《销售技巧》：异议是客户对未问及问题的反应

前 言在要求客户成交时，如果遭遇异议，我们该怎么办？

事实上，十个销售人员就有九个无法有效地处理异议，主要原因何在？

据分析，大部分人员都不知道一个简单的秘密：战胜异议最好的办法就是早点让它们表现出来，不是在你要求成交之前，而是在你进行产品展示之前。

下面，就让我们一起探讨在异议发生前如何平息和解决那些潜在的异议。

一、在异议产生前就解决它

''你的价格太高了。''

''我们忠实于我们现有的供应商。''

''我更喜欢你的竞争对手的产品。''

……

当这些典型的异议突然出现在你的销售流程后期的时候，你已经''赢''销完了你的公司和产品，并且几乎用完了所有的销售''子弹''，这时，要应对这些问题是很难的。但是，如果你在销售的早期就发现这些问题的话，异议就不大会出现并容易处理得多。

二、异议是客户对未问及问题的反应

行动销售把''异议''定义为客户对你在销售流程的早期没能问到的问题的反应。如果你能在营销产品前充分提问，你就可以有效解决每一个潜在的异议，否则，它们会始终困扰你。

这里列举三个典型的''异议''案例和一些能把它们在发生之前就预防的提问方式。

• ''你的价格太高了。''（提问：您目前的预算是多少呢？）

• ''我们忠实于我们现在的供应商。''（提问：您喜欢您现有供应商的哪些方面呢？您希望他们做什么样的改善呢？）

• ''我更喜欢你的竞争对手的产品。''（提问：您现在使用的产品性能如何？您希望有哪些改进呢？）

是不是听起来很容易？那么，为什么我们经常做不到呢？很可能的原因是：20个销售人员中大约有19个人没有计划去这样做——在销售之前准备好提问方法。

如果你进行了巧妙提问，却依然有异议不期而至，又该如何处理呢？在这种的情形下，只需要遵循一个共同的原则：针对客户的异议进行提问，尝试着去了解异议的真实背景，然后，寻求可能的解决方案。

概括来说：异议是客户对于未被问到的问题的反应，尽早在销售流程中巧妙提问并制订你的展示方式，这样，在后期你就会碰到较少的异议；如果你在销售后期碰到了异议，尽量通过提问来了解异议的真实背景，并且寻找潜在的解决办法。