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无论你从事何种职业，居于何种地位，你都会感觉到“悟性”对我们每个人的发展、成长具有的巨大作用。作为营销战线上的一员，“悟性”对我们更是具有非同寻常的影响，一个缺少“悟性”的营销人注定会成为时代的失败者；而每一个成功的营销人士，必定具备很强的“悟性”。 可以说，是否具备“悟性”、“悟性”能力强弱与我们在营销战线上能否取得成功息息相关。 问题是：你是否真的具备了成功营销人所必备的“悟性”素质呢？ “悟性”简单而言，就是对市场的感悟能力、对市场的敏感度。 “悟性”在营销中的表现多种多样，概括起来，可以分为以下五种表现形式： 一、未卜先知。“悟性”的第一种表现形式就是个人通过对市场细节的分析、研究，最终预测未来发展趋势，并提前采取应对措施。“未卜先知”可以说是具备“悟性”的人所必备的基本素质和能力之一。 案例：张华是安徽一家药品公司的营销人员，2003年2月，广东、香港出现“非典”疫情，当地居民出现抢购中药材的现象，后来虽经政府大力控制，没有蔓延开来，但是国外相继发生多起“非典”事件。张华敏锐的感觉到，这次疫情很可能在后期蔓延，因此他说服公司领导，囤积了一大批中药材。后来的事实证明他的预测是非常准确的。 二、举一反三。这种表现形式在现实的市场营销工作中表现更为普遍。个人能够从领导、同事、客户或其他人士的讲话中发觉出更深奥的东西，而不能只是“人云亦云”，无法掌握讲话的精髓。简单点说，“举一反三”就是要求我们能够“猜透别人的心”。 案例：小李是一名优秀的日化用品销售人员，这天，领导拨给他2万活动经费，让他组织一次大型降价促销活动，领导甚至还明确提出，为了打开这个市场，小李可以将部分日化产品大幅降价，只求销量，不求利润。小李拿到经费后，脑筋立刻转动了：公司从去年以来，就实行严格的效益成本考核，很显然，公司拨的这2万活动经费，肯定要从市场上挣回来，如果完全按照领导意思，只降价求销量而不计较利润，那么最后倒霉的肯定是自己。为此，小李决定将部分产品大幅降价，而对其他大部分产品实行保值销售（本来这部分产品按公司冲帐价算，也可以大幅降价，但小李将这些产品保持原来价格）；同时与经销商协商好，活动期间卖出的所有商品一律不再返利，这样极大的降低了损失，活动也取得了最终的胜利。营销人员一定要从别人的话中套出话来，即“言尤未尽”的意思。 三、去伪存真。具备“悟性”的人要学会从纷繁复杂的环境中发现事情的根源，抓住最本质的东西。许多营销人之所以长时期停留在原地，没有丝毫长进，根本的原因就在于他们太过分关注表象的东西，却很少用心去感受事情的真谛，看透表象之后的本质。 案例：我初次从事营销工作时，随同领导拜访杭州百货商场老总，当时因为前任遗留问题太多，杭百老总对我们不假言辞，声色俱厉，我都担心他会将我们“扫地出门”。领导只是静静的倾听，很少插嘴，待杭百老总讲完之后，他才将自己的设想、公司新的营销政策说出，最后宾主双方交谈甚欢。事后，领导这样教导我：“一个商家，他越是批评你，贬低你，那么就表示他越看重你。正所谓‘爱之愈深，恨之愈切’，我们要学会看懂商家的内心”。他的这番话正好表现出营销中的“去伪存真”。 四、心有灵犀。真正有“悟性”的人，往往可以在许多不经意间明白许多事理，掌握事物发展的本质和精髓。比如，在与客户打交道的过程中，在与同仁相互交流之中，或者是在与同事、领导探讨问题之中，具备“悟性”的人往往可以从这其中收获不少真理，做到“心有灵犀一点通”。 案例：公司有一个新到的大学生员工小杨，负责A市场内的营销工作。A市场内最重要的经销商是赵老板。赵老板财大气粗，阅历丰富，最初根本看不起小杨。小杨并不气馁，多次上门拜访。某天，赵老板无意中透漏自己实力雄厚，但是人才、管理欠缺，小杨立刻留心上了。回家之后，小杨四处求援，收集资料，在短期内制定出一个完善的企业经营管理和市场开拓方面的规章制度，令赵老板大为赞赏。现在，赵老板已经成了我们公司的忠实客户，而小杨也成了赵老板最信赖的“私人顾问”。 五、触类旁通。也许营销人最需要具备的“悟性”（或素质）就是“触类旁通”了。市场营销从来就不是一个孤立的名词，市场营销事实上是融合了其他各行各业的精髓，整合而成的。市场营销之所以与其他各行各业有着密不可分的关系，也就在于“触类旁通”。作为一个营销人，我们完全可以从更广泛的范围来吸取新鲜知识，开拓自己的视野，提高自己的综合素质。比如，在读报刊时，在看电视时，在与人闲聊时，在休息时，在旅游中，甚至在洗澡中，我们都可以将许多眼见、耳听、心想的东西联想到市场营销，这就是“触类旁通”，也是“悟性”最重要的表现形式。 案例：林鹏是个武侠小说迷，也是一个白酒经销商。一天，他看云中岳的一部小说，正好里面有这样一段话：“胜利永远属于勇于攻击的人，能守的人必定能攻。”当时，他正面临着市场上众多竞争者的合力打压，他是小心设防，步步为营，但是市场却日益减小。在看完这段话之后，他猛然意识到，自己的市场之所以日渐萎缩，经营陷入窘境，根本的原因就在于自己过于保守，不敢勇敢面对竞争对手，最终他决定采取“以攻为守，步步紧逼”的营销策略，不但夺回了原有市场，而且由此一举奠定自己在当地的权威。事实上，绝大部分市场营销中的技巧、诀窍、真理都是从其他行业中得来的。所以我们说，触类旁通是最重要的。 “悟性”的作用如此之大，以致于每个营销人都希望自己具备很强的“悟性”能力。但是，许多人都感觉自己缺乏“悟性”，那么，我们该如何培养自己的“悟性”呢？ “悟性”在许多时候表现成一种跳跃性思维，一种发散性思维，一种逆向性思维，这种思维是可以培养的。 |
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