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美容院是直接销售美容服务和美容产品的场所，而美容院销售工作的完成，有赖于美容师销售行为和消费者行为之间关系的正常。美容师如果能在工作中准确地把握消费者的消费行为，不仅有助于稳定和提高个人销售业绩，同时也可以让美容销售更有针对性。根据消费者的特点，美容师朋友们，来看看应该怎么样去制定这些顾客的销售计划呢？ 消费者第一大类型：消费必需型 什么是消费必需型呢？这一类型的消费者多有明显皮肤问题。如：晒斑、雀斑、肤色不均匀等。以４０岁以上的中年妇女居多。 消费特点分析： １、对皮肤的改善及治疗有极其迫切的需求。 ２、对美容效果和显现效果及时间非常关心，往往因此忽略了价格。 ３、在接受容师的推荐或者服务后，会对其带来的效果极度注重。 ４、一般情况下此类消费者可能会坚持循环消费，但必须看到效果，如效果让其满意，则会主动对外宣传。 专家分析： 这一类的消费者具有很强烈的两面性。一方面愿意花钱去消费，也很难抵御美容师的推销和宣传；但是另一方面则以自我为标准，有着极其强烈的不稳定性，如果没有达到她所要求的效果，很容易与美容院发生纠纷。 销售建议： １、对此类消费者进行美容效果评估时务留有余地，不要实现承诺时间及效果，但给予对方很强的信心鼓励，以换取对方的信任。 ２、此类消费者更多关心的是效果，销售时应采用以价格论成效的方法推销高价位但保证质量的产品或者疗程。 实战举例： 美容师：“您好！需要些什么服务呢？” 消费者：“我想看看针对脸上的晒斑有没有办法去掉？” 美容师（仔细观察其脸部）：“您的晒斑不是特别明显，我们这里有有一套专门针对您这样皮肤的ＸＸ疗程，可以逐渐淡化，恢复均匀肤色。” 消费者：“是吗？那效果怎么样？要多久时间？” 美容师：“我有一位顾客肤色和您差不多，斑点比您还深，她做了３个疗程后，已经淡化很多，肤色也均匀了。您的颜色淡，要比她更好淡化一些。” 美容师不做正面回答，只是拿出一位和其皮肤症状想同的顾客做比较。消费者此时会想，既然有顾客在此做过，而且皮肤能很好恢复，于是很容易会去尝试，从而达成销售目的。 消费者第二大类型：消费随意型 此类顾客群的年龄多在２５～３５岁之间，没有明显皮肤问题的女性消费者。对于其皮肤现状无迫切需求。 消费特点分析： １、消费随意，没有明显的目的性，常有从众心理，容易被美容师说服。 ２、消费时间、地点和金额不定，带有明显的可推迟性。 ３、美容消费多以体会和尝试为主，大部分消费者为初次消费或一次性试探消费。 专家分析： 像这类消费很随意，可有可无的顾客是很容易被美容师说服的一类顾客。但由于其消费带有一定的随意性，因此首次服务的效果和沟通及服务就十分重要。为这类顾客服务时应着重于引导其成为美容院的长期客人，而不是暂时性的推销产品和项目。 销售建议： １、在推销时候不要强调产品本生，而去强调顾客她需要且适合用这类型产品。 ２、服务非常重要，即使她初次选择的是很便宜的产品或项目，美容师仍需做好服务，为其以后做好铺垫。 实战举例： 美容师：“您好，这是我们美容院新推出的ＸＸ疗程，你可以看看。” 消费者：“这个价格那么贵，适合我吗？” 美容师：“我可以先给您做一个免费的皮肤分析，然后再确定您需要什么样的产品和疗程，好吗？” 美容师转移话题，为顾客做皮肤分析，在其过程中针对顾客的皮肤问题说服她购买，从而达成销售目的。 消费者第三大类型：消费渐进型 多以成功女性、中老年妇女和小区居民为主要的消费人群。她们大多生活稳定，因此也具备了典型的性格特征。 消费特点分析： １、消费多以逐渐消费、逐渐了解、通过服务来达到对人的了解和自我心理上的放松。 ２、注重心理的满足及倾诉，喜欢指定美容师为其服务。 ３、消费的价格高低不等，但是消费的金额相对稳定，只要是美容院做好服务，一般是可持续消费，但消费的数量不容易扩大。 专家分析： 这类消费者是支撑美容院基础销售额的稳定消费群体。谁拥有消费渐进型顾客多，谁的销售基础就越雄厚。因为这类消费群体更实际看要的是环境和服务，只要不会有所降低，还会免费帮美容院传播和推广新产品。 销售建议： １、建立一对一服务。即顾客选择美容师，顾客并信赖美容师。 ２、对于此类顾客，是长期稳定发展的基础。除了应从服务上多关心，主动打电话问候以外，当产品销售出去后，不要以为销售活动已经结束，而应该看作销售服务的开始。采用完善的表格式管理，将顾客档案保存起来，定期给客打电话，询问做完服务后的效果和使用产品的效果等，实行长期的跟踪服务。 ３、有新产品到时可以拿资料给此类顾客，请她帮忙宣传。 消费者第四大类型：消费讲究型 以２０～３０岁的单身女性和白领阶层为最大特点。其消费常以满足个人求异和提高社会地位的心理为主。 消费特点分析： １、此类消费者一般会选择以高档的保养型护理为主，享受其环境多过于产品及护理项目本身。 ２、消费时的服务态度要求严格。 ３、自尊心极强，对美容知识似懂非懂，较容易被说服。 ４、对价格比较敏感。 ５、多为冲动型消费群体，会在短时间内进行大量消费。 ６、群体消费较多，消费会有攀比性。 专家分析： 针对此类消费群体，美容师应为其选择高品质的护理产品。群体消费中的攀比性也为进一步扩大销售提供了条件。 销售建议： １、不要轻易打断此类顾客对美容知识的看法，只是在适当的时候给予建议和补充。 ２、告诉她，ＸＸ产品和疗程适合她的气质和肤质。 实战举例： 美容师：“您好！” 消费者：“我想看看我的皮肤需要哪种护理？” 美容师（用肉眼进行简单观察）：“您的皮肤总的来说非常好，只是有些缺水，而我想您也知道，夏天皮肤非常容易缺水，所以我建议您用今季非常流行的补水疗程，很适合您。” |
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