| 共 40 篇文章 |
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工业品企业，为何背离营销红利？叶敦明认为，有三个原因造成了对工业品营销红利的视而不见，有经营风格的，有经营价值观的，也有思维方式的。工业品企业若想破除困局，就必须推到自己经营思维的围墙，让内部资源围绕着客户体验、客户价值而从容流转。唯有工业品营销红利，若是用心经营，再苦再难的行业也能结出好果子。工业品营销红利的背离者... 阅94 转3 评0 公众公开 14-09-10 12:31 |
工业品营销教练的三个红利。在客户思维薄弱、市场部缺失或稚嫩的当下，工业品营销教练应主动登场，帮助那些资质不错、潜力不差、信心不弱的工业品企业，走出规模致胜、低品质低价格的危城，迈上价值引领、团队协作、战略制胜的阳关大道。工业品企业的产业链，是企业生存发展的中观环境，对于工业品营销教练而言，可以从产业链价值流动趋势、话... 阅123 转10 评0 公众公开 14-09-10 12:30 |
三个关键字，盘活工业品销售。过了技术关，客户开发也有了眉目，产品销售也有了起色，工业品销售人员似乎轻车熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上还是当初的老一套，只是说法更为应景，心态更为老成，但冲劲弱了，期盼少了，这样的工业品销售人员多半在30岁左右，就步入了职业的退休期。当了困难之时，就能立马派上用场，这样的工业品销售... 阅55 转5 评0 公众公开 14-09-10 12:30 |
工业品企业，结构效率盖过运营效率。工业品企业也是一样，若想抓住经济转型新世代的新机遇，必须从自己的内在结构与外在规模，两个方面齐动手，以结构效率牵引运营效率，事半功倍的经营效益，渴望又可及。产品结构、客户结构、销售与服务的比重、区域与行业的均衡度、存量与增量的辩证关系，这五组结构性标准，称量出工业品企业经营实力与发展... 阅80 转4 评0 公众公开 14-09-10 12:20 |
世界上没有两片完全相同的树叶，任何两件物品做到一起都是人差异的，位置差异，价格差异，形状差异……，他们间都会有无数种差异，这是一切差异的基础。所以尽管我们很情楚客户在采大型设备类的产品时，他们首先考虑有形产品然后才是无型产品，核心产品比定制化方案重要，品牌与服务比销售者的人际关系重要;但我们还是把最重点的部分放在了人际... 阅224 转20 评0 公众公开 14-05-22 11:24 |
这种影响力，主要有三个因素决定：一是他有这个权力，这个不用解释;二是他必须愿意为了我们的订单而使用这种权力;三是其他人认可他使用权力的这种行为，并能够受他影响。3. 合法权力(legitimate power)：个人的权力是来自于科层组织中正式的职位，职位的权威通常包括强制权、奖赏权。无论张三的职位是什么，平时的权力大小，但在这次采购上，他... 阅118 转5 评0 公众公开 14-04-17 14:17 |
工业品互联网营销去哪里在非专业人士眼中，工业品是个比较陌生的行业，不过对专业人士来讲，工业品散发着无限的魅力。除此之外，更少的工业品企业会在部分财经、B2B电商、工业品类行业网站上投放广告。就我们的研究与实路，工业品互联网营销可以将主要精力集中在营销型网站建设、关键搜索营销、深度的专业内容营销、行业网站推广、电子邮件许可... 阅79 转3 评0 公众公开 14-04-14 00:52 |
工业品销售，怎样弱化敌对客户的反对力量?为了获得订单，我们把整个销售的过程就可以分为三个部分:第一部分就是把其中的几个影响者发展成为我们的支持者;第二部分是通过我们自己或者这些支持者把其它的中立影响者发展成为支持者;但与同时，另外一些影响又被我们的竞争对手发展成为他们的支持者，这里称之为敌对客户。要解决敌对客户，我们首先... 阅70 转8 评0 公众公开 14-04-12 01:39 |
工业品销售，将心换心!因为A常年在外，工作又忙，回家的时候并不多;老父亲的日常生活都是A的兄妹照顾的，A虽然在老父亲的身上花钱大方一些，但那绝对不应该成为A是一个孝子的理由，因为A一个月的收入比他们一年的多，我们知道有钱与孝子根本是两回事。与前面七种武器所讲的“术”不同，这讲的是“道”，最上乘的道就是心，只有把术与道溶合在一... 阅67 转8 评0 公众公开 14-02-19 09:01 |
工业品销售，如何计算订单价值？就是说订单的价值不仅跟订单的大小有关，还与我们拿下订单的概率有关。如果其它情况者完全相同，我们订单的实际价值=金额大小×我们拿下订单的概率。就是说如果我们面前有两个订单，甲订单金额为100万，但我们拿下该订单的机会是50%;而乙订单为500万，但我们拿下该订单的机会是5%;那么我们可以知道，尽管甲... 阅168 转10 评0 公众公开 14-01-09 11:24 |
