牢牢的
拴在这里，才能实现你的梦想。
太复杂的商业模式无法理解， 只要掌握了一种非常厉害的手
段，能够变成可操作的方法，那你就成功了。