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促成交易是人员销售过程的重要一环，也是销售人员的梦寐以求。事实上，每一个销售人员都希望自己洽谈的每一笔销售业务最终能达成交易。对销售人员来说，能否有效地促成交易直接关系到其销售业绩的好坏。那么，如何才能有效地促成交易呢？有哪些策略和技巧可以帮助销售人员有效促成交易呢？在促成交易的过程中又有哪些注意事项呢？
有效促成交易
促成交易是销售人员将潜在客户转变为客户的一个重要过程，同时也是销售人员对此前长时间接触客户，与客户沟通、提案并谈判之后希望获得的一个结果。从循序渐进的销售过程来看，促成交易是销售过程的最高、最后阶段；而对促成交易这个环节的分解，则可以发现，促成交易本身又是由若干步骤或细节所组成。如何协调好这些步骤或兼顾到相关细节，对于有效促成交易具有重要意义。
研究发现，成功的销售人员总是在“以客为尊”的营销理念指导下，利用关系营销方式循序渐进地促成潜在客户作出购买决策并最终达成交易。成功的销售人员将自己的销售过程定义为发现潜在客户的需要与需求的过程，他们尽其所能向潜在客户提供各种及时的帮助，整个销售过程中贯穿了关系销售的核心原则。不仅如此，成功的销售人员还具有强烈的达成每笔交易的愿望，他们对自己的促成交易的能力持有信心并直面事实。他们对潜在客户的需要与需求了如指掌，对其自身的产品或服务如数家珍。他们能根据潜在客户的需要、需求及特点设计出个性化的演示方案与演讲内容。他们能在紧张、激烈的项目竞争中泰然处之，绘声绘色地陈述演示方案并做到游刃有余地回答各类问题。
在细节方面，成功的销售人员能够敏锐地识别出潜在客户的购买信号并且知道在必要的时候保持沉默可能胜过大声的宣讲。研究结果表明，当经历过提案和一系列的谈判之后，潜在客户在最终作出购买决策时，往往会通过一些非语言的行为符号表现出来，若此时销售人员能及时、准确地识别潜在客户的购买信号，抓住时机提议就能有效促成协议的签署，并最终达成交易。大量的人员销售实战案例显示，潜在客户在作出最终的购买决策后通常会发出如下几种明显的信号：放松身体、微笑着征询购买建议、快速地浏览订单。如果有样品，则可能对样品进行检查或把玩等。
总之，为了能够有效地促成交易，除了上述各方面外，销售人员还需要从职业态度、销售理念以及行为举止等方方面面去提高，以使自己表现得更加专业化，同时保持更多的热情、更大的信心，而且还要更加积极主动！
促成交易的策略与技巧
对于销售人员来说，具备有效促成交易的基本功底自然十分重要。然而，如果还能掌握有效促成交易的一些策略与技巧，则无异于如虎添翼，对于提高销售业绩，可以起到相对更为明显的促进效果。常见的促成交易的策略与技巧有数十种，比如以退为进策略、循序渐进策略、对比平衡策略等。当然，因销售人员性格、个性、教育背景以及公司等不同而受到不同程度的喜爱。销售人员在具体的使用中，若能结合自身个性及公司的实际情况融会贯通，灵活应用，则必将产生较好的收益。
1.以退为进策略
顾名思义，以退为进的策略就是指销售人员在暗示或示意潜在客户尽快达成一致以促成交易的时候，遭遇潜在客户或模糊或明确的抵制或拒绝后，所采取的一种继续寻求合作的进攻策略。
销售人员要么没有把握好时机向潜在客户提出了达成交易的提议，要么就是潜在客户对销售人员的销售方案在某些方面还存在疑问或者销售方案造价过高等，这些都可能遭到潜在客户的拖延、抵制或拒绝。在这种时候，销售人员要迅速思考并努力找到潜在客户究竟因为何种原因作出这种拖延、抵制或拒绝，以便有的放矢地采取应对措施。
在大多数情况下，销售人员可以通过打探潜在客户的不满而获得相关的原因，进而采取措施，比如修订方案、降低对潜在客户的配合要求或者缩减项目造价等。修订后的方案，即使仅做了微小的调整，在潜在客户看来，销售人员都是根据其暗示或不满作出了让步，这样以退为进就很容易地促成交易合作了。以退为进促成交易的策略，其基本出发点是由于社会成员间存在着互动共荣的特点。该策略最适用于平易型的潜在客户。
2.循序渐进策略
