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一次签单经历触动我 ❏2010年3月，为一位客户做了5张家庭保单，后经转介绍又为其哥哥一家做了9张保单，后再次转介绍开发其两个妹妹家，再签10张保单。5天共签回一个家族24张保单，直接上极峰，出游日本 ❏ 第一次强烈感受到“家庭保单”开发的巨大魅力 对业务员 ✦快速提升件数 ✦ 增加客户粘度 ✦ 省时省力高效 对客户 ✦ 家庭保障更全面 ✦ 配置更合理 ✦ 一站式解决 双赢 “家庭保单”成功开发主要源于—— 运用 “四讲●两算” 两步销售面谈法，一次促成多张家庭保单 第一步：“四讲”激发家庭保障需求 第二步：“两算”设计家庭保障规划 第一步：“四讲”激发家庭保障需求 1 讲：讲孩子是“未来星” 2 讲：讲爸爸是“顶梁柱” 3 讲：讲妈妈是“守护者” 4 讲：讲家庭要“全家保” 效果：四讲引发客户主动提问，从“我向客户谈保险”到 “客户向我了解保险” 1讲：讲孩子是“未来星” 目的： 通过教育金迅速切入保险话题，引起对孩子未来规划的好奇 切入点： 父母最关心的是“子女教育” 关键句： ① 教育金切入话题：现在的父母们都非常关注孩子的教育，孩子是家庭未来的希望，可以说孩子前25年教育影响他一生发展，所以父母尽自己所能给他们最好的教育，让孩子赢在起跑线上。 ② 提问引发担忧：我想您应该给孩子准备了充足的教育金吧？有没有想过我们真的能保障孩子一定能顺利的完成学业，万一父母发生风险，们孩子能够继续上大学吗，还能出国留学吗？给孩子最好的礼物是确定的教育，一份安心的未来。为孩子出去创业或出国留学打下良好的基础。 ③ 举例引起好奇：我很庆幸，很早就给孩子做了规划，可以非常自信的说即使我发生了风险，我随时拿出钱给孩子，他们依然可以有钱看病，有钱上大学，出国深造，不受任何影响，因为我为他们做好了教育和医疗规划。虽然账户里钱现在没有用一分，但孩子急需钱的时候，我这个账户就能够帮他们解决问题 ——客户：“你家小孩买的什么保险？ 衔接关键点：不要直接讲买的什么，紧接着过渡到讲爸爸 2讲：讲爸爸是“顶梁柱” 目的：说明爸爸对家庭重要性并面临巨大风险，激发购买保险欲望， 切入点：爸爸是孩子和家庭幸福的“最大保障” 关键句： ①说明爸爸是顶梁柱：您孩子有现在的幸福生活依靠谁呀？他的健康生活工作才有我们舒适安逸的生活，老公是家庭的顶梁柱和保护伞，在他的保护之下，你们无忧无虑，非常舒适。 ②提问引发担忧：但天有不测风云人有旦夕祸福，人吃五谷杂粮哪有不生病，我们经常出门在外哪有没有风险的，现在健康不等于未来健康，万一发生了风险，家里还能保证现在的生活吗？你老公买保险了吗？ ③故事唤醒危机意识：人的一生中，风风雨雨谁都不知道下一刻会发生什么，非常要好朋友老公在02年得了鼻咽癌，当时两个孩子都还非常小，一年之间花光了18万的积蓄，并且还有后续的康复费用、营养费，不能上班的收入损失费，所有重担压在妈妈一人身上养家、养孩子、养老公。而且她老公再没有资格购买任何保障性保险了。亲人也不愿意分担压力，事态无常，靠山山倒，靠人人跑，还是靠自己最好。 ④激将法促使购买——大病年轻化，很多疾病提前到来，不是人人都有资格买保险，但很庆幸至少您老公身体还很健康，也有经济能力，现在投保还来得及，越早规划越好，年龄越大保费越贵。 ——客户：男人要买什么保险，买多少？ 衔接关键点：仍然不着急回答买什么保险，而继续讲解妈妈 3讲：讲妈妈是“守护者” 目的：引导妈妈做一个智慧女性，激发给家人准备保险同时需给自己配备 切入点：智慧女人要做家庭“整体规划” 关键句： ①说明妈妈守护者：作为智慧女性，在家庭当中是尤其重要，妈妈是家庭的守护者，要守护好家的幸福。可能你赚钱没有老公那么厉害，智慧女人你应该给家庭做一个整体规划。您老公准备为您打工多少年？