[人文通史] 中国古代商人的经商之术+经商十诀+相关人物，多方搜索编辑，小说商业细节可用。

蕊沫 2011-03-17

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中国古代商人的经营手段是很多的，经过长期的积累和实践，形成了一系列、一整套的经营办法，为商业史留下了丰富的内容，为后世的商人提供了宝贵的借鉴。

归纳起来，商人们常常使用的经商之术有以下诸种：

一、独壁蹊径，择地治生

独壁蹊径，择地治生：意指与众不同，善于发现新的经营宝地；选择有利于事业发展的地区，地段做生意。

商家，首先看重的是地利，所谓的地利，在商家看来，是交通便利之处、居民集中之点、物产丰赢之地，这些地方，往往可以使经营业务达到事半功倍的效果，因此，这些地方必然是商业兴旺之地，也是商家必争之地。

最精明的商人，在于首先发现和占领这样的经营阵地，占领市场，取得经营的先机；而不是跟在别人的后面，啃别人嚼过的馒头，这就叫独壁蹊径，择地治生。

故事一：范蠡三致千金

话说范蠡辅助越王勾践“卧薪尝胆”把国家建设得强盛起来灭了吴国，报了会稽之耻，越国成了中原霸主，精明的范蠡全身而退，带着西施逃到了齐国。

为了不让越王勾践找到自己，范蠡改名叫邸夷子皮，来到齐国边缘的海边，这里山清水秀，海边人烟稀少，却有无边的荒地和取之不尽的海水；范蠡因地制宜，带着全家开荒种地，并引海水煮盐，苦身戮力，日出而作，日落而归，不几年光景，致产无数，成为当地一名巨富，当时的范蠡有多少钱财，无人知晓，只知道全部齐国国库的资产，也没有范蠡家的多。

富可敌国的范蠡，终于引起了齐国国君的注意，他来到范蠡居住的地方，亲眼见到了豪富的范蠡和他井井有条的事业，深深为范蠡的才能折服，死乞白赖地请范蠡出山，帮他治理齐国。

人在屋檐下的范蠡，无法推脱，只好出任齐国的相国，短短几年，把个贫穷落后的齐国治理成中原地区强大的霸主。

深得帝王之道的范蠡，适时而退，挂印封金，散去几乎所有的家产，悄悄地举家迁居，离开了强盛的齐国。

一天，他们来到了宋国的陶邑（今山东定陶县），看到这里位置适中，交通发达，客商云集，店铺鳞次栉比，十分繁华。这正是他们理想的好地方，就先定居下来，又改名“陶朱公”，这次，他又一次因地制宜，除了耕作养殖之外，以主要精力从事商业活动，他特别重视物资信息，市场动态，采取薄利多销的原则，一般不超过十分之一利润。只要他看准了的项目，经营起来都是购销两旺。财源滚滚，生意越做越好，只有几年的功夫，又一次创造出了奇迹，靠商业经营积累了亿万家财，几乎成了天下的大富翁，19年之中，他三致千金，发了大财。这下陶朱公真是名扬天下。生意人家一听说陶朱公的大名无不敬佩称赞，就这样，范蠡成为中国的文财神，成了商人们的楷模。

故事二：猗顿西河速富

猗顿，战国时魏国人，猗顿是其号，姓名与生卒年代已无可考。战国时大工商业者。原是春秋时代的鲁国的贫寒书生。

《史记集解》引《孔丛子》说：猗顿原籍鲁国，是一个穷困潦倒的年轻人，“耕则常饥，桑则常寒”，饥寒交迫，艰难地生活着。正当他为生活一筹莫展的时候，听说赵王勾践的谋臣范蠡在助越灭吴，辅成霸业后，便弃官经商，将另一谋巨的富国之策用之于家，遂辗转至当时“天下之中”的定陶(今山东定陶)，“治产积居，与时逐”，19年间获金巨万，遂成大富，因号陶朱公。骑顿羡慕不已，试着前去请教。

陶朱公十分同情他，便授与秘方：“子欲速富，当畜五牸。”牸即母牛，泛指雌性牲畜。陶朱公是根据猗顿当时十分贫寒，没有资本，无法经营其他行业，便让他先畜养少数牛羊，浙渐繁衍壮大，日久遂可致富。这对于猗顿来说，确是一个切合实际的致富办法。

骑顿又问：“何处可畜五牸？”

陶朱公告诉他：“西河草丰，可肥五牸。”

于是，骑顿按照陶朱公的指示，迁徙西河(今山西西南部地区)，在猗氏(今山西临猗境)南部畜牧牛羊。当时，这一带土壤潮湿，草原广阔，尤其是猗氏县南 20里处的对泽，为一片面积很大的低洼地区，水草丰美，景色宜人，是畜牧的理想场所。猗顿最初就在这里放牧（史载该地明清时尚存有猗顿宅和猗顿墓)。

由于猗犄顿辛勤经营，畜牧规模日渐扩大，“十年之间，其息不可计，赀拟王公，驰名天下。”因起家于猗氏，遂号猗顿。致富后的猗顿为了表达对陶朱公的感恩之情，在今临猗县王寮村修建了陶朱公庙。

骑顿能以畜牧而富拟王公，其畜牧规模之大可以想见，在经营畜牧的同时，猗顿已注意到位于猗氏之南的河东池盐，他在贩卖牛羊时，顺便用牲畜驮运一些池盐，连同牲畜一起卖掉。在此过程中，认识到贩运池盐是一条获利更大的致富途径。于是，他在靠畜牧积累了雄厚的资本后，便着意开发河东池盐，从事池盐生产和贸易，成为—个手工业者兼商人。

猗顿通过多方经营，终成倾国巨富，在当时的社会彤响很大。《韩非子·解老篇》：“夫齐道理而妄举动者，虽上有天子诸侯之·势尊，而下有猗顿、陶朱，卜祝之富，犹失其民人，而亡其财资也。”说明猗顿之富已超过陶朱公，并可与王势并提。

故事三：卓氏远迁致富

《史记.货殖列传》记载了这样的一则故事：富商卓氏，原为赵国邯郸(今河北邯郸)人。其祖父辈经营冶炼铁矿致富，后来秦国打败赵国，流放富豪，卓氏也在其中。赵国被掳获的人中，稍有钱财者，都争相贿赂秦国负责迁徙的官吏，要求迁到经济较为发达且与赵国较近的葭萌。但卓氏目光远大，他说：“葭萌这个地方狭小瘠薄，我听说汶(岷)山之下有肥沃的原野，有铁矿，长有如蹲鸱形的大芋头，到了凶年仍不饥荒，人们照常在街市做工经商”。于是，他请求迁徙到以产铁矿著名而尚未开发的临邛(今四川邛崃)地区。到该地后，他利用当地有丰富铁矿资源这个有利条件，结合自己鼓铸世家的专长，加之邻近地区又是急需铁工具的少数民族聚居之处，于是大量招雇廉价劳动力，开采铁矿，熔铸生铁，重操旧业。因当地原来的生产工具十分落后，先进的铁制工具十分畅销，往往供不应求。再加上当地土地肥沃，可作替代粮食的野生植物丰富，有利于降低成本，故获利十分丰厚。由于他善于发现和利用有利条件，终于成为滇蜀一带的首富，拥有家僮达千人之多，司马迁说他：“田池射猎之乐，拟于人君”，可见其富有的程度了。

故事四：徽商会扬州

扬州，乃唐宋以来最繁华的都市，它地处长江运河交通要道，南北货运，频繁往来。它又有江南一样膏沃的土地，有茶、盐、丝、帛之利，成为全国各地的商人云集之处，尤其是与江苏毗邻的徽商，更是多如牛毛，于是，就有了“扬（指扬州）盖徽商殖民地也。”之说。

徽州商界的大姓如汪、程、江、洪、潘、郑、黄、许诸氏，扬州莫不有之。徽商之所以成为明清时期大的商人集团，和其在扬州的商业活动有极大的关系，也可以这样说，徽商的发家就是从扬州开始起步的。

商业的地利引来了徽商，云集的徽商造就了扬州的繁华，很快，扬州就因金粉之地而扬名全国。于是、扬州成为天下富豪的向往之地，于是、就有了“腰缠三万贯，骑鹤下扬州”的诗句。

从地域的角度看，扬州的兴盛，是商人们独壁蹊径，择地治生的经典之作，明清时期兴起的商帮，也就是几个地方的大商人集团，他们的经营大多不在本地，都是外出经商，到那些利于商业发展的地方去，所以当时凡是物产丰富、交通便利之地，都有各地的商人们在那里。于是、就有了北方的天津卫，东方的青岛港，上海滩，江南的大苏杭，南京的秦淮河，广州的十三行这些全国性的大商埠的出现。

从某一个地区的经营的地段看，每一个商人，在决定经营战略时，也无不以场地的选择作为兴业的第一要务：货场、要选择交通便利的地方；商场、要建在人气密集的地方；地产、要选择城市延伸的方向，这些，都是商家独壁蹊径，择地治生经商原则的应用。

中国现代经济复兴的成果，就是国家府明智地把握了独壁蹊径，择地治生这一商家必须遵循的规律，首先开辟与港澳毗邻的深圳作为经济特区，破天荒地在计划经济时代，为深圳经济特区制订了一系列有利于市场经济的政策，创造了一个优于其他地区的客观环境，吸引全国的商家云集深圳，使深圳经济飞速发展。随之，国家又开放沿海地区作为经济特区，刺激了沿海地区的经济发展。

有了经济特区成功的经验，国家更加注重交通，能源等基础设施的建设，为国家重点发展区域提供强有力的硬环境支撑，同时从理论上确定了社会主义市场经济，冲破了计划经济的束缚，极大地解放了生产力，软环境也得到了极大的改善，使国民经济得到快速、健康地发展，

各地政(蟹)府也运用独壁蹊径，择地治生这一商家必须遵循的规律，筑巢引凤，在全国掀起了一轮地域性的经济开发区，大型物流批发市场建设的热潮，刺激了地方经济的发展，于是、就诞生了数以千计的开发区和浙江义乌小商品批发市场，广州、石狮服装批发市场，河北白河物流园区，郑州东建材物流商圈这样全国性的物流园区。

由此可见，独壁蹊径，择地治生是商家千古不变的定律，振兴地方经济要从商家的这一规律出发，那个地区为商家提供了更优越的经营环境，那个地区的经济，就能够更快地发展。

二、人弃我取，人取我与

人弃我取，人取我与：意指大多数人低价抛售时，我反其道而行之，大量采购买进；大多数人高价买进时，我反其道而行之，大量抛售；赚取进销中间的差价。

作为一个商人要善于观察时机、把握时机，不失时机地买进卖出。那么何时买何时卖，这里大有文章可作。

古代的商人们就非常地注意农业生产变化动向和市场供需情况，当丰收之年或粮食大量上市的季节，粮价下跌，而丝锦和织物价格则上涨，这时应把粮食收购进来，把丝锦和织物抛售出去；歉年或青黄不接之际，粮价上涨，而丝大量上市，价格下跌，应及时地把粮食销售出去，把丝锦和织物收购进来。范蠡和白圭把此称作为“与是逐”和“东观时变”，在他们看来“时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵”。利用这种手段做买卖，关键就是要抓住有利的购销时机，当时机一到则不能犹豫，要“趋时若猛兽鸷之发”，要当机立断。徽州商人做买卖就经常地使用这种办法。《徽州府志》称他们“善识低昂，时取予，以故买之所入，视他郡倍厚”。

