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做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。 1.用心做保险---聊 所谓的“聊”，就是和客户聊天，通过聊天发现客户的需求。我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，让客户发表自己的看法，从而发现客户的需求，然后你再设计险种，这样拒绝的机会也就小的多。 2.用心做保险---了 所谓的“了”，就是要客户了解保险。 怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解决客户哪些问题，办理保险给客户带来哪些利益。 例如：有的关心自己的养老问题，有的关心子女教育，有的注重投资理财，有的注重保障，不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄、家庭、收入实际的状况，给客户设计合适的险种。 不是客户不买保险而是你没有给客户讲清楚保险。 3.用心做保险---看 所谓的“看”，就是到客户家（办公室等），看出客户的情趣爱好，寻找出和客户交谈的适合话题。例如：客户的客厅贴满了孩子的奖状，你就要赞美客户的孩子了。多学些其他方面的知识，会很有好处的。 “看”就是看客户的眼神，你所谈的话题是否客户喜欢听，你可以看出来的，从细节发现问题。 “看”就是要及时拿出保险资料叫客户看，例如：公司简介，条款说明，其他客户的投保单，正式保单，新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑，更轻松的签单。 4.用心做保险---问 所谓的“问”就是通过提问题，掌握了解客户的情况和需求，才好给客户设计圆满的保障计划。客户也就容易接受了。 直接问客户你知道我为什么给你讲保险吗？客户一般回答都不知道，这样也就引起了客户的兴趣，就可以好好的给客户讲解保险了。 5.用心做保险---说 “说”就是说客户喜欢听的话，抓住客户的特点去赞美客户，让客户感觉到你的真诚。 “说”就是说明保险的意义和功用，办理这个保险计划给客户带来哪些利益和保障。解决客户所担心的那些问题。让客户明明白白买保险，这样就不容易造成客户的退保现象。 “说”就是敢于面对客户所提出的问题，给客户说明现在的改进状况，叫客户放心买保险。 “说”就是要敢于说出来，叫客户赶快办理保险，你不说，客户是不会主动办的，说出来客户就办理了，记住你的自信是可以感染客户的。你不好意思说，客户好意思不办，你好意思说出来叫客户办，客户就不好意思拒绝你了。 6.用心做保险---给 所谓的“给”，就是做好售前、售中、售后的服务，这样让客户感觉非常良好，会给你转介绍更多的客户。 我的一个客户，在给他孩子办理保险时，因为家里忙，孩子的户口没有上，我就随便帮他上了户口，结果保单顺理成章的签单了。 “给”就是经常给客户传递保险行业的新信息，国家对保险的政策，理赔案例，和拒赔案例原因等，以及你本人的发展晋升，这样客户就会对你充满信任，也就更有信心为你转介绍新客户。 7.用心做保险---要 所谓“要”就是要求客户按时交纳续期保费，避免保单失效给客户带来的损失。 所谓“要”就是敢于要客户给你转介绍客户，老客户的转介绍是最轻松的展业方式了。 只要你好意思，客户就不好意思；你不好意思，客户就好意思。 |
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