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多元的本土化：国外医药公司开拓与本地合作伙伴之间的不同模式
受到中国医药销售潜力的吸引，以及对市场情况的日渐熟悉，国外制造商正在中国寻求各种合作方法。
例如，正当多数外企利用多家经销商在国内经销他们的药品的时候，勃林格殷格翰药业有限公司（Boehringer Inglelheim）独辟蹊径：他们只指定一家全国经销商。另一方面，美国礼来公司（Eli Lilly）与当地研究机构开展合作，籍以分担研发风险，而多数跨国医药公司倾向于自主研发，并建立自己的研发中心。第三家公司—韩国的SK公司在北京建立了一所医院，希望籍此接触更广泛的市场。
尽管各家公司采取的发展策略各不相同，但是多数跨国医药公司在中国都拥有一个共同特点：强劲的发展。过去一年对跨国医药公司来说是个好年，因为多数公司表示去年是他们在中国效益最好的年份。总部位于印第安纳波利斯的美国礼来公司的报告显示，公司在中国的销售收入增长了28%，其他公司紧随其后。葛兰素史克（Glaxosmithkline）的全球营业收入仅增长了2%，而在中国的销售额则增长了24%。罗氏（Roche）是全球首屈一指的抗癌药物生产商，公司去年的中国销售额增长了30%，相比之下，公司的全球销售额增长了10%。
与此类似的还有阿斯利康（AstraZeneca）制药公司，公司去年在中国的销售额增长了25%，而全球销售额仅增长了7%；诺华制药（Novartis）是全球五大医药制造商之一，公司在中国的销售增长也超过了24%。这些数字自然引起了行业其他厂商的关注。惠氏公司（Wyeth）研发部总裁罗伯特·R·鲁弗洛（Robert R. Ruffolo）表示，“在未来几年内，中国将成为惠氏公司最重要的国家。”
在中国市场的成功受各种因素推动，其中包括国外公司实施的各种战略，他们已不再满足只在中国进行生产。例如，惠氏公司最近决定在其全球临床试验中强调中国的作用。若干年前，惠氏公司将总部设在澳大利亚的亚太地区临床研发中心迁至中国，仅2006年一年就有630名中国患者参加了惠氏公司二期和三期的临床研究，比上年增加了四倍之多。公司目前正在计划进行扩张。鲁弗洛在4月4日的一次发言中说，“我们今早刚刚决定，让更多的中国患者参加我们的全球临床试验。”
拓展新模式
勃林格殷格翰药业有限公司和中国的国药控股有限公司，中国最大的国有医药品经销商（按营业额计），在经过两年的成功合作之后，于3月27日宣布将保持双方的密切合作关系到2009年底。双方的合作自2006年4月开始，国药公司成为勃林格殷格翰药业有限公司在中国的独家经销商，负责在中国经销该公司总共20款产品，这在中国是头一例，事实证明，双方的合作相当成功。
2007年，这家德国公司在中国的销售额同比剧增46%，国药公司2007年的销售额也如火箭发射，达到310亿元（44.2亿美元），以32%的强劲年增长率超过竞争对手两倍甚至三倍之多。“这是一次双赢的合作。”国药控股有限公司首席运营官魏玉林说道。公司高层希望合作能为未来销售带来进一步发展。“我们希望在三年内，公司年销售额能达到500亿元（71.2亿美元）。”国药控股有限公司首席执行官付明仲说道。
中国医药科技成果转化中心主任芮国忠认为，“过去几年里，跨国公司在中国市场的介入已经从在生产方面的投资，演化为在研发、经销、乃至医药供应链终端方面的投资，例如建立医院等。”
芮表示，除了逐渐树立市场地位之外， 许多医药公司还找到了进入中国市场的不同途径。他说，“他们在行业链的各个阶段都找到了不同的业务模式，充分利用了中国市场的优势与资源。”