所谓循序渐进策略，就是指销售人员与潜在客户首先通过小额、小范围或短期的合作尝试后来逐步扩大合作的金额、领域或合作期限等的一种试探性销售策略。循序渐进策略特别适合于那些对于销售人员所在公司不是十分了解，但又对销售人员所销售的产品或服务有明确需求的客户。
对于销售人员来说，如果在销售过程中遭遇到上述类型的客户，若事先预估不能首次就实现大额、大范围或长期的合作，那么改用循序渐进的策略则可能是一种有效的促成交易的手段，因为循序渐进的策略对于潜在客户来说，可以做到有效降低风险，因而容易达成一致，尽早促成交易。循序渐进策略的顺利推进，需要销售人员确保与潜在客户的首次合作能够得到客户的高度认同。
3.循循善诱策略
循循善诱策略，遵循内在的逻辑一致性推导潜在客户的惯性思维。如果销售人员在与潜在客户的接触、沟通中，已经知悉潜在客户的思维习惯，即只要符合逻辑的推导，就会认可推导的结果。那么，在这种情况下，销售人员就可以向潜在客户提出一系列精心设计、策划的问题，这些问题要求覆盖了影响潜在客户作出购买决策的关键因素，如果销售人员能够确保潜在客户对这些问题的回答都是肯定的，那么顺理成章地最后提出要求尽早达成交易的问题，潜在客户也就不好推迟或拖延。
使用循循善诱的策略，要求销售人员具有较高的逻辑推导能力；而对于精心设计与策划的问题，也要求做到天衣无缝，至少让潜在客户不会有认为牵强附会的感觉。而销售人员在向潜在客户提问的时候也需要温和，注意把握好节奏，这样才不至于让潜在客户感觉咄咄逼人的气势。
4.实证借鉴策略
实证借鉴策略，就是指销售人员事先预估潜在客户可能在要求促成交易的时候会在哪些方面提出问题或异议，而就这些问题或异议的解决准备的实证事实依据。若实证事实依据能够迅速地消除潜在客户的种种顾虑，则能促使潜在客户快速地作出购买决策，尽早促成交易的达成。该策略适用于谨小慎微的平易型与思维型潜在客户。
5.对比平衡策略
该策略又称为“T”型策略，即运用对比平衡方式来促使潜在客户作出购买决策。销售人员需要在潜在客户参与的情况下，在一张纸上画出一个“T”型分区，销售人员与潜在客户一道来完成对比分析，将潜在客户购买的原因一一列举在“T”型分区的左边，同时将不购买的原因列举在“T”型分区的右边。
运用“T”型策略，要求销售人员根据轻重缓急对需要解决的问题进行排序，客观而全面地列出购买或不购买的原因。虽然潜在客户不在场也可以做“T”型分析，但建议最好能有潜在客户的积极参与，这样不仅能加快“T”型分析，而且能使“T”型分析更为深入，进而激发潜在客户的购买愿望。这种方法特别适合于分析型的潜在客户，因为这符合他们强调理性的沟通风格。
6.综合提炼策略
在促成交易阶段，使用综合提炼策略，就是将销售人员以前拜访潜在客户时双方已经达成的共识一一加以复述，从而促成潜在客户尽早作出购买决策的一种手段。采用这种策略，可以从正向和反向进行归纳，利用逻辑性的特点，便于潜在客户进行回忆与联想。不过，采用这种策略需要注重首要性、重复性与深刻性。所谓首要性，就是开始就要开宗明义地提出重要内容与关键要点；重复性，就是将可能合作的重要内容，从不同角度多次提出并与潜在客户不断探讨；深刻性，则是用不同的措辞描述关键要点与重要内容，用相关案例与潜在客户交谈，以使潜在客户留下深刻的印象。
7.稀缺性策略
所谓稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早作出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”的印象或者晚了作出决策，就可能排队等待产品或服务。使用稀缺性策略，需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识，且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛，避免给潜在客户一种要挟的感觉。
8.投石问路策略
该策略与循循善诱策略有相似的一面，也是通过设计提问来激发潜在客户尽早作出购买决策，但不同的是，该策略中的提问不是直接针对影响潜在客户作出购买决策的关键问题或因素而设计，或者说该策略中的提问并不直接促成交易，而仅仅是探测潜在客户对于销售人员即将努力促成的交易的思想准备或反应。如果潜在客户对试探的反应是积极的，则销售人员就可以建议早日达成合作；若潜在客户的反应较为谨慎，则销售人员应在不令对方尴尬或者抵触的前提下，帮助潜在客户梳理思路，消除潜在客户的担忧或顾虑。
