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八十年前的生意经
祺逢敌手，将遇良才。一部三国，世人爱道，甚至被将军、企业家们奉为圭臬，原因就是三国者乃古今争天下之一奇局，博奕者都是顶尖高手。今天，老夫不学百家讲坛，乱弹三国。而是来讲一段80年前，温州两家食品店的生意经，那明争暗斗，雨覆云翻，一去一来，一起一落，煞是好看。其竞争之激烈，刀光剑影，尔虞我诈，输赢往往在一念之间。阴谋阳谋，虽是生意场上的事，确也符合兵家常法：出人不意，攻其不备。这场竞争在今人看来也许属“小儿科”，但读懂早年温州人的创业经，倒不失有一把钥匙。 话说公元1927年间，鹿城有两家规模相当，卖一样货色，实力旗鼓相当的食品店，一是稻香村（1910）二是公生园（1925），俗话说，一山不能容二虎，何况生意场上的二虎相争。 “稻香村”地点在原四顾桥王木亭西首（王木亭系纪念南宋状元王十朋、木待间而建， 现温八中附近），店面50余人，素以精制精饼闻名于世；公生园与稻香村毗邻中间仅隔一座“王木亭”亭基，从业人员60余人。 一：二陶榄顿起销烟 两家店恶斗砸牌 两家店里公生园虽是后起之秀，但它有自己的绝活，俗话说一着鲜，吃遍天。该店制作的二陶橄榄在温州是独家生意。该店二陶榄人称三绝：一选料精，产品来自福建粒小花细两头尖的橄榄，体形匀称，清香爽胃；二是制作精，一洗二 腌 三晒，细节处不可含糊；三是包装漂亮，一张玻璃纸包一枚橄榄，最后装入一个扁方形纸袋，美观大方。特受顾客青睐，生意好时一天可批发上千斤。 公生园生意红火，“稻香村”及“益泰生”等店看得眼馋想分一杯羹，好在那时没有外包装侵权之说，于是稻香村生产出孪生二陶榄，除了牌号不同，其包装、颜色毫无二致。两家相争导致橄榄坯大幅涨价，又要争顾客又要争利润，除了粗制滥造、偷工减料也别无他法，橄榄个头大了，两头尖不尖也无所谓，烂粒也出现了，制好要日晒这道工序也免，用大锅一煮多方便，白糖贵就用红糖吧，以次充好，拆滥竽的把戏都用上了，质量骤降回头客一哄而散，多家恶性竞争，自砸牌子，终于两败俱伤。说句题外话，眼下物价上涨，老夫发现一些名店为多赢利，在没人竞争之下也在自我砸牌，奶儿糕以硬米代替糯米，一颗颗像子弹样的结实，各种糕饼又提价又减量，如此经商之道，是值得商榷。 公生园很生气，生意场上后果当然也很严重。好在君子报仇，十年不晚，你看机会终于来了。 二：两店毗邻卖潮糕 四顾桥边斗输赢 潮糕曾经是温州的名点之一，每至农历三月至六月，温州各南货店都有制作，当然公生园也不例外，该店生产的“桂花、茯苓、水晶、洗砂”潮糕也很受顾客欢迎。特别是那时小南门码头是轮船辐凑，商贾云集，小火轮、小拖轮、夹板船、机帆船密密麻麻，这里是当时温州内河运输的集散地，货运客运可抵乐、瑞、永等县。由于旅客多，所以潮糕生意特别好，由于稻香村毗邻公生园，旅客总是到公生园购买，有的一买就是一格（25粒—40粒）。每天上午10点，公生园没货了，才轮到稻香村做生意。公生园看到小南门码头的旅客特别喜欢潮糕，心想凭什么与稻香村分一杯羹，便要糕间工人上午加班，别的不做，专做潮糕，这样新鲜滚烫的潮糕源源不断上柜，一直卖到午时，稻香村的货无人问津，只好留到次日， 重炊上柜，这潮糕不是双炊糕，再炊一次必然色闭味浊。起初稻香村并不晓公生园使诡计，仍然按部就班傻愣愣地生产，连续几天，潮糕堆积如小山，这下方猛然醒悟，但为时已晚，这三炊糕的臭名远扬，顾客自然少了。稻香村 农历二月初一至三月十六，温州旧俗拦街福，从东门康乐坊、五马街、府前街，各街轮流张灯结彩，摆设祭桌，舞龙、滚狮、昆腔、乱弹各献才艺、花门高耸，珠灯耀眼，至晚士女夜游，笙簧夹道，月上柳梢，人约黄昏，这些天的潮糕生意格外好。公生园做生意颇懂兵法，知彼知己，百战不殆“嘛，便料定稻香村的潮糕会比平日大些，每格28粒，平时是32粒。