青菁 / 社会杂坛 / 买保险,你需要避开这些坑~~

0 0

   

买保险,你需要避开这些坑~~

2017-01-28  青菁
 
 

买保险

你需要避开这些坑

 
 
财经早餐2017-01-28 08:38
 
 
 

 
 

新年好!感谢您在大年初一依然关注【徐老师话保险】专栏。在过去的猴年里,徐老师与大家相识,为大家带来了关于保险方方面面的知识。辞旧迎新,新的一年里,徐老师将致力于打造更专业、更具干货的专栏,为保险消费者服务!

恭祝大家:鸡年大吉!^_^

刚过去的2016年

我国保费收入突破3万亿元

同比增长27.5%

跃居世界第二位

然而

快速增长的背后

对保险“全是坑”的质疑却从未消失

值此新年,徐老师为大家回顾一下

——

这些年,我们买保险经历的坑

保险业开展的一次自查自纠活动显示

买保险,你需要避开这些坑

数据来自《关于2012年人身保险业销售误导自查自纠工作情况的通报》。数据有些老,但问题依然存在

产品说明会、营销员、保单存在问题率分别为2.7%、28.6%和12.8%!其中最突出的是营销员的问题——近三成的营销员存在着误导情况!

下面我们来聊聊:这些年,代理人到底给我们挖了哪些坑?

1

保障不足,捆绑销售

近年来,“保险姓保”,“让保险回归保障”的呼声越来越大。其实,很多人想要的需求很简单——保险带来的高保障,但这种基本需求并没有得到满足。

买过保险的各位,不妨把自家的保单拿出来看看,一般都是长这个样:

1、保费不低,一年少则2-3千,多则好几万,通常交20年

2、但是保障金额不高,低的5-10万,超过50万的极少

3、高保额的也只是一些意外险,譬如自驾车和航空意外

4、重疾、定期寿险等关键险种保额都太低,难以满足需求

究其原因,主要是一些代理人不能很好地倾听客户的需求,把保险当作理财产品销售,硬要给客户做理财规划。

可保险最本质、最无可替代的角色就是提供保障。交一笔保费,让保险公司代为承担未来的死亡、重疾、意外等造成的经济损失,这才是保险的核心价值。而代理人往往为保险披上理财的外衣,过度宣扬保险的储蓄功能。

举个例子:同等保额下,储蓄型保险(或称“理财型”)的保费比消费型(或称“保障型”)要高得多,储蓄型保险常见的“返本”功能更会使保费大大增加,但客户获得的保障并没有增加。

举个简单的例子:

买保险,你需要避开这些坑

同样是10万元保额,理财型保险将收取的97%的保费用于投资,真正用来为客户提供保障的只占3%。其实,您就是用利息300元支付保障费用。

因此,很多客户在代理人的热情推销下稀里糊涂地签了字,等到出险时却发现,自己明明交了高昂的保费,保额却不足以覆盖损失,有的损失甚至压根就不在保险范围内,于是有种“被保险公司骗了”的感觉。

结论:压根没有免费的保险,所谓“存”钱买的返本型保险,就是拿着您的利息钱来支付保费,造成的后果就是“保费高、保障低”,还有退保难的后遗症。

2

避重就轻

在以保费收入为考核指标的驱动下,为了达成更多的交易,代理人常常有选择性地做产品说明。

代理人培训重销售技巧,轻产品。

买保险,你需要避开这些坑

以某安在售的智悦人生万能险为例

年缴费1万以下部分,初始费用如下:

数据来自产品条款

这款产品的初始费用率非常高,首年50%初始费用率是代理人万万不愿意告诉消费者的,而结算利率5%、6%,按日计算复利,一定会重点宣传。

以年交7000元,高档结算利率6%为例:

7000*50%*(1+6%)=3710元!

一年下来反而缩水47%

所谓的高收益短期很难实现

下面罗列了一些对客户利益有重大影响,很多代理人可能会避而不谈的因素:

常见专业术语

1、等待期:在这段时间,即使发生保险事故,也无法得到赔偿

2、续保条件:一旦健康状况改变,或发生理赔等,下一年可能就无法继续得到保障

3、疾病的定义:如“原位癌”等偏专业的疾病概念,不在重疾的保障范围

4、现金价值:发生退保时消费者能拿回的钱,首两年的现金价值通常大大低于保费

3

投保容易退保难

如果有什么比太阳更温暖,那一定是营销员的热情。赠送小礼品、附加双人旅游、邀请参加酒会,都是代理人常用的“糖衣炮弹”。代理人极力打感情牌,从情感上征服客户。

代理人为了做出业绩,热情推荐本无可厚非。然而,不少代理人的专业知识有限,并没有为客户对产品进行全面介绍。甚至有一些客户对产品条款还不甚了解,却碍于情面只好掏腰包。

售前服务做得无微不至,但是要想退保就难上加难了。

很多时候,客户投保时不好意思问退保事宜,代理人也没有主动告知。

直到客户想要退保的时候,才发现,产品的现金价值很低,退保损失很大。

上图是退保条款,看似在30日后退款,保险公司全部退还合同的现金价值,但是事实却是,扣除相关费用后,退还现金价值!

这个“相关费用”,有时甚至高达90%!前段时间,徐老师一个朋友的父母被代理人的热情推销购买了某大公司的“xx福保障计划”,年交保费一万多,要交20年。后来想退保,电话咨询客服,却被告知首年退保只能退一千多......

是不是有种被抢了的感觉?

当您询问退保损失时,代理人往往一笔带过,或者罔顾左右而言他,通常有几个障眼法:

1、轻轻提一下“现金价值”,不做详细解释

2、保单贷款,有急事可以贷出80%的“现金价值”,注意不是“保费”啊

3、可以减额缴清,减额缴清其实就是用退保的现价价值一次性购买保障

其实,方案2由于初期现金价值低,保单贷款额度很少;方案3其实就是退保,退保后再购买保险而已。

然而这些事,代理人在推销时并不一定会告诉你,甚至代理人自己还没有搞明白。

小结

保障不足/捆绑销售、避重就轻、投保容易退保难,这是当前销售误导存在的最具代表性的三个问题。

徐老师提醒大家,与其相信一些代理人天花乱坠的口头承诺,不如多花些时间,认真阅读条款上的白纸黑字!

      当然,保险条款一般都比较复杂,厚厚一本,如果没有保险专业知识,阅读起来会比较吃力。
 
 

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。如发现有害或侵权内容,请点击这里 或 拨打24小时举报电话:4000070609 与我们联系。

    猜你喜欢

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多
    喜欢该文的人也喜欢 更多