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本报记者 沈建缘 北京报道 亿美软通的CEO李岩知道，要让4亿人都用手机短信接受服务，恐怕还得等些时候。不过，他很有把握让亿美软通2007年的销售额过亿元：“市场足够巨大了。” 他正在让那些大公司们知道，短信不是简单的通知工具，而是营销利器。在过去的五年，亿美的销售额从几十万元增长到几千万元，年均销售收入增长率为400%，对多数软件企业来说，这个过程需要10年。 从卖软件到卖营销 技术的突破和移动商务模式的创新给了亿美软通广阔的空间。过去 电子商务只能运用在PC上的应用，现在则可以覆盖到4亿手机人口，信息传递变得更加随身、及时、高效。有数据说2008年中国的移动商务市场规模为306.5亿元人民币。现在，欧莱雅的营销总监很容易就能知道某个地区、某个产品卖得好，因为全国所有门店的美发师每卖出一支欧莱雅的染发膏，就会用短信把产品的ID发到欧莱雅的客服号码上，每个月的销售数据很快会进入数据库，一目了然。 可口可乐通过亿美短信数据采集系统，向各个销售网点的补货时间至少比原来提高了8到12个小时。惠普也正在用亿美软通的短信系统调度上门服务的工程师。亿美打算和越来越多的 全球500强企业做生意，不过这在5年前是难以想象的事。2002年，在国展附近一家酒店的标准间里，李岩和他的合作伙伴开发出第一款产品。那个夏天，李岩和他的合伙人到处上门推销产品，但所有的拜访都无功而返，两个多月后，他们不得不搬到紫竹商务楼一间三居室里。 “我们碰了无数钉子，再卖不出去就真的没饭吃了。”用卖软件的方法一无所获，李岩他们换了一套方法。“发短信就是为了拉近与客户之间的距离，所以我们提出我们是来为企业销售服务的。” 从卖软件到卖营销理念，短信成了亲情营销的工具，谈起来果然容易多了。 亿美的第一个客户是俏江南。当时这家餐饮公司有12家分店，几千个会员。“发个短信才一毛钱，但带来的回头客会像雪球一样越滚越大。”李岩告诉对方，把客户数据放进电脑，逢年过节发个短信问候一下，既方便又亲切。李岩还打了个狠折，5000多元一套的软件，买一套2200元，剩下的11套每套700块钱，客户果然被打动了，一下买了12套。 三重定位 虽然有了宝贵的第一单，但亿美还是不能养活自己，惟一能做的就是在与市场的磨合中不断改进销售策略和产品。2003年8月，亿美的第二代产品满意通2.0问世，口号就是“帮助企业做销售，帮助企业稳定客户，帮助企业提高客户满意度”终于在市场上获得好评。2003年底，亿美获得了IDG第一笔50万美元的投资。 正是在那年，移动商务开始受到大规模的关注。亿美财务收入中软件的比例开始减少，短信收入明显增加了，亿美不再是一家单纯的软件企业。事实上，亿美的每套产品都能卖三次——软件、短信平台和服务。 亿美有三重身份——既是卖移动商务工具的独立软件研发商；也是收取短信费的虚拟电信运营商；还是赚取移动服务的增值服务提供商。 一般情况下，客户花几千元买一套软件，还会花上万元发短信。用李岩的话说，“别人卖完一套软件就走，我们卖了一套软件就等于放了一个提款机在那儿，可以不断地用”。 移动商务的应用涉及10余个行业、7万多家企业和3000多万手机用户，短信业务会像滚雪球一样越滚越大。2004年，亿美进入金融行业。2005年，亿美占据移动商务70%的市场份额，并获得了IDG的第二笔投资。目前，除了西藏和港澳台以外，亿美在全国30个省有700多家分销商，每年的营业额都翻一番。 虽然在3G到来之前，还有很多应用不会实现，但李岩满怀信心。今年他作为微软的合作伙伴，参加了在拉斯维加斯举行的微软MIX大会，他亲耳听到比尔·盖茨在演讲中说，移动商务将要“颠覆桌面应用进入掌上时代”。对李岩来说，“让所有的服务移动起来”不仅是微软，也是亿美的未来。 “我们在移动商务领域与较为先进的国家差距是存在的，但并不是太大，我们可以非常快地追赶并超越他们。”李岩对此很自信。当然，仅有信心是不够的，亿美正准备和微软、爱立信等跨国企业合作，把其他国家60多个运营商的成功案例引入国内市场。此外，亿美还需要等待移动商务市场爆发的真正拐点，并祈祷3G时代早日到来。 别人卖完一套软件就走，我们卖了一套软件就等于放了一个提款机在那儿，可以不断地用 |
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