故事一：商祖白圭的治生术

白圭（公元前463—前385年），东周洛阳人。其事迹在司马迁《史记货殖列传》中有详细记载。

洛阳自古就是个商业发达的地方，洛阳人很善经商，致力于商业和手工业。白圭生长在这样的地方，日后成就为誉满天下的大商人，应该不足为奇。

不过白圭并非一开始就从事商业，据说他曾经做过魏惠王时期魏国的国相，白圭退出政治舞台之后，潜心商业，把经商当作自己人生的大事业来做，他说：“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。”如果“智”不能权变，“勇”不能决断，“仁”不能决定取与，“强”不能守业，那就无法与他讲经商的本领。

白圭有着一套极为独特的经商理念与策略。战国时的商人大多喜欢获利丰富的珠宝生意，而他另辟蹊径，从事农产品买卖。他看到的是当时社会的农业发展，以及谷物是普天下老百姓都离不开的东西，虽然利润不大，但需求极大。白圭从自己的经商实践中总结出一系列让后人受益无穷的经商之术与为商之道，其中“人取我予，人弃我取”是白圭经商术的经典之一。

每当粮食收获季节或粮食丰收的时候，农民会都把粮食拿出来出售，而且价格会较为低廉，这时候他就大量买进；而如果粮食欠收，农民没有太多的粮食出售，而大家又需要粮食，这个时候他就把收进的粮食以较高的价钱卖出，于是赚取了差价。

他认为：

上下波动是物价运动的基本形式。“贵上极则反贱，贱下极则反贵”。

商品供求状况决定物价的高低。“论其有余不足则知贵贱。”供给是主要矛盾，供多于求就是有余，供不应求则是不足。

商品供给多少是由农业生产的丰歉情况决定的。

物价的高低变化是可以预测的。只要观察和推测到岁星将要到达的方位，就可以推测出农业生产的丰歉，也就可以推测出物价升高还是降低，变贵还是变贱。

因此，在商业经营中要：

人弃我取，人取我予。不论是“旱则资舟，水则资车”、还是“人弃我取，人取我予”，都是在商品有余、价格低廉时购买，而到商品缺乏，价格昂贵时售卖。此乃“待乏”原则。

“贱取如珠玉，贵弃如粪土”，“若猛兽鸷鸟之发”、 “乐观时变”，“与时逐而不责于人”。也就是说趋时迅捷，不错过良机。

可以说，在中国历史上，专门研究如何以做生意谋生、立业的，白圭还是第一人。

司马迁在《史记货殖列传》中说：“天下言治生祖白圭。”司马迁之后人们仍把他尊为商业行当的祖师爷，直到解放前夕，在一些店铺中，还供奉着白圭的偶像。

故事二：子贡取与

儒家鼻祖孔子有一个得意的门徒，叫做子贡。

子贡一边跟着孔子学习，一边做各种各样的买卖，他的生意做得大了去了。

《史记仲尼弟子列传》有这样的记载：“子贡好废举，与时转货资……家累千金”。时转货资这话的意思是说：子贡依据市场行情的变化，贱买贵卖从中获利，以成巨富。

时转货资，讲的是子贡经商的方法，他经商按照人弃我取，人取我与原则，从不与人抗衡，他善于把握时机，在别人甩卖时低价购进，在市场奇缺时高价售出，从不积压货物，资金流转很快。

精明透顶的子贡，并不当守财奴，而是用挣来的钱帮助孔子创立儒学，在孔子成名的同时，帮助穷困的孔子一次次渡过难关的子贡也名满天下，驰名天下的《论语》绝大部分是孔子和子贡的对话就是例证。

子贡将经商之术用在求学上，当别人都厌弃孔子时，他忠实地求教于孔子，这是人弃我取；当人们追求财富时，子贡为孔子结驷连骑束帛之币以聘诸侯，这是人取我与；众多的富豪被历史淹没了，子贡却伴随着儒学的发扬光大而流芳百世。

人弃我取，人取我与的子贡成为最大的赢家！

史学家司马迁在《史记货殖列传》中盛赞子贡，他这样说道：““七十子之徒赐(子贡)最为饶益，原宪不厌糟糠，匿于穷巷，子贡结驷连骑束帛之币以聘诸侯，所至，国君无不分庭与之抗礼。夫使孔子名布于天下者，子贡先后之也。此所谓得执而益彰乎?”从这里可以看到连司马迁都认为孔子的名声之所以能布满天下，儒学之所以能成为当时的显学，在很大程度上是因为子贡推动的缘故。。

子贡死于齐国。死后至唐开元二十七年（公元739年）追封其为“黎侯”；宋大中符二年（公元1009年）加封为“黎公”，明嘉靖九年改称“先贤端木子”。

故事三：蹶叔三悔

这个故事出自刘伯温的《郁离子》，是一个不按人弃我取，人取我与规律办事的商人的反面的例子，情节是这样的：

蹶叔很自信。他在龟山北面耕地，用高地种稻，用低地种谷。朋友告诉他稻与谷的习性，让他换过来种。蹶叔不听，结果种了10年反而连粮仓的一点储粮也陪上了。于是，他去朋友的田里察看，这些田收成都很好。他对朋友说：“我知道悔改了。”

不久，他到汶上跑买卖，看到哪种货物最畅销，就赶着去买，常常和别人抢购，货物刚到手，许多经销这种货物的人也都赶了来，因而他的货物就很难卖出。朋友告诉他：“会做买卖的人，常买进人家所不急于买的货物，时候一到再卖出去，就会成倍地获利。”蹶叔不听。这样一直做了 10年买卖，弄得异常穷困。这时又向朋友施礼说：“从此以后，不敢不悔了！”

过些时候，他要乘大船去航海，邀请朋友也一块去，于是他们泛海东行，到了深海。朋友说：“要到归墟了，再前进，恐怕难以出来！”他又不听。船进入了深海之中，一直在海上漂流了9年，借助于一次强烈的海风和浪涛的推动，船才漂了回来。到这时，头发全白，身体像干肉一样瘦，没人认识他了。他向朋友叩头，仰天发誓说：“我若是再不悔改，有太阳作证！”朋友讥笑他说：“你悔改了，只是为时太晚了！”

蹶叔不顾取予以时的经商规律，与别人争买卖之价，结果使自己日渐困窘，这个故事从反面证明了经商必须乘时射利。“人所弃我则取之，人所去我则就之”。

三、预测市场，捕捉信息

古代商人们是非常注意市场供需变化的，他们往往能够预测出近期或将要出现的供需情况，根据预测来决定他们目前应买进什么、贮存什么，以备将来所需。

故事一：吕不韦政治投机

历史上将这种预测做到登峰造极的，当属春秋战国时期的赵国大商人吕不韦。

吕不韦（约前292年～约前235年），战国末年卫国濮阳人。原籍阳翟（今河南禹州）。吕不韦是阳翟的大商人，他往来各地，以低价买进，高价卖出，所以积累起千金的家产。

作为商人，其获利的方式无非是两种：投资和投机。投资主要靠的才能智慧，而投机除了智慧外，还得需要勇气，因为投机固然利润很大，风险同样也很大。但总有一些勇气可嘉的人无畏于风险。秦朝的大商人吕不韦便属于这样的人。他把自己的全部家产都押在穷困落魄还身为人质的一个叫子楚的人身上，认为他是“奇货可居”，于是进行了一场豪赌。最后他成功了，但也失败了。

在见到子楚后，据说吕不韦回家和自己的父亲进行了这样的一场对话：

吕不韦问父亲：“耕田能获几倍的利？”

父亲答：“十倍的利。”

吕不韦又问：“经营珠玉能赢几倍的利？”

父亲答：“百倍的利。”

吕不韦再问：“帮助立一国之主，能赢几倍的利？”

父亲答：“无数的利。”

吕不韦认为，既然能获无数的利，这样的买卖就值得一搏。在别人看来，子楚不过是秦王庶出的孙子，又在赵国当人质，生活困窘，很不得意，无论如何是不会有什么出息的，赵国还随时可能杀了他，他能保住自己的小命就不错了。可是吕不韦另有远见，他自信按照自己的想法策略，子楚一定会是另一番命运，同时自己的命运也将随这改变。

于是吕不韦就开始了对子楚的风险投资。他一方面拿出大量的金钱供子楚去结交权贵宾客，以树立他的形象和声望，另一方面又带着大量的名贵珠宝去秦国讨好正在受宠的华阳夫人。华阳夫人虽被立为正夫人，却没有儿子。吕不韦一心促成华阳夫人认子楚为子，这样将来子楚就会名正言顺、轻而易举立为太子了；既然子楚做了太子，那也就顺理成章将来也就会当皇帝。而子楚已经答应吕不韦：“如果实现了您的计划，我愿意分秦国的土地和您共享。

”

一切都在很顺利地按吕不韦的计划进行，一切也都在吕不韦的掌控之中。然而有一件事是吕不韦所没想到的，与吕不韦相好的一位漂亮女子被子楚看中，子楚要吕不韦把这名女子送给他。吕不韦本不愿意，可又转念一想：已经在他身上花了一大半的家产，还在乎再送他一个小女子么？可是不想这个小女子身上早就怀上了吕不韦的骨肉。这就样，吕不韦不只是送给了子楚自己的女人，还把自己的儿子一并送上了。

子楚继位后兑现了自己对吕不韦的承诺，任命吕不韦为丞相，封为文信侯，河南洛阳十万户作为他的食邑。可惜子楚在位仅三年就死了，子楚的儿子（实际上就是吕不韦的儿子）继位，尊奉吕不韦为相国，称他为“仲父”。至此，吕不韦的辉煌可以说达到了顶峰。

可惜他不能象陶朱公那样居安思危，功成身退，而是想不退反进。

结果，吕不韦死在了自己的儿子秦王嬴政手里。

吕不韦预测市场，捕捉信息的能力是巨大的，因此，他做成了一笔不能再大的生意。然而、智者千虑必有一失，聪明绝顶的吕不韦也有想不到的事，最终，他还是输的一塌糊涂。

故事二：秦商任氏储粮

《史记.货殖列传》有下面的一段文字：

宣曲任氏之先，为督道仓吏。秦之败也，豪杰皆争取金玉，而任氏独窖仓粟。楚汉相距荥阳也，民不得耕种，米石至万，而豪杰金玉尽归任氏，任氏以此起富。

这段文字的意思是：

秦末战乱的时候，有钱人开始争着抢购、贮存金玉珠宝，而有一位姓任的督道仓吏唯独购买粮粟，贮存于自己的窖中，很多人不得其解。后来，楚汉在荥阳相争，对持在鸿沟，不分胜负，中原广大的地区成为两军厮杀的战场；于是、良田荒芜，民不得耕种，粮食奇缺，这时任姓商人把他贮存的粮粟拿出来销售，那些曾抢购金银珠宝的人们也不得不用他们抢购来的金银珠宝换取任姓的粮食，这时，姓任的督道仓吏成了贩卖粮食的大商人，他的粮食卖到一石万金，结果大量的金银珠宝尽归任姓的大商人手中，由此而大富。

