  我从事寿险行业已经近十年了，在这个行业呆的时间越长，我就越感受到这份职业的含金量。这是份非常有价值并对从业人员有很高要求的职业。 保险是为应对未来风险而存在的，而很少有人能正确地预测未来。 所以对客户而言，他需要的是一个全能型的保险顾问，能迅速帮自己诊断出家庭风险，并量身定制出最好的解决方案。  ▲ 长按图片分享给需要的人 我的转介绍客户比较多，对这类客户，一般我会先找老客户提前了解相关信息及投保意向，并准备一些匹配其特点的“准计划书”；再在面谈时，通过几个固定提问来快速诊断客户需求，并完成保障计划。 这种方式能最大程度的节省客户时间，简单高效地为其提供高品质的专业服务。  问题1：明确客户关注点 听李总说，您要咨询一下保险，请问您想咨询哪一类保险产品呢？ 作为专业的保险顾问，我就是来给客户解决问题的，所以我一定要先行看看客户对保险的了解程度以及他的关注点。如果面谈下来，我们连客户最关注的事情都不了解，那怎么能帮客户拿走担忧呢？ 但绝大部分客户对保险的认知都是不够的，这时候我就会借用孙慕菲老师的《保险分类与功用》图来详细地为客户普及保险知识，让客户清晰地了解保险的分类、意义与功用。  一般在介绍完《保险分类与功用》图后，我会用互动的方式与客户确认他对我所讲内容的理解程度。随后，再继续询问以了解客户的关注点： - “我这样说，您清楚了吗？” - “刚刚我向您介绍了保险的功能和作用，请问您对哪一类保险更关注呢？” 扫描左侧二维码，购买行业精英成长进阶课程，包含郑荣禄博士10期主旨报告以及孙慕菲等多位优秀讲师典范案例分享。  问题2：诊断客户需求 您为什么觉得大病保险/养老保险/子女教育保险……很重要？您的期望是什么？ 过去，我也很喜欢直接给客户灌输保险理念，往往是我讲了很多，客户虽然觉得很有道理，但是依然不愿意接受。 后来我才知道，成年人其实都不喜欢被说服。让客户自己去理解风险，自己去发现保险需求比我单纯说教要有用得多。 这个问题能帮助客户察觉到自己内心深处的忧虑，明确自己的需求。 很多客户在回答这个问题时，对风险的理解都特别深刻。 有客户告诉我，最近单位体检了，虽然体检报告结果是未见异常，但拿到报告那一刻，他和很多同事一样都没有打开报告的勇气，“所以我就想买份保险，万一自己有了风险，不会拖累家人……” 有些中高端客户会很关注养老险，因为他不确定自己年老后，是否还能保持和现在一样的生活品质。这类客户的期望就是让自己未来的生活品质能确定下来。 这些客户内心深处的忧虑、期望，如果我们不去探究、询问，客户往往自己都察觉不到，或者会因为当前忙碌的生活而忽视。 敏锐地洞察到客户的担心，帮助他们解决问题，这是我们的专业所在。  ▲ 长按图片分享给需要的人 问题3：明确客户保额 对您刚刚说的这个问题（重疾/养老……)，您觉得准备多少钱才够？ 大部分客户在第一次见面时，是不会说自己的家庭经济状况的，所以我会引导客户自己评估解决问题所需要的资金，这个数字其实就是保额。 过去，我也喜欢帮客户确定保额，后来我发现自己所提供的保额往往满足不了客户，特别是中高端客户的需求。 有客户直接对我说：“我银行贷款还有200万，如果有个什么问题，保险理赔不了200万，那这日子就没法过了……” 而且我们都知道，保障是很难一次配齐的，一定会随着家庭经济状况、家庭结构的变化不断调整。 所以我很少担心客户现在买不买得起或者买不买，我觉得最重要的事情是让客户清晰地了解到自己的需求并认同保险、认同我所提供的专业服务。 我相信，只要客户认同保险、认同我，如果经济没大问题，就一定会持续加保。 问题4：“憧憬得到”，与后面形成对比 您觉得有了这些钱对您的家庭/企业意味着什么？ 因为保险是无法体验的产品，这个问题能让客户想象到拥有保险后的从容心态：任何风险发生后都还有个兜底安全网。 有位客户的回答一直让我记忆犹新：“小罗，我明白你的意思了，其实我就是拿出1%的钱买个保障，保护我辛苦打拼下来的99%的资产，对么？” 