在中国的跨国公司面临着与其国家不同的经销体系。“中国的医药品销售大部分依赖于医院，尤其是处方药的销售，”南方医药经济研究所经济研究室副主任宗云岗说道，该研究所隶属于中国国家食品药品监督管理局。“在中国，药品销售额中有70%是来自医院的销售，与医院建立并保持良好的关系对销售有巨大帮助。”中国的多数医院都设有药房，患者在向药房人员出示处方后即可从医院购买药品。与此相比，美国的药房和医院基本是分开的，多数患者前往药店购买所需药品，而不是在医院买药。
作为中国最大的药品经销商，以及在中央政府的大力支持下，国药公司与国内的医院建立了牢固的关系。凭借这种优势，国药公司在国内医药品经销商中连续几年排名第一：公司始建于2003年，截止2007年底，公司在医药品经销市场的占有率已达10.3%。
在与国药公司进行合作之后，勃林格殷格翰药业有限公司能够利用其现有的网络优势。“假如勃林格殷格翰同其他多数跨国医药公司一样，选择与国内所有的主要医药品经销商开展合作的话，公司产品的销售不会增长得如此之快，”宗云岗说道。“医药品经销商自然要集中经销高利润的产品，因此不可能优先考虑勃林格殷格翰药业有限公司的全部产品。但是，目前，勃林格殷格翰成为国药公司最重要的客户，国药将会投入更多精力来销售他们的产品。”去年，勃林格殷格翰药业在中国的销售额达到7亿元（9800万美元）。
尽管其他医药公司通过兼并收购等方式，正逐步成为全国性的经销商，但国药公司仍是中国唯一的全国经销商。目前，勃林格殷格翰药业对双方的合作非常满意。“在此合作模式下，我们可以使我们的销售渠道管理更加简单化，”上海勃林格殷格翰药业有限公司董事长兼首席执行官庞纳博（Paul Bonnabel）说道，“国药公司可以充分利用所有资源，来更好地经销我们的产品。我们承担风险，但我们相互依赖。”
外包的研发工作
在与国内合作方开展深层合作方面，勃林格殷格翰药业有限公司并非独此一家。总部位于印第安纳波利斯的美国礼来公司以推出百忧解(PROZAC)药物而著称，公司在与中方合作方面也是开先河者，它充分利用中国合作方在国内的现有研发优势与资源。
其他多数跨国医药公司似乎倾向于在中国设立自主研发中心，以利用国内的低廉成本和丰富的人才资源，美国礼来公司却选择与各家国内药物研究所以及外包给国内研究组织进行深层合作，此种策略使得研发工作的内在风险得以分担。
去年9月，美国礼来公司与和记黄埔医药（上海）有限公司签署了战略合作协议，根据协议，两家公司将开展针对抗癌和抗炎症药物研发的临床前合作。和黄医药是和黄中国医药科技有限公司下属的研究公司。后者为香港亿万富翁李嘉诚旗下所有，在伦敦证券交易所上市。此外，美国礼来公司还正在与其他国内研发公司和机构开展更多的合作。
“从2002年起，我们就与上海睿智化学研究有限公司（Shanghai ChemExplorer）（一家位于上海的研发公司）进行合作，我们目前还有同样位于上海的另外两家合作伙伴，由他们为我们提供医药和生物研发服务。”美国礼来公司董事长及首席执行官陶瑞尔（Sidney Taurel）在3月份退休前最后一次访沪时说，“我们还将使用我们的礼来亚洲创投的创投资金以及他们在百奥维达创业投资公司（Bioveda）（重点投资于中国的生命科学领域的创投资金）中的投资，来寻找新的药物。” 分析师对公司的研发战略普遍表示肯定。芮国忠认为：“礼来的中国研发模式预示着公司发展的良好前景。” 研发是跨国医药公司面临的最大挑战之一。专利到期、日益增长的研发费用、老年人群在医疗开支方面的减少、寻找新药所需的资源有限等问题，使跨国公司迫切需要找到节省研发费用、提高研发效率的新方法。“在控制研发预算方面，将研发工作外包是一项重要举措，而中国和印度是研发外包的首选国家。”陶瑞尔还补充道，在未来几年里，礼来将会继续把生物研究和临床试验项目外包出去。
最终，礼来希望到2010年，能将研发新药的成本从11亿美元减少到8亿美元。“为了实现这个目标，与各家研究单位进行深层合作自然成为不错的选择。”芮评论道。
