第四单元
经理领导权力
经理权力运用(下)
倾听是金
提高警觉 ①事情刚刚开始时; ②与某人第一次见面时。
事情刚刚开始或是第一次见面的时候,人往往比较直率,因为他们并不清楚对方的心意,随后,早在其中一方醒悟过来之前,讨价还价就已经开始了。比方说,当你一踏进汽车展销厅的大门,似乎正忙着填表格的推销员便已经注意到你,并全神贯注地听你在说什么。同样,找你闲聊的人也可能是看上了你部门的一个肥缺。 第一印象总是值得记忆的。而人在闲聊之中透露出的东西之多会令你大吃一惊,可是一旦意识到你的意图,他们就会管住自己的嘴巴。 大家总抱怨做笔记太麻烦,但孰不知它所带来的好处与花费的时间完全不成比例。例如,一家企管顾问公司的高级合伙人曾向一位个人顾问透露,他的公司大多把合约分包给个人顾问,后者记住了这件事。 两个月后,高级合伙人想聘用这位个人顾问,在协商费用问题时,高级合伙人告诉对方,他们很少聘用个人顾问,暗示他替后者找工作是出于好意帮他的忙。这时,个人顾问立即几乎一字不漏的重复了他们先前的谈话,高级合伙人自作自受,窘迫不堪。 外交家的手法
就第一点而言,沉默是保持友好的最佳途径,如果非得说话,一定要注意适可而止。假设你碰上一位打算脱手一辆稍受擦撞汽车的顾客,那么无睹那几处小疤痕可谓上策,即使确有必要给他泼点冷水的话,说一句:“天哪,刚上过战场吧。”也就足够了。但如果你把它描绘成一辆战车,就不适当了。 另一种让人心服口服的批评方式是指出对方错误时,同时做自我批评,例如: ①“很明显,我给你的指令太含糊了。” ②“也许我没有把我的意思表达清楚。” ③“如果是我把你弄糊涂的话,那可太抱歉了。” ④“也许我该解释得更清楚一些。” 假若一份报告或其他提交上来的文件不太完整,合适的说法是“就其所涉及的内容而言,还是很不错的。”假若完全是一派胡言或者离题太远,可以说你看不懂。遇到毫无希望的事情一定要设法避开关系,让别人去做那些令人不愉快的工作。如果不得不进行全盘否定,可以用下面的方法: ①先提两件好事: 你在实施改组过程中所做的工作非常出色,我尤其感到高兴的是,你有效的领导了下属圆满完成任务。 ②然后才提两件坏事: 但需要提醒你的是,在压力下你容易犯错误,因为你没有检查生产流程,也没有与我商量以确保万无一失,而在遇到复杂或异常的情况时,以上两点非常重要。 ③末了再提一件好事: 总而言之,我对整个工作的进展非常满意,如果不是你的努力,事情不会完成得这么快,这么好。 说别人中听的话而又不胡编乱造,是很有价值的技巧,窍门在于: ①发现积极的一面; ②大加赞扬。 曾有一位教徒请教区牧师参观他的花园,牧师觉得那花园管理得太死板,没有生机,但因为他既不能得罪主人,又不能信口开河,所以只好说:“非常正规正矩”,主人很高兴,因为正规正矩正是他力图创造的气氛。 还有一位职员把一份他引以为荣的长篇报告给一位同事过目,但那位同事暗自觉得这报告是小题大做,然而他说的却是:“这报告做得很细心,没有漏掉任何细节,看得出你费了很大的功夫。”对方也因此为自己的周密而沾沾自喜。 这种事在日常生活中更是随处可见,大众关注着主要人物发出的每个信号,因此谋权者必须考虑: 别人会如何解释他们的手势、语言和决定。 人很容易在放松警惕的时候暴露自己。一位员工以“事情会有变化”为理由拖延他的工作表现评估,不知不觉中就泄露出他正在另谋高就。 避免让人留下坏印象也是非常重要的一点。在面试时,询问有关假期或弹性上班的事项,只会让人觉得你懒惰,而就某一专业议题陈述一些显而易见的观点,则使人不得不怀疑你的知识水平。 可惜的是,世界上没有什么灵丹妙药,可以使他们完全避免这类事情的发生。老虎还有打盹的时候,更何况你我。例如,你可能从来没有意识到,每当某人在会议上发言时,你都把手抬到脸部,但别人注意到,并由此得出结论——你不喜欢他,所以最好的建议是说话或做事前先斟酌一下。然而要注意,如果已经做出了轻率的举动,收回只会使情况更糟,记住这句话:一旦你把脚放在那儿,就不会收回来。 此外,还要避免成为批评的靶子。