姓任的督道仓吏站得高，看得远，他敏锐地预见到秦朝灭亡后，刘邦和项羽还有一场长期的恶战，敏锐地预感到未来粮粟的金贵，在大家抢购金玉时，他抛出黄金，大量抢购、储存粮食，姓任的督道仓吏准确地预测市场，捕捉信息。狠狠地发了一笔国难财。

故事三：裴方失火买砖

《夷坚志》是南宋笔记小说集，她的作者叫洪迈(1123～1202)，字景卢，别号野处，鄱阳人。绍兴十五年(1145)进士，官至端明殿学士。就是他，撰写了毛(蟹)泽(蟹)东晚年最后读的一本书《容斋随笔》。

《夷坚志》有这样的记载：

绍兴十年(1140年)七月，临安大火，延烧城内外屋室数万区，裴(指裴老智数)方寓居，有质库及金珠肆在通衢，皆不顾，遽命纪纲仆，分往江千及徐村，而身出北关，遇竹木、砖瓦、芦苇、椽桷之属，无论多寡大小，尽评价买之，明日有旨，竹木材料免征税抽解，城中人做屋者皆取之，裴获利数倍，过于所焚。

用现在的话说：宋代绍兴十年，有一次临安城着了大火，一位姓裴的商人的住宅、仓库，珠宝店铺也烧着了，但是他没有救自家的火，而是立刻组织人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建房材料去了，只要有这些东西，立即全部收购。火灾过后，市场上急需建房材料，出现了抢购的情况。这时政(蟹)府还给予销售建筑材料免税的优惠，于是，裴氏不但弥补了他在火灾中的损失，而且还获得了极大的额外利润。

精明的南宋商人裴方，在火烧家产，大难临头之时，在全城上下手忙脚乱，怨天尤人的时候，唯有商人裴方临危不乱，从临安城通天的大火中看到了巨大的商机，他倾其所有，大肆囤积、垄断临安重建所需的所有的建筑材料，着实发了一笔横财。

故事四：日升昌商号传讯

山西票号的创始人雷履泰，创立“日升昌”后，汇兑业务愈来愈多。作为商界能手，谙熟生财的雷履泰，由此及彼，推想到其它商埠的山西商人托镖局起运银钱亦有诸多不便，于是深入调查晋商所经营药材、茶叶、夏布、绸缎、杂货等进销地点，亲派精明、诚实、可靠的伙友，先后于汉口、天津、济南、西安、开封、成都、重庆、长沙、厦门、广州、桂林、南昌、苏州、扬州、上海、镇江、奉天、南京等地设票号分庄。雷履泰连络晋商，招揽业务，此处交钱，彼处用款，从无空票。因信用可靠，不但山西商人与“日升昌”交往频繁，外省、沿海一带米帮、丝帮亦通过“日升昌”汇兑款项。由于雷履泰经营有方，“日升昌”门庭若市，业务蒸蒸日上。随着通汇扩大，继而吸收存款，发放贷款，利润大增，“日升昌”更是日升月昌，一片兴旺景象。有鉴于此，山西商人纷起效尤，投资票号。从此山西票号业大盛，鼎盛时期，曾执全国金融界牛耳。

在市场讯息上，雷履泰给予了足够的重视，他注意捕捉和收集，以便于经营决策。他的票号在山西本部建有总号，在外省的一些城市就建有几个分号。他们收集信息，一般都通过分号与总号之间的业务联系获得的。总商号和各分商号之间，一般五日一函，三日一信，通过书信通报本地的农业生产、市场销售情况，便于总商号的经营决策。

作为封建商人、商界能手，雷履泰长于顺流而动、颇善经纪。他能抓住时机转营票号，不仅开创了我国金融史上专管存放款和汇兑业务的金融机构，而且在总结前人经商经验的基础上，于实践中逐渐摸索、制定出诸如“两权分离”、“顶身股”、“严格号规、精选培训”、“制约互利”、“抽疲转快”等经营方法、原则和规章制度。山西票号业的蓬勃发展，对我国金融业以及商品经济和信用制度的发展具有积极促进作用。

总之，一个商人是必须精明的，这种精明，很大程度上体现在对信息的捕捉，对市场的正确预测，一个忽略信息，人云亦云的人，是做不成大生意的。

四：无敢居贵，薄利多销

无敢居贵，薄利多销：意指不能囤积市场价格高的离谱的商品，只要有钱可赚，就要以多销取胜。

商品的贵与贱，是相对的。

当某一商品奇缺时，它就奇贵。

当某一商品奇多时，它就奇贱。

当某一商品奇贵时，必然刺激它的生产和流通，因此、它的价格未来必然下跌。

当某一商品奇贱时，必然减少它的生产和流通，因此、它的价格未来必然上升。

因此、任何商品都遵循着这样的规律：贵上极则反贱，贱下极则反贵。

因此、中国古代的商人总结出这样的秘诀：贵出如粪土，贱取如珠玉。

这就是说：在市场上某种商品很贵的时候，要大量的销出去，因为极贵之后，必然出现低贱的情况；当某种商品极贱时，要及时购进来，要像珠玉那样珍惜它，因为极贱之后，必然出现上涨的情况。

所有成功的商人，无不把“贵出如粪土，贱取如珠玉”这句话，当做经商的金科玉律。无敢居贵，薄利多销的经商原则，被中国古代商人运用的出神入化，类似的经典故事不胜枚举，下面举四个例子：

故事一：范蠡的积贮之理

范蠡的经营理念，植根于中国古代道家思想和《周易》的圆道思想，主要经营思想之一就是“极而复反”的规律。范蠡认为：天、地、人三者之间是不断变化的。万物生于土地，大地无所不包、无所不容，它总摄万物，是一个整体。禽兽、庄稼等始终不能离开大地，而万物不论美恶，大地都一视同仁，使之生长，同样人类也依赖大地得以养生。但是，万物生长又各有定时，不到一定的时机，就不可能勉强生长，而人的变化也一样，不到最后的转折点，也是不可能勉强成功的。因此，应该顺乎自然以处当世，等到机会到来的时候，就可以把不利于自己的局面扭转过来。

范蠡善观大局，他认为仅仅意识到以积蓄储备来应对客观规律带来的影响是不够的。在深入了解了事物的发展规律以后，还要利用这种规律进行反向投资。也就是说，当大多数人不想投资的时候，你去投资；而大多数人都急于投资时，你则卖出。因为市场上的某种货物价格上涨，就会刺激人们生产出更多的这种货物，生产这种货物过多，供过于求，价格就会跌落下来。相反，如果价格太低，就打击了积极性，人们不愿生产，市场的货物供不应求，又为价格上涨创造了条件。此时，就要利用“有余”和“不足”与价格的高低之间的关系，决定卖出买进。

范蠡提出的“贱取如珠玉，贵出如粪土”，是说在采购货物时，要像重视珠玉那样重视降价的物品，尽可能地买进并储存起来，等到市场需要这种商品的时候，价格自然会上涨，这时就要像抛弃粪土那样，毫不吝惜地尽可能地抛售出去，切不可贪图过高的利润而延误了时机。范蠡主张 “薄利多销，不敢居贵”。他认为“薄利”是手段，“多销”是目的，以“薄利”促“多销”，使资金加速运转，才是制胜之道。在经商者手中，闲置的资金就是无用的资金，如果整个脑袋都钻在钱眼里，为一时的价格而斤斤计较，这样的商人成不了大气候。只有根据货物的“一贵一贱，极而复反”的规律，适时买入或卖出，使钱币像流水一样运转流通起来，才可以从贱买贵卖的经营中获取丰厚的利润。

范蠡留下了《陶朱公商训十二则》：

一、能识人。知人善恶，账目不负。

二、能接纳。礼文相待，交往者众。

三、能安业。厌故喜新，商贾大病。

四、能整顿。货物整齐，夺人心目。

五、能敏捷。犹豫不决，终归无成。

六、能讨账。勤谨不怠，取行自多。

七、能用人。因才使用，任事有赖。

八、能辩论。生财有道，阐发愚蒙。

九、能办货。置货不苛，蚀本便经。

十、能知机。售宁随时，可称名哲。

十一、能倡率。躬行必律，亲感自生。

十二、能运数。多寡宽紧，酌中而行。

这里面的“置货不苛，蚀本便经”，“售宁随时，可称名哲”、“多寡宽紧，酌中而行”从另一个侧面说明了“无敢居贵，薄利多销”的重要意义。

故事二：刘伯温论商

朱元璋的军师刘伯温，在出山之前，郁郁不得志，不能施展抱负，遂弃官归隐家乡青田山中，发愤而著《郁离子》。《郁离子》不仅集中反应了作为政治家的刘伯温治国安民的主张，也反映了他的人才观、哲学思想、经济思想、文学成就、道德为人以及渊博学识。在写作《郁离子》的过程中，刘伯温的整个思想体系，尤其是对社会政治方面的看法及主张更加成熟，也更加系统。朱元璋读了刘伯温的《郁离子》，深为他的学识震撼，重金请他出山，于是，刘伯温成为朱元璋的亲信谋士，协助朱元璋建立了统一的明王朝。

在《郁离子》中，有这样的记载：

蜀地有三个商人，都在市上卖药。“其一人专取良(好药)，计人以为出，不虚价亦不过取赢”。“一人良不良皆取，其价之贱贵，惟买者之欲，而随以其良不良应之。”“一人不取良，惟其多卖，则贱其价，请益(添饶)则益之不较”。第三个商人顾客盈门，门槛一个月就得更换一次，一年多就发了大财。第二个商人发得稍迟，两年也富了起来。第一个商人的店肆，“日中如宵”，吃了早饭，晚饭米就供不上。郁离子见而叹日：“今之为士者亦若是夫!”“昔之楚鄙(边远地区)三县之尹三：其一廉而不获于上官，其支也(离任)，无以僦(租)舟，人皆笑以为病。”“其一择可而取之，人不尤(怨)其取而称其能、贤。”“其一无所不取，以交于上官，子(侍之如子)吏卒，而实富民，则不待三年，举而任诸纲纪之司(主簿，综理一府之事)，虽百姓亦称其善。不亦怪哉!”

这段话有两层意思：

其一、好人未必有好报，良莠不分，是非不明，世俗之弊深矣。郁离子以商喻仕，其实商人本身亦正若是。诚贾困厄，奸商横行，不实不公，令人气愤。亟宜大力制止此等现象漫延，不容其毒化社会风气，否则，小者定致商界于混乱，大者将添国家以忧危。可不警哉!可不戒哉!

