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寄样前：判断、打样、费用确认
如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？ 一、明确自己公司的寄样原则 1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略 ·是实力有限， 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？ ·是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。 ·建议根据客户等级建立样品寄送标准。 ·从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。 2、对潜在客户作深入的分析判断 ·一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。 ·设计客户背景调查表（见附件），用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。 ·对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。 ·希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。 3、与产品相关 ·从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。 ·要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。 ·样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。 ·可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。 4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种： ·纯粹收集样品做分析比较 ·产品有关参数测试 ·最终用户的使用体验 ·潜在的、可见的订单 5、正确心态： 不是只有带来订单的样品投入才有价值 ·想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。 ·即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。 ·有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。 二、寄样和无需寄样的几种情况 （一）、不需寄样的情况： 这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种： 1、“单口相声”类： 概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。 评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中…… 这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。 寄样前：判断、打样、费用确认 如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？ 一、明确自己公司的寄样原则 1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略 ·是实力有限， 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？ ·是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。 ·建议根据客户等级建立样品寄送标准。 ·从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。 2、对潜在客户作深入的分析判断 ·一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。 ·设计客户背景调查表（见附件），用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。 ·对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。 ·希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。 3、与产品相关 ·从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。 ·要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。 ·样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。 ·可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。 4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种： ·纯粹收集样品做分析比较 ·产品有关参数测试 ·最终用户的使用体验 ·潜在的、可见的订单 5、正确心态： 不是只有带来订单的样品投入才有价值 ·想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。 ·即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。 ·有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。 二、寄样和无需寄样的几种情况 （一）、不需寄样的情况： 这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种： 1、“单口相声”类： 概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。 评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中…… 这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。 寄样中：检疫报关、寄送方式 如何选择最佳寄样方式？如何办理进出口商品检验？ 一、寄样准备 1、样品确认很关键 ·确认客户需要的样品型号及规格，包装、说明书、每单数量要求、形式发票的格式等细节不容忽视。 ·必要时可结合邮件及光盘、照片。 2、取样原则 ·样品要有代表性，是从批量生产的产品中抽样而得。 ·保证待寄样品的质量是严格符合客户要求的。 ·制作样品标签。 ·要留样品及其生产批次等相关资料以备日后核查。 3、与客户确认寄样地址 贸易中介等往往存在公司地址与寄样地址不一致的情况，一旦错寄会严重影响你的商业机会。 二、一般的样品寄送方法 1、邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。 注明：最小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打包计费。 2、航空快递：分为国内邮政的国际EMS和国外大快递公司（如：FedEx_联邦快递，DHL_敦豪快递，TNT等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。 注明：对限重单位有要求。 寄送样品的运费支付方式： 1、预付（Freight Prepaid）：寄件方缴付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望大的情况下。 2、到付(Freight Collect)：收件人交付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况下。 三、如何办理进出口商品检验？ 办理进出口商品检验，是国际贸易中的一个重要环节。关于出口商品的检验，其程序如下： 1、商检机构受理报验。首先由报验人填写“出口检验申请书”，并提供有关的单证和资料，如外贸合同、信用证、厂检结果单正本等；商检机构在审查上述单证符合要求后，受理该批商品的报验；如发现有不合要求者，可要求申请人补充或修改有关条款。 2、抽样。由商检机构派员主持进行，根据不同的货物形态，采取随机取样方式抽取样品。报验人应提供存货地点情况，并配合商检人员做好抽样工作。 3、检验。检验部门可以使用从感宫到化学分析、仪器分析等各种技术手段，对出口商品进行检验，检验的形式有商检自验、共同检验、驻厂检验和产地检验。 4、签发证书。商检机构对检验合格的商品签发检验证书，或在“出口货物报关单”上加盖放行章。出口企业在取得检验证书或放行通知单后，在规定的有效期内报运出口。 根据进口商品登记规定，进口商品的检验分两大类。 一类是列入《种类表》和合同规定由我国商检机构检验出证的进口商品。进口商品到货后，由收货、用货或其代理接运部门立即向口岸商检机构报验，填写进口货物检验申请书，并提供合同、发票、提单、装箱单等有关资料和单证，检验机构接到报验后，对该批货物进行检验，合格后，在进口货物报关单上加盖印章，海关据此放行。 另一类是不属上一类的进口商品，由收货、用货或代理接运部门向所在地区的商检机构申报进口商品检验，自行检验或由商检机构检验，自行检验须在索赔期内将检验结果报送商检机构，若检验不合格。应及时向商检机构申请复验并出证，以便向外商提出索赔。 四、寄样实例 一般来说对于寄样笔者是比较慎重的。即使是老客户要求寄样，如果样品费用、邮寄费用较高的情况下，我们一般是要求客户付样品费的，而且客户也能理解。而如果是价值较低、运费较低的，我们一般要求工厂免费提供样品并邮寄给我们。我们再转寄客户。当然，如果工厂有特殊的要求的情况下，我们会和客户说明，如果客户被说服，还好办。否则，这种情况下我们就会进行选择了，如果报价较低，并可免费提供样品的工厂我们会优先选择。再次就是选择报价低，或是质量合适的；当然有时也视其它情况，比如工厂的位置，工厂的诚信等条件，综合考虑。 至于预付样品费，等签订合同后再双倍返还的制度，我们有时对客户也是这样要求的。但是一般来说只有和我们长期合作的客户能够理解。新客户的话一般是不会信任我们的。因此也有不少单子在这种情况下到寄样就打住了，无法再谈。这种情况下就需要外贸公司自已承担一部分的风险，如果可以肯定客户的诚意，公司决策层有信心、有实力去拿这个单子，就应该尽早决定，独立承担费用，或是说服工厂分担。这种情况下，如果工厂能主动承担一部分责任，或是从技术、行业的角度上帮助外贸公司分析该交易的可行性和风险性，那就更加完善。 例如去年有一个美国外贸公司帮助客户在中国寻找OEM厂商一事找到笔者，客户一开始就了解笔者是外贸公司，相当于中间商的角色，但是鉴于我能提供及时有效的服务，还是同意与我合作。由于该产品必须通过寄样来确认质量，所以在我报价得到客户的确认后，客户要求寄出样品后再来中国考查工厂并签订代理协议。但是工厂最后在寄样一事上而卡住。而导致该项目无法继续洽谈下去。 笔者最后对这件事分析，感觉寄样无法成功的主要原因是因为中间环节太多（我甚至已经说服公司支付工厂样品费和免费给客户寄样，但是事后一想，觉得哪怕是寄样成功，成功下单的可能性也只是50%，所以说没寄成样也不一定是坏事），加大了不确定因素。所以在寄样时，一定要确认中间环节的多少，最好是终端对终端，即工厂对直接用户，或是中间有一家外贸公司，但是再多，成功的可能性就会变小。但是在这件事上，笔者感觉工厂的支持没有显现出来，至少他们应该在我提供了客户大致信息后，主动地给我提出相应的建议，甚至在我提出支付他们样品费时，主动作一些表示什么的。这种合作情况下，可以减少供货商方面的不确定因素，而提高成功率。 总之，笔者认为外贸和工厂不应该是冤家，或是陌路人。而应该在有选择、有了解的情况下成为一种暂时或长期的结合体，合力促进贸易的进行。只要大家有钱赚，何乐而不为呢？ 寄样后：跟踪、下单、改进 如何避免样品寄出后石沉大海？ 一、及时通知很重要 1、用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息，包括Courier 的样品跟踪号码何时发送，大约何时到达等信息。 2、形式发票也不可少. 形式发票除了是客户清关的必需单据外，也是出口商样品管理的重要记录。 3、请客户收到样品后确认。 二、样品管理 1、可设计样品管理表，包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。 2、妥善保存好形式发票，用以留档。 3、客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。 三、跟踪样品情况 1、询问样品顺利到达与否， 表达对客户的重视程度，体现外贸的专业精神，避免被忘记。 2、以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况（准入测试、终端用户使用体验、参展等）。 3、客户对样品的评估，满意不满意都想办法让客户给出具体说明。 四、建立稳定联系 1、不管短期内有无订单，尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系，不间断通知公司的产品线新情况。 沟通的频率很重要。 2、让客户有少不了你的感觉，因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱惑。
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