嘟嘟熊 / 网络营销 / 客户在哪里

分享

   

客户在哪里

2006-08-09  嘟嘟熊


      任何一个企业,客户都是我们的衣食父母。需要对自己的客户进行分级管理。按照传统的营销理论,客户的分布存在因为有二八规律,20%的客户占了企业80%的收入。如果再进行一次细分,客户的级别来可以分为四大类:业务总量排名前面的1%的客户称为“白金”客户;接下来的前4%的客户称为“黄金”客户,或者大客户;再接下来15%,我们称为“铁”客户或者中等客户;剩下的80%客户成为铅客户,或者是小客户。对于创业企业来说,这种分类没有意义,需要采用有另一种对客户的分法:灯塔客户、跟随客户、理性客户和逐利客户。任何一个企业都需要做品牌,至少有一到两个灯塔客户,这样的灯塔可以在市场上树立形象和江湖地位,具有说服力,对创业企业尤为重要。跟随客户是什么样的?只要他看过你的广告,听过你的宣传,他就愿意消费,随大流的客户就是跟随客户,如果在你选择的行业中,这样的客户越多,你就容易成功。理性客户完全按照自己的消费理念,自己的行为方式进行消费,宣传在这里不起作用,但是经过长时间的培养,他们有可能成为你的忠诚客户。还有一个是逐利客户消费行为就是投资行为,在设计创业计划时,如果能考虑到这一点,将是锦上添花。

  客户分类完成以后,需要培养自己的优质客户。什么优质客户呢?优质客户不一定是和企业交易最多的客户多作为优质客户:
第一,使用本企业的产品或者服务,价格即使稍微高于竞争对手,他依然使用。
第二,变成了本企业的信徒,他向其他人推荐我的产品。
第三,本企业的产品或者服务变成了他们企业的采购标准。第四,试用本企业我们新推出来的产品和服务。最后,除了使用我们的主导产品以外,还使用我们的服务性产品。

  为什么要进行客户的分级管理?在营销理论认为:

      第一,前20%的客户带来了80%的收益,但是带来的利润可能超过了百分之百。所以20%的客户可能带来了100%的利润。

  第二,目前的客户带来了高达90%的收益。

  第三,营销预算中有相当大的比例是花在非客户身上,广告界有一句名言,我知道我的钱白花了,有50%的钱是白花了,问题是不知道哪一个50%。

  第四,在所有的客户中,有5%-30%的客户在客户金字塔中有升级的潜力,小客户会变成大客户。要使客户升级,使用你更多的产品或者服务,客户的满意度很重要。在客户金字塔中,每上升两个百分点,意味着收益增加10%,利润可能增加50%以上。

  在网络经济中,传统的营销理论中的客户金字塔有所改变。出现了所谓的“长尾理论”。
按此在新窗口打开图片
  红色的部分就是传统的20%,蓝色的部分就是80%,如果从面积计算,客户的价值应该是一样的。上面的营销理论只关注务20%,80%的长尾被忽视了。因为没有渠道,比较零散,服务成本比较高,80%的客户服务只能顺其自然。互联网出现以后,情况改变了。因为20%的大客户竞争已经很激烈了,这些重点客户已经被惯成“大爷”。这样80%的小客户就成为网络经济发展的最大机会。互联网可以将这些小客户串起来,形成自己的“长尾”,聚沙成塔,完成了传统经济下无法聚集的功能。因此出现了新的营销理论,谁能发现自己的长尾,这个企业就是最优秀的企业,这样的商业模式就会被认可。Google、百度、阿里巴巴、盛大等都是如此。

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多
    喜欢该文的人也喜欢 更多

    ×
    ×

    ¥.00

    微信或支付宝扫码支付:

    开通即同意《个图VIP服务协议》

    全部>>