|
TOP论坛金牌讲师 邢火莲 专业 保险代理人 匹配 客户需求 共计 2679 字 建议阅读时间 5 分钟 很多人最初接触到保险是通过“人情保单”，由熟人介绍或帮忙购买，结果有很多客户买了保险却不知道买了什么。更多的是以为自己买了保险，到最后却没能真正帮到自己和家人。 70岁的邢火莲老师凭着对保险的信念，用专业和执着帮助客户发现问题，找到客户真正的需求。客户原以为是自己帮助了业务员，后来才明白这份保险帮助的是自己。 这一张4000元的人情单是怎么变成了年缴300万的家庭保单呢？ 第一次见面他买了张4000元的人情单 他是我女儿的同学，做外贸生意的。我爱人生病时，他来看望。我再见他时，我告诉他，我非常感谢他在我爱人生病的时候来看望我们，这份恩情我永远不会忘记。现在我做保险，我想用保险回报他的恩情。 他很惊诧：“阿姨，不会吧，您怎么去做保险了？ 于是我把为什么做保险的原因告诉他。他还是不理解，他说：真想不到，您丈夫走了，您就跑去做保险了。好，我支持你，帮我儿子做一个4000块的健康险吧。 签完以后，我左思右想不对劲：为什么这么容易签单？他一定是在打发我。这一定不是与他身价匹配的保障。 整理保单发现问题 于是我找到他爱人提出帮助他们整理一下保单。整理后发现：除了1张28万保额的健康险，其他什么都没买。 后来我很难跟王总约见。他一看见我去办公室，他就躲我。他跟他老婆说：“这同学的妈真贪心，刚刚签完4000块的单子又来了，烦死了。” 两条短信约见 我了解到这一情况后，当即发了两条短信： 短信1：王总，请你不要嫌我烦，这是我的使命。我的使命是让每个个体和家庭作好万全准备以应对生命的无常，使每个家庭在风险来临之前做好万全准备——风险不来是好事，风险来了也没事儿。 我可以为许多陌生的人送保障，却无法使曾经帮助过我关心过我的朋友得到保障，我会深感愧疚。请你不要说我是“贪心”，我其实是“担心”，我担心风险来的时候，你没办法抵挡，所以才跟你讲保险。 短信2：尊敬的王总，认识您非常高兴，也非常感谢你能够成为我的客户。但是王总你想过没有，你是家里的印钞机，家里的顶梁柱，柱子要经受风雨，机器有时候会生锈，有时候要换零件，有时候甚至会报废。因为你上有老，下有小，还有你爱人肚里的第二个宝宝，万一碰到这些情况该怎么办？你是不是应该好好地将自己保护起来呢？ 你真的应该慎重地好好考虑了，因为只有保险能够保护你，帮助你，所以今天晚上八点钟，两岸咖啡见，不见不散。 晚上八点，我们在两岸咖啡见了面。 见到王总后，我说：“王总，你的企业越做越好，真为你高兴。好像你过去也买了很多保险，请问您买了什么保险？” 他说：不知道，好像有几十万吧？ 我说：没有几十万，只有28万保额的一个健康险。当时你为什么买这个保险呢？ 他说：是因为人情。邢老师，就像对待你一样，给你一个人情单。 我说：可是我有两个问题：
是的，让你对一个陌生的事情感兴趣真是很不容易。正因为你不感兴趣，所以你现在只是保险公司的一个小客户。今年你38岁，请问在28岁时你有多少资产？住什么样的房子？开什么车？成家了没有？ 那时候的你没有家庭，和父母住80平方房子，开一辆桑塔纳，买的是28万的保险。 随着年龄的增长，你的人脉不断的扩大，你的知识能力也在不断的成长，企业越做越大。你什么都在变，车子是宝马加凌志，房子是很高档的复式楼，企业年收入大概1000万。你所有的东西都在变，唯一不变的是你这身价保证金，只有28万！你明白吗？你的身家在变，而你的身价却没有变，身家是你家里所有的资产，身价就是你的生命资产。 