【原】3个小技巧，重新定义保单在客户心里的价值！

俗话说：“赋予具体事物某种意义，才能彰显其价值。”

就像每年的5月20日，本来是很普通的一天，但当人们赋予它“我爱你”的谐音之后，这一天就变成了表达爱意的特殊日子。

那么，在保险行业，怎样做才能让客户感受到，自己购买的是一份独一无二的保障，而不是一纸冷冰冰的合约呢？

分享 3 个小技巧，让客户在签保单的时候仪式感满满，同时提升保单的价值感。

 01 

选择对客户来说

较为特别的日子签单

在《保险销售心经》这本书中，保险行销集团保险资讯研究发展中心IRDC院长陈嘉虎曾说：

“结婚这一天，正是夫妻彼此承诺守护照顾对方一生一世的日子，有什么礼物能比保险这份具体且不会过期的爱的承诺更有价值呢？”

我们可以在对于客户来说，较为特殊的日子签下保单。

一方面能自然地让客户联想到这是自己在特殊日子，收到或送出的特殊的礼物，是自己爱的表达；

另一方面能凸显出保单独特的纪念意义与价值，并且每年今日，它都在提醒自己，这份保障“永不过期”。

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 02 

请客户写一封信

让保单变得有温度

在保单生效的时候，邀请客户在保单页的空白处，为被保险人写一封手写信。

这样做的好处是：

① 写信是一种表达，也是一种思考

当客户写下这封信时，他们不仅能感受到，这份保单的价值就是自己爱的价值，同时也会更清楚更理性地知道，自己购买这份保险是经过慎重考虑的；

② 能让爱延续

对于被保险人来说，无论什么时候，当他看到这封手写信时，他都会感受到投保人对自己的关心与爱，也会对保险有更深刻的认知及体会。

③ 能让惊喜延续

相信客户在时隔10年或20年后，再打开当初自己写的信，也会有不一样的感受与惊喜。

通过这么一个仪式，就能让客户感觉这份保单变得温暖，变得很有纪念意义。

 03 

引导“回顾”投保理由

掌握客户需求的变化

曾有业内精英分享说：

“每次为客户做保单检视前，我都会事先准备一张白纸，请客户写上购买这份保险的3大理由，可以让他们对自己的保单有更深刻的理解和感受。”

通常情况下，客户配置保险后，很快就忘了自己到底买了什么保险，可以帮助自己解决什么问题。

这样做的好处是：

① 加深保单印象

客户自己主动总结、回顾当初购买保险的初衷时，一定更能加深他对保单的印象；

② 在不同年龄阶段，人们对保险的需求是不一样的

在做保单检视的时候，我们可以从客户对保单的回顾中，了解客户的保险意识有没有变化、需不需要及时调整保障额度、配置新的保障等。

这样既方便自己掌握客户的保险需求，又能让客户感觉到对他们的重视和用心。

以上就是提升客户保单价值感的3个小技巧，你学会了吗？

最后，我们为大家梳理了一份「适合保险销售人员的展业行为」，可以点击下方小卡片，回复「正确」领取。

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本文作者：陈茜，排版编辑：黄菲菲，原文摘自《保险行销》杂志书，本文略有调整。