红景天 / 激励与成功 / 乔伊·吉拉德 告诉你之所以不成功之原...

0 0

   

乔伊·吉拉德 告诉你之所以不成功之原因

2009-06-11  红景天
乔伊·吉拉德 告诉你之所以不成功之原因
先把自己的人品推销出去;
在35岁以前,患有严重口吃的吉拉德命运坎坷,曾经先后换过40种工作。1963年,他做建筑生意,因经营不善而亏了大本,结果负债累累。为了生存和养家,吉拉德开始销售汽车。
然而,这位新手第一次来汽车大厅上班时,心里一点底也没有。他在接待第一位顾客时,使出了浑身解数,磨了一个小时的嘴皮子,才说服对方下决心购买一辆新款汽车。可是在拍板成交时,顾客却突然提出不想买车了。
下班回到家里,吉拉德一直在想这件事:显而易见,客户对这款新车喜爱有加,可临时为什么又改变了主意呢?他躺在床上辗转反侧,无法入睡,最后拨通了对方的电话。
“先生,晚上好!今天上午您看中了我向您推销的那辆新车,但在要签字办手续时却走了,这是为什么呀?”
“请问,您知道现在是晚上几点钟了吗?”
“对不起,11点半了。我之所以如此冒昧地打电话向您请教,是因为我想了很久,真的不知道自己哪里错了。”
“呵!您现在是不是在很用心地听我说?”
“当然。”
“可在今天上午,您却不是这样。在签字之前,我很自豪地说起我儿子就要从密西根大学毕业,他学习成绩优秀,将去当医生。而您呢,却在听着另外一位推销商说笑,对我则是敷衍地点点头,随后又问我孩子的功课怎样,毕业后打算做什么。我以儿子为荣,可您对我说的话不当一回事。”
吉拉德听得出来,这位顾客还憋着一肚子气。但他对此事没有一点印象,因为当时自己的确没有注意听。
对方继续说:“先生,您津津有味地听别人讲笑话,而对我所谈的却一点也不在乎。说实话,我不愿意从一个对自己不尊重的推销商那里买车!”
吉拉德这才意识到自己怠慢了顾客,第二天专程前去拜访,希望能够继续做成这笔生意,可是对方摊摊手,耸耸肩,说已在另一家公司买了车。
“先生,那个推销商可与您完全不同,”顾客感叹道,“在我说起我儿子时,他全神贯注地听着,我心里感到很舒服。”
吉拉德连声道歉,态度诚恳地说:“先生,我错了,希望以后您能给我机会。”
3年以后,这个顾客来了。除自己买一辆车外,还介绍了10多位同事前来选购。后来,他又为当医生的儿子选了一辆车。就这样,吉拉德接的第一笔生意,时隔3年之后才终于成交。
此事令吉拉德终生难忘,他从中悟出了这样一个推销的道理:推销商品之前先要把自己的人品推销出去。顾客对于你推销的商品爱不释手,但是如果不喜欢你这个人,也可能不买你推销的商品。

为成功付出140%

吉拉德十分珍惜汽车推销这项工作,并且越来越喜爱。有人曾问过他是干什么的,当听到“卖汽车”后便嗤之以鼻。然而吉拉德毫无自卑感,认为销售员并不低人一等。他曾经这样比喻说,销售就像是种树,树要受到呵护,才能慢慢长大,最终给种树人以回报,树越大回报就越多。吉拉德于汽车销售这行数十年,种下的树已经成材,给他创造了一笔又一笔的财富。
吉拉德是出了名的工作狂,为了成功付出的是140%,而不是100%。在刚做汽车销售时,他只是公司42名销售员中的一个。别的推销员频繁流动,来了又走,而他却是一干到底,坚持做到退休。吉拉德善于观察和学习,把公司最好的销售员的照片挂在自己房子的墙壁上。他首先发掘出对方的优秀品质,将其移植到自己身上,然后再“打垮”对方。每次见到有人进销售大厅时,吉拉德总是兴奋不已,想方设法不让客户走,去买他的车,将对方口袋里的钱拿过来。
吉拉德在穿着上也与众不同,人们经常看到他会在衣服上佩戴着一个金黄色的“I”,十分引人注目。在解释这个英文单词时,他自信地说:“‘I’表明我是最伟大的,没有人跟我一样。”

