经销商如何有效操作新品上市,一炮打响?当这种观念主导经销商市场操作时,大多数情况下新品销售不太乐观,所以经销商要么不选择新品,选择之后就要全力推新品,只有经销商怀揣这种魄力和想法的时候,新品才可能推广成功。并不是所有的终端店都适合卖新品,经销商要通过对产品属性、目标消费人群的分析,得出产品在哪些渠道销售较好,锁定能够销售新品的终端店,这是保证新品能够上市成功的第一步,也是最为关键的步骤。
一方面,赋能经销商和零售店,经销商通过云店分级模式可以获取等级分佣,设置“经销商排名”机制,以激励经销商推广云店的同时,推动经销商销售产品的积极性,毕竟卖得越多了,经销商的分佣与排名奖金也会越多;可以说,在云店的推动下,不光是达成了渠道中经销商数据的动态化,还进一步促使了“品牌商--经销商---门店---消费者”的双向互动,最终实现的不止是渠道在线化管理的需求,而是通过渠道的在线化达成了销量的增长。
新巷战常用的促销数字化工具:一元换购3.0.品牌针对区域(精确到街道)开展营销活动,消费者通过扫码领取换购券,消费者通过会员小程序查看附近可核销门店到店核销,店老板或店员给消费者核销的同时获得线下客流,品牌商可针对门店发放云店优惠券,额外刺激消费者的购买,赋能终端门店;通过这些动态的数据,品牌商的一元换购活动即可根据促销活动的力度、产品铺货的速度以及区域门店的态度,精准地触达经销商、二批、门店。
初一特辑:一物一码+社交云店,终端促销数字化升级的法宝!1、一物一码扫码再来一瓶(或赠品),到店自提,降低扫码成本同时引流到店用户购买商品,开盖扫码,获得再来一瓶的奖品,点击领取,自动打开云店小程序,分配最近能核销赠品的门店去提领核销赠品。如果品牌通过老产品一物一码扫码引流到新品+云店直营模式(门店先在线上云店先售卖,经销商和门店分佣的模式)就可以解决品牌新品铺市最大问题。
3. 计算货需,减去费用得出打款金额这一步比较简单,打款金额就是不同网点数量*不同网点进店SKU种类*不同网点SKU数量,合计得出结果。-03-数字化用户画像让消费者沟通更加高效关于数字化用户画像,刘春雄老师的《营销数字化10讲”之3:营销数字化的灵魂是用户画像》有一段话可以很好的诠释:1. 没有用户画像的数字化,不过是个摆设,用户画像就是用户标签化,是为了便于识别用户,而且是计算机自动识别。
2、经销商大学 建立经销商大学,不定期的分批次的组织经销商到经销商管理学院中,进行专题培训,培训内容主要包括经销商盈利能力的打造、经销商的渠道管理、经销商的人员管理、经销商的库存管理、经销商的财务管理等相关内容。五、资源协同管理 企业在与经销商的合作过程中,如何才能有效调动经销商的积极性,有效整合各工作环节中经销商的资源,达成资源协同管理,发挥经销商的优势是厂家应该多思考的问题。
四位经销商的促销案例!此促销活动极具创新性,以“盛夏我最靓”的主题进行差异性促销,区别于传统商场促销,即一个促销台、一至两名促销小姐,以促销海报及促销小姐的促销活动,及现场有竞争力的价格,或有吸引力的促销赠品来进行的促销方式。通过多位经销商老板的渠道促销案例,可以发现,每一个环节因地制宜的促销设计,会带来不一样的效果和收益,分销渠道的促销,带来的是新品快速提升的铺市率;
一、赊销的产品:赊销最终的目的是成功开发新网点和提高网点质量,让那些未售我司产品的终端店最终达成长期合作意向,让那些只卖一两个SKU的终端店增加单品,所以赊销的产品:1. SKU要多(增加终端店消费者的选择空间)2. 价位要整齐(增加终端店同品类的价格认识)3. 数量要少(让终端店感觉产品销量快,方便二次进货)实操方案如下:c. 大店赊销搞陈列,销售场所较大的终端店,赊销要以组为单位赊销,赊一个割箱陈列出来。
其实,铺货遇到的主要问题包括怎么攻克零售终端、铺多少终端、铺货中如何节省成本、怎样做才能使铺货中配赠的促销品有效地发放、宣传攻势怎么做、宣传和铺货怎么配合等,而铺货也存在一些误区,比如认为铺货就是简单的送货,铺货就是卖货,铺货就是搞促销等。常规的铺货流程往往是做好铺货前的调查等准备工作,再培训铺货人员,然后制订具体的铺货实施计划,铺货前进行宣传造势,最后实施铺货的执行工作。
实战 | 终端政策设计,卖出越多,奖励越多!1. 开门红整箱购买机会大,是全年销售旺季,在终端压货利用进货奖励压货是正确的思路,同时在终端的核心位置考虑整箱陈列,也是符合消费者购物习惯的,但一定要有手提袋、价格签等生动化物料的支持,如果能有礼盒会更好;传统陈列奖励跟进货奖励的合并,进行了各自的优势互补,既抢占了终端核心位置,又对进货量有了控制,同时费用后兑付的形式,也避免了终端降价出货的风险。
举例而言,比如方便面食品,能够销售方便面的渠道类型有卖场、小超市、社区店、校园店、码头、车站等等,渠道覆盖之“势“首先强调的是,我们是否实现了产品在以上所有类型渠道的进店销售,形成了渠道的面上之”势“。其次强调的是,在单一渠道类型里,我们是否实现了渠道覆盖的深度之“势”,简单的话说,针对单一具体类型,我们的铺市率有多高,比如该区域市场有100家学校,我们究竟实现了多少家进店?