9. 一诺千金策略
该策略的动人之处在于销售人员向潜在客户作出的庄重承诺。使用该策略的注意事项是销售人员需要知道自己究竟能在哪些方面作出承诺以及能作出那种程度的承诺等，以避免不了解事实而作出不能达到的承诺。对销售人员来说，做事先做人，销售产品之前先推销自己，销售人员一旦向潜在客户作出承诺，就一定努力兑现，这样当销售人员向潜在客户提议尽早达成交易的时候，潜在客户也才会爽快地同意。
10.特殊服务策略
特殊服务策略，包括特殊供货、特殊付款条件、特殊结算方式以及特殊售后服务等若干种。该策略针对那些犹豫不决、拖拖拉拉不愿尽快作出购买决策的潜在客户很有用。因为采用特殊服务策略，意味着销售人员向潜在客户暗示，现在决定购买，就能享受某种特殊的服务，这往往是销售人员为争取某些重要客户而作出的一种政策性倾斜。对潜在客户来说，特殊服务策略，让他们感到在与销售人员的谈判持续谈判中他们占据了主动，获得了更多，因而能很快促成交易，达成合作。
事实上，除了上述的策略之外，有效促成交易的策略还有不少，比如赞美、总结利益、分享合作远景等。对销售人员来说，熟知这些策略，并能根据自身情况及潜在客户的不同类型而灵活应用才是最为重要的。
销售异议及其处理策略
为了能有效地促成交易，销售人员需要正确认识销售异议并采取恰当策略处理。然而，在销售实践中，不少的销售人员对潜在客户的异议表现出不理解，甚至认为潜在客户的异议无外乎就是拒绝合作的信号。不过，成功的销售人员对销售异议的认识就迥然不同，他们会认为销售异议是潜在客户对其所销售的产品或服务感兴趣的信号；成功的销售人员正视销售异议并理性地处理销售异议。那么，什么是销售异议呢？有哪些有效处理销售异议的策略方法呢？
所谓销售异议，就是指潜在客户在销售人员与其接触、沟通、提案、谈判等过程中所表现出来的对销售人员的产品或服务的质疑、抵触或否定、拒绝等。在大多数情况下，销售异议是潜在客户推迟决策的缓兵之计。因此，对销售人员来说，以积极、开放、诚恳的合作心态来面对并处理潜在客户的异议就为后续的促成交易打下了坚实的基础。
潜在客户的异议随时会出现，尤其越是临近展示与成交阶段，潜在客户的异议会越来越频繁。销售人员可以通过对产品或服务的FAB分析，对潜在客户的购买影响力的把握以及对五种竞争力和竞争者的分析，对随时可能出现的各种异议进行得心应手的及时处理。事实上，处理销售异议的策略方法有很多。销售人员需要根据自己的沟通风格以及潜在客户的类型来选择合适的策略。
1.直截了当策略
当异议来自潜在客户对产品或服务的误解时，销售人员可以运用直截了当的策略告知潜在客户他们的担心可能是错误的。不过，绝大多数潜在客户都不会轻易承认自己的担心是错误的，因而销售人员务必小心谨慎，措辞尽可能委婉，不能有刺伤潜在客户的感觉或让其感到尴尬等不适。在这种情况下，销售人员首先可以肯定潜在客户的异议是正常的，但随后销售人员可以提供一些证据如测试报告、证明文件或成功案例等委婉地转告潜在客户，此前其他客户也有过类似的异议，不过现在他们已经认可我们的产品或服务了等等。
2.感同身受策略
该策略就是销售人员通过讲述其他客户使用该产品或服务而获得满足的办法来劝导目前的潜在客户，就像是一种推荐。这种处理异议的策略适用于情感化与敏感性的潜在客户。
3.因势利导策略
该策略就是销售人员利用潜在客户的异议因势利导地转变为潜在客户采购的原因，这种策略也用来处理部分正确的异议。运用因势利导的策略时，销售人员需要避免过于圆滑，过于圆滑可能让人感觉到像一个程式化的销售人员。因此，销售人员需要注意运用非语言的沟通技巧，同时避免出现委曲求全的心理暗示。不过，因势利导的策略对销售人员的要求较高。
4.捷足先登策略
如果销售人员在不同的潜在客户那里一而再、再而三地听到潜在客户的某些异议时，销售人员就需要预先准备如何处理这些异议。捷足先登的策略就是销售人员在潜在客户的异议提出之前就有针对性地将那些可能的异议阐释清楚，这样，潜在客户就可能减少提出异议，进而更容易达成合作。