其二、刘伯温的本意是说买好药的没好报，卖次药的赚了钱，是在愤懑世道的黑暗，但是、他从反面也说明了这样的商业规律：在商业经营中，经营商品不能贪图过高的利润率，而应当积少成多。上文提到的三个商人一起在市上做生意经营药品，其中一人卖大家都买得起的，价格低的药品，顾客都来买，一年时间就发了财；另两个商人中，一个人即卖价格高的好药又卖价格低的次药，虽然经过一段艰难，也最终发了财。还有一个人只卖价格贵的好药，结果生意清淡，门可罗雀，结果、赔的连饭都吃不上。

这、就是司马迁说的：“贪买三元，廉买五元”。就是说企图贪得厚利的商人只能获利30%，而薄利多销的商人却可获利50%，这就是“无敢居贵，薄利多销”的道理。

故事三、孟洛川分层获利

孟洛川(1851～1939) 名继笙，字洛川。山东省章丘市旧军镇人。著名商人。祖辈为地主兼商人。1869年18岁时年始经商，即到北京负责庆祥、瑞生祥等企业的经营。从此一生掌管孟家企业。他在涉足企业的最初20余年间，生意有较大发展。1893年(光绪十九年)和1896年，先后在北京大栅栏和烟台开设“瑞蚨祥”，经营绸缎、洋货、皮货、百货。1903年至1918年，瑞蚨祥的资金日趋雄厚，孟洛川又先后在北京开设了瑞蚨祥鸿记西号绸缎店、西鸿记茶店、东鸿记茶店、鸿记新衣庄；在青岛开设了瑞蚨祥绸缎店；在天津开设了瑞蚨祥鸿记绸缎分店；在济南经二路纬三路开设了瑞蚨祥鸿记分店。据不完全统计，至20世纪30年代，瑞蚨祥共有16个企业，3000余间房产，房产总值800余万元，仅济南一地即有房产1000余间，资金180余万元（以上产值、资金均按银元计算），瑞蚨祥成了南北闻名的巨商富贾。

瑞蚨祥向以“货真价实、童叟无欺，按质论价，分层获利”为为原则，经营方法主要有以下几点：

其中、按质论价，分层获利，是范蠡无敢居贵，薄利多销思想的继承和发展。

孟洛川按质论价，分层获利的经营方法如下：

1.精品高档独占市场。凡为少数人所需要的珍贵商品，一般小字号无力经营，大字号又因积压资金而不肯经营的，瑞蚨祥往往依靠自己雄厚的资金，千方百计搜罗，居奇牟利。1930年以前，北京、天津的皮货中4000—5000元一件的貂褂、1000余元一件的海龙领子，最好的金丝猴、玄狐、窝倒、白狐、白狐崽等稀有皮货，常常是瑞蚨祥所独有。济南由于这些珍贵的皮货销路不好，一般不备，但600余元一件的葡萄肷，400余元一件的海龙领子则为瑞蚨祥所独有。在绣货中，清代高级官员的服装，别家难寻，而瑞蚨祥则应有尽有。民国以后，一些名演员如梅兰芳、荀慧芳等人所用的舞台幔帐、桌椅绣花披垫、门帘等，也多委托瑞蚨祥代办。

2.定机货。瑞蚨祥对于一些高级绸货都有定织货，谓之定机货。定机货质量高于一般，如熟罗最好的为11丝，而瑞蚨祥的定机货则有13丝、15丝的。又如纺绸，一般是用四合成丝织，而瑞蚨祥的定机货是用六合成丝织，而且用的是上等丝，花样品种也多。1921年前后，绸货中有一种“漳绒”很流行。原先是大团花，有些陈旧，瑞蚨祥便改为小团花，很受顾客欢迎。瑞蚨祥还独创了一种“高丽纳”，是用好洋绉或物华葛作表，中加衬绒，以白布为底，用丝线纳成。这种货是专供上层人物在秋冬之交做衣服用的。这些定机货质量高，花样新，售价高，因别家没有而独占市场，获取的利润也就十分可观了。

3.自染色布。瑞蚨祥后来虽是以销售高级商品而著名的商店，但其布匹的销售在各店中仍占一定比重，布匹的销售额在营业总额中，始终占优势。瑞蚨祥对于各种色布也极力经营。1930年以前，机器染厂还不发达，阴丹士林等色布还很少，绸布业（包括批发店）所经营之各种色布，都是自买白布交手工染坊加工染色出售。瑞蚨祥为了创自己的牌子，获得垄断利润，在各个时期都采用优良布坯，购用最好的染料，委托染坊加工精染，加盖自己的印章。从不为贪一时之利，与同业竞一日之长，而轻易更换布匹与染料。瑞蚨祥从来都是坚持选用名牌，用优质染料加工精染，绝不以次充好。瑞蚨祥所售各种色布都具有不褪色的特点，特别是青蓝色布与众不同，尤其是在农村有很高的信誉，很多地方的农民非瑞蚨祥的布不买。瑞蚨祥在这些地方有着很大的市场。白布属大路货，利润不能隐藏。瑞蚨祥就把它作为与同业竞争的手段，价格定得很低，利润不过百分之几，有时甚至亏本。而自染之色布由于质量高于一般市货，利润高达12％—15％，瑞蚨祥则垄断了市场。

4.货真价实。瑞蚨祥从不采取大减价、大甩卖、大赠送、打折扣等一般商家所采取的促销方式。瑞蚨祥极少甚至从不靠刊登广告来宣传自己。但瑞蚨祥不登广告并不是不注重宣传，它另有一套宣传方式。主要的是对顾客童叟无欺、态度和蔼、殷勤招待、量布放尺，让顾客自己去宣传。

故事四：乔致庸专用斗秤

山西商人乔乔致庸在包头开“复”字商号，他经商的原则之一就是薄利多销，他的字号所用的斗秤，比市面上其它的商号所用的斗秤都要略让些给顾客，包头市民都愿意购买“复”字号的东西，生意越做越好。

相关人物2：传奇人物雷履泰

日升昌的名声，很大程度上同它的大掌柜雷履泰分不开。明清的山西人，对经商比科举更上劲。正如介休大贾“侯百万”侯培余在大厅写的对联所云：“读书好经商亦好学好便好，创业难守成亦难知难不难。”侯培余虽是读书出身，中过乡试副榜，但仍以经商为荣。在晋中一带，做大事、成大器的路径，就是经商。清朝雍正年间的山西巡抚刘于义，曾在给朝廷的奏章中，对当地风俗归纳道：“山右积习，重利之念，甚于重名。子弟之俊秀者，多入贸易一途，其次宁为胥吏，至中材以下，方使之读书应试。”民谚云：“有儿开商店，强过坐知县。”而经商必须从学徒起步。

在传统商家当学徒不是容易事。今人只知道“头悬梁、锥刺骨”的寒窗苦读是磨炼，可能不知道当学徒、做“相公”的柜台生涯是更严峻的磨炼。所以，山西商人有“十年寒窗考状元，十年学商倍加难”的说法。商家选学徒十分严格，年龄取15至20岁的青年，五官不端正不要，家世不清白不要，拿起算盘能打得噼里啪啦山响，提起毛笔能写出端端正正的楷书。如果仅仅是经商业务倒还罢了，更重要的是察言观色，端茶倒水，小心翼翼侍奉掌柜。学徒的随身家什有“五壶四把”之说。所谓“五壶”是茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶和夜壶，所谓“四把”是条帚、掸子、毛巾和抹布。光凭这些家什，读者就大致能够估量出当学徒的难处了。伶俐一点的学徒，睡觉也得睁只眼，掌柜一声咳嗽就能领会其中的含义。这种“全方位”的训练，是进入商界必不可少的基础课。山西一直流传着关于学徒的歌诀：“黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把，终日伴随；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相待；不分童叟，不看衣服；察言观色，唯恐得罪；精于业务，体会精髓；算盘口诀，必须熟练；无客默诵，有客实践；学以致用，口无怨言；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；一旦学成，身股入柜；己有奔头，双亲得慰。”山西的经商人才，就是这样练出来的。

雷履泰是平遥细窑村人，由于他后来出了名，他所在的村名也变成了雷家堡。雷履泰最初的学徒生涯是在平遥城北门里头拐角的“宝房”。所谓宝房就是赌博房，北方人赌博流行押宝。干练的庄家摇起宝盒来，架式就像香港电影《赌神》里的周润发。赌徒们在四周围着，目不转睛盯着宝盒的摇动方位和姿势。宝盒落地，一窝蜂似的押注。就在这种场合，雷履泰练出了一副好眼力和快速心算术。宝盒一开，他立即就能报出各人的输赢数额，分毫不差。这一手本事，被西裕成商号的二少爷看上了。后来，就请他跳槽来到西裕成。雷履泰有了施展才能的地方，东家也对他重用不疑。很快，他就在西裕成挑起了大梁，随着经营业务的发展，雷履泰先后被委任为汉口分号的执事、北京分号的领班，一直干到平遥总号的大掌柜。

西裕成发展为日升昌，不是偶然的。早在汉口和北京的经营活动中，雷履泰就已经插手金融事务。这时的商号，一般都在同城有汇兑往来，雷履泰借鉴“账局”（同城汇兑机构）的经验，把汇兑由同城扩大到异地；生意中难免有银子和铜钱的兑换，雷履泰借鉴“钱庄”（货币兑换机构）的经验，开展了生意以外的银钱兑换；经商难免有借贷，雷履泰借鉴“印局”（传统借贷机构）的经验，适当地放一点“印子钱”（即有利息的借贷，今天一般把印子钱作为高利贷的代称）。所以，在日升昌开业前，雷履泰主持的西裕成已经形成了相应的金融经营格局，而且建立了相应的规范。西裕成改为日升昌，只是为票号的专营和规模化铺平了道路。

票号的要旨，在于异地汇兑和存贷，因此，扩大汇兑市场和范围至关重要。在雷履泰的主持下，日升昌很快就把异地汇兑业务由“北京—平遥—汉口”扩展到全国。总号设在平遥西大街，各省到处设置分号，不几年，分号就达上百处，遍及天津、张家口、盛京、苏州、上海、厦门、广州、桂林、重庆、长沙等35个城市。我们现在无法想象雷履泰是怎样以惊人的速度扩展业务的。也许，只有当今的电讯业和IT业，才有可能挟先进技术之力达到这样的速度。很快，日升昌就进入了全盛时期。有种说法称，全盛时期的日升昌曾经占有清朝政(蟹)府80%的白银储备，这几乎是一个令人难以相信的天文数字。即使有所夸张，也可以从中看出日升昌在当时商界中叱咤风云、纵横捭阖的气势与雄厚的财力。实际上，同它的营业额相比，日升昌的股本并不高。它的总资本为36万两，分成30股，每股1.2万两。但是，规模化的经营，最高经营额曾达一年3000万两的汇兑业务，使它的获利能力极高，最高的一次分红，每股红利与本金相等，也是1.2万两。光绪年间，日升昌曾结账分红七八次。读者不难推算出它的盈利率。

