东方菜根香——典型的商业化运作模式

东方菜根香——典型的商业化运作模式

2005-6-1 14:06:38  作者:chinakeyring  评论共:0条 收藏此页 推荐阅读

背景资料： 　　东方菜根香餐饮公司从2000年初投资60万元建立重庆第一个“菜根香民俗酒楼”开始，短短3年多的时间，“菜根香”在全国已有132家连锁店，年营业额超过7亿多元。 　　1998年，东方菜根香餐饮公司董事长张湖海先生和几个战友凑足60万元，在重庆罗汉寺开了一家素食楼。经过一番整治装修，1998年8月8日，罗汉寺“妙香斋”素食楼正式开张。 　　1999年低到2000年初，东方菜根香餐饮公司从“妙香斋”完成了原始积累，第一家“菜根香”开张。 　　2000年“菜根香”集团在不到半年的时间里相续开了“菜根香”解放碑店、杨家坪店和沙坪坝店，开一家火一家，占据了重庆最有利的地形。 　　2001年上半年，“菜根香”又杀回成都，在成都的南、西、东三面完成了布局。同年荣获了国家最高荣誉奖，被授予“中华餐饮名店”光荣称号。 　　如此一个飞速发展的企业背后有怎样的经济诀窍，他的商业奇迹又是如何创造的？                                借船出海 　　1999年底到2000年初，东方菜根香餐饮公司从“妙香斋”完成了原始积累，更重要的是，当时重庆川菜处于异常弱小的阶段，火锅占据了重庆餐饮的大半壁江山，粤菜、湘菜等菜系尚不成气候。此时在重庆开家川菜管前景光明，东方菜根香餐饮公司发现了这个商机，抢先在重庆开起了川菜馆。 　　公司将首家店的地址选在重庆高新区南方花园科园三街，尽管这里当时正在开发之中，但是菜根香集团看中了它的发展潜力，投资餐饮必定获得回报。但开发商只卖不租，这对于刚刚起步不久的“菜根香”集团是个不小的难题，因为他们还不具备购买整层楼的实力。 　　于是集团董事长张湖海先生说服一个很有实力的朋友，让他买下其中的一层楼，“菜根香”集团用于租借。在朋友的犹豫下，东方菜根香餐饮公司许诺“起码租用5年”，场地问题才得以解决。公司初次尝到了“借”的甜头。 　　酒楼的名称“菜根香”也是“借”来的。常在川渝间奔走的张湖海先生知道，成都有一家“菜根香泡菜酒楼“生意很好，名气很大，但是该酒楼并没有进行商标注册。张湖海大胆地给自己的酒楼取名“菜根香民俗酒楼”，加上不俗的装修风格、宏大的场面，酒楼开张伊始，市民都以为是成都“菜根香”“杀”到了重庆，纷纷前往一饱口福；一直对重庆川菜“怒其不争”的重庆新闻界惊呼：“新派川菜祖师爷‘杀’来了”。当新闻界明白“菜根香”非彼“菜根香”的时候，一场商战又起，“成渝菜根争香”，“‘泡菜’与‘风俗’之争”标题充斥着重庆媒体。在这一场商战中，两个“菜根香”都没有输家，虽然市民搞得满头雾水，但是两家“菜根香”的营业额实实在在地增加了。张湖海先生的“菜根香”南方花园店在这一场“正宗”与“非正宗”之争中人满为患，43张台的场子每天平均销售近6万元。 　　现在的“菜根香”在短短3年多的时间里全国已有132家连锁店。这样的开店速度，资金怎么得以保证？答案很简单还是原于一个“借”字，这次是借供货商的钱。 　　 “启动解放碑店一分钱也没花。”“装修的60万元是供应商的进场费，房租采取的是月付，货款采取的是月结。”当然，这一切的条件都取决于“菜根香”火爆的生意和张湖海先生良好的个人信誉，离开了这两个条件，一般的酒楼很难做到这一点。 　　“菜根香”集团有一个重要的经营理念：“顾客是上帝，供货商也是上帝。”在商战中，供货商在整个商业领域中处于弱势地位，饱受需方的刁难。“菜根香”却把供货商奉为上宾，从不拖欠货款，每月7—10日是结算的日子，供货商从不担心收不到钱；供货商还会经常接到“菜根香”的宴请，相互在一起交流感情。“菜根香”的经营理念是“我们要让供货商受伤的心灵在这里得到安抚。”把供货商作为上帝的结果是他们的价格更低了，对“进场费”、“月结”等方式更支持了。 　　                         奇特营销 　　 “菜根香”集团下属解放军店还在装修时，该集团就印制了大量的宣传资料，凡是路过的人都会得到邀请，只要开业那天前来捧场，都会享受很低的折扣。 　　开业3天以后，“菜根香”集团在新闻媒体上刊登广告，“吃了白吃：凡是前3天在 菜根香消费的客人，开业凭结帐的小票全额退款，没有保留票证的，只要能报出所在的台数、消费金额，也可以全额退款。” 　　