如果你经常在外面跑,别人会认为你心思不在工作上;如果成天待在办公室,又会被看作无所事事的官僚;让属下自己开展工作,他们会说你对他们的工作毫无兴趣;而尽力帮助他们,又会被认为管理太严;发挥主动性是刚愎自用、不可控制;可是等待命令又成了因循守旧、平庸无能。解决这种两头为难的局面的最好方法是与人协商,达成协议。 苏格兰有座优雅的乡村教堂,教堂里的石柱精美绝伦,却藏有一个悲惨的故事。当年,雕刻家因深感责任之重大,而决定去意大利学习以寻找创作灵感。他走后,他的徒弟有一日在梦中得见一根巧夺天工的石柱,于是就按着梦中所见开始雕刻。待师傅回来,见到的已是完工的柱子,其技法高超堪称杰作,师傅感叹之余,杀死了徒弟。 这则故事的寓意是:如果你与你的老板一样强,甚至更强,那你得谨慎运用才华。 在自己的领地上作战
常用的权力策略是站在自己的地盘上,这主要是利用你的知识作为烟幕弹来阻挠或获取转机。反击这种策略的方法是:重新定义问题。 如果你涉足于你不熟悉的某一专业讨论中,那你必败无疑。只有坚持这是管理问题,从而在自己的领地上作战,才会获得转机。 专家权力很大,即使明知专家是错的,大家却仍按他们的指示做事,因而如果你能被别人看成是专家,将有很多好处。第一条规则是: 不要让任何事显得容易。 当律师谈及“我曾仔细阅读,看看哪里不妥”的时候,他们暗示需要长时间的工作,但其实这只意味着查看买主姓名、地址和购买价格是否都印在契约中。 同样道理,客户很容易相信起草合约需要辛勤工作好几个小时,实际上大多数文件都有标准格式可循,这些伪装对于维持权威感和神秘性非常必要。这一技巧从根本上还要依赖于语言的运用,例如: ①“需要进行完整的分析。” ②“需要重新鉴定主要内容。” ③“这主要还牵涉到……。” ④“这巩固了我们的整个策略”。 你可能知道“完整的分析”或“重新鉴定主要内容”意味着浏览几个小点,做一些册补工作,但对方却并不知晓真象,因而也就接受了你所说的并对你留下深刻印象。 此外,你作为专家,说起话来还要有权威。 说话有权威,简单说就是让人听上去觉得你是对的。如果你听上去很自信,别人也就信任你,哪怕你满嘴胡言乱语,这个简单策略之所以奏效是因为创造了肯定性。 哲学家贝克曾认为,权力最根本上说来源于对死亡的畏惧。贝克声称有史以来,人总是把自己的命运交给那些发誓拯救世界的人,犹如莎士比亚笔下的马克白,把自己交给巫婆,以求改变命运和永生。 有效的假象手法 ①清楚所说的是什么; ②判断说话的最佳时机。 总之,环境决定一切,下面是两个忠告: ①宣扬对自己有利的讯息; ②控制对自己不利的讯息。 当属下的外交艺术
这道理适用于任何情况,不管是能力、智慧、汽车、服装、关系,还是成就,嫉妒对人的影响之大令人吃惊。例如一位经理在重要领导访问那天,发现他的副手穿的衣服比他还好,于是恨意顿生,那位副手马上被打发到郊区办一件差使。 在争论中赢了老板并非不可能,但代价是可能丢掉饭碗,尽管他们满嘴欢迎“参与”,但很少有主管真的喜欢不同意见。如果必须提出质疑,宁可用“如你所知……”开头,而不要用“你为什么不……”之类刺耳的话,因为这种话没有说服力。甚至应该说,“你是否考虑……”或者“你能否考虑一下……”,以此突出对方的权力。 让别人接受你的观点的最佳方法,是让他们觉得那是他们自己的想法。例如“你是否真的不再考虑你先前提出的选择……?”即使对方是第一次听到这个建议也无妨,因为大多数人有自我欺骗的能力。 吹捧也一样令人喜欢,因为人都喜欢把自己看作是大舞台上的明星。“再考虑一下”和“选择权在我”,总让他们觉得自己至关重要,大权在握,哪怕涉及的事仅仅是重新安排一次夜间会议。 企业中一些看似无足轻重的人常常很成功。嫉妒源于恐惧,而恐惧则源于自我感觉不足。人总是消极对待他们畏惧的人,而积极对待他们看得顺眼的人,无足轻重者的成功是因为他们让别人觉得自己强大而有能力。 不要低估不起眼的小人物,他们中的一些人的确是笨头笨脑的,但大多数都大智若愚。无足轻重者一般很有弹性,这使他们能够见风转舵,在狂风巨浪中摇摆而不至于翻船;而那些骄傲并自以为是的人则缺乏弹性,就像过于坚硬的塔,一压就塌。 成功会引起怨恨,特别是当他觉得自己被排除在外时,就会产生疏远,而疏远又引发破坏性的行为。