清末民初最后一代票号掌柜李宏龄在《山西票商成败记》中，对雷履泰是这样评价的：“西商票庄，创始于雷君履泰，暗合古交钞法，于今之中西银行尤能挟其秘奥。故咸、同以来，六十余年，全国财政，赖以灌输，称极盛焉。”

独具匠心的平色和汇票

日升昌是第一家晋商票号。票号业做为一个新型行业，在当时既没有现成的规制，也没有成熟的模式，雷履泰作为第一个敢吃螃蟹的人，必须在实践中摸索和创造。而当时摆在他面前的有两个难题。一是汇兑标准，二是汇票防伪。

关于汇兑标准，这在纸币流行的今天不存在问题，而在清代却是难题。当时流行的货币，有银两，有铜钱。各地银两和铜钱的成色不一，份量不一。一直到民国，人们拿上银元还要吹口气听听响声，这就是在辨认成色。在日升昌营业期间，南京的顷化银含银量达97.3%，而上海的豆规银含银量只有73%。于是，在南京票号存100两银子，到上海兑现就可能要支付110两。而这一兑现标准，必须兼顾客户的满意程度和票号的赢利比例，要害在于公正与利润兼顾。用现在的话来说，就是在公平与效率之间的博弈。票号既然专门做汇兑生意，就必须要在公平上做足功夫，不然就没有客户上门；同时又要保证自己的赚头，不然铺子就得倒闭。这就需要一个统一的汇率标准。用不同汇率来保证各地银两成色的平均，即“平色”，平色兑现后给票号留下的赚头，叫“余利”。雷履泰的一大贡献，就是确立了当时“平色余利”的恰当标准。恐怕他自己在制订这个标准的时候也没有想到，在后来日升昌的发展中，仅仅“平色余利”，就一度占到票号总盈利的四分之一（票号的利润，主要有三大部分：利息、汇水、平色余利）。用现代银行业的术语来表达，这就是典型的套利业务（arbitrage）。

关于汇票防伪，这在今天也是难题。日升昌的汇票，由票庄自己印刷制造。一旦出现假汇票，票号就会遭受信誉和经济上的双重打击。为了避免这种情况的发生，票号对汇票的印刷和安全性要求颇高。当时所采用的防伪技术，有密押、背书、微雕等方法，更有甚者还采用了水印技术。票号上的密押，类似于密码。现存的档案资料中，就有用“谨防假票冒取，勿忘细视书章”十二个字来分别代表一年中的十二个月。过一段时间换一次密押。而这种严密的防伪技术，为日升昌创造出了一个神话：在它的百年历史上，居然没有发生过一次被误领、冒领的现象。解决了防伪问题，才能取信于社会，创造“一纸汇票，汇通天下”的奇迹。

票号的企业结构和治理

以日升昌为代表的票号，形成了一套独具中国特色，又与现代企业制度相近的企业结构和治理方式。其中最主要的，包括两权分离、“顶身股”、严格号规、“酌盈济虚，抽疲转快”等制度架构、管理方法和运作模式。这些制度的源头，大都起自雷履泰。当然，雷履泰也不是凭空创造，而是依赖于晋商在做生意中日积月累形成的制度体系和常规习惯。

两权分离

“两权分离”似乎是现代企业的起点，然而，考究历史，我们不难发现，日升昌推行的两权分离体制几近完美。那么，我们就有必要进一步深究。日升昌的“两权分离”同现代企业的“两权分离”不同处在什么地方。

起码从明代开始，晋商在经营实践中就形成了“东伙合作制”。所谓“东”，就是资本所有人，俗称财东；所谓“伙”，就是经营合伙人，俗称伙计。东伙合作的缘起，在于有资本者未必有经商能力，而能经商者未必有本钱。正是东伙合作，奠定了中国历史上最早的资本所有权与经营权分离的体制。在一定意义上可以说，从东伙合作制形成之日起，“企业”就已经诞生。

到日升昌时期，票号的组织结构为三种人：东家、掌柜、伙计（这里的伙计，是后来对学徒和伙友的俗称，不包括掌柜）。东家相当于董事长，大掌柜以下，全部是东家的雇佣人员。掌柜又分为不同层次，习惯上称大掌柜、二掌柜、三掌柜等等，掌柜统领伙计从事具体经营活动。东家是出资人，其职责只有两项，一是掏银子，二是选掌柜。可能是由于成功经验和失败教训的积累而形成的惯例，晋商在所有经营活动中，东家一律不准插手，甚至连学徒都不能推荐。电视剧《乔家大院》的一个重大缺陷，就是给东家赋予了想象中的经营决策权。试想一下，如果东家具有杰出的经营能力，大掌柜就是多余；而如果东家缺乏经营能力，插手经营事务只会添乱。所以，久而久之在晋商中就形成了一条虽不成文却人人都必须遵守的规范——东家不过问经营事务。只有出资人不插手经营，才能保证企业正常运作。甚至为了保障掌柜的权力，晋商还形成了不允许“三爷”进票号的规矩。所谓“三爷”指东家的“舅爷”、“姑爷”、“少爷”。显然，如果允许“三爷”插手，那么，小舅子就可能上演出“外戚专权”，女婿就可能制造出商务“倒插门”，儿子就可能炮制出“逼宫戏”。其中的关节窍道，值得今人好好思索。电视剧《乔家大院》中的乔致庸，被描写成了东家和大掌柜一身二任的角色。笔者以为，这恰恰是现实中的企业两权不分在文学作品中的折射。历史哲学家克罗奇声称“一切历史都是当代史”，诚哉斯言。关于日升昌的资料中，大掌柜雷履泰甚至以后的历任掌柜都记载翔实，而东家李氏的记载则非常简略，也说明了这一事实。“董事长兼总经理”，早在票号时代就已经被否定。

当然，作为东家，大笔银子出手，还不能介入经营活动，如何保证自己的利益不受损？这就靠东家的眼力了。当打定主意出资时，东家惟一要重视的，就是大掌柜的选择。选对了大掌柜，你就等着拿银子；而选错了人，你就等着亏血本。异常隆重的大掌柜聘任仪式，同帝王拜将差不多，摆酒席，请中人，盖红印，画字押，反映出东家对大掌柜的全权委托。所以，东家的标准形象，不是运筹帷幄之中决胜千里之外，更不是精打细算扒拉着算盘珠子不放手，而是披着大氅拿着水烟袋悠哉乐哉。大掌柜一上任，就具有独立的经营权。其职权之大，可能会让今人瞠目结舌。比如对资本的运用，对人事的安排，东家一概不能过问。不仅如此，为了不影响掌柜的经营，东家不能在票号里借钱，即使到票号视察也不能在号里过夜。可以说，大掌柜是整个票号发展和赢利的最为关键所在。而这种经营权威，也为大掌柜施展才能提供了制度保证。这种体制，恐怕会使我们当今的那些“小媳妇”型经理人羡慕不已。

大掌柜是票号经营管理的最高领导，全权处理全号内外事务，从选用二掌柜、三掌柜和伙计，再到资本运作和具体业务安排，一概都是大掌柜的事情。既有决策权，又有执行权，包括内部制度的制定与执行，人员的选用，分号的设立与管理，资金的调度与运作，以及各种大大小小的商务决策。所以，晋商的东家几乎都是一个模样，而大掌柜却各有特点，有雷厉风行者，有谨小慎微者，有出奇制胜者，有重视细节者，不一而足。大掌柜下设二掌柜，通常职责是协助大掌柜处理全号事务，尤其是内部制度的实施以及员工考勤、生活安排和生意操作等等。大的票号，还有三掌柜甚至四掌柜，协助上一级掌柜工作。这些掌柜们，用现在的话说就是高级管理层，是票号管理团队的核心。其中的“一把手”就是大掌柜。

日升昌为了适应在全国甚至在外国开展业务的需要，在总号之下设立了大量分号。分号的设立由大掌柜决定，人员由总号派出。所有分号不独立从事业务，其业务一概由总号调度，所以，也不单独考核分号的业绩。从整体上看，票号是以大掌柜为中心的垂直式集权组织模式。分号只是总号的分理店，完全不同于今天的子公司或分公司。

顶身股

“顶身股”是晋商的发明创造，有人把它比作当今的MBO（即管理者控股，但身股的获得渠道不是购买，而是服务年资和表现）。这是当时特有的企业激励体制，也是协调东伙利益关系的基本举措。具体做法是：东家的出资为银股，是票号的真实资本；掌柜和伙计以人力入股，是为身股，俗称“顶生意”。身股与银股相对应，不交银子，但是需要对东家投入的资本负责，是票号里的“虚拟”股本。身股与银股一样，都享有同等分红的权利。掌柜和伙计，都可以按照自己的表现取得一定的股份，如果服务年限增长及表现优异，则会追加股份。反之则会降职。这种顶身股制度，使票号在组织体系上利益一体化，形成了很强的向心力。晋商有言：“薪金百两是外人，身股一厘自己人。”身股的作用在这一俗语中表露无遗。

身股如此重要，想获得也十分艰难。获得身股是从当学徒开始的，经过长达十年以上的磨炼，才能取得顶身资格。商家选学徒，比丈母娘挑女婿还要严格，而且还要由与票号有业务关系的店铺担保。学徒出事，保人要承担赔偿责任。进号以后的三年学徒期，对于常人来说十分难熬。第一年干杂活，以考察品德为主；第二年学业务，包括文化、写字、珠算、票号业务、骑马、蒙古语等；第三年跟师傅跑生意，在实践中摸索提高。整整三年，不能回家，不准告假，脏苦累贱，一样不缺。套一句现在流行的调侃语来说，就是“起得比鸡还早，睡得比狗还晚，干得比牛还多，身份比猪还低”。从装水烟、递毛巾到倒夜壶、叠被褥，对掌柜要伺候得无微不至。现在人们可能会以为这样做有点过份，而且似乎不见得同经商技能有多大关系。实际上，正是这种生活小事的濡染，才能养成经商所需的眼尖手快、脑筋活络、察言观色、心机灵动。学徒期满，解除了依附性的身份限制，就变成票号的伙友，但是还要经过七年班期做事，业绩可观，无错无误，才能取得身股。这十年期间，伙计从早上东方发白起床，到晚上繁星满天关门，在店里是没有座位的，所以才留下了“站柜台”的说法。许多学徒，在十分苛刻的条件中能坚持下来，靠的就是对身股的预期。

这十年，也是掌柜观察伙计、辨识人才的过程。民国初年，山西票号的最后一代大掌柜李宏龄，曾用这样一段话概括了这种职业训练：“票号以道德信义树立营业之声誉，故遴选职员，培养学徒非常慎重，人心险于山川，故用人之法非实验无以知其究竟。”在具体的考察人才方法上，他还提出了一整套准则：“远则易欺，远使以观其忠；近则易狎，近使以观其敬；烦则难理，烦使以观其能；卒则难办，卒使以观其智；急则易夹，急使以观其信；财则易贪，委财以观其仁；危则易变，告危以观其节；久则易情，班期二年而观其则；杂处易淫，派往繁华以观其色。如测验其人确实可用，由总号分派各分号任事。”票号内的许多中高层管理人员，都是这样一步步走出来的。