广告出去以后的两天，前来退款的顾客排起长队，在这次活动中“菜根香”集团总共退了18万元人民币。 　　对“菜根香”的“白吃”行为，重庆媒体大肆炒作，外地媒体也纷纷进行转载。位于解放碑女人广场三楼的“菜根香风俗酒楼”也因此更加火爆，每天的营业额为8万元，最高达到了12万元，创造了重庆餐饮界的奇迹。 　　沙坪坝店开业的时候，正值党的生日，“菜根香”又在报纸上刊登广告，凡是在党的生日那天出生的共产党员，都可以凭身份证和缴纳党费的凭证在“菜根香”消费1000元。这些老党员激动不已，把“菜根香”给他们的实惠都记在了共产党的头上，当得知“菜根香”是一位退伍军人开的酒楼，更是感慨万千。这次活动不仅是一次成功的商业运作，更是一次爱党爱国主义教育活动。 　　“菜根香”的“创新”运动促使他们成立了餐饮技术部，每月推出18道新菜让其他餐饮企业应接不暇。据悉，“菜根香”丢失最多的东西是菜谱，曾经发生过一天丢18本菜谱的现象。 　　 “菜根香”集团一直致力于创新，他们认为：“有人一直都在创新，有人一直都在追赶。对于日新月异的餐饮业，追赶者不能超越，就将面临死亡。”                      两大制度 　　东方菜根香餐饮公司的两大管理制度是非常有特色的，是张湖海先生的首创，也是“菜根香”制胜的法宝。 　　一是监督制度。 “菜根香”有100多家连锁店，怎么有效地对他们进行监督的确是个难题。总部派出的厨师长有没有违规行为？加盟店有没有遵守公司规定？菜品质量是否符合既定标准？总部的安排是否得到了很好的落实？等等。 　　东方菜根香餐饮公司组建了一支16人的督察队伍，这是一支神秘的队伍，连集团总经理都不知道是什么人，他们只对张湖海一个人负责。他们的任务是“满天飞、到处吃”，督促和检查各个连锁店执行公司制度的情况，督察人员实行一票否决制，甚至可以就地罢免厨师长。张湖海戏称这是他的“秘密武器”，各地连锁店把他们称为“神秘食客”。有了这支督察队伍，张湖海就有了准确的信息来源，他可以准确地告诉违规者：在某一天的某号台，服务员跟客人吵过架；某位外派的厨师长搞第二职业，在某条街开有另一个餐馆，餐馆叫什么名字；某个经营店当月的营业额是多少，谎报了多少……一切尽在张湖海的掌握之中有了神秘食客以后，各地连锁店的违规情况少多了。 　　二是“XX店万元成本分析法”。这个表格很简单，就是1万元营业额中各种原材料的消耗统计，并且与上个月有比较。其中有“油料类”、“干副类”“蔬菜类”、“鲜肉类”等近10类，最后是“厨房毛利率”、“酒水毛利率”、“综合毛利率”等分析指标。别小看这些简单的数字，它反映了各个店的成本控制情况，很多店的总经理在交这个表的时候手都在抖，数字不好看说明他的成本没有控制好。东方菜根香餐饮公司利用这个分析法发现了很多问题。有一次他们在一个店“万元成本分析表”中发现它的天然气耗损特别厉害，他们自己也不知道什么原因，最后经过检查，发现它的锅炉因为长时间没有清洗，水垢太重，造成了天然气的浪费。 　　“菜根香”还有一个备受推崇的表，那就是“畅销菜品销售情况”。以公司的招牌菜“湖辣鱼”为例，沙坪坝店本月销售多少份，实际销售多少份，超计划多少份，上个月销售多少份，同比增长多少等数字一目了然，然后是南方花园店、解放碑店、杨家坪店。仅“湖辣鱼”这一道菜，四个店9月份的销售额近18万元。其他畅销的菜品如十八香豆腐、鬼鸡等都有相当不俗的销量。招牌菜是酒楼的命脉，在一个成熟的酒楼，80%的利润是靠10%--20%的招牌菜创造的，在各个店展开招牌菜的竞赛，就是要抓住我们利润的主要来源。 　　　　　　　　 　　精细化管理 　　其实，东方菜根香餐饮公司不仅精于营销，更精于管理，因为他们知道“营销手段的应用只是一时造势的需要，精细化的管理才是企业生命的长久之策”。 　　“菜根香”有一个管理上的九字真经，那就是“无大事、全是宝、都是洞”。 　　“菜根香”餐饮公司认为：“餐饮无大事”，餐饮业的管理者必须像耗子一样深入到各个部门的各个角落、每个环节中去，去倾听真实的声音、察看真实的情况、发现处理解决实际的问题。公司为管理层和员工罗列了几十件日常必须关注的小事。他们认为小事会带来不满，不满会带来抱怨，抱怨会带来愤怒，愤怒会带来灾难。处理好了每一件小事，才会“无大事”。 　　