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王晓冲 在2013年5月以前，我从来没有销售过一件主险保额在50万以上的保单。但是在2013年7月份以后，我突然有了一个大的变化，主险保额在100万以上的做了7件，这其中还有4个客户超过了200万。为什么我从业十几年来都没有一个50万以上保额的保单，而在短短半年的时间就有了这么大一个突破？实际上，我就是看了一本书——《学习的革命》。 一、10万保费换来一本秘籍 2013年5月的一天，我找区经理借书看。他神神秘秘地拿出一本书来，说：“这本书只能借你看一天，明天早上就要还给我，后面还有好几个人在排队借阅呢。” 我心想：“不就一本书嘛，晚上翻翻看，好看再说，不好看马上就还你。” 白天拜访没时间看，晚上到家吃完饭，我就拿起这本书来翻翻看。这一翻开就再也合不上了。一直以来的困惑在这里面都能找到答案。我读到好的地方就开始抄，可是越往后翻越好。我心想，这一晚上也抄不了多少啊。怎么办？我就拿出相机把它拍下来，发给区经理，请他务必帮我打印出来。 他说：“记了这么多笔记啊，密密麻麻的，打印出来一点也看不清。” 我就特别发愁，答应区经理第二天早晨还书的，可是这本书真的太好了，一口气看到凌晨两点多，不得不睡了才合上书。当时真是看入了迷。我除了上学的时候为了考试才这样熬夜看书过。再就是之前在被窝里偷着看小说，想知道主人公的命运，想知道结局，才这样着急想看完一本书。还真的没有看哪本专业类的书籍，看得这么着迷过。 我就打定主意无论如何一定要把这本书要到手。因此，早上上班的时候，我就特意没带书去，我怕带去了会被扣下。 到了公司，我就去找了区经理： 我 经理，那本书我看了一个通宵还没看完，你得让我看完再还你。 他 不行，人家都排好队了，都在等着看呢。因为你最近业绩表现不错，我才给你插个队，挤出一天时间来让你先看。 我 那这样吧，这本书我要了，你开个条件吧！ 他 （笑着说）你下月做5万保费这本书就送你。 我 5万就能送我？看完这本书，我肯定能做10万！ 他 好，等你完成了，书就送你。 我 那不行，我得看完这本书才能完成10万！ 他 （拗不过我，只好说）好，那一言为定！ 拿到这本书以后，我真的是如饥似渴看。晚上在家里看，白天随身带着。坐在车里的时候看；等客户的时候也拿出来看；开早会的时候，我就跟他们分享我的学习心得，昨天晚上我看了什么，早会上我就给他们念什么；见客户前，也拿出来看，把书里的一些内容复习一下，拿去给客户看。 就这样，一个星期的时间，我看完了这本书。 第二个月，我真的完成了10万保费，名正言顺地得到了这本《学习的革命》。  接下来的半年时间，一本《学习的革命》我读了不下5遍！结果，短短半年时间，主险保额在100万以上的保单我做了7件，这其中还有4个客户主险保额超过了200万！ 二、《学习的革命》带给我的四点启发 启发1：原来我一直在用穷人的思维模式去思考富人的需求 读书小笔记 思维模式一定要正确。高端客户的思维模式正确、逻辑清晰。只要业务人员的思维模式也正确，逻辑也清晰，那向高端客户销售保险实际上比向普通客户销售更容易。 ——《学习的革命》（P33）原文 ▲ 长按图片分享给需要的人 过去我总是害怕跟人提保险被人拒绝，于是就总想着迂回迂回、婉转婉转，和客户绕来绕去，话题扯得很远就绕不回来了。后来我发现： 当你达到一定层面的时候，你的时间很宝贵，高端客户的时间更宝贵，你就直接讲就行了，不用绕弯，不要扯那么远； 当你在给高端客户讲保险的时候，明确了保险是什么、有什么用、怎么买，让他一听就明白，销售就变得很简单。 因为，高端客户有自己的判断力，当他真正明白保险是唯一能够以合同的方式帮他转移人身风险，规避债务和税务风险的金融工具时，你不用多讲，他也会追着你问。 启发2：要了解高端客户的保险需求 读书小笔记 在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、合理规划财务……并不会把投资回报放在首位……高端消费者对保险的心理需求是：高额保险是身价的体现；购买保险是家庭责任感的体现；保险是降低风险、转嫁风险的途径。 ——《学习的革命》（P35）原文 ▲ 长按图片分享给需要的人 在讲年金产品的时候，我们总是抓不住高端客户的需求点。对于他来说，这个保险的核心价值到底是什么？我们总是想通过利益，通过分红来吸引他。其实保险公司只能做到收益稳健，在保值的基础上增值。保险保险就是安全第一。低风险低收益，高风险高收益。保险不是用来赚钱的，而是用来“保钱”的。 所以利益和分红演示根本吸引不了客户，而要根据对方所在的行业来讲他听得懂的话：比如客户是做工程的。我就会说：我也是做工程的，只是你们做的是看得见的工程，我做的是看不见的工程，是身价工程，是千万、亿万身价工程。 ▲ 长按图片分享给需要的人 启发3：要知道高端客户的保额接受度 读书小笔记 很多高端人士在20世纪90年代买过保险,保额才5万、10万，现在资产有几百万、上千万了，觉得5万、10万的保障不管用……哪怕年收入二三十万的人，最低保额也要100万。 ——《学习的革命》（P36）原文 为什么很多高端客户认为保险没用？看了上面这段话你就明白了。 作为保险业务员，我们的工作是要让每一位高端人士，都有一个跟自己的生活品质、家庭资产相匹配的身价。比如，你的贷款有1000万，你就至少要有1000万的保额来对冲风险；比如你现在每月的生活开销是3万，那你至少要保证未来无论发生什么企业经营风险、人身意外风险，每月3万的生活开销都不受影响，一辈子都能享有现在的高品质生活，甚至子孙后代都能保有现在的生活品质不下降。这样一说，高端客户就有兴趣了解了。 启发4：要知道如何与高端客户沟通保险 读书小笔记 “假如让你以3000元月工资雇一个员工,他的职能是当你有风险的时候,能让你安然无恙。这样的员工你愿不愿意雇？”……对雇了几百人上千人的企业老板来说，一年交三四万保费是不是相当于多雇一个员工？这个员工的职能就是当他发生风险时，就站出来保护他。 ——《学习的革命》（P64）原文 我当时看到这段话真的是醍醐灌顶，茅塞顿开。我稍微做了一下修改，马上约见客户。
我 你知道我们是做什么的吗？我们其实是为VIP客户提供保安服务。 他 我们有保安。 我 我们的保安是专门保证你的人身安全、健康安全、财富安全。比方说，生大病的时候，这个保安会从他家拿100万给你；比方说你住院的时候，他从他老家请来两个保姆照顾你，白天一个，晚上一个，不用你花钱；如果磕着碰着，不管住院还是门诊，100元以上到3万元之内，他来帮你承担；如果你发生更大的不幸，他保证从他家拿来300万给你孩子，完成你孩子在英国留学这几年的费用。 我 另外，你给他发完20年工资以后，等他退休那天，如果没有发生这种大事儿，你猜还有什么好事儿？你原来给他发的工资，他会连本带息退还给你！你说这样的保安好不好？这个保安，你给他发多少工资、他给你负责什么，您清楚了吗？ 他 （听完很惊讶）真的有这样的保安吗？我给他发20年的工资，总计不到100万，他却能给我300万。他上哪里拿那么多钱给我？ 我 如果真有这样的保安您会雇他吗？ 他 当然。 我 其实这个保安就是保险，一个月3000元工资相当于保费，一年就3万多保费。那个保安给您的钱就是保险公司给您的保障。你觉得这样的保安好不好？ 他 （笑着说）好。那就来一个吧。 对待高端客户，如果我们给他讲，他会觉得他比我们高端，他做学生，他肯定不舒服。换一种角度，你和他聊天。分享和运用书中所学，他会认为你是一个爱学习、用心且认真的人，是一个值得交往和信赖的人。 有人说，一本好书就像一盏明灯，它能给我们照亮人生的前行之路。郑荣禄博士的《学习的革命》就是这样的一本好书，让我在短短半年的时间就达成百万，这是我没看到这本书之前完全不可想象的。它照亮了我通往百万的路，让我的寿险事业越做越轻松，越做越受人尊敬。 THE END |
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