得人心者得市场

吉拉德是公认的销售专家,他独创的一种有节奏、有频率的促销法为商界所称道,现在已被世界500强的许多公司所采用。他在推销汽车的过程中,总不会忘记细致地问清楚用户的联系地址。人尚未出门,“感谢惠顾”的感谢卡片便送到了对方手里。
凡是自己认识的人,吉拉德都将其视为潜在的客户。他每年要给他们寄去12封信函,传送着一个销售员的一片关爱。每一次均以不同的设计、色彩和形式投递,信封上不出现与他的行业相关的名称,信函里看不到“请买我的汽车吧”这样的话。据统计,他每月要寄出1.5万封这种信函。
在元月份的信函上,出现在客户面前的为喜庆气氛图案,“恭贺新禧”几个大字格外醒目,落款是“雪佛莱轿车 乔伊?吉拉德上”,不提买卖之事,也无其他多余的话。
二月份通过信函向客户说上一句“请您享受快乐的情人节”,浓浓亲情,跃然纸上,令人感动。
“祝您圣巴特利库节快乐!”写在三月份的信函上,让爱尔兰人怦然心动。或许收件人来自波兰、捷克或别的国家,但这无关紧要,关键是吉拉德不忘向他们表示祝愿,时刻将他们记挂在心头。
接下来的有四月、五月、六月……习惯成自然,每当新的一个月开始时,不少客户往往会对夫人这样问道:“收到吉拉德寄来的信函吗?”当然,得到的回答都是肯定的。
这样一来,吉拉德的名字一年当中有12次机会在愉悦的气氛里走进成千上万的家庭。客户出于感激之情,在打算买汽车时,往往第一个想到的是吉拉德。即使第二次购车,还是去找他。
吉拉德深知得人心者得市场,懂得这个世界上没有一次性消费的顾客,而且每一个顾客都是人际关系网中的一个点,都有一个关系群。只要充分利用每一次机会,赢得顾客的心,就一定能成为最后的赢家。

名片开路笑为媒

不论何时何地,只要遇到了人,吉拉德的手就会立刻习惯性地伸进口袋里,然后掏出名片,送给对方,这样就把自己的身份、痕迹和味道统统留给了别人。
每次在餐馆吃完饭后,吉拉德总是大方地多给一些小费,与此同时再放上两张名片。小费比别人多,自然就引人注意。看到名片,便知道“按图索骥”,好找他买车。
即使是在体育比赛的现场,吉拉德也不会忘记推销自己。他随身带着10000张名片,坐在最好的座位上,等候良机。一旦观众在为比赛出现精彩的场面而欢呼雀跃时,吉拉德便大把大把地将名片向观众席上抛洒出去。这时候,人们把注意力从那个凌空一脚踢进球的球星那儿转到他的身上。顿时,吉拉德成了被观众喝彩的“主角”了。
只要是外出演讲,吉拉德一定会向听众散发名片,让他们牢牢记住自己。哪里有吉拉德,哪里就会有他的名片,它像影子一样紧紧地跟随着自己的主人。这位销售大师说得好:“生意的机会无处不在,时时都有,遍布于每一个细节之中。要使别人了解你,知道你所做的事,请用好你的名片。”
在汽车销售界,吉拉德的笑容闻名遐迩,享有盛誉。他那不仅用嘴和眼睛而且还要用手臂甚至整个身体发出的笑,很富有感染力。他那宛如婴儿般的笑容是那样地天真无邪,如此地灿烂夺目,令用户无法抗拒,使陌生人成为无话不谈的朋友。说笑是他致胜的“武器”之二,一点也没有夸大其词。“当你在笑的时候,整个世界都在笑。要记住,你一脸苦相时,没有人愿意加以理睬。”吉拉德深情地说,“从今天起,直至你生命的最后一刻,用心去笑吧!”

献上一束玫瑰花

卖汽车,人品重于商品。一个成功的汽车销售商,肯定有一颗尊重普通人的爱心。
有一天,一位中年妇女从对面的福特汽车销售商场,走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆。可是在福特车行,推销商让她过一个小时之后再去,她于是先到这儿来瞧一瞧。
“夫人,欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告诉他:“今天是我55岁的生日,想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”
“夫人,祝您生日快乐!”吉拉德热情地祝贺道。随后,他轻声地向身边的助手交待了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过,边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时,他说:“夫人,您对白色情有独钟,瞧这辆双门式轿车,也是白色的。”
就在这时,助手走了进来,把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人,再次对她的生日表示祝贺。夫人感动得热泪盈眶,非常激动地说:“先生,大感谢您了,已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车,一定以为我买不起新车,所以在我提出要看一看车时,他就推辞说需要出去收一笔钱,我只好上您这儿来等他。现在想一想,也不一定非要买福特车不可。”后来,这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
正是凭着一颗赤诚的心,吉拉德感动了“上帝”,打开了汽车销路。他推销汽车的故事,在商界传为佳话。

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。如发现有害或侵权内容,请点击这里 或 拨打24小时举报电话:4000070609 与我们联系。

    猜你喜欢

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多
    喜欢该文的人也喜欢 更多