他说：我的生命还有资产？ 我说：对，你的生命是有价的。 如果哪天我和你一块坐飞机去北京。飞机飞着飞着突然颠簸了。王母娘娘看你很帅，也看我很慈祥，就请我们两个上去喝茶。喝着喝着我们忘记了回家，这时候，我女儿会从保险公司领走300万，而你只有28万，你愿意这样吗？你只值28万吗？ 他说：那怎么行，你一个老人家保险公司给你300万，而我只给28万，那是很不合理的。 我说：是的，因为你没有做人生规划。你没有提前做好你的身价保障，所以走的时候只能按原有合同里约定的，28万就是28万。一个人有钱没有钱，并不是看你在生前创造多少财富，而是我们走后能留下多少爱，这个爱就是我们的身价。 他一听恍然大悟：这么说我的身价是太低了！ 王总，员工最大的保障是老板，那老板的保障在哪里？孩子最大的保障是父母，那父母最大的保障是什么呢？你公司有30多个员工，你的员工中最低工资多少钱？ 他说：一个人3000块。 我说：这样吧，王总，你一个月给我6000块，我马上给你派两个员工，一个叫健康天使，一个叫贴身保镖。贴身保镖专门负责你的安全，健康天使专门负责你的健康。如果哪天我们身体不舒服，您可以到指定的医院享受1000万的医疗费，而且每天的床位也有1000块，能让你生病也是一种享受，你觉得好不好？ 他说：有这样的员工吗？ 我说：有的，另外，你的员工中最高工资多少钱？ 他说：一个月两万块。 我问：那这个工资最高的员工能保证您这一辈子都平平安安吗？ 他笑着说：当然不能。 我说：但是我给你派的这个贴身保镖员工能保证你在我们约定的期间里平平安安，什么事儿都没有。如果他违约了，那么他就要给你家里送来1000万的保障金，让我们留爱不留债。一个成功的人士站着可以赚钱，一个伟大的人士躺着依然值钱。您觉得好不好？ 他说：有这样的员工吗？ 我说：如果有，你会怎么样？ 他说：如果有，我就要！ 于是，我拿出产品给他从头到尾讲了一遍，从人的三个阶段到三大风险、三大保障。 他说：我就要这种保险！原以为我买张保险帮你忙，你这样讲了以后，我才明白这份保险帮的是我自己。 后来几年里，随着客户企业的发展，这位王总陆续在我这里加保了健康险、养老险、理财险，总计20多件保单，年交保费300多万。 【编者按】 这张4000元的人情单变成300万的大保单，关键点是匹配。邢老师用专业准确地判断并找到了客户的真正需求，为客户推荐与其“身价匹配”的保单，让一个本想签一份人情单的客户，在认同保险的意义和功用后，陆续签下年缴300万保费的家庭保单。 其实，财富越多的人面临的风险和危机越大，风险来临时可能产生的损失也越大。大多数高端人士都有风险意识，他们对保险真正的需求在于： 1、高额保险是身价的体现； 2、购买保险是对家庭责任感的体现； 3、保险是降低和转嫁风险的途径。 但是，我们保险代理人的思维方式是否与高端人士的需求相匹配？保险产品是否与高端人士的需求相匹配？代理人的综合素养和专业水平决定了高端人士买的是人情单还是与他匹配的保障。 邢老师用专业的保险知识帮助客户将身价变成了具体的保额，将家庭责任和风险变成了具体的数字，让客户真正懂得了保险的价值是帮助他解决人生风险问题，值得我们学习！ - END - 欢迎大家在文章下方留言或转发朋友圈，发表您的感悟，让更多的人了解保险。 专题编辑：颖子 猜你喜欢： 70岁的老太太年薪数百万，是什么成就了她退休后的新辉煌？丨TOP好文 是黑天鹅还是火鸡思维方式？将影响你企业的未来！| TOP好文
|
|
|
