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乔伊·吉拉德 告诉你之所以不成功之原因
先把自己的人品推销出去;
在35岁以前，患有严重口吃的吉拉德命运坎坷，曾经先后换过40种工作。1963年，他做建筑生意，因经营不善而亏了大本，结果负债累累。为了生存和养家，吉拉德开始销售汽车。 然而，这位新手第一次来汽车大厅上班时，心里一点底也没有。他在接待第一位顾客时，使出了浑身解数，磨了一个小时的嘴皮子，才说服对方下决心购买一辆新款汽车。可是在拍板成交时，顾客却突然提出不想买车了。 下班回到家里，吉拉德一直在想这件事：显而易见，客户对这款新车喜爱有加，可临时为什么又改变了主意呢？他躺在床上辗转反侧，无法入睡，最后拨通了对方的电话。 “先生，晚上好！今天上午您看中了我向您推销的那辆新车，但在要签字办手续时却走了，这是为什么呀？” “请问，您知道现在是晚上几点钟了吗？” “对不起，11点半了。我之所以如此冒昧地打电话向您请教，是因为我想了很久，真的不知道自己哪里错了。” “呵！您现在是不是在很用心地听我说？” “当然。” “可在今天上午，您却不是这样。在签字之前，我很自豪地说起我儿子就要从密西根大学毕业，他学习成绩优秀，将去当医生。而您呢，却在听着另外一位推销商说笑，对我则是敷衍地点点头，随后又问我孩子的功课怎样，毕业后打算做什么。我以儿子为荣，可您对我说的话不当一回事。” 吉拉德听得出来，这位顾客还憋着一肚子气。但他对此事没有一点印象，因为当时自己的确没有注意听。 对方继续说：“先生，您津津有味地听别人讲笑话，而对我所谈的却一点也不在乎。说实话，我不愿意从一个对自己不尊重的推销商那里买车！” 吉拉德这才意识到自己怠慢了顾客，第二天专程前去拜访，希望能够继续做成这笔生意，可是对方摊摊手，耸耸肩，说已在另一家公司买了车。 “先生，那个推销商可与您完全不同，”顾客感叹道，“在我说起我儿子时，他全神贯注地听着，我心里感到很舒服。” 吉拉德连声道歉，态度诚恳地说：“先生，我错了，希望以后您能给我机会。” 3年以后，这个顾客来了。除自己买一辆车外，还介绍了10多位同事前来选购。后来，他又为当医生的儿子选了一辆车。就这样，吉拉德接的第一笔生意，时隔3年之后才终于成交。 此事令吉拉德终生难忘，他从中悟出了这样一个推销的道理：推销商品之前先要把自己的人品推销出去。顾客对于你推销的商品爱不释手，但是如果不喜欢你这个人，也可能不买你推销的商品。 为成功付出140％ 吉拉德十分珍惜汽车推销这项工作，并且越来越喜爱。有人曾问过他是干什么的，当听到“卖汽车”后便嗤之以鼻。然而吉拉德毫无自卑感，认为销售员并不低人一等。他曾经这样比喻说，销售就像是种树，树要受到呵护，才能慢慢长大，最终给种树人以回报，树越大回报就越多。吉拉德于汽车销售这行数十年，种下的树已经成材，给他创造了一笔又一笔的财富。 吉拉德是出了名的工作狂，为了成功付出的是140％，而不是100％。在刚做汽车销售时，他只是公司42名销售员中的一个。别的推销员频繁流动，来了又走，而他却是一干到底，坚持做到退休。吉拉德善于观察和学习，把公司最好的销售员的照片挂在自己房子的墙壁上。他首先发掘出对方的优秀品质，将其移植到自己身上，然后再“打垮”对方。每次见到有人进销售大厅时，吉拉德总是兴奋不已，想方设法不让客户走，去买他的车，将对方口袋里的钱拿过来。 吉拉德在穿着上也与众不同，人们经常看到他会在衣服上佩戴着一个金黄色的“I”，十分引人注目。在解释这个英文单词时，他自信地说：“‘I’表明我是最伟大的，没有人跟我一样。” 得人心者得市场 吉拉德是公认的销售专家，他独创的一种有节奏、有频率的促销法为商界所称道，现在已被世界500强的许多公司所采用。他在推销汽车的过程中，总不会忘记细致地问清楚用户的联系地址。人尚未出门，“感谢惠顾”的感谢卡片便送到了对方手里。 凡是自己认识的人，吉拉德都将其视为潜在的客户。他每年要给他们寄去12封信函，传送着一个销售员的一片关爱。每一次均以不同的设计、色彩和形式投递，信封上不出现与他的行业相关的名称，信函里看不到“请买我的汽车吧”这样的话。