本报记者 李国训
江西只是中国搜索市场的一个缩影。它也许能够说明，在强势对手百度面前，Google(谷歌)要走的路还有很长
面对竞争对手Google(谷歌)咄咄逼人的攻势，百度在全国的推广力度骤然升温。近日，一场由百度掀起的全国巡回推广风暴，在经由河南、温州、宁波、东莞等地后，开始进入老区江西。
“我们该如何真正打动到会的企业？”这场名为“让你更强，2007企业营销峰会”的会议定于6月26日召开。会议前夕，江西百度代理商江西网联总经理龙娅陷入了思考。
在成为百度核心代理商之前，龙娅曾拥有多年的网络营销经验。她知道，江西中小企业数量超过50万家，九成企业不具备网络推广意识，尝试过网络推广的少数企业又很挑剔。不拿出绝活，这些企业很难满足。
在研究完兄弟城市的推广经历之后，尤其在比较了谷歌、雅虎等竞争对手的类似推广活动后，她对其中的一些细节感觉到放心。
决定成败的细节
艾瑞咨询不久前发布的调查报告显示，百度2007年第一季度在搜索引擎的市场份额持续领先，以66.2%的份额占据绝对统治地位，几乎是第二名的三倍。迅速成长的百度，已经成为中国搜索引擎市场当之无愧的领跑者。
然而，对于江西这样相对落后的区域市场而言，这样的数据并不足够吸引人。因为其他搜索公司也能拿出类似“盲测第一”、“技术第一”的招牌。相比之下，精明的中小企业更看重投入真金实银后所获得的回报。
“我们最新的调查是，今年百度的客户续约率高达95%，远远超过其他竞争对手。”6月20日，百度公司公关传播部高级经理杨子向《财经时报》介绍，尤其在江西这样的二三级城市，企业对于百度推广效果的依赖和信赖尤其明显。
杨子的理由是，二三级城市的中小企业普遍存在信息不对称的现象，而百度目标受众广泛，每天数亿的访问量以18至40岁网民为主，这些恰好是中小企业所需要的具有商业价值的人群。相比之下，谷歌等搜索公司的受众群体相对“高端”，这些以大城市网民为主的受众往往难以成为中小企业的首要目标。
“实际上，对于第一次尝试网络营销的企业而言，除了宣传市场和效果的优势外，一些独特的细节也是决定推广成败的关键。”江西网联总经理龙娅分析说。
百度的《中国人搜索行为研究报告解读》就是她所谓的“细节”之一。据悉，凡是参加此次推广会的客户都有机会获得这份行业全文的下载权。这份报告的吸引力在于，它是由百度花费大量人力挖掘出的中国网民的行为报告。通过这份报告，企业不仅可以深入分析了解消费者行为，还能为企业决策提供最有效的数据依据。
“尤为重要的是，这份报告不是泛泛的分析，它甚至能告诉我们江西网民有哪些特点，有哪些江西企业比较受到欢迎。”龙娅透露说，迄今为止，已经有很多客户给她打电话，表示对这个百度免费提供的小产品很感兴趣。
这样的细节还有很多。
据龙娅介绍，公司业务人员在拜访新客户时，往往通过一些细节就能获得企业的注意力。“比如免费赠送的百度指数产品，比如一些细分的营销方案，都能让用户感到好奇和满意。他们在尝试百度竞价服务并尝到好处之后，就很容易成为我们的长期签约客户。”龙娅如是说。
样板工程的力量
实际上，国内类似江西这样的区域市场还有很多。
《财经时报》获悉，目前国内企业数量总数在2000万至2500万之间，其中绝大多数都分布在国内各个二三级城市，目前使用网络营销的企业数量不足0.6%。
某网络营销人士认为，二三级城市的企业更应该积极尝试网络营销，谁更好更早地使用网络营销，谁将更有可能走在行业的最前端。另一方面，渠道商也必须发挥“讲故事”的特长，通过“样板工程”的力量带动更多企业的参与和模仿。
“我们在江西的成功案例也有很多。只是客户未允许的情况下，我们目前不宜多讲。”龙娅向《财经时报》透露。
江西卓茵园林景观工程有限公司就是成功者之一。据该公司张先生透露，2006年底，出于尝试的目的，这家从事园林绿化及环保工程的专业企业决定向百度投放价值3000元的广告。在一个半月后，他们很意外接到一个通过百度招来的客户，并由此签订了一张价值近400万元的订单。
“今年春节后的第一件事情，我们公司老总就是要求我们继续在百度投入广告费，并和百度代理江西网联签署了长期合作协议。”张先生向《财经时报》介绍说。
在其他城市，类似的故事也比比皆是。随着越来越多企业的加入，百度这个营销平台的价值也被国外分析师看好。
最近，在百度公布了2007年第一季度财务报告后，华尔街分析师甚至认为：就互联网推广和广告而言，百度的营业收入已经超过了门户网站及其他竞争对手，成为中国当之无愧的“网络营销之王”。
百度总裁李彦宏也因此获得巨大人气。不久前，美国财经杂志《Business 2.0》公布了2007年全球最具商业影响力领袖50强，李彦宏名列第17位。
谷歌的软肋
江西只是中国搜索市场的一个缩影。但它也许能够说明，在强势对手百度面前，谷歌要走的路还有很长。
在过去几个月，谷歌的一连串动作确实令人眼花缭乱。从收购
迅雷、265，到联姻新浪，谷歌用半年时间完成了其在中国最为暴风骤雨的一段历程。而谷歌在付出巨大代价后所获得的，则是巨大的流量。然而，渠道的软肋依然令谷歌辗转难眠。自从周韶宁离开以后，“技术导师”李开复几乎一肩挑起了谷歌的所有重担。其中也包括营销和渠道的争夺，尽管这并非他的长项。
实际上，谷歌代理商数量也在不断激增。从去年开始至今，谷歌已经发展了22家代理商，其中包括全国总代理，也有区域代理。然而，这样的混乱结构在许多人看来显然有些不可思议，因为这很明显会引起客户争夺的冲突。
更大的争议还在渠道间流传。6月12日，谷歌举行了一个面对行业营销的论坛，主要面对的是在华的优质大客户。然而，这些大客户并不走代理商的渠道，而是由Google直接的大客户部门负责。对于渠道而言，这样的打击无疑相当巨大。
“除非谷歌在中国做回直销，否则就必须处理好总部直销与分销的关系。不然代理商问题会成为埋在谷歌内部的一颗定时炸弹。”某业内人士如此评论说。
而在江西这样的二三级市场，谷歌的目光似乎并不在意。据龙娅透露，目前江西还没有谷歌的专门代理公司，更没有独立的推广活动，对百度的竞争压力并不大。
尽管中国搜索市场还在刚起步的阶段，但对于谷歌来说，摆在它面前的时间并不太多。过去几年它与百度的差距反而在拉大。等待或软弱，只会意味着死亡。