销售异议类型及其处理技巧
销售异议的表现形式多种多样，不同的销售异议反映了潜在客户的不同关注点。因此，销售人员需要区分不同的类型，采取不同的应对措施与处理技巧。常见的销售异议类型及其处理技巧有如下一些：
1.价格异议
许多销售人员认为价格异议是最棘手，但又不得不面对的销售异议。事实上，的确如此，价格异议迟早会在销售人员与潜在客户之间发生。因此，销售人员应该正确认识这个问题，尽早考虑应对措施。不过，销售人员不必对有关产品或服务的价格耿耿于怀。研究表明，大多数潜在客户同样会考虑产品或服务的其他特征，诸如质量、性能、售后服务、品牌等。因此，销售人员需要对潜在客户的关注点有深刻的了解，才能在遇到其提出价格异议时采取有针对性的措施，比如潜在客户看重产品性能，那么销售人员可以通过强调产品性能来缓解或降低潜在客户对价格的异议，进而达到为自身争取更多的利益。通常情况下，当销售人员遇到潜在客户的价格异议时，可以有选择地采取如下一些措施应对：
（1） 重价值、轻价格:销售人员通过强调产品或服务的特性、性能等不同之处来体现更高的附加价值。因为在很多时候，潜在客户的价格异议并非在于价格本身，而是在于他们对其产品或服务的特性或性能的价值的不全面理解。
（2） 进行对比分析:销售人员应该尽可能清晰地向潜在客户宣传产品或服务所具有的特性并以具体数字来说明。由于很少产品是完全雷同的，因而确定本公司的产品优于低价竞争产品的特性并不复杂。销售人员可以采用定点超越方法或SWOT分析方法，对相同产品或替代产品作出全面的对比分析。让潜在客户明白当前产品或服务的价格是物有所值，并且还做到了物超所值！
（3） 将价格进行分解:销售人员可以将产品或服务的总价格按照使用期限进行分解，通过分解到每年、每月甚至每天来看，潜在客户就会发现单位时间内负担的成本就非常之低。然后结合产品或服务的性能进行阐述，潜在客户就更容易接受当前的价格或者即使要求降价，降价幅度也会大大缩小。
2.拖延异议
几乎所有的销售人员都遭遇到过潜在客户通过拖延来拒绝一笔业务。事实上，这是非常正常的事情，在很多情况下，潜在客户可能并不想直接回绝销售人员，于是便找出若干冠冕堂皇的理由来拖延销售人员的要求尽早达成交易的提议。在这种时候，销售人员一定要认真检查潜在客户的拖延究竟是什么原因，是因为人员出差、离职、需求还未最终确定还是潜在客户实际上想要拒绝等？只有清楚地了解潜在客户的拖延异议，才能有针对性地采取应对措施。 3.怀疑
潜在客户对产品或服务表示怀疑，说明他们对公司及其产品或服务还不足够了解。处理这种异议会使潜在客户获得销售人员对产品或服务疑惑的澄清与承诺。销售人员的基本策略就是提供证明，比如产品说明书、技术手册、品质或使用保证书以及研究数据或报刊杂志的文章、证明文件、第三方的参考文件等资料。
4.冷漠
当潜在客户对销售人员的方案表现冷漠时，最好的处理方法就是借助提问来引导潜在客户意识到潜在利益与内在价值的重要性。如果潜在客户向销售人员暗示他们对当前的供应商表示满意，那么销售人员可以使用下面的几个策略来开启继续谈判的话题。
（1）销售人员可以提一些开放式问题，比如请求潜在客户就其对目前供应商满意的原因发表些意见或看法等。
（2）销售人员可以鼓励潜在客户打破“供货垄断”，向潜在客户指出“独家经营”的风险所在。
（3）销售人员可以与潜在客户探讨竞争的积极意义。
（4）销售人员可以寻找供货缝隙，即从竞争者短缺的产品开始入手，通过这种先小后大的策略，就可以用自己的独家专有产品作为敲门砖，打开潜在客户的需求之门，随着潜在客户满意度的提高而不断寻求新品的订货与数量的增加。
5.表面异议
研究发现，潜在客户表示异议常常只是避免自己被认为是容易争取的客户。另外，许多潜在客户的所谓异议常常带有炫耀的成分，精明的销售人员需要敏锐地意识到潜在客户的这种倾向并因势利导而获益。销售人员可以通过赞美他们来显示他们的聪明，这样的话，销售人员就更容易在提出尽早达成交易提议时获得这些潜在客户的认同。
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