个案（2）：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。
这位企业家，他做的生意是房地产生意。这个个案是在1997年之前发生的。当时他的房地产生意做的很大，他告诉我“这三、五年之内，我的确有短期的风险。三、五年过后，只要我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还富有”。
他说：“这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。这三、五年之内，假如我有事的话，我的确有风险。我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意义了。三、五年过后，我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还有钱”。
“我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如我五年之内退保，我又会亏损多少？如果你能够证明，我一点都不会亏损，我会马上向你买！”
在座的各位朋友，他的立场是：他想要买一份三年退保不会亏损的保单，五年退保不会亏损的保单。我的公司没有这一类的保单，站在保单的立场，我无能为力，所以我进入“空”的境界，所谓“空”的境界——我改变切入点，不是以保单为切入点，而是以另外一种方式切入。看我怎么做！
我说：“这三、五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是你……也许会是我的公司！”
（Repeat)亏损人的未必是你，会是我的公司。
他问：“怎么会呢？”
我说：“问题是，你是站着拿钱还是躺着拿钱呢？”
我的切入点是什么？站着拿钱还是躺着拿钱。
只要我能够证明站着拿钱，你也是大赢家；躺着拿钱，你也是大赢家，你就会向我买不可。对吗？
所以，今天学习的不是技巧，技巧太简单，而是能力——应用智慧的能力。
“假如你是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是你，而是我的公司！假如你是站着拿钱的话，你已经赚回一条人命，那区区的保费，你肯定已从生意方面百倍或千倍地赚回来！”
“我相信我已经证明了无论是躺着拿也好，站着拿也好，你都是大赢家！”
所谓的大赢家——
“你不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，你说对吗？”对不对？
“君子一言，驷马难追。”（笑）
“请你在这里先签个名，好吗？” （笑）
结果对方啼笑皆非。他说：“这种话你也想的出？！这笔钱该是你赚的。来吧，来吧………” 。
这叫做什么？让对方佩服你，并愿意采取行动。
真正卖保险的高手，他的一举一动让对方佩服你，并且愿意采取行动。
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