|
在《战国策·触龙说赵太后》中有一句广为流传的话：“父母之爱子，则为之计深远。” 意思是：天下之大爱就是父母对孩子的那种爱，父母习惯为孩子做长远打算，想给孩子谋一个好的未来。 在现实生活中，父母想赠予孩子的好未来，定义都不尽相同，但毫无例外，一定都希望赠予孩子在现有基础上更美好的未来。 那么，作为保险从业人员，你是否知道如何通过经营客户，唤醒老客户的少儿险意识？ 有这么一个人，她连续 4 年获得国际龙奖IDA会员，每年她成交的保单件数在200件左右，保费大约为190万。 其中，每年成交的少儿险保单件数在10件以上，且以少儿健康险为主。 她就是中国人寿镇江市分公司高级组经理江云艳： 江云艳 中国人寿镇江市分公司高级组经理 连续4年国际龙奖IDA会员 美国百万圆桌MDRT会员 中国保险行业服务之星 中国人寿精英俱乐部四星会员 能在少儿健康险上取得不错的成绩，她认为老客户经营、开发，以及通过有效的活动赢得转介绍是关键。 01 通过举办绘画活动 开发大量少儿险保单 江云艳有个经营少儿险的法宝：精心策划亲子活动，并且通过活动后的追踪，成功把活动成效转化为生产力。 以绘画活动为例，她分享了如何通过活动开发少儿险的全过程： 首先，活动的时间定在周五或周六晚上，因为结束了一周工作和功课之后的客户亲子都在休息放松之中。 其次，邀请专业的绘画老师担任绘画活动的主导人，由他来安排物料及教孩子们绘画。 第三，活动开始后，把家长和孩子召集在一起，不仅会讲这次活动的目的，而且也会对绘画老师进行包装，从而引起家长和孩子们的兴趣。 介绍完毕后，由绘画老师带领孩子们进入绘画室开始学习绘画。 此时，如何巧妙安排家长的活动，让他们不仅可以成交，还能打发时间就很关键了。 江云艳摸索出了一个好方法： 孩子们画完一幅画大约需1个小时，此时可以另外安排一个会议室给家长们上课，课程内容主要为少儿安全教育内容。 从溺水、触电、过马路等各方面提醒家长重视孩子的安全教育，同时也分享真实发生的少儿安全问题案例。 讲完安全教育内容之后，就可以顺带提醒在场家长要及时给孩子配置意外风险保障，为大家推荐性价比高的消费型意外险。 一般来说，家长们在了解完孩子的意外风险后，都能接受这种消费型短期险种，愿意花钱给孩子购买一年的保障。 1小时过后，家长们的课程结束了，孩子们也画完了。 接下来，绘画老师与江云艳一起组织家长们给每个孩子的作品投票，投票时注意隐藏作品中孩子的署名，以便家长们更客观公正地投票。 投票结束后，就可以评选出前几名的作品，当场给获奖的孩子颁发奖励，这对孩子来说也是一次鼓励。 很多人以为到这就结束了，但江云艳还会在活动结束的几天后，着重做好两项追踪调查： 一方面，针对在活动中购买了学平险或意外险的客户，送纸质的材料；另一方面，对于在绘画中获奖的孩子，给其送荣誉证书。 在这两方面追踪中，江云艳都会与家长们展开少儿险话题，导入少儿保险概念，如终身重疾险、更全面的医疗险、教育金等。 如此，顺利地与客户开启少儿险话题。 通过这种方式，有的客户在活动后就购买了全面的少儿保障，有的客户则可能过几个月成交，或是半年后、一年后…… 02 为什么选择 举办绘画活动为切入点？ 1.有趣，孩子喜欢 绘画是儿童的自我表现，他们可以通过绘画把自己脑海中的意象、心绪以及对周围事物的认识表达出来。 在绘画中，孩子们表现了他们的思想、感情、兴趣和对外部世界的认识。 所以绘画活动往往是孩子们喜欢的活动。 2.父母重视 绘画不仅是孩子喜欢的游戏，还是父母重视的教育方法。 因为绘画可以培养儿童的观察力、记忆力、想象力和创造力，也可以借绘画让孩子释放内心情感，从而陶冶情操。 3.适合绘画活动的客户面较广 3岁孩子喜欢绘画，6岁、10岁的孩子也喜欢，所以绘画活动不拘年龄层，可以邀请更多客户参与。 此外，活动也对孩子的绘画功底没有限制，对学过绘画的孩子来说，可以加强绘画功底；而对于没有学过绘画的孩子来说，则起到启蒙的作用。 4.在服务老客户的同时，也能带来转介绍
 03 以孩子生日为切入点 开发老客户成交 那么，在客户夫妻已经配置保险保障的情况下，如何巧妙经营，推动客户加快做出为孩子投保的决定？ 江云艳分享了她的经营心得： 在为客户夫妻投保时，很容易就能知道客户孩子的生日，这时候就要及时记下来。 然后在客户孩子生日到来之前，可以精心准备孩子喜欢的小礼物。 作为父母，客户收到送给孩子礼物往往会比送给自己更开心，也会喜欢和惊讶于你的专业和贴心。 这个时候，你可以和客户坦白在什么时候记下来了，并表示一直记挂孩子的成长。 然后可以提醒客户尽早配置少儿险，这时候的客户也愿意静下心来听你讲清楚少儿险配置的重要性及原则。  有的客户可能会当场决定购买一份保险作为孩子的生日礼物，有的则延后考虑。 在为客户孩子做保险方案规划时，江云艳表示，她往往会从短期的、性价比高的消费险入手。 在客户接受了意外保障的基础上，再谈孩子的全面保障。 到了这一阶段，有两个重要观念需给客户重点阐述： 第一，孩子只有一次童年 对孩子的成长而言，最重要的事情莫过于平平安安长大。 而保险公司销售的少儿险，除了针对性比较强的产品有特定的年龄要求，普遍的最低年龄要求为出生满28天、30天或者60天，也就是说从0岁就可以开始购买。 而一般保险产品，年龄越小，保费越低。相较于成年人，用较低保费就可以保障孩子一生，错过了少儿时期，以后的保费就更高了。 第二，给孩子买保险，可以延续父母对子女的爱 买了保险后，如果孩子没有发生任何风险，也不亏，因为孩子长大后，保单缴费完成，保障就跟随他一辈子。 这代表了父母对孩子爱的延续，也是给孩子人生的最好礼物。 以上，就是江云艳经理给大家带来的无私分享。 |
|
|