例如,有的终端店货是铺上了,但是产品摆放在不明显的位置,顾客注意不到产品,有的是将产品铺到了终端店的仓库里,而终端的货架上根本没货等,这些因素都在影响产品动销。例如,李经理为了提高终端促销人员的素质,有效提升品牌终端表现力,先建立一套严格的管理制度体系规范约束终端促销人员的行为,譬如首先要求终端促销人员根据日销售情况提交工作信息报表;
铺市考验一个经销商的基本功,一次有效的铺市在扩展销售网点数量的同时,还能为经销商带来销量,这几乎是每个经销商都能料想到的。为此,经销商一般会制定诱人的促销政策,吸引零售店老板进货,但却很少研究一线业务员的行为动作,所以我们经常看到,业务员进店后的第一句话是:“老板,要XX货吗?”当发现店主不感兴趣时跟上第二句话:“我们有促销,XX 赠XX。”假如店主依然无动于衷,业务员也就无计可施了。
销售旺季 食品商如何将市场做好。“淡季做市场,旺季做销量。”然而到真正做起来很难,每个产品都想最大的抢占市场份额,可以从以下几方面借鉴: 在销售旺季,休闲食品往往是采取现场品尝、惊爆价、广告等促销活动,对于处于完全竞争的休闲食品业,要在旺季中取得好的销售业绩,应该选择一个已经转入正常销售的成熟产品作为主打,集中火力销售,提高销量。在销售旺季,销售人员最容易松懈。
拒绝盲目铺货,三步走,把产品铺进每一个有效网点!1确定有效网点,制定合理铺货目标企业样板市场的终端铺货目标是没有统一标准的,终端铺货目标(铺货率)的制定应参考企业的产品属性和目标消费者,从而确定有效的销售网点标准,然后结合样板市场的战略目标与市场竞争情况最终确定终端铺货目标。如果样板市场战略目标设定为做市场的NO.1,那么铺货目标就是超过所有竞品的铺货目标,铺货率要基本等同于产品的市场占有率。
其实从消费者的变化与目前经销商覆盖的渠道类型特征作分析,不难发现有一个需要经销商引起重视的渠道类型,这个渠道对消费者购物行为的变化较为敏感,有着更高比例的固定消费者群体,能快速迎合消费者购买习惯的变化,同时又能通过与消费者高频沟通形成的客情关系影响消费者的购买选择,这就是社区店。但是对消费者需求的洞察力,对经营区域内核心渠道核心终端网点的渗透力才是真正衡量一个经销商核心竞争力的标准。
3. 定目标:不打无目标之战战场确定了,价格定好了,渠道利润打通了,没有目标就会事倍功半,所以“烂市场”的破冰之战一定要有目标,包括但不限于网点拓展、陈列家数、目标铺货家数和件数等等。-02-主动工作,市场“四做”1. 做囤货,把货铺下去货铺不下去,一切只能停留在想法阶段,“烂市场”的特征是合作网点少,客情基础差,甚至出现了信任危机,而市场破冰第一原则是速度,解决此项矛盾最好的办法就是赊销铺货。
降低促销力度,使产品价格上升,销量下降,总利润在下降,上面的促销力度调整超出可控范畴,价格影响到了销量,由销量大幅下降致使总利润降低,这是自己噩梦的开始,也是竞品反击的良机。简单来讲就是这个阶段的促销价格调整和下个阶段的促销价格调整除了促销力度和促销时间对比之外,其它方面几乎没有任何的联系,致使全年的价格调整对营销阶段性目标没有具体的规划,对销量和利润没有主观宏观的掌控权,结果可想而知。
03、搭建社交云店,实现深分渠道营销数字化从0到1大家晚上好,我是米多社交云店负责人张知智,很开心又和大家见面。BC一体化不仅仅只是实现传统渠道的管理在线化(政策触达、终端订货、报销管理、促销活动管理),还需要实现通过终端分销网点打通小b和C端用户实现营销在线化(云店,品牌流量、技术和营销赋能终端门店东西)。搭建社交云店,实现深分渠道营销数字化从0到1米多社交云店是专门为品牌深分渠道搭建的BC一体化营销工具。
低端酒的县级市场操作手册。就这个话题,我梳理自己的经验心得,命名为“低端酒的县级市场操作手册”,以此作为回复,也希望对大家有帮助。过去我们经常会说陈列几个面,几个纵深,但是低端酒在市场一线,要想卖得好,就要做最大化陈列,终端能让出多少面都陈列上。低端酒靠走量赚钱,所以促销是必要的,经销商要和厂家一起设计符合市场的促销力度,不管是礼品还是旅游,要符合市场情况。
