DELL：正在破灭的直销神话关键词： DELL 破灭 直销神话
现在看来，DELL至少还要过三道关。 第一、混合模式需要相当长时间的摸索。 作为一种全新模式，混合模式对DELL而言是一个陌生的，需要在至少包括两个方面进行摸索： 一方面，中间渠道的管理需要深入广泛的学习。虽然中间渠道存在由来已久，日渐成熟，但在从来没有这一传统的DELL中，却是一片空白。直销是一门巨大的学识，除了直接接触客户与供应商外，最深的学问在于供应链的高效管理。 另一方面，直销与中间渠道如何协调共存也是一个极具挑战性的问题。合理地界定直销与中间渠道各自的范围并通过有力措施保证严格落实是促进二者协调共存的前提条件，DELL必须使直销与中间渠道明确清楚各自面对的客户群，应该通过直销获得的客户决不能由中间渠道插手，反之亦然，让直销、中间渠道各司其职，如果出现交叉，必须会发生自我残杀的景象。 第二、在直销之外，DELL是否能比竞争对手更具竞争力也是一个大大的问号。 在直销领域，DELL无人能敌，但在直销之外，DELL藉藉无名。 相比之下，无论是年轻的新联想还是老谋深算的HP都在直销之外的中间渠道领域浸淫多年，谙熟中间渠道管理上的各类法则，并炉火纯青地运用着与经销商打交道的各种策略与技巧。 直销领域的大腕界入一个完全陌生的领域的竞争，DELL如何打造出比老姜们更强的竞争力需要更多的智慧。 第三、更重要的是，DELL心态需要转变。 直销是DELL的起家创意，也是DELL的发家法宝，在DELL内部，直销，就像一个烙印深深地刻在这家企业的每一寸肌肤上，甚至灵魂深处。从上自创始人Michael S. Dell，下到最普通的员工，大家一致鄙视中间渠道，恨不得把天下所有的中间商踩在脚下，每一个人都对直销拥有深厚的感情。 在这样一家企业，寄希望于在短时间内就实现从纯粹的直销模式向混合模式进行成功转型完全是不切实际的。 对于DELL来说，成功的直销模式转型一定离不开每一位DELL人心态的深刻调整。 混合模式看起来很美，不但既可以赢得大客户的青睐，而且还可以把数量庞大的中小企业用户以及个人用户收入囊中，实现鱼与熊掌兼得的美梦。 不过，需要提醒的是，看上去很美的东西真正到手时，未必是想象般的美好。 |
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