|
1945年，当日本战败，美国兵开进上海时，几乎每个士兵包里都揣着一本美国当局发的，让他们了解中国风土人情的书——《四万万顾客》的特制袖珍版。作者卡尔·克劳是一个当年在中国经营广告公司，同时做商品推销代理的美国人，一个中国通。对于他来说，当时中国的四万万人都是他客户的顾客，他必须清楚地了解中国人的所思所想，了解中国人的脾气秉性，才能帮助客户把商品卖给中国人。 独特的顾客 “独特的顾客”这个标题是作者起的。他认为中国人在买东西时很独特，有多独特呢？ 一是没人能像中国人那样顽强而成功地抵制别人把他不需要的东西卖给他，无论价格多低。作者认为，中国人一旦喜欢什么，就会是那个品牌最忠实的顾客。比如香烟。有个名牌香烟的配方被人破译了。作者的一个朋友为此开了家烟厂，挖了那家名牌香烟厂里的主管，按配方做跟那个品牌一模一样的烟，外包装却比那个牌子漂亮很多，而价格则低一些。香烟投放市场后，广告铺天盖地，销售人员也上了不少，这个新牌子的烟也获得了一定销量，但作者发现，很多人还是没放弃老牌子。尽管两种烟的烟草品种和品质相同，混合的比例相同，制造方式相同，但当很多中国顾客把两种烟放在嘴里轮番吸过以后，很快就认定这两种烟是不同的，他们还是愿意吸那种老牌子的、价格更贵的烟。 独特之二在于，作者认为，中国顾客似乎总是担心，生产商会利用他们的信任出售劣质商品，或者有人用相似的包装来骗他们。上世纪30年代的中国人因为害怕被骗，所以会用各种方法来避免被骗。这让作者做广告时加倍小心。他说，在中国的香烟广告中，烟盒都是打开的，里面有多少根烟看一眼就能数清楚，这是一种视觉依据。那时的烟一般十根一盒。曾经有个香烟生产商印刷了几十万张海报，事后发现，海报上烟盒里伸出的香烟少了一根，只有九根，不够数。就因为这一点，几十万张海报只能报废。 独特之三是，中国人会用自己的方式得出对某种商品的判断。作者举的是旧马掌的例子。上世纪30年代，有很多奇怪的商品会被运往中国，比如德国汉堡的旧马掌。这些马掌被磨得很薄，连经销商都没办法找到它可能的用途。没想到在中国，它却受到了铁匠的热烈欢迎。铁匠们发现，这些旧马掌一分为二后，可以用来做中国的剃刀，这种剃刀的需求巨大而稳定。看到汉堡旧马掌如此受欢迎，纽约、利物浦、巴黎的旧马掌很快被运到中国，但中国铁匠们拒绝接收这些旧马掌。他们的理由是：德国的马很魁梧，在汉堡的鹅卵石街道上走，使马掌磨旧的程度和回火硬度恰好适合制造剃刀，而这种情况在其他城市是办不到的，是没法复制的。因为这个原因，世界各地的旧马掌全都运到了汉堡，汉堡成了世界旧马掌中心。这些旧马掌从汉堡运到中国，马上就被中国铁匠满意地接受。 其实想一想，今天的中国人仍然是这样。说白了，中国人被骗怕了，不敢轻易相信不熟悉的人和物。 |
|
|
