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戈军珍：大客户销售——从个体行为到组织行为。长期以来，动保行业针对大客户销售所采取的主流方式为“关系型”销售方式，这种销售方式是以销售人员个人能力为主要主线，通过吃喝娱乐及一些灰色手段和客户组织中的某些关键角色建立关系，用情感和利益“绑架”客户，让客户购买成为一种“义务”。随着客户的成熟，客户的采购行为也会发生明显变... 阅6 转0 评0 公众公开 23-05-08 07:09 |
戈军珍：大客户销售——从客户痛点到价值设计。许多动保企业还没有做好和大客户销售的准备，原来和小客户打交道的方式用在大客户身上，突然不灵了。通过帮助客户消除痛点，提升客户价值，进而赢得客户的信任，这才是能和大客户建立合作的关键业务模式，这种业务模式包含五个关键步骤。有效的解决方案应该是产品方案+附加方案，附加方案的价值要... 阅17 转0 评0 公众公开 23-05-01 07:09 |
相对于旅游而言，赋能可以使客户感受到企业的支持和实力，增加客户的粘性，提高客户的忠诚度，因此持续不断地对不同类型客户进行精准赋能才是开展线下会议的关键。值得注意的是，并不是所有的客户都值得赋能，做好客户赋能的前提是要对客户进行精准分类，结合企业的资源和能力对部分具备成长潜力的客户进行精准赋能，这就要求每次活动规模变小... 阅3 转0 评0 公众公开 23-04-24 07:09 |
戈军珍：小企业的出路——市场变小，产品减少。由于企业规模较小，产品品类和品种越多，意味着生产成本也越高，同时，本来就很少的销量会更加分散，每个品种的销量都很小，这样企业任何一个产品都很难在市场中形成竞争力，也很难让目标用户记住某个产品。正确的做法是尽可能减少产品品类和品种，只保留少数和细分市场目标客户关键痛点相关的产... 阅15 转0 评0 公众公开 23-03-27 07:12 |
戈军珍：硬件越来越好，销量越来越少，中小动保企业何去何从？专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造。近年来，养殖结构发生了明显的变化，最显著的变化就是散养户和中小养殖户的数量大幅减少，这就意味着中小兽药企业赖以生存的用户规模在大幅减少。相反，由于设备变大，自动化程度增高，兽药行业产能大幅度增加，这就导致同行之间的竞争更加激... 阅3 转0 评0 公众公开 23-03-20 07:12 |
公司层面要有一个明确的关于客户的画像，要告诉员工谁是公司的客户，对客户的要求是什么，哪类客户是重点客户；首先，销售人员要对客户进行分类，了解同一类型客户的共性痛点；附加方案的价值往往要大于产品方案，因为在产品同质化时代，单一的产品方案很难做到与众不同，如果没有附加方案，只纠缠于产品方案，其后果就是竞争对手很快就会拿出... 阅6 转0 评0 公众公开 23-03-13 07:09 |
戈军珍：产品同质化时代，销售的四个转变。由于企业突然间进入产品同质化时代，过去的一些销售手段基本上进入“失效”期，也就是说沿用过去的销售手段，企业无法进行有效销售，企业要想进行有效销售必须从四个方面进行转变。转变二：从销售技巧向销售内容转变。企业营销竞争是企业与企业之间的整体竞争，特别是营销系统的竞争，这包括企业的战... 阅6 转0 评0 公众公开 23-03-06 07:12 |
戈军珍：产品好是标配，会营销才是王道经常听到这样一些观点：我们产品很好，就是销售不会卖；营销的价值在于企业对客户存在的关键痛点进行精准的识别，并通过一系列的动作，让客户知道和相信企业提供的产品能完全解决客户的关键痛点，而且比竞争对手解决得更好，其解决的是“酒香不怕巷子深”的根深蒂固的产品型思维问题。所以，越是好的产品... 阅22 转0 评0 公众公开 22-11-28 07:09 |
目标客户的工作或生活场景是什么，目标客户的哪些个场景我们最熟悉，我们现有的资源和我们最熟悉的场景中的哪些个场景最容易契合，找到这个场景。目标客户在不同的工作或生活场景中都会有不同的痛点，打造爆品思维的关键是要从目标客户的某一个最容易契合的场景中深挖关键痛点。爆品打造的关键思维之一就是你所带来的好处与竞争者有区别，并且... 阅12 转0 评0 公众公开 22-11-23 07:09 |
销售业绩差？产品同质化和多样化的时代，单纯靠产品吸引客户已经没有优势，优秀的客户阅人无数，靠所谓的技巧已很难打动客户，真正能够持续得到客户信赖的是你能够帮助他解决问题的能力，换句话说就是你在客户心目中的价值。市场环境瞬息万变，销售人员要想适应不断变化的环境，就必须不断进步，提升自己的能力，而所有的能力最终体现在你对客... 阅12 转0 评0 公众公开 22-11-14 07:12 |