身股的数额不等，大掌柜的身股数量，由东家确定。一般的山西票号，大掌柜往往可以顶到一股，也就是十厘。有的票号比较特殊，限制整股，如大盛魁的大掌柜，最高身股为九厘。也有个别票号，大掌柜顶到十一二厘。从二掌柜以下，身股为七八厘（掌柜）到一二厘（伙计）不等。身股的多少，同经营中的职权大小相对应。由低到高，顶一二厘生意者，就可以接待客户，商洽生意，掌管杂事；顶三四厘生意者，可以上柜，应酬买卖，决断一般营业（对于这种可以上柜的伙计，客户打招呼时就开始以“掌柜的”尊称），但大事不能做主；顶五厘生意者，就已经进入中层，可以定夺一些较重要的生意，独立开展业务；顶七八厘生意者，就已经成了票号的台柱子，大宗交易可直接拍板，盘点分号，核算盈亏，甚至掌管全局；顶九厘生意以上者，非大掌柜二掌柜莫属，他们通常不过问小宗贸易和日常营业，而是决断重大疑难，进行战略设计。

身股有个很重要的特点，就是在本金亏损的情况下，顶身股者并不承担相应的亏损责任，而有权利分红。这样，掌柜和伙计不用承担本金风险。从这一点上看，身股制度并不是资产制度，而是属于利润分成的激励制度。为了给伙计示范，有些票号，对起过重要影响或创造巨大利润的掌柜伙计，还实行身股继承制度。他去世之后，票号依然会给予他的家人一定年限的身股分红，最长可达七年。这种身股所起到的激励作用是显著的，伙计的利益与票号的利益紧密绑在一起，取得了“一荣俱荣，一损俱损”的效果，从而能更有效地激励伙计们的工作热情。

号规

票号的吸引力是巨大的，号规也是严格的。所谓“家有家法，铺有铺规”。票号的规矩之多，为当时各行业所罕见，有许多规定，表面上看近似苛刻。比如，所有票号，都严格规定“十不准”，包括不准携带家属，不准嫖妓宿娼，不准参与赌博，不准吸食鸦片，不准营私舞弊，不准假公济私，不准私营放贷，不准贪污盗窃，不准懈怠号事，不准打架斗殴。一旦有违反号规者，立即除名，俗称“卷铺盖”。这种惩罚的严厉性，在于它是公认的行规，凡是某个票号犯事而卷了铺盖的伙计，其他任何票号都不会再录用。也就是说，犯规除名等于宣告这个人经商生涯的终结。各个票号，还会根据自己的情况做出更细的规定。例如，除父母丧葬大事，不得请假；每月准寄平安家信，但不能带东西银钱；家信要交总号检查并由总号转交，不得私寄等等。这种几乎不近人情的管理规章，强调票号对伙计的人身控制，在当时行之有效。

号规的严格，还在于不分高低，不讲情面。日升昌天津分号的大掌柜冀体谦，用现在的话来说，属于“资深高级经理”。他的弟弟冀体和，担任百川通票号天津分号的二掌柜。在晋商群体中，都是响当当的人物。有个生意上往来的富商为了巴结冀体谦，给他重金买了一个青楼女子。冀体谦明知号规不准纳妾，但自恃资格老，贡献大，贪于美色，就把号规抛在脑后，将这位女子收为偏房，并嘱咐伙计们保密。他的弟弟觉得不妥，劝说无效，就给父亲写信告知此事。父亲令他尽快休妾。他依然置之不理，小日子过得蛮舒服。但好景不长，日升昌总号派梁怀文“巡边”，发现此事，报告总号。总号当机立断，立即下令冀体谦“卷铺盖”。冀体谦没想到总号会动真格的，灰溜溜地带着小妾回家。更没想到他的老父亲动了真怒，拒绝他进门，宣布断绝父子情分。他只好另租一个地方，勉强度日。冀体谦干了一辈子票号，没有其他谋生技能，而日升昌的除名，等于断了他在任何商家重新就业的门路。青楼女子奢侈生活过惯了，受不得清苦，吞金自杀。冀体谦人财两失，鸡飞蛋打，彻底沦落。有这样的前鉴，票号伙计都会掂量轻重，没有人敢于轻易违规。

至于票号的具体经营业务，我们在这里就不谈了。在当时，这样一种治理结构，带来的是日升昌生意兴隆。资本的嗅觉是灵敏的，日升昌给晋商提供了一个样板。很快，晋商纷起效尤，在平遥、介休、祁县、太谷、榆次等地涌现出了大批票号，有的票号（如合盛元）的分号甚至设到日本的东京、大阪、横滨、神户以及朝鲜的新义州等地。梁启超曾感叹说，山西票号“执中国金融界牛耳”。日升昌，作为票号的领头羊，得到了“天下第一号”、“汇通天下”的赞誉。到雷履泰70岁寿诞时，山西商会专门为这位票号先驱赠予一匾，上书“拔乎其萃”四个大字，以表彰他首创票号之功。

相关人物3：孟洛川

简介

孟洛川(1851～1939) 名继笙，字洛川。山东省章丘市刁镇旧军人。著名商人。祖辈为地主兼商人。1869年18岁开始经商时，即到北京负责庆祥、瑞生祥等企业的经营。从此一生掌管孟家企业。他在涉足企业的最初20余年间，生意有较大发展。1893年(光绪十九年)和1896年，先后在北京大栅栏和烟台开设“瑞蚨祥”，经营绸缎、洋货、皮货、百货。1900年八国联军入侵北京，前门一带被焚，瑞蚨祥成为一片瓦砾，不得不迁至北京天桥设摊营业。1903年，北京瑞蚨祥新营业楼落成。后又在北京增设瑞蚨祥鸿记绸缎店、西鸿记茶店、东鸿记茶店、鸿记新衣庄。1904年（光绪三十年)，在青岛设立瑞蚨祥缎店。次年，在天津增设瑞蚨祥鸿记缎店。1924年，济南瑞蚨祥增设鸿记分店。所经营的瑞蚨祥、泉祥等“祥”字号商号，遍布京、沪、津、济、青、烟等大中城市。至1934年，已分别在北平、天津、济南、青岛、烟台、上海等地设立商号达24处，有员工1000余人，房产3000余间。1900年资本总额约40万两银子，到1927年时，年利润即达300万两白银。他除投资于企业外，还广置田宅。在章丘有田产2300余亩，另在山东沾化、利津、泰安、莱芜置有庄田。章丘之住宅为六进院落，前厅后楼、左右厢房共近100间。为当时中国知名的民族商业资本家，京津及济南等城市报纸皆以“金融巨头”称之。

孟洛川一生多次举办慈善和公益事业，诸如设立社仓，积谷备荒；修文庙，建尊经阁；设义学，经理书院；捐衣施粥及捐资协修《山东通志》等。因此博得慈善家的称号，被誉为“一孟皆善”。在他的每次捐赈之后，清地方大吏必为其奏请封赏。1891年(光绪十七年)—1894年，福润任山东巡抚期间，为他奏准江苏即用候补道之职；1899年(光绪二十五年)山东受灾，巡抚毓贤委孟洛川为平粜局总办，孟洛川与其兄孟继箴认赈巨款，毓贤为其奏准知府补用道二品顶戴；1905年参与组建济南商务总会。1908年 (光绪三十四年) 山东劝业道成立后，被任为济南商务总会协理；1906年—1909年端方任两江总督期间，为其奏准头品顶戴；朝廷还诰封其为奉直大夫、诰授为光禄大夫。孟洛川善于结交权贵，其中最著名者为袁世凯。袁父死后，他作“三多九如”贡席，亲往路祭；袁母出殡，他担任治丧总管。袁世凯于1914年7月18日任命孟洛川为参政院参政。晚年孟洛川无力驾驭诸代理人，各店号走向萧条。1939年9月7日病逝于天津。

生平

“瑞蚨祥”非凡的气魄和商业信誉

孟洛川的商业天赋从小就显露出来。孟洛川小时候性格顽皮，不喜读书，常以数砖计瓦为游戏。一次因为逃学，母亲高氏令其在中厅罚跪，恰巧管家发现，便婉言规劝，他却拉着管家的手问：“你当大管家，可知营造这座中厅用了多少砖瓦？需要多少工日？”管家摇头不知，孟洛川却张嘴便能算出，管家感到非常惊讶，遂将这事告诉了高氏和孟洛川的父亲。从此，孟家只要有房院营建、年终结账之类的事情，便让孟洛川参加。往往当管家、经理、账房先生对某一问题陷入困境时，孟洛川总能提出精辟见解，令众人折服。孟洛川十几岁时，就对商业经营和管理之道烂熟于胸，并处理了几件令长辈和业内人士拍案叫绝的事情。18岁那年，孟洛川开始掌管家业，纵横商场，驰名全国。

1869年18岁时到北京负责庆祥、瑞生祥等企业的经营。从此一生掌管孟家企业。他在涉足企业的最初20余年间，生意有较大发展。1893年(光绪十九年)和1896年，先后在北京大栅栏和烟台开设“瑞蚨祥”，经营绸缎、洋货、皮货、百货。1900年八国联军入侵北京，前门一带被焚，瑞蚨祥成为一片瓦砾，不得不迁至北京天桥设摊营业。1903年，北京瑞蚨祥新营业楼落成。后又在北京增设瑞蚨祥鸿记绸缎店、西鸿记茶店、东鸿记茶店、鸿记新衣庄。1904年（光绪三十年)，在青岛设立瑞蚨祥缎店。次年，在天津增设瑞蚨祥鸿记缎店。1924年，济南瑞蚨祥增设鸿记分店。所经营的瑞蚨祥、泉祥等“祥”字号商号，遍布京、沪、津、济、青、烟等大中城市。至1934年，已分别在北平、天津、济南、青岛、烟台、上海等地设立商号达24处，有员工1000余人，房产3000余间。1900年资本总额约40万两银子，到1927年时，年利润即达300万两白银。他除投资于企业外，还广置田宅。在章丘有田产2300余亩，另在山东沾化、利津、泰安、莱芜置有庄田。章丘之住宅为六进院落，前厅后楼、左右厢房共近100间。为当时全国知名的商业资本家，京津及济南等城市报纸皆以“金融巨头”称之。

国民党统治时期的“瑞蚨祥”

作为一代儒商，孟洛川立下的店训是“货真价实，童叟无欺”。瑞蚨祥的绸缎呢绒都在苏州定织，并在每匹绸缎的机头处织上“瑞蚨祥”字样。瑞蚨祥的花色布匹，都是用上好的棉纱交给作坊定织定染的，这种布缩水小，不褪色。