“不积小流，无以成江河”，“酒店所有的东西都是宝”公司给员工算了一笔帐：一个五粮液包装盒的回收价值是10元左右，剑南春是5元左右，每个月一个店单是回收空酒瓶、废纸板，就是一个普通员工的工资。在进货上，重庆的原料普遍比成都贵，“菜根香”就远赴成都进货，降低成本；再比如餐桌上的餐巾纸，重庆人大气，普通采用大包装，但是中餐只需要小包装就能满足顾客的需要了。凡此种种，“菜根香”比别的餐饮企业在成本上要低10%左右。 　　在“非典”时期，几乎所有的餐馆都遭到了劫难，有的以倒闭收场，“菜根香”在这样困难的时期居然没有亏损，靠的就是这种“抠门”手法。 　　有人说，管理就是堵住漏洞。尤其是餐饮业，漏洞太多了：采购的漏洞、库房的漏洞、厨房的漏洞、吧台的漏洞、传菜的漏洞……“全是洞”。 　　比如，搞餐饮的人都知道，做餐饮有一个很大的难题：当菜品出现质量问题，被客人退了回来，或者遭到客人的投诉，采购、厨师、理菜员相互推委，怎样确定责任人？怎样处罚责任人？ 　　东方菜根香餐饮公司在实践中摸索出一套有效的办法，即“三级否定制”。采购部经理否决供货商；厨师长否定供货部经理；大堂经理否定厨师长。采购部采购的货有问题，被厨师长否定以后，由采购部经理买单；厨师的手艺有问题，食客不满意被大堂经理否定以后，这道菜由厨师长买单；供应商送来的货有质量问题，被采购部经理否定，则这批货算“白送”。 　　“三级否定制”彻底解决了困扰餐饮企业多年的顽疾，也让“菜根香”的菜品质量有了根本的保证。 　　此外，“菜根香”还有很多细小的规定。单是一个传菜的环节，就规定有“十不传”，如装盘不符合规定不传、装具有损坏不传等等。公司的管理近乎苛刻，一般企业对员工的作息时间只规定上、下班，但是在“菜根香”，连晚上什么时候睡觉都有严格的规定。公司自有他的一套理论：厨师休息不好会影响第二天的菜品质量，服务员休息不好会影响第二天的服务质量……翻开《方圆菜根香》，这种几乎“不近人情”的管理制度随处可见。 　　东方菜根香餐饮公司认为要用部队管理士兵的方式对企业进行管理。实践证明，用部队的管理方式对企业进行管理是行之有效的。比如，部队一直沿用的‘三三制’的管理方式，就是科合理的，每个人只能管理3—4人，多了就管理不过来。因此，在“菜根香”，总部对各分店的管理就只抓两个人，总经理和厨师长，所有的奖励都只对这两个人。 　　                      寻找新出路 　　“菜根香”在全国的100多家加盟连锁店也大都业绩良好，在南京、深圳等城市，甚至出现了同一加盟商开第二家、第三家店的情况。东方菜根香餐饮公司张湖海董事长坦言，到现在为止，连锁加盟依然是公司主要的赢利模式。 　　对连锁加盟做的得心应手的“菜根香”集团现在又开始了未雨绸缪，开始为自己的未来寻找新的出路：成立专业的餐饮咨询管理公司。 　　传统的连锁加盟店是输出品牌、技术和管理，但是部分加盟店老板并不买帐：认为加盟是在给别人树立品牌，是在给别人打工，而不是经营自己的店。“菜根香”的餐饮咨询管理公司不输出品牌，只卖技术和管理，可以是单项的也可以是系统的。 　　与一般的管理咨询公司不同的是，“菜根香”的所有管理和服务都来自成功的实践，更具有操作性。在重庆负有盛名的餐饮一条街南滨路上，就有几家餐饮店是“菜根香”集团这种模式下的杰作。 　　最近，“菜根香”集团将投资千万建立重庆第一个上万平方米的专业餐饮配送物流中心，并规划开设专业餐饮主题超市，进军商业流通领域。同时将逐步缩小直营店的规模，为加盟店生产配料并进行配送将是集团主要业务。 　　 　　评论：在商战中不断创新，寻求新的发展，运用先进的思想管理“菜根香”集团。这也许是“菜根香”集团经营理念的一个“点”，就像水面上浮着的几点油。真正支撑这个集团不断向前发展的是它典型的商业运作模式。 　　当人们还在争辩“菜根香”哪家更正宗的时候，“菜根香”集团就悄悄地运用品牌竞争这个焦点为自己在餐饮市场上占据了一席之地。 　　走集团化和连锁化道路是餐饮企业发展的必由之路。经过了3年多的发展，在全国已有132家连锁店。其成功之道不仅仅在于他的特色管理和精细化管理，更在于他在实践中不断探索和总结新的发展模式，建立适应市场的竞争机制，从而获取新的生活空间。 　　餐饮企业的发展有着其独特的规律，只有在实践中不断探索、创新才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。在以后的岁月中，“菜根香”还要经历新的考验，能否再创奇迹，让我们拭目以待。