谢邀,我是一名管理咨询顾问,也是顾问式销售的爱好者。 首先,我认为所有人都是销售,(1)卖产品或买服务时,是销售你的产品,(2)向领导或客户汇报方案,是销售自己或你的团队,(3)恋爱中的男女,把自己最好的一方面向对方展示也是一种销售,甚至是日常工作中,你和同事聊天也是一种销售,因为你在推销你的观点,总之,销售无处不在,销售的不仅仅是产品,还可以是自己。 美国总统克林顿的沟通顾问阿布,写了一本书叫《一生只做一件事,推销自己》,观点明确的提出,任何时候,我们都在推销自己,哪怕是推销产品,客户也是因为喜欢你、信任你,然后才可能购买你的产品。 什么样的销售才是一个好销售呢?会销售自己的销售,才可能成为一个好销售,前面我们说过,客户购买你的产品是因为客户喜欢你、信任你,如果客户对你不喜欢或不信任还能购买你的产品,那么说明公司要不要你都可以卖出产品,当然这样的产品一般是不存在的,除了电信运营商外,你很难会因为不喜欢一个客服就转网。 那么,如何销售自己呢? (1)销售自己的聆听能力罗胖在他的“时间的朋友”里反复强调谁拥有了你的时间,谁就成功了,几乎很少有人愿意静下心来、专心听别人讲什么,所以,你能够专心听客户讲话,你就是把自己的时间给了客户,无论是他们对产品的吐槽,还是对琐事的抱怨,甚至是对某个热点新闻的八卦,总之,你愿意听,他就觉得赚到了,他觉得你在尊重他,你关心他的问题,你愿意帮他解决问题,所以,聆听是让客户如同你的第一步。 (2)销售自己的提问能力通过聆听,你和客户感同身受,客户可能已经对你有了初步的认可或信任,这时候,提问能力就体现一个销售的水平了。 我参加过一个销售大神培训,一个top sales展示了销售顾问利用6步提问法:
(3)销售自己的异议处理能力关于异议处理,这里分享2个小技巧: 技巧1:通过渗透性提问获取更多信息 比如,客户说你们这个产品的价格太贵了! 方法:为什么这样说呢?还有呢?然后呢?除此之外呢?提问之后马上闭嘴,然后让客户说,客户说得越多他越喜欢你,通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,通常当客户说出除此之外的最后一个提问之后,他们都会沉思一会儿,说出他们为什么要拒绝或购买的真正原因。 技巧2:通过诊断性提问建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是、对不对、要不要或是……,还是……”等句型发问,客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,可以借由这样的提问方式展示自身的专业。 注意,封闭式提问要适可而止,过多的封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望。 |
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