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文章来源：电子商务交流社区 前两天我发了个贴，里面提到了订单转化率降低了20倍，寒冰哥哥问了几个为什么，大致的分析一下，一来回答寒冰哥哥的为什么，二来大家一起探讨探讨。 转入正题，互联网上几类导购网站，我以用户类别来界定网站的类别。大约有以下几种： 一、资讯评测介绍类，例如：PCPOP，pconline 二、购物搜索类，例如：一比二购，购龙网，比去吧（不是软文啊，纯做搜索的购物搜索不多了） 三、促销信息类，例如：365ebuy……（做这个的比较多，几乎导购的都会带一个，不赘述了） 四、返现网站，例如：易购，51返利网，特价王（也就这三家能排排位置的了） 五、B2C网站，这里把B2C也归进来，主要B2C也有引导购物的过程和功能。 大致界定这么几种。小弟恰巧观察过，也模仿过各类网站的特点建过几个类似的垃圾站点。这里就说一下自己的看法。 一、资讯类网站 资讯类网站的用户其购买欲望只是在萌芽期，大部分用户都不知道要买什么，他们有一个意向，想买这么个东西，或者说想了解这么个东西来衡量一下该不该买。这类用户的订单转化率极低，在这类网站投放广告，基本上是打一个品牌效应，转化率低到什么程度那就不知道了。就算转化了，PCPOP这类网站，转到线下的可能性要大于线上，这是一个网络购物群体比例的问题了，就不解释为什么了。 该类网站用户量比其他类别的网站大的多，以量取胜。其中广告效应，以眼球效应为主。要订单的，基本上成本太高。 二、购物搜索类网站 购物搜索类网站用户数量理论上讲应该小于资讯类而大于其他各类网站，因为其属于资讯类的变种。只针对网络购物用户（当然，有些也作线下的，比如大拿）。用户数量一下降了一半。因为购物搜索还没有成型，服务也暂时没什么特色，没有实力跟资讯类网站分庭抗礼的争夺用户，所以几乎都在想别的办法来改变这一现状。购物搜索理论上的用户是网购群体，这类用户应该是购物前最后比较一下就能下单的用户。但现状是，比了以后再看看。也就是处于打打样的程度，购物欲望还没有到达理论状态。用户和资讯类网站有一定交集。转化率，从统计上讲，大约8000IP才能换个1单。估计这个数字在某些网站来说已经算好的了。但当用户熟悉购物搜索以后，估计1000IP就能换上一单，甚至更高的转化率。 此类网站用户特点是网购群体，但购买欲望仍属于初级阶段。主要想达到的目的是想知道“哪有的买”和“多少钱”。满足不了这两个问题就不可能有订单。就算回答了问题，一看商家并不是自己想去的商家，也不会有订单。所以，购物搜索现在日子不好过。 广告价值，眼球效应根据用户量而定，订单转化率有一定潜力。 三、促销信息类 这类网站聚集了，比如打折啊，优惠啊的信息。具有各类热门B2C的促销信息。可以算是导购中的咽喉步骤。用户量不会太大，理论上不会超过购物搜索，但是转化率比较高。因为用户中含有大量的B2C用户，并且比较忠实，所以想买什么东西，就看自己常去的B2C有什么促销信息，从而结合下单。小弟曾经做过一个尝试了一下，转化率一般在400IP~800IP一单。转化率算高的了。但是有缺陷，高转化率的前提是促销信息所对应B2C是有一定用户群的。冷门的几乎也不会有订单。但对于B2C广告推广来说，这是现在相对来说比较好的地方。首先这类网站的用户都是网购群体，其次经常看此网站的优惠信息，如果质量好的话，他同样会相信其他网站的优惠信息，尝试的可能性是非常大的。并且也有眼球效应。是个不错的地方。（我夸365ebuy不算软文吧！我压根就不认识365ebuy的站长） 四、返现网站 说到返现网站，可以说，转化率是非常高的。高到啥程度？没算过，如果一个返现论坛日IP在1万左右，一个月转化订单销售额大概也有个好几百万。当然，不算购物搜索带返现论坛哦，比如特价王，大拿，智购啥的。他们的IP大头在购物搜索这块。所以他们的转化率应该是不能和易购以及51返利比的。 说说他们的用户，可以说，这里边的用户几乎是冲着返现而留着的。他们购物都走购物通道，而不走其他途径。所以在上面放广告，眼球效应是不强的，放个什么促销信息，产品banner什么的，几乎这里面的用户视而不见的。可能每天日IP几万，也不会给你带去一个IP。要带IP也行，进购物通道，放在明眼处，就可能有人点了。 此类网站转化率高的原因基本有两点：1、返现；2、B2C原有的品牌。 为什么这么说，联盟最清楚，订单集中在卓越当当这两块，其次是京东之类的。订单的转化又不如优惠信息类网站那样被用户吸引，所以其导购措施就是返现。返现如同回扣一般，这可以让原来的B2C用户绕道而走去拿回扣。这个是对B2C最大的伤害之处。当然商家用户群越大，伤害就越大，如果商家如果是没有品牌的，基本上也不会受伤，因为也不会有订单。这一点可能和优惠信息类网站的软肋一样，我能给京东200万销售额，但是我给不了新蛋。用户不分消费类型，只分所属商家。从一定程度上讲，是商家成了返现网站的CPS返现奴隶，越出名的，就越受伤。商家拼命砸钱打品牌给返现网站做了嫁衣。这如同娱乐圈里明星出唱片，砸钱推广却肥了盗版商。 广告价值，要订单的话，价值极高。其他的就算了，用户看不见，用户能看见的是“12％回馈”。 五、B2C 在说B2C之前，我想再插一段，也就是工具型的，小弟之前做过一个，也就是比去吧的前身。只负责价格比较，并且只比较知名商家。用户群相对较小，比较作用其实并不大。但是对于用户来说，还是会比一下，比的结果不重要。比如，新蛋比京东贵，新蛋的用户比完了还是去新蛋下单。从这个行为看，基本上价格的拉力对于B2C的竞争来说是相对较小的。该工具型网站几乎达到了20ip有1单。但是用户流量非常小，月销售额大约在20万左右。关键字排名也不太好做，做上去不到三个月，google 死一半，百度死光光。如果IP能上万的话，小弟也不和兄弟们咬牙跺脚得搞购物搜索了。顺便说一下，此类网站几乎就是个垃圾网站，寄生于B2C品牌以及SEO下的产物。网站几乎没什么推广价值，因为死的快，呵呵。 最后说B2C的订单转化率，B2C的转化，其实要满足以下几点： 1、 用户信任你 2、 网站上有用户要的东西 3、 价格合适 我只说合适，因为，你买100块的东西，别人卖98块，是抢不走你的用户的（淘宝用户除外）。网上购物主要目的是省时省力，省钱是最后一个。电子商务当初搞得时候，省钱是对商家自己说的，一不留神成对用户说的了。但这个思想应该会转变过来的。 最后说一下理论上转化率，如果网站没有软七八糟无关的信息来引流量的话，至少也得20ip一单吧。B2C要把自己当店开，不要把自己当商场开。小店是买完东西就走的，商场是逛一天不买东西的。定好位，基本上就差不多了。 |
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