老公是人前显贵，背后受累。经营企业有三大风险政策风险、决策风险和和市场风险，人再厉害也很难力王狂澜，这就是趋势，您是否为老公准备好了东山再起的资本？是否有剥离家庭资产和企业资，建立一道防火墙？ ②故事激发紧迫感：一个人现在风光不等于未来风光，现在有钱不等于未来有钱。有一个七千万资产的客户，由于投资经营不善，一夜之间破产了变成负债2个亿，所有资产被冻结，屋漏偏逢连夜雨，重压之下，老婆两个月时间就得了乳腺癌，其他资金到银行账户就被收走，只有保险赔偿的几十万来维持生活。保险就是在我们困难时雪中送炭，在我们幸福时锦上添花。 ③提问引发思考：其实风险面前人人平等，人人都有发生风险的概率，我们女人也免不了，男人很忙，我们更要懂得爱惜自己。你是否想过当我们躺在医院老公真的会源源不断送钱吗？我要让自己站着成为印钞机，躺下也要变成人民币，不给家人留有后顾之忧。 4 讲：讲家庭要 “全家保”（全家人都重要，都需要配置保险） 关键点 ：边画图边讲解，帮助理清家庭角色关系 关键句： ①总结每人都重要：这个是家庭角色图，所总结我刚刚讲的一个幸福之家是由孩子、爸爸、妈妈组成稳定的三角形，每个人角色和使命不一样，孩子是家里的未来星、爸爸是家里的顶梁柱、妈妈是家里的守护者，每个人对家庭都重要，缺一不可才能组成幸福圆满家庭。 ②强调每人都配比：您看要保障家庭幸福，我们每个人都需要配置保险，才能让家庭抗风险能力更强，只是配置的比例不同 ——客户：一家人买保险，我买，老公买，孩子买，一年要交多少钱？ 第二步：“两算”设计家庭保障规划 1 算缺口：计算家庭保障缺口 2 算保费：计算家庭保费配比 两算彰显专业，为客户量身定做 1算缺口：计算家庭保障缺口 ✦简单讲解标准普尔图： 从科学的角度说明如何进行家庭资产配置，重点导出第二个保障性帐户，说明保障有缺口，同时提醒第三个账户是“教育和养老账户”。 ✦通过保额销售计算保障缺口 引导客户参与计算，对数据感同深受 标准的保额销售计算法 关键句：到底需要多少保额，是需要通过科学方式计算缺口，所以我需要您配合我一起参与互动计算，才能够根据您的家庭情况量身定做，同时作为保险职业人我会对您的家庭财务保密的，您放心。 2算保费：计算家庭保费配比 ❏探索最高缴费能力 ✦询问客户现金流确定每年最高的缴费能力，资金充裕，足额配置 ✦ 资金不足，根据缴费能力设计保额，留有缺口，提醒需后续加保 ✦ 客户利益最大化，小保费，大保障 ❏保费设计： ✦爸爸收入更高：爸爸：妈妈：孩子=6：3：1 ✦妈妈收入相当：爸爸：妈妈：孩子=4：4：2 ❏方案设计 ✦先配置保障“2张大人平安福、1张少儿平安福” ✦再配置教育金和养老金：很有钱配“赢越”，一般经济配“鑫利”； “转介绍”中心——顺势开发“家族保单” 思路： 我们服务的家庭就像一扇门，可以这个门为入口，进而走进整个家族， 顺势开发“家族保单” 转介绍技巧： 1. 以成交家庭为纽带，打造“转介绍”中心 2. 让客户帮忙约家族成员一起见面 关键句： 您觉得“这个规划方案”好不好？有没有打心里想过让身边最亲的人拥有？（客户说有想过）如果亲人生病需要借钱，我们能借多少帮助他们，我们挣钱也不容易，对他们帮助也是有限的，您是一个有爱心、责任心、有担当的人，家族有您会很兴旺。保险规划对家族抗风险很有用，您下次能不能把亲人约出来一起见面吃饭，或参加我们的产说会？成不成没有关系，当作保险的免费宣传，这也是我工作职责所在。 “影响力”中心——开拓陌生市场 ❏“影响力”中心 ✦途径：健身群、社区群、QQ群等寻找群主或关键人物 ✦特点：爱交朋友、有爱心，乐于说话有分量 ✦方法：通过朋友邀约吃饭、或一起运动，建立良好关系，然后 成为客户进而源源不断转介绍 
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