礼来从2002年开始通过与上海睿智化学研究有限公司进行全日制合作在中国开展研发活动。“二者的合作非常特殊，”芮对此评价说，“后者实际上是为了服务礼来而成立的。”
礼来公司的公司业务开发部高级总监加里·M·努南（Gary M. Noonan）表示，通过与国内机构合作，公司可以利用其合作伙伴的现有资源，并能很快适应新的环境，此种策略可以降低风险，使研发工作更加灵活。
另外，幕后消息是，上海睿智的创始人惠永正先生是中国科技部前副部长。虽然惠先生表示只是以科学家而不是退休政府官员的身份加入礼来公司，但是他的加盟确实引发了争议。但是礼来公司与国内机构的合作还是有一定的风险，芮国忠说道。“如果该机构的管理不够严格，那就存在与知识产权有关的风险。”他补充道，其他风险还包括国内合作方有可能让礼来聘请的研发人员为其他项目工作。
在中国建立医院
韩国SK公司是一家活跃于电信、能源和生命科学等领域的多元化公司，这家公司已经果敢地迈入了中国的医院行业。SK是韩国第三大公司，2002年建立了名为上海技术研究所（Shanghai Institute of Technology）的研究中心，旨在开发基于中药的天然药物。通过中国丰富的草药资源，研究所有望同其在韩国和美国的医药研究中心共同研究新药开发。
但是到了2003年，SK公司出资2900万元（413万美元）在北京建立了SK医院，此举完全出乎市场的意料。SK公司拥有医院70%的股份，成为世界500强企业中首家在中国的合资医院拥有允许范围内最多股份的公司。合资医院提供的医疗服务包括美容整形、皮肤护理、眼科、产科、小儿科、中医以及耳鼻咽喉科等。
芮国忠认为，SK公司的此举体现出对中国体制的深刻理解，因为SK公司选择将投资范围延伸至医药供应链的终端。中国有98%以上的医院是公有医院，这意味着医疗服务领域远远没有细分，往往很难满足不同级别的要求。因此，此类合资医院的出现有助于填补在高端医疗服务方面的空白。
但是，北京的SK医院是否成功尚不得而知。2003年医院开业时，公司表示计划在中国20个城市建立医院，但时至今日，北京SK医院仍是SK在中国建立的唯一一家医院。“这反映出外国投资者在中国面临的窘境，”一位业内专家说道，“许多外国投资者正把目光投向中国的医疗服务市场，因为该市场的投资回报率非常之高。但是，虽然中国政府鼓励外国投资者对此领域进行投资，但是这些投资者仍然很难获得经营合资医院所需的执照。”
想要在此领域进行投资的投资者还面临着其他限制，比如最低投资额（2000万元）、不能完全控股，以及合资医院不得被纳入医保体系等。
但是，部分公司在中国寻求与医院合作的其它途径。最新的消息是，4月3日，飞利浦电子公司与中国最大的医院之一的华西医院签署了一项长期合作研究协议，这在中国的跨国公司当中尚属首例。根据协议，飞利浦将与华西医院共同开发用于诊断和监视心血管疾病，包括冠心病以及癌症和精神病的影像程序。
1991年到2000年，与心血管系统、癌症和糖尿病有关的慢性病造成的死亡占到所有死亡病例的80%。缺乏及时治疗和高效预防措施是造成此等疾病死亡率高发的主要原因。为期七年的合作包含有八个项目，旨在通过开发一个更好的信息系统并设计出更快速的程序，来帮助医生理解医疗影像，并能在早期诊断出疾病。
“作为中国最大的医疗机构之一，华西医院希望能通过合作研究，来利用飞利浦公司的业内领先的医疗影像技术。”华西医院副院长周总光在记者招待会上表示，“这次合作将推动我们在诸如心脏病学、肿瘤学和某些精神疾病等领域内的造影方法的发展。” 飞利浦公司则表示希望能在未来向世界各国的其他医院提供信息系统。 |
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