于是公生园临时应变，用硬纸板制成做潮糕的格，分别为24、28、32粒三种，真是强中自有强中手，果然不出所料，稻香料果然以28粒一格应市。公生园立即以24粒予以竞争，顾客闻知纷纷到公生园购买，稻香村一看想改也来不及，只得眼睁睁地认输，撤柜不做，这时公生园稳操胜券，便改做28粒，最后专供32粒，到夜里只此一家，别无分店，依然门庭若市。这正应了温州人的赚钱法则 ，小钱大钱都要赚，能赚几厘也不松手。 三：过年纸蓬包斗法 赠礼品盘活生意 温州人好礼，自宋明之际就有拜年之习俗，无论缙绅士庶，初三四时，有来有往，互相拜年。有道是有心拜年，十五也不迟。登门拜年，那时一般都是送纸蓬包，真是礼轻义重，里面无非是北枣、龙眼、荔枝、柿饼，不值几个铜板，全靠粗厚的纸蓬（系泽雅特制的粗厚纸）包装，外盖一张“恭贺新禧”之类的红纸，这纸蓬包也蛮有技术含量，非南货店的行家里手还包不成，其实是空壳大老蟹，外强中干，有的纸蓬包转了几家，被顽童一抽三，三抽二，里面的货物所剩无几，提着这样的纸蓬包，晃荡晃荡，今人看来煞是可笑，这也是温州人爱虚荣，礼多人不厌的表现，歪风至今犹存，不过礼倒是越送越大了。 言归正传，公生园从1925年即经营纸蓬包批发生意，独家经营，全城水果店代销，门售如数量可观也可享受代销的价格，因这种生意，像叶德昌、五味和没投入很大精力，小店没这个意识，所以公生园几乎是垄断生意。照旧俗 1927年春节，稻香村见公生园独霸这一档生意，自然眼红，便也筹备货源，摆开阵势与其一决高低。公生园马上想出对策，以摸彩抽签赠送花灯的形式来招徕顾客。凡买两纸蓬包的均可抽奖一次，奖品有花篮灯、百鸟灯、小提灯、蟾蜍灯（这些小灯中间有一蜡烛，当时家家户户都挂这些小灯。还有二陶橄榄、瓜子、各类糖果。 这时，稻香村也闻风而动，积极准备礼品予之一决高低。两店剑拔弩张引起全城南北货行业店主的不满，纷纷认为此举是扰乱市场，抢夺小店生意，同业公会也认为两店做法不妥，至于两店的礼品损失由公会负担大部分，其余自行消化，至于消化多少，次日开会再定。 公生园、稻香村原是冤家对头，眼看计划泡汤，只好联手，这倒应了三国演义的开头语：天下大事，分久必合，合久必分。因为公会仅负担一部分奖品，而两家已准备的纸蓬包生意肯定大受损，如拒绝又会得罪公会的大佬，况且也没正当理由。 于是 两冤家终于坐在一起了，双方在怡园曾佩云家会面，共商解 套 良方。俗话说得好，生意场上没有永远的敌人与朋友，只有永远不变的利益。于是双方约定，次日开会，双方一定要义愤填膺，面头红赤，互相对骂，继而从斗嘴到拉扯，周瑜打黄盖，一个愿挨一个愿打。到时公会头头们定会来拉架，双方乘机解 套 ，并扬言到法院告状，就可以不欢而散”，等春节临近，管他三七二十一，各自吹自己的调就是了。 次日，同业公会几个大佬一商议，觉得吃进两家礼品，金额蛮大，没人愿埋单，就拖而不决， 此事无疾而终，两家的苦肉计 （ 阵算排好显 ） ，可惜用不上。 等到正月初一，两家店门一开，真是门庭若市，顾客抢着买，公生园店主见两家生意难分伯仲，又心生一计，凡顾客买两对纸蓬仓的抽签不中者，就谎报已中，奖给大鱼灯一盏，顾客满意而归，一传十，二传百，而稻香村还蒙在鼓里，不知不觉顾客全涌往公生园，伙计们个个目瞪口呆，不知何故。 孙子兵法云：“故兵以诈立，以利动，以分合为变者也；故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震……”都说温州人精明，是天生的生意人，在经商上情商特别高，头脑特别灵活，在温州人眼睛 里，处处都有赚钱的机会，关键就在于如何去发现。 公生园、稻香村这对欢喜冤家从聘请高级蛋糕技师、楼上开小吃店，一直斗到解放，至公私合营，双双歇业。 |
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