在孟洛川长达60年掌管瑞蚨祥大权的时间里，对内部各层人员的管理又是严格有序、铁面无私的。他在同经理掌柜闲谈时，常告诫说：“生财有大道，生之者众，食之者寡，为之者急，用之者舒，则财恒足矣。”用生、食、为、用作为治店宗旨。他还告诫店员：欲治其国者先齐其家，欲齐其家者先修其身，欲修其身者先正其心。要规规矩矩做人，诚诚恳恳相待。一旦有违背店规店训者，一律从严处理。

1891年(光绪十七年)—1894年，福润任山东巡抚期间，为他奏准江苏即用候补道之职；1899年(光绪二十五年)山东受灾，巡抚毓贤委孟洛川为平粜局总办，孟洛川与其兄孟继箴认赈巨款，毓贤为其奏准知府补用道二品顶戴；1905年参与组建济南商务总会。1908年 (光绪三十四年) 山东劝业道成立后，被任为济南商务总会协理；1906年—1909年端方任两江总督期间，为其奏准头品顶戴；朝廷还诰封其为奉直大夫、诰授为光禄大夫。孟洛川善于结交权贵，其中最著名者为袁世凯。袁父死后，他作“三多九如”贡席，亲往路祭；袁母出殡，他担任治丧总管。袁世凯于1914年7月18日任命孟洛川为参政院参政。晚年孟洛川无力驾驭诸代理人，各店号走向萧条。1939年9月7日病逝于天津。

贡献

瑞蚨祥老店

孟洛川一生多次举办慈善和公益事业，诸如设立社仓，积谷备荒；修文庙，建尊经阁；设义学，经理书院；捐衣施粥及捐资协修《山东通志》等。因此博得慈善家的称号，被誉为“一孟皆善”。在他的每次捐赈之后，清地方大吏必为其奏请封赏。

孟洛川是一个爱国者。在八国联军侵占北京时，孟洛川在北京大栅栏门把他店里经营的洋布全部焚之一炬，并宣布当时全国的18家分店只卖国布，在全国引起了轰动。他曾经遇到了来自本家族的竞争，长期以来在济南一个是孟洛川的瑞蚨祥鸿记，另一个则是出自同一孟氏家族孟庆轩的隆祥西记，两家一直在暗中较劲，竞相降价，让许多同行业的小店受不了。“七七事变”后，为了应对外国商家，两家祥字号握手言和，停止了恶性竞争，订立价格同盟，共同遵守。

孟洛川善于经营。进货注重质量，经常研究市场需求，不断更新货物品种；销售做到货真价实，童叟无欺，礼貌待客，服务周到；用人注重能力，管理十分严格。各店号按旬报告，重大事项亲自决定，从不假手于人。孟洛川不嗜烟酒，不喝茶，不修边幅，食宿穿戴不甚讲究。书房内不摆书籍，闲暇以翻阅账册自娱。而对理财却一丝不苟，锱铢必较。企业利润按东七西三分配，购置修葺房产和设备从管理费中开支，不列资产，既不需东家投资，又可成为东家财产；对代理人的使用不签订任何合同，随时有被辞可能，因此被称之为“水牌上经理”。孟洛川曾遇到不少意外损失。1925年被张宗昌敲诈10万元；张宗昌滥发“军用票”，士兵以此买货，商家不敢拒收，收后无处兑换，成为废纸；1928年土匪张鸣九占据章丘，意欲抢掠孟家财银，孟洛川与族人约孙殿英部来章丘剿灭，但孟洛川不肯破钞，孙殿英部化装夜袭旧军镇，孟家细软被掠一空，孟宅被烧；“七七”事变后沦陷期间，日本侵略者实行全面经济控制，瑞蚨祥各企业备受掠夺。

孟洛川一生多次举办慈善和公益事业，诸如设立社仓，积谷备荒；修文庙，建尊经阁；设义学，经理书院；捐衣施粥及捐资协修《山东通志》等。因此在当地以至在较远范围内博得慈善家的称号，被誉为“一孟皆善”。而在他的每次捐赈之后，清地方大吏必为其奏请封赏。

事业成就

瑞蚨祥的崛起

瑞蚨祥老店的旗袍　　

瑞蚨祥创立于1862年（清同治元年），最早的资东是章丘旧军镇孟家矜恕堂的孟洛川之母高氏。高氏先在济南院西大街（今泉城路）路南购买地皮，建起了5间门面楼房，以后又在本市及外埠设立了分店。当时经营的项目有绸缎、绣货和布匹，其中以销售布匹为主。由于它是一个新兴的字号又地处闹市，门面华丽引人，内部装饰新颖，而且备货充足、适应时令，因而一开张生意就十分兴隆，很短时间即赶上甚至超过了济南原有的庆祥和隆祥两家绸布业老店。

1868年，瑞蚨祥的少东家孟洛川掌管了店务。当时孟洛川只有18岁，人虽年轻，但极有才干。他不仅掌管了本房开设的瑞蚨祥绸布店，而且还兼管了孟家三恕堂、其恕堂、容恕堂、矜恕堂4房共有的庆祥布店和瑞生祥钱庄。瑞生祥是当时济南有名的钱庄之一，与山东地方官僚有着密切关系，官僚们多把一些来路不明的资金存入该钱庄，不求利息优厚，只求为其保密。孟洛川便经常将那些数目大、利息小的官僚存款自瑞生祥提供给瑞蚨祥使用。另外，章丘还有一家隆聚钱庄也经常在瑞生祥存款。这些外来存款，对瑞蚨祥的初期发展起了很大的作用。

瑞蚨祥开业不久，孟洛川便从钱业界拉来了沙文峰充当瑞蚨祥经理。沙文峰也是章丘人，精明能干，眼界开阔，头脑灵活，处事果断严谨，管理井井有条。沙对孟洛川忠心耿耿，孟洛川在沙文峰辅佐下生意迅速红火起来。后来瑞蚨祥又开设了鸿记布店和瑞蚨祥绸缎店。在天津开设了瑞蚨祥土布庄兼钱庄，在烟台开设了瑞蚨祥分店。1903年至1918年，瑞蚨祥的资金日趋雄厚，孟洛川又先后在北京开设了瑞蚨祥鸿记西号绸缎店、西鸿记茶店、东鸿记茶店、鸿记新衣庄；在青岛开设了瑞蚨祥绸缎店；在天津开设了瑞蚨祥鸿记绸缎分店；在济南经二路纬三路开设了瑞蚨祥鸿记分店。据不完全统计，至20世纪30年代，瑞蚨祥共有16个企业，3000余间房产，房产总值800余万元，仅济南一地即有房产1000余间，资金180余万元（以上产值、资金均按银元计算），瑞蚨祥成了南北闻名的巨商富贾。

1937年七七事变发生后，瑞蚨祥及其各地分店逐渐衰败。济南沦陷之初，日本尚未控制全部经济命脉，一般行业尚有利可图或勉强维持。但自1940年以后，日本将一切物资都控制在“经济组合”中，商业货源便日渐紧缺。日本人控制成立的“纤维组合”，勒令各绸布商将存货全部呈报，又限令定价，名曰“自肃价”，不得随意涨价，不得囤积不售，进销多少及其价格须逐日上报。由于物价不断上涨，“自肃价”虽小有变动，但仍低于市价很多，因此市民争相抢购，大量棉布销售一空，而进货却受到极大限制，这样经常低价售出，高价买入，再加上日军及汉奸的敲诈勒索，瑞蚨祥的流动资金很快便损失殆尽了。天津、北京、烟台、青岛等各瑞蚨祥分店情况也大致如此。

瑞蚨祥老店

抗战胜利后，瑞蚨祥以为时来运转，孰知国民党政(蟹)府的苛捐杂税和敲诈勒索并不亚于日本。特别是全面内战爆发后，通货膨胀严重，给瑞蚨祥带来巨大的损失。其中损失最大的是法币和金元券的贬值。法币自1946年下半年开始膨胀，以后又出现了金元券，每1元金元券兑法币300万元。此时的物价上涨速度之快，达到了令人难以置信的程度，一袋面粉高达金元券9元，即法币2700万元。再加上交通阻塞，物流不畅，严重影响着业务经营。瑞蚨祥在日本投降时残存的一点家底，仅两年多时间又损失大半，至1948年济南解放前夕，流动资金与七七事变前夕比较，损失达90％以上。至此瑞蚨祥已日薄西山，气息奄奄，纷纷关门。

将祥字号带入辉煌的孟洛川

孟洛川名继笙，生于清咸丰元年（1851年），卒于民国二十八年（1939年），他是孟家祥字号鼎盛时期的代表人物，是瑞蚨祥的创办者和掌舵人。其父孟传珊，是孟兴智的第4代孙。其母高氏是章丘西关望族，外祖父高汝梅乃西关巨绅，舅父高亦诚乃名重乡里的商业家。孟洛川兄弟4人，他为幼，故人称孟四，因他聪明伶俐，绰号“孟四猴子”。孟传珊去世时，孟洛川尚幼，其母立志教子成人。曾延聘章丘名儒李青函先生为师。但孟洛川“性颇顽皮，不善读书，常以数砖计瓦为游戏”。一次，老师找其母数落孟洛川逃学之事，其母于当日令其在中厅罚跪。一管家婉言规劝他，孟洛川置善导于不顾，却拉着管家的手说，你当大管家，可知营造这座厅堂用了多少砖瓦？需要多少工日？管家摇头回答不出，孟说他已算好了，砖瓦、木料、工日多少、多少。管家甚奇之，遂将这事告诉了他母亲和孟洛川的三伯父孟传珽。后来孟家凡房院营建，年终结账，孟洛川都要参与。当时常有这种情况：当管家、经理、账房对某一问题一时难以确定之时，孟洛川便胸有成竹地提出精辟见解，使众人折服。他18岁时，孟传珽见其颇有心计，便令其掌管企业。从此，他便以东家身份常驻济南，有时也去北京、天津等地巡视，成了瑞蚨祥、庆祥、瑞生祥的资东兼经理。孟洛川聪颖睿智，遇事沉着冷静，善于动脑，一般事情难不倒他。他的生活哲学是既不吃亏也不沾光，来往公平；你的是你的，我的是我的，你给我服务，我给你报酬；你于不好，我辞掉你，你为我兴业有功，我对你破格奖赏。总之，他在经济算盘上是寸利必争，毫厘必清。

绸布店老字号--瑞蚨祥

孟洛川虽是商贾，但举止言行，待人接物，唯孔孟之道是遵。他常说，为人要做到“忠恕”，“忠恕违道不远，施诸己而不愿亦勿施于人”，尽己之心，推己及人。他特别反对打架斗殴，因此在铺规中的第15条明文规定：同仁之间，不得吵嘴打架，如有违犯，双方同时出号。

当时，一踏进济南瑞蚨祥店门，便能望见正面墙上“践言”两个大字，与之相对的墙上则有“修身”二字。“修身”意味治店要以圣训为本，“欲治其国者先齐其家，欲齐其家者先修其身，欲修其身者先正其心”。要规规矩矩做人，诚诚恳恳待人。“践言”即是要求大家要把修身正心付诸实践，言行一致。

