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在不少保险营销员认为展业困难的2020年，但曾经做过 15 年大学老师的曾绍华，依旧创造了近 780 万元总保费、件数 57 件的好成绩。 她是如何在多变的环境中，站稳脚跟的？又是如何在展业艰难的环境中，脱颖而出的？ 自 1991 年从中央财经大学税务系毕业后，曾绍华有长达 15 年的时间在山东担任大学教师。 2006年，丈夫就职于广州的一家医院，考虑到二人两地分居不便照顾孩子，她舍弃了稳定的工作，来到广州与丈夫团聚。 由于丈夫经常在医院，看到很多家庭，因为付不起高昂的医疗费而陷入痛苦的情景，丈夫建议曾绍华为家庭也配置保险。 她也认为保险行业是一个不错的行业，于是多番考量后，就选择加入保险行业，从此开启了新的事业征程。 一番努力下，曾绍华也在这个行业取得了不错的表现： 自 2018 年起，已经连续 3 年取得国际龙奖IDA荣誉，最高奖项为金龙奖，并且这些年的保费都超过了 300 万元。 尤其在2020年艰难的一年，她仍能创下保费779.7万元、保单件数57件的突出成绩。 值得注意的是，在她的客户群体中，中高端客户占了很大比例，包括企业主、律师、会计师等。 这样的客户对保险营销员的专业度要求更高，那么曾绍华是如何获得他们的信赖呢？她有什么“秘诀”吗？ 曾绍华 中信保诚人寿广州分公司业务经理 4届国际龙奖IDA会员（最高为金龙奖） 美国百万圆桌TOT顶尖会员 国际品质奖（IQA） 《论语·卫灵公》中有言：“工欲善其事，必先利其器。” 曾绍华认为，要想获得客户、尤其是中高端客户的信任，并成功开发他们，自身必须要具备足够的专业知识。 在做保险的这些年，即使她出身名校，也积累了丰富的经济学知识，但也没有放松过学习。 在她看来，唯有不断加强学习，才能与时俱进，让自己始终拥有帮助客户解决问题的能力。 因此，除了公司的统一培训之外，她还会通过以下 3 个方法，来提升自己的专业能力： ① 关注各阶层人群的财富动态资讯，了解客户需求 为了了解不同阶层客户的财富状况、理财观念等方面的变化，给客户提供更有针对性的服务。 曾绍华除了关注宏观经济形势的新闻外，还会关注各大知名财经机构公布的财富动态资讯。 比如，在看完《2018中国新兴中产阶层财富白皮书》后，她会结合不同客户的需求，筛选其中的重点内容，并整理成PPT文件。 一方面分享给一些中高端客户，提升客户对自己的信任；另一方面，这些咨询也可以让她提升自己的专业能力。  ② 与伙伴共建学习交流群，掌握产品、学习政策 曾绍华认为，一名专业的保险营销员，必须充分掌握保险产品、深入学习行业的新政策，才能熟练、专业地为客户讲解产品，以及合规地展业。 因此，她和公司的一些资深伙伴，在微信上共同组建了一个学习群，用来分享彼此对新产品、新政策的看法，借鉴彼此的展业经验。 ③ 向专业人士请教，为客户提供保险以外的专业服务 虽然具备丰富的经济学知识，但曾绍华清楚，要想帮助客户解决实际的财务规划问题，不能只带着理论和客户“纸上谈兵”。 而且除了资产配置问题外，客户在其他领域如法律、税务问题等，也非常需要专业的帮助。 于是，曾绍华经常和一些专业领域的朋友交流，比如律师、注册会计师等，向他们请教其他客户遇到的问题，从而让客户获得专业的建议。 而自己在这过程中也收获了不少知识。  在多年经营企业主客户的过程中，她发现他们在资产配置上的偏好和担忧，主要体现在注重投资收益、担忧未来的资产规划问题。 对此，她为这群客户，专门开辟了以下两种专业服务： ① 分享权威信息，引导企业主重视资产安全问题 相信很多朋友在经营客户的过程中，都发现了大部分客户，都有“重收益”的投资偏好。 面对这样的客户，曾绍华的方法是，经常分享专业的资讯，逐渐疏通客户的理财观念。 例如，在阅读某份关于高净值人群财富管理的白皮书后，她会记录并整理重点数据，为企业主讲解： “您看这份资讯，数据显示当下高净值人群在资产配置上，最关注的焦点正从收益逐渐转移至安全性…… 在这样的趋势下，我们也要提高对投资风险的警惕，在寻求收益前，应先保证资产的安全。” 这样的做法在潜移默化中，让企业主客户增加对经济形势的了解，并看到当下的理财趋势，他们也渐渐懂得了利用保险确保资产安全的重要性。  ② 熟悉各金融工具并展示利弊，提供解决问题的多种渠道 如今科技发展迅速，有不少企业主都知道利用多种不同的金融工具，来规划自己的资产。 曾绍华认为，在这样的环境之下，如果我们还依旧像以往一样，只是单纯的推销保险，而没有和客户讲清楚保险的价值，是不会得到客户的认同的。 因此，她的学习范围不仅限于保险，还有其他金融工具，让自己成为更全面的财务顾问师。 在与企业主客户交流时，她最关注的不是“如何将保险卖出去”，而是“客户最担忧什么”，再去思考有哪些方式可以解决这项担忧。 比如，在知道企业主担心资产传承的问题后，曾绍华不是直接向客户介绍保险。 而是先“跳出保险”，提供包括立遗嘱、生前赠与等多个财富传承工具的解决方式，接着展示每种传承工具的优缺点，让企业主进行衡量。 最后再和客户推荐：要想实现财富完整传承，保险是极有利的工具。 在很多保险营销员看来，像律师、医生、高校教师、金融行业人员等等专业人士，是比较难开发的一类客户。 一方面认为他们具备相对完善的保障，难以开发；另一方面，觉得自己还不如人家专业，很怕和这群客户打交道。 但曾绍华却认为，这类客户群体是最值得开发和经营的客户。 第一，很多专业人士，实际上是存在很大的保障缺口的； 第二，这群人的收入可观，有充足的资金，适合做科学的财务规划； 第三，相较其他人群而言，他们更加客观、理性，对资金安全性的要求更高，保险理念和意识也比较高。 曾绍华认为，我们只需抓住这类客户群体的特点，然后展业，就可以收获不错的效果。 比如说，对于银行工作者，很多营销员认为他们一般会从银保渠道购买投连险等保险产品，所以比较难开发。 但曾绍华会通过分析让他们知道：如果只是购买了投连险等保险产品，并不能带来人身保障，因此还需要配置重疾险等保障型保险。 而且，还会主动引导他们思考：只买银保产品，如何获得保险服务？ 曾绍华总结说，在保险营销员专业化时代，一名专业的保险营销员不应重推销，而应重“解决问题”，不要急功近利。 她说，用最扎实的专业知识和技能帮助客户解决担忧，帮助客户达成人生财务目标，是我们最需要去做的事情。  |
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