据统计，他每月要寄出1.5万封这种信函。 在元月份的信函上，出现在客户面前的为喜庆气氛图案，“恭贺新禧”几个大字格外醒目，落款是“雪佛莱轿车 乔伊?吉拉德上”，不提买卖之事，也无其他多余的话。 二月份通过信函向客户说上一句“请您享受快乐的情人节”，浓浓亲情，跃然纸上，令人感动。 “祝您圣巴特利库节快乐！”写在三月份的信函上，让爱尔兰人怦然心动。或许收件人来自波兰、捷克或别的国家，但这无关紧要，关键是吉拉德不忘向他们表示祝愿，时刻将他们记挂在心头。 接下来的有四月、五月、六月……习惯成自然，每当新的一个月开始时，不少客户往往会对夫人这样问道：“收到吉拉德寄来的信函吗？”当然，得到的回答都是肯定的。 这样一来，吉拉德的名字一年当中有12次机会在愉悦的气氛里走进成千上万的家庭。客户出于感激之情，在打算买汽车时，往往第一个想到的是吉拉德。即使第二次购车，还是去找他。 吉拉德深知得人心者得市场，懂得这个世界上没有一次性消费的顾客，而且每一个顾客都是人际关系网中的一个点，都有一个关系群。只要充分利用每一次机会，赢得顾客的心，就一定能成为最后的赢家。 名片开路笑为媒 不论何时何地，只要遇到了人，吉拉德的手就会立刻习惯性地伸进口袋里，然后掏出名片，送给对方，这样就把自己的身份、痕迹和味道统统留给了别人。 每次在餐馆吃完饭后，吉拉德总是大方地多给一些小费，与此同时再放上两张名片。小费比别人多，自然就引人注意。看到名片，便知道“按图索骥”，好找他买车。 即使是在体育比赛的现场，吉拉德也不会忘记推销自己。他随身带着10000张名片，坐在最好的座位上，等候良机。一旦观众在为比赛出现精彩的场面而欢呼雀跃时，吉拉德便大把大把地将名片向观众席上抛洒出去。这时候，人们把注意力从那个凌空一脚踢进球的球星那儿转到他的身上。顿时，吉拉德成了被观众喝彩的“主角”了。 只要是外出演讲，吉拉德一定会向听众散发名片，让他们牢牢记住自己。哪里有吉拉德，哪里就会有他的名片，它像影子一样紧紧地跟随着自己的主人。这位销售大师说得好：“生意的机会无处不在，时时都有，遍布于每一个细节之中。要使别人了解你，知道你所做的事，请用好你的名片。” 在汽车销售界，吉拉德的笑容闻名遐迩，享有盛誉。他那不仅用嘴和眼睛而且还要用手臂甚至整个身体发出的笑，很富有感染力。他那宛如婴儿般的笑容是那样地天真无邪，如此地灿烂夺目，令用户无法抗拒，使陌生人成为无话不谈的朋友。说笑是他致胜的“武器”之二，一点也没有夸大其词。“当你在笑的时候，整个世界都在笑。要记住，你一脸苦相时，没有人愿意加以理睬。”吉拉德深情地说，“从今天起，直至你生命的最后一刻，用心去笑吧！” 献上一束玫瑰花 卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。 有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商场，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆。可是在福特车行，推销商让她过一个小时之后再去，她于是先到这儿来瞧一瞧。 “夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。 妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。” “夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。 吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。” 就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，大感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。 正是凭着一颗赤诚的心，吉拉德感动了“上帝”，打开了汽车销路。他推销汽车的故事，在商界传为佳话。 |
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