一位经销商老板的铺货心得:提高新品成活率的四大基本功。这个阶段必须采用现金铺货,执行“5 1模式”,即铺货5天为一周期,业务员在第6天对已铺货网点进行回访、理货并巩固价格秩序,第二轮和第三轮中便可放开适量的赊销。按铺货计划执行,要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度,并安排当日铺货任务,把任务分解到人,督导组巡检每日铺货成果,重点检查产品陈列是否规范、铺市政策是否给终端传达到位。
并不是所有的终端店都适合卖新品,经销商要通过对产品属性、目标消费人群的分析,得出产品在哪些渠道销售较好,锁定能够销售新品的终端店,这是保证新品能够上市成功的第一步,也是最为关键的步骤。我每天都在研究在“社会化媒体营销”红利消耗殆尽之后,什么样的营销模式能引领下一个五年,我花费半年时间在“社会化媒体营销”与“公关营销”的升级趋势下打造出引领行业的“快闪场景营销理论”营销模式:
第二种是经销商下设若干分销商,经销商只配送分销商,终端由分销商配送;c. 经销商直送终端客情好的司机,经销商的司机一般服务区块配送的时间比较长,他要完成终端的送货以及货款的回收,尤其是在业务员稳定性差的区域具有很好的终端客情。具体沟通执行方式是:品牌商基层管理人员首先对接经销商老板→经销商老板引荐强品牌基层管理人员→强品牌基层管理人员推荐强品牌业务→品牌商基层管理人员以及下属业务跟随强品牌业务铺货。
b. 经销商员工的激励费用(费率:1%-2%),也可以叫做分销费用,实际的经营过程中,专营的经销商比较少,专销和混销的经销商比较多,费用的目的是提高经销商团队对自己产品的重视度和专注度。误区一:对于新品上市,经销商基本不会预支没有把握到手的费用,所以类似于周转金、保证金、达标激励等,通过完成某个指标奖励的某项费用,经销商一般不会预支到渠道上,即使后来经销商得到了,也会变为自己利润,与费用投入初心相违背。
继昨日针对蒙牛新品流转链条的第一端“如何让经销商愿意推新”进行剖析后(点击此处前往阅读),本文将对新品流转链条的第二端“如何让终端愿意卖货、推广”进行抽丝剥茧,并结合米多社交云店数字化工具,帮助品牌解决新品推广的终端门槛。此时,蒙牛可以基于社交云店的导购员管理体系,加强对导购员的培训与管理,提高其对产品推广的促销效率,传达蒙牛品牌的企业知识、产品知识、营销知识等,提高导购员促销工作时的基础水平。
新品不是卖不动,而是卖的方式不对!第二,关键推广人员要挣钱(业务员、促销员);业务员和促销员是新品卖出的主要推手,在没有产品认知优势情况下,只有给到足够的奖励,业务员、促销员才会认真去做好新品推广。新品推广对小店而言,是一项风险购买决策,但在促销政策的利益诱导之下,小店往往会主动去推广新品。通过这样的制度,相当于客户有了定心丸,新品卖不动可以无条件返货,客户认可你,新品推广做起来就事半功倍。
直击一线 | 端午节如何开好订货会?近几年,大张旗鼓搞订货会的厂商声音也越来越低,经销商都认为开订货会就是陪着客户吃吃喝喝,没有什么价值,聚餐的钱不如换成促销费用投入,那样客户可以落到实实在在的好处。c. 形式要根据参与客户数以及客户类型确定,建议开小型订货会,将客户分批次参与,例如今天搞100人流通订货会,明天开100人特通订货会,这样既可以优化服务,又可以有充足的人力来跟单,促成交。
不过,在业务员和终端店老板频繁接触的过程中,不仅要在老板面前“混个脸熟”,更要为店老板“画像”,收集这个“钉子户”的各种信息。如果店老板直截了当地表示:“就是对你们的新品没兴趣”,经销商的业务员就要更深入的了解,究竟是对哪些方面没兴趣,是新品本身的质量不好,还是店老板对这个品牌和企业有偏见,还是对利润空间和市场政策有异议,又或者是怕麻烦及担心新品卖不出去。
-03-引导统一认知:我走访市场之中发现,常见的,反而是品牌商和经销商视而不见的问题:产品品项多的情况下,陈列混乱,主推产品陈列排面低且不突出,价格标识不统一,促销海报告知不明确,促销试饮试吃不规范等等。-04-调节产品销售结构,重心偏移新品1.老品的特点:1) 产品已经成熟,市场格局已经形成,利润必然降低,例如:农夫550水和怡宝555水这两支2元水,竞争胶着,可相互取代,价格透明,经销商不可能有太高的利润。