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商业诱惑的主体：策划诱惑
专业线企业是商业诱惑的主体，在行业白热化的竞争中，建立销售渠道，建立终端网络已经成为其实现利润的前提条件。如今的经销商和美容院老板们不但要“鱼”（利润），还要“渔”（赚钱的方法），因此，如何在招商的时候满足这两种心态成为了专业线企业市场营销的主题。 目前的专业线企业里缺乏一大批有前瞻意识的老板以及规范的企业运作。“策划商业诱惑”是他们解决问题的一条“捷径”。于是，成立策划部门、高薪请策划高手加盟、重金委托知名策划公司等行动成为了专业线企业的普遍手段。从包装策划、宣传物料策划（含产品手册、招商手册、培训管理手册、海报、宣传单张、价目表、水晶画、X展架、灯箱片、服务卡等）、招商广告策划、加盟政策策划、运营模式策划、演示会策划等内容全方位策划商业诱惑。目的是制造美好的“前景”和“钱景”吸引经销商和美容院代理或加盟。 另外，一些专业线企业还以“策划承诺”来作为招商手段，我们从下面广州某公司的10大承诺发现专业线诱人的招商方案： 1、产品无效果100%退款 2、产品有副作用100%赔偿 3、加盟店想解除合约100%退货 4、加盟店搞促销活动100%配合 5、使用产品100%提供技术服务 6、所有合理要求100%配合 7、使用产品100%提供技术服务 8、所有合理要求100%答应 9、各种支持措施100%到位 10、加盟店100%赢利 笔者认为，专业线企业过度将精力用在“策划商业诱惑”的普遍现象，既反映了该行业竞争激烈的背景，同时也暴露了该行业处于极不规范的内幕。要实现企业的最大利益,首先必须为用户创造更多的价值，所以，企业应该从制造“商业诱惑”的转向产品的质量把控和帮助美容院进行深度分销上。 商业诱惑的受体：拒绝诱惑 对于任何专业线的经销商和美容院老板来说，他的终极目的都是获取经营利润，现在，他们越来越不会盲目相信“我出资，你赚钱”、“投资１万，年赚百万”、“６００亿元的大市场等你来开发”、“无需投资，年入百万”、“３００％的投资回报，您还等什么？”、“加盟×××，必定赚大钱”等之类充满诱惑、甚至信口雌黄的广告。因为人人都可以轻而易举地成为富翁是不可能的事情。 过度的诱惑必然导致拒绝诱惑，时下“拒绝诱惑”成为美容院老板们的一种心态，在这种背景下，厂家和经销商的招商难度越来越大，据某美容化妆品公司市场部经理周先生说：“两年前凭一份邀请函请美容院老板参加演示会，到会者爆满会场，现在通过广告、电话、上门邀请等手段，而且还有很刺激的现场抽奖项目，到会者也寥寥无几。”
如何解封美容院老板们“拒绝诱惑”的心态，也许会成为专业线企业营销的一大主流。 |
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