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成功的医药营销模式都是“傻瓜式”的!品牌建设的好处是一方面能够吸引消费者,让消费者指名购买,另一方面是能够让终端对产品放心,容易获得终端的信任,再者,终端对品牌产品的二线产品有明显的需求,因而有品牌推动的产品更容易开发终端,更容易进行终端推荐。做的不成功的企业只是把产品卖给了业务员,至于业务员怎么卖,是否加价,加多少...
营销总监总经理年度季度月度(营销分解及推广分解表格套表EXCEL年度季度月度适用的营销、推广、实用表格。营销规划2018年(营销目标分解及年度推广)分解表。品牌渠道目标产品分解表-分解到系列和品类。线上零售渠道2018年度推广活动计划明细表。品牌产品2018年度目标产品分解明细表。品牌2018年(年度季度月度)市场推广活动计划明细表。目标...
医院营销必须遵循“营销与客户需求统一、宣传受众与目标客户统一、产品质量与服务统一”三大原则,杜绝无效营销,控制营销成本,提高营销效率。医院发展期运营要素是:人才梯队建设成为本时期重点工作,医院进入第二次人才引进高峰,为医院快速发展提供人才保障;医院发展有其特殊的规律,而医院筹建期的战略定位决定医院的生存,医院生存期的...
如果你做处方药,你的KA可能是院士、主委、副主委、医院院长、科室主任、科室副主任、护士长等;他们是每月销量的主力,占据该医院产品销量的80%,甚至更多——他们是科室主任、处方量大的医生或者是护士长。每个患者处方量*每月符合产品适应症的患者数量=处方同类产品总量。其中有三个数据,处方量、总销量、处方同类产品的总量。所以,处方能...
判断标准就是能否说服和打动顾客。讲故事是销售人员最应该具备的基本功,因为故事具有能够创造画面感,引起顾客共鸣的特点,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。在应用这个技巧时要注意:当顾客听不懂你的数据时,一定要想办法让顾客听懂,某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”,大多数顾客是不了解17分贝有多静音的,...
以礼待人,让客户买的舒服,你才有业绩。熟悉的客户,你需要一贯的热情服务周到,才会有客户的忠诚度。帮客户节约时间,就是帮自己创造收益的空间。犹豫的客户一定是拿捏不准,你需要帮助他们下定决心,最好有一个保障的机制。不被认同的产品怎么销售,所以要让客户先认同你的产品,才有成交的条件。利益是他唯一能争取到的条件,尽最大的可能...
策略:每个关键增长点都需要一个或两个市场策略去支撑,整个策略可以用“通过做xxx达成xxx的目标”来描述。所以各位DM,你们在要求一线同事上交生意计划时,要问问自己资源分下去没。但如果你有很想做的事或者是你生意计划分析有靠谱的点或靠谱的活动,但以你现在的资源你覆盖不过来,咋办?所需额外资源:大家记住资源不仅仅是预算,还有外请...
(三)SWOT分析。分析外部的机会和威胁时,要分析:影响产品使用的大环境(医保总控,二次议价等)、产品使用微环境(医院,科室,客户对产品使用是否有限制或者特殊政策)、竞争对手情况(竞品是否在产品,人员,资源,推广模式上有特殊变化)。好了,SWOT分析做完了,我们通过SO的合并找出机会突破口,通过WT的合并分析,避开威胁和自身的劣...
因为各个层级做的生意计划内容是不一样的,市场部经理的计划里一般都会有产品定位,病人流调研,杠杆点确定等内容,而我们代表的生意计划不用那么复杂。(请大家理解并记住顺序是不可以乱调的)生意回顾,目标设定与分解,SWOT分析,关键增长点寻找,策略,行动计划,所需支持,客户管理。(关于生意回顾,王P要倒倒苦水,当你数据好看时,你的...
多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户...
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