问题5：由“得到”到“失去”，强化担忧 假如没有这些钱，对您的家庭/企业会有什么影响？ 出于保险产品的特性，客户很难理解保障建立的重要性与紧迫性。 问题4与问题5形成了鲜明的对比，能帮客户深刻体会有保障与没保障的差异，进而对自己的境况做出正确评估。 因为人性对于失去的痛苦是远远要大于得到的喜悦的。 比如当我们抽奖得到了一张电影票，我们会觉得很开心。但在去看电影的路上，不小心丢失了电影票，我们会特别懊恼，觉得自己挺倒霉的，甚至一整天都会不高兴，我们已经忘了其实最初自己是没那张电影票的。 所以，在绝大部分人对“建立保障”这件事“不着急”的态度下，这2个问题能有效帮助客户体验“保障拥有与否”的差异，从而尽早建立保障。  ▲ 长按图片分享给需要的人 特别是针对企业主客户，我除了会与他们沟通孙慕菲老师的三个理念：保单可以建立一个源源不断的“现金企业”；保单具有税务筹划功能；保险是能够穿越经济周期的金融工具之外，还一定会给他们讲这个我亲身经历的故事： 我有个老客户，企业做的很好，资金也从未出过问题。虽然他在我这里买了很多保险，但也只是把保险当作自己家庭资产配置的一部分。 今年疫情期间，由于下游经销商出了点问题，他不得不面对要在3天内解决500万现金缺口的问题。急坏了的他想了各种办法，拿房子去银行抵押贷款、民间借贷等，都行不通。 无奈之中，他想起我说过的“保单贷款”，抱着试试看的心情联系到了我，结果500万一个小时就到帐了，他看着我激动地说：“小罗，这回可真的帮了我大忙，之前你帮我做的规划关键时刻太有用了。” 问题6：强化客户认同 您觉得疾病保障/养老/子女教育……问题是不是一定要解决掉？ 其实，通过我们对保险知识的讲解与前五个问题，特别是第4个、第5个问题的引导，客户已经很明白保险的作用以及自己对保险的需求了。 这里我们只是再次强化客户对风险、对保险的认同，帮客户厘清他当下内心最急迫的需求。 问题7：明确保费预算 既然您觉得这个问题很重要，那您准备拿多少钱来解决这个问题呢？ 这个问题能帮助我们了解到客户的保费预算。 当然大部分人都希望能用最低的价格拥有最高的保障，这是人性。但无论客户的心理预期是多少，在健康险这块，我一定会给客户沟通发生重大疾病后，家庭会面临“收入中断，花钱不断”的境况，与面对“医疗费、康复费、收入损失费”这三笔费用的情形。 我一直认为，购买健康险特别是重疾险，是为了保证我们有一笔稳定的专款专用的资金，保证未来的生活品质和医疗品质不受影响；而且从长远的角度看，百万健康险才是标配，如果经济能力容许的情况下，应该买到保险公司拒保为止。 我同事有个客户50来岁，身体一直很健康，有一次在操场跑步时，突发急性心梗，幸好抢救及时，捡回了一条命。在医院呆了十多天，花了近7万，社保报销了4万左右。因为购买了足额的健康险，保险公司赔付了98万。 这个客户很感慨地说到：“虽然这场病没花什么钱，但治疗时因为拥有保险，我特别从容谈定，我根本不担心医疗费，也完全不担心自己以后能否继续工作。保险太重要了！” 在与转介绍客户沟通完这7个问题后，我会根据沟通情况，选择一份之前准备好的计划书，供客户借鉴： “我这边正好有个客户，情况和您差不多，我刚给他做了个计划书，您也可以参考一下。当然，我也会重新给您定制一份专属于您的方案。” 从业这么多年来，其实当客户不认同保险时，我是很理解他们的，毕竟保险是无法体验的、应对未来风险的、复杂的金融产品。 但作为保险销售顾问，让客户能尽早拥有保障是我职责所在。 其实，我们也是客户的医生，是客户认知的医生，帮助客户了解保险、认识到自己内心的需求。帮他们做出正确选择，有效地解决家庭和企业的财务风险问题，就是我们保险顾问的价值所在。 看了文章是否意犹未尽？ |
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