因此谋权者应当与他人分享成就,把潜在的危机降低到最低限度。 即使是很小幅度的分享,也能冲淡敌意。这是因为对方由旁观者变为参与者,产生了与你的联系,政府鼓励地方自治,其目的就在于使尽可能多的人参与社会,使更多的人赞同现在的权力划分。同样,许多公司通过利益分享计划,把职员个人利益与公司利益紧密连在一起。 就个人而言,假设你赢得了一份奖励,不要只为自己接受,而要为了整个企业接受,还可以让全办公室的人与你一起拍照,接受祝贺的同时要强调(并让大家听到你强调)其它同事和下属做出的贡献。如果你通过了考试,可以买一些零食让大家分享你的喜悦。 当你变得更有权时,要让属下感到自己也在上升。让他们加入你的成功并分享一些胜利果实,例如强调他们在企业中的地位,让他们确信自己比别的部门中同等地位的人掌握更多讯息。 但要注意,权力分享策略只能在一定范围内有效,更重要的是: ①不要因为成功而招摇过市; ②不要抢了比你更有权者的风头。 一位总经理驾驶一辆破旧不堪的车可能不太协调,然而他要比那些四处炫耀自己年薪百万的人更容易生存下去。切记,自负的后面就是悬崖。 不要显出为了权力而谋求权力。谋权者需要扮成圣人,扮成正义与力量的化身。我们一定记得莎士比亚笔下的理查三世,当这个原本寂寂无名的篡位者出现在人群面前,他似乎比牧师还圣洁,仿佛已超于世俗的桎梏,达到了神圣的境界,人群被感动了,再一次恳请他戴上王冠。于是,理查三世一边说不,一边登上了王位。 危险的责任承揽
不管别人工作如何糟糕,你都要克制住替别人做他们份内工作的欲望,把责任推到你头上以后,他们会说:“从我手上接过去后,他把一切都弄糟了。” 如果重新解释问题为时已晚,应该尽快控制解决方法。解决方法的选择决定于考虑中的选择方案,谋权者总把它限制在对自己有利的范围内。 通常这很容易做到,你要做的只是宣称:“有两条路可走……”或“有几种选择……”,供选择的方案一确定,对手就难进行补充,因为决策者没有那么多时间与精力考虑更多的选择方案,任何需要再花费精力的事都会被拒绝,并且时间拖得越久,被拒绝的可能性越大。 控制会议议题的最好办法是把供选择的方案写下来,如进度报告和政策文件。这样不但能引起重视,还能使任何反对意见消失于无形,因为你的文件已进入了决策阶段,使讨论更进一步。 另一种可能的方法是操纵关于选择方案的真实讯息。例如,你得知产品可信度是决定买主选择的关键因素时,那你就突出产品的可信度以吸引买主。求职申请信也是利用了这一技巧,申请信只强调了对方需要的一部分事实而忽略了其他。 重复的力量
有时,我们之所以相信一件事,仅仅因为别人反复灌输这个观念。例如,我们总以为屠夫是以人道的方法杀死动物;然而,从家畜家禽加工厂传来的证据却不是如此。 大家都知道把动物击昏最“人道”的方法是麻醉枪,然而可怕的是:大多数牛被击中后仍然痛苦的醒着,直到枪手重新上弹时还是完全清醒的。即使射得更准一些,也很难准确掌握动物完全昏迷的时刻。 家禽也好不到那里去……,它们头朝下吊在传送带上走向死亡,并没有被击昏,相当数量的家禽在被杀时仍有感觉,甚至有些家禽在被送去烫毛时还活着。 一遍又一遍重复同一件事而不管其是真是假,就能创造出现实。一件事成为话题的时间越长、次数越多,给人的印象越深。谋权者需要的只是不断告诉别人自己希望他们相信的事。 一旦当别人接受了“事实”,要让人觉得是他们自己发现的,而不是你强加的。例如“你是对的,我们在这一领域的确有很多专门技术”或“正如你所说……”,最终别人会把你的见解看成是他们自己的。 重复也是对挑战的有力反击。尽管一遍遍的重复使人口干舌燥,但这能有效的阻止对方取得任何进展,在法庭传讯中最难对付的证人总是对问题做出同样答复,例如“我的回答都在报告里写明了”。相反的,那些试图解释或修饰其观点的证人总是自投罗网。 如何处理会议 ①讨论的气氛; ②提出的论据; ③决策。 ①引起关注; ②引起反应; ③创造现实。 说最后一句话的人赢 ①考虑如何使它在法庭上无懈可击; ②如有疑虑,把它放在一旁。 |
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