孟洛川在同经理掌柜闲谈时，常提到的一句话是“《洪范》五福先言富，《大学》十章半理财”。告诫大家“生财有道，生之者众，食之者寡，为之者急，用之者舒，则财恒足矣”。

清末民初，军阀割据，战乱不已，孟氏怕官场失利，危害他们的商业，便畏避官途，不直接出面为官。但他们为了自身的利益，又必须维护政治上的声望，寻找达官贵人作靠山。因此，便通过各种关系，交结官府、军阀和新旧政客，或联姻成婚为“秦晋”，或结交拜把成“金兰”。如孟洛川的长女，是济南高官沈延杞的儿媳，二女儿嫁入大总统徐世昌之门为妇，三女儿与南洋大臣张之洞之后结缡；法部侍郎王垿的女儿是孟洛川三子孟广址的续弦，济南大官僚何春江的女儿是孟广址的再续弦；孟洛川的孙女（孟华峰之女）是张宗昌军法处长白荣卿的儿媳，白的女儿又进孟家为妇，军阀曹锟、官僚陈钦等也都先后与孟家联婚为亲。

瑞蚨祥-老字号品牌

孟洛川与袁世凯多有来往，原山东巡抚毓贤、原清末文华殿大学士陆润庠、原户部尚书翁同龢、原江西提学使曹鸿勋、清末状元京师大学堂监督刘春霖、原两江总督王仁堪、原两广总督王芝祥、原四川布政使护理总督王人文、原吏部侍郎金梁、原兵部尚书铁良、原湖北督军王占元、原江西督军陈光远、原国务总理靳云鹏，以及毕道远、冯公度、张英麟、陈云诰等新旧官僚政客、达官贵人，也都与孟府过从甚密。

孟洛川的远房族侄孟觐侯是北京瑞蚨祥经理并兼任各商埠所有瑞蚨祥的全局总理，此人在结交官僚政客方面更是远胜过孟洛川。

孟觐侯任瑞蚨祥的全局总理之后，广泛地进行社会活动，与北京九门提督王怀庆、东三省的权贵鲍贵清、山东督军张宗昌结拜兄弟；段祺瑞、吴佩孚、曹锟、张作霖都和孟觐侯有往来；奉天督军张作相、吉林督军韩麟春、黑龙江督军吴俊升、热河督军汤玉麟，孟觐侯同他们都是平起平坐，称兄道弟；二十九军驻防北京时，宋哲元、张自忠、于学忠等都是北京瑞蚨祥西栈的常客。孟觐侯曾被曹锟封为总统府的名誉顾问，被张作霖封为大元帅府的名誉顾问，被张宗昌封为直鲁联军后路总顾问等要职。孟家有了这样的社会地位和政治关系，真是不做官胜似做官，这对发展他们的商业是大有裨益的。

管理经营

瑞蚨祥绸布店始建于1893年（清光绪十九年）

辉煌时期的瑞蚨祥，具有严密的组织网络和严格的规章制度，有着鲜明的为人称道的经营特点。

（一）瑞蚨祥的组织管理

当年瑞蚨祥分布于济南、天津、青岛、烟台、上海等城市，共有十几个企业，全盛时期职工在千人以上，人员的管理非常严密，也很有特点。

1.总管和全局总理。瑞蚨祥虽有众多的企业，但没有一个总的管理机构，对各店的管理是通过资东的代表和其全局总理来实现的。孟洛川执掌企业大权达70年之久，他是瑞蚨祥实际上的决策者和总负责人。主要人员的录用、升迁、调动，年终结算、利润分配或转化为资本、店员工资额的增减以及其他重大事项，最后皆决定于孟洛川。孟洛川之下设有全局总理，全局总理是他的最重要的助手。第一任全局总理是沙文峰，沙于1916年死后，孟觐后继任。其后还有孟秀涵、高俊廷等人继任过全局总理。

2.地区总理。瑞蚨祥在济南、北京、天津等十几个城市都有连锁店，孟洛川在这些城市都设有地区总理。地区总理是在一个城市内各分店的最高负责人。地区总理都是由各地的总店经理兼任。分店经理每天早晨必须到总店向地区总理报告前一天的营业情况及其他情况。

3.各店人员。以济南为例。济南瑞蚨祥有3个店，每个店都有经理和副理。各店的人员情况一般是：

①前柜。专售各种色布、白布。设柜头2人，学徒6人。

②二柜。专售各种花布、广货、呢绒。设柜头1人，伙计和

学徒4—5人。

③绸货。专售绸缎、绣货。设柜头1人，伙计和学徒10人左右。

④皮柜。专售皮货。设柜头1人，伙计2人。

⑤金柜。专售金银首饰。设柜头1人，伙计2人，工人、学徒各10人。

⑥账房。账房兼司文书。设头目1人，伙计、学徒若干。

⑦售货员。专司售货，有20余人。瑞蚨祥的售货员，除皮柜、金柜是固定在该柜台以外，其他售货员并不属于某一柜台，他们接待完了顾客即集于前柜。在长凳上依次坐着等待顾客，来了顾客，即按顺序起立招呼。

⑧号房。负责管理货房和布匹的加工、染色，设头目1人，伙计、学徒3人。

⑨后司人员12—14人，其中包括炊事员、杂役人员。也设有1个头目。

前、二柜柜头之上，还有2个头目，一是前柜、二柜掌柜，总管前柜、二柜的营业和人员，相当于营业主任，另一个是洋货头，专管前、二柜的进货。前柜、二柜掌柜，洋货头，绸货头，金柜经理，账房头，都由经理管理。这些人都属于分股掌柜。

除以上头目外，还有“瞭高的”，一般是前柜4人，二柜2人，楼上3人。他们的主要任务是监督售货员售货，监视扒窃，并兼管一些杂务，如传达和送往迎来等。一般由老年掌柜或老年伙计充任。

（二）瑞蚨祥的“铺规”

瑞蚨祥的“铺规”，济南总店和各地分店大致是一样的，只在个别内容上略有出入，内容照录如下：

盖闻生意之道，铺规为先，章程不定，无所遵循。

今奉东谕，议定章程列后，望各遵议奉行，以图长久，

如有违犯，被辞出号，贻误终身，悔之无及矣。

一、柜上同仁不得携带眷属。

二、因私事出门，必须向掌柜请假，说明事故及去处，不得指东往西。出门时必须到账房写请假账，挂出门牌。假期不得过长，如因事不能回柜时，必须在上门前向号中声明。

三、亲友来访，只能在指定处所谈话，接谈时间不得超过一小时，并不能接待亲友在柜上食宿。

四、早六时（冬季七时）下门，晚十时上门。上锁后非有要故，一律不得出门。

五、不得长支短欠，顶名跨借。不得代客作保。

六、同仁探家打行李，须经指定人员检查后，始得包裹。

七、同仁探家要按探家次序，并经经理决定，到期即回。至期因事不能回店，须来信续假，多住五天，下期即压班一个月，如因业务繁忙，到期不能走时，压班一个月，补假五天。

八、春节放假，必须留人值班，顾客上门应予接待。

九、摇铃开饭，不得抢前争先，菜饭由柜房规定，不得随意挑剔。

十、同仁洗澡，下门去，早饭前回柜，不得借机游逛或下饭馆。

十一、同仁无论在柜吃饭或出外应酬，均不得饮酒过量，醉后发狂。

十二、同仁用货，必须有店中人员剪裁，不得私自找人。只能自用，不准代买。

十三、柜上同仁不准吸烟，以防发生火灾。

十四、不得代存衣物。

十五、同仁之间，不得吵嘴打架，如有违犯，双方同时出号。

十六、营业时间，不得擅离职守，不得交头接耳，妨碍营业，影响观瞻。

十七、严禁嫖赌和吸鸦片，违者立即出号。

十八、不准无故纳妾。如因无子纳妾者，须事前声明，经考察属实后方准实行。

十九、对待顾客必须谦和、忍耐，不得与顾客争吵打架。

二十、同仁必须注重仪表，无论冬夏，一律穿长服，不得吃葱蒜，不得在顾客面前扇扇子，不得把回找零钱直接交到买主手里（须放在柜台上），不得用粗词俗语，不得耻笑顾客。

二十一、不得挪用柜上银钱、货物，有贪污盗窃行为，立即出号。

二十二、不得以号章为他人作保。此事关系至巨，任何人不得违反。

二十三、柜上同仁，不得在瑞蚨祥所在地区开设同类企业，亦不得兼营其他业务。

二十四、在同仁中挑拨是非致伙友不和者，立即出号。

二十五、结伙营私，要挟柜方者，立即出号。

二十六、凡被辞出号者，不得以任何借口或凭借他种权势逗留不去。

二十七、凡调拨他处不立即前往者，立即出号。

以上规定，俱系省、京诸店应有之定章。凡我同仁概不准违犯。有股份者更宜谨遵履行，方能为同仁之表率。如因循自私，则章程为虚设，店务必日渐废弛，问心亦当有愧。号务綦繁，非一二人所能周及，务必群策群力，严格执行，方免贻误。国家论功行赏，铺事亦大同小异，凡我同仁，慎之勉之。瑞蚨祥的铺规当时都是书写清晰悬挂于墙上的。店员都耳熟能详，铭记于心。铺规订得细致、严密、明确，执行得也很严格，在同时期的同行业和其他行业中是很有名的。

（三）瑞蚨祥的经营特点

济南瑞蚨祥早期以经营土布为主，零售兼批发；绸缎的销售在营业总额中居于次要地位。后来洋货销路日增，土布日益受到排挤，瑞蚨祥所经营的商品品种才不断变化，至八国联军侵华战争结束以后，所经营的棉织品，绝大部分已成为洋货（主要是英国货），土布则成为附带的了。

为了发掘货源以扩展业务，约在1904年（光绪三十年），瑞蚨祥派人东渡日本购货。他们除了买来一批花布以外，还买来一些雨伞、钢精锅之类的商品出售。

此后，洋货中不但纺织品日益畅销，连广货（日用百货）也颇为社会上层人物所喜爱。因此北京、天津的瑞蚨祥根据社会需要，于1909年又增添了广货、钟表、眼镜等商品。再后来，济南母店也于1914年增添了此项业务。1919年因发生抵制日货风潮，济南瑞蚨祥一度将广货业务取消，但风潮过后，旋又恢复。以后，在马良、张宗昌主鲁期间，军阀、官僚的护兵、当差在他们的主子购货之后，往往要求“场面”（赠送），强索这些货品，如袜子、肥皂之类。济南瑞蚨祥不胜其扰，于是将广货业务完全取消。而北京、天津各店则延至日伪统治时期才逐渐取消。

“庚子”事变刚过去不久，为了扩展业务，孟洛川亲自出马率张墨农赴广东购货。张墨农到广东后，买来了薯莨绸、草葛、承湘葛、祥云纱、哆啰麻等，并附带买来了一些著名的广东丸药，如和络丸、六神丸、再造丸、牛黄清心丸、红灵丹、乌鸡白凤丸、宁坤丸等等。以此方便顾客，招揽买卖。