|
“我知道，你是上帝！”这是我听过最彪悍的回答，堪列十大电话营销语录之首。事实上，电话保险营销方兴未艾，业绩超过传统的营销团队。 每次遭遇电话营销，我总要徒劳地捍卫自己所谓的“个人信息安全”，憋足了劲问，“你从哪里得到我的电话，你知道我是谁？” “我知道，你是上帝！”这是我听过最彪悍的回答，堪列十大电话营销语录之首。忘记了是哪家保险公司，不过记不起公司的名字也无所谓。因为在我们接到的那么多营销电话中，极品回答也只有过一次，销售员太有才了。 电话营销基本上是通过两种方式找到我的。第一，就是“号段法”，反正是挨着号的拨叫，落在范围内就谁也别想跑。据我后来了解，所谓“号段法”往 往很可能是一个说辞，就是为了安抚被呼叫方的情绪。第二，就是俺的号码真的被泄露了。用俺们同事说法，就是刚去某银行买了个基金，没走出五百米，营销电话 就追来了，效率不可谓不高啊。 不管用哪种方法，结果都一样。无论你是在见客户、在给下属训话、还是在另一个电话上，你都会先看到一个陌生的号码在手机上闪啊闪，然后是铃声坚持不懈地响啊响，然后你接起来…… 我听过我同事很克制地说，对不起，我对这类产品完全、确实、绝对不感兴趣。我也见听过我学保险精算的朋友小宇宙爆发，跟销售员隔空开战。 总体来说，电话营销有点让人不胜其扰。我说要写写这个电话营销，同事们都对我表达了殷切的期望，希望我能够从根本上找到解决电话营销“骚扰”的办法。 为此我去了一家保险公司的电话销售中心“探营”。调查的结果是，电话保险营销方兴未艾，未来还会有更大发展。 电话销售的兴起，也就是最近几年的事情。俺所见到的电话营销中心，租用了北京某写字楼的一层，里面是很多的小隔间，销售人员就是在这里工作。我以前 参观过保险公司的呼叫中心，当时每个工位上都有一面小镜子，是为了让人保持微笑，争取让客户如沐春风。不过，这次俺就没看见。经理解释说，打电话多了，销 售人员可以自我调整心态，我听了很是佩服。 我觉得保险电话销售人员的工作跟记者有点像，就是每天打很多电话，被拒绝很多次。据经理介绍，一个销售人员一天要说三到四个小时，这是电话接通之后，与潜在客户沟通的时间。 援引上面的例子，如果说“对不起，不感兴趣”，就挂掉了，这个还不算说话。那个跟我学精算的朋友argue起来的，应该就可以计入说话时间了。 根据不完全统计，普通人民拒绝电话营销的回答的TOP3分别是： 第一名：“不感兴趣” 第二名：“你怎么知道我电话的” 第三名：“现在忙” 相应的，营销人员也会想出很多的回应方式，以期打破僵局，让对话进行下去。上文中“你是上帝”的杰出回答，就是在这样的环境下产生的。 我同学在IT公司工作，每当接到这类电话的时候，她总是很礼貌地说我现在上班很忙。对方即会追问，那你什么时候下班，我同学就说，晚上十点以后。 听了这话，营销员的心情估计会很郁闷吧。不过我可以作证，我那个同学的工作单位都是加班到十点以后的，他们一个办公室都可以得“猫头鹰”奖。 当然，人民们在长期战斗中也总结出不少经验。一部分人采用的办法是，在听完初步的介绍之后说，“你们的这个产品没有我们公司的好”。 我还有一个朋友，如果遇到同一个公司一段时间内连续呼叫的情况，就把这电话号码存在手机里。姓是“别接了”，名是“卖保险的”。 “这招挺管用，****的电销人员打了四五次以后，我不接，最近俩月没烦我了。”这朋友跟我说。不过据我这次探营了解到的情况，如果一个客户对电话销售很反感的话，那就会停六个月左右的时间，等你差不多忘记这事了，营销电话会卷土重来。 至于各家保险公司是如何获得这些号码，我得到的回答是——“用各种办法”——大家就请自己展开想象的翅膀吧。 因为人民们对电话营销一般持反感态度，电话营销的成功率不算高。据说只有3%的电话能在接通后能完成全部的产品介绍，至于人家最后买不买保险，还得另说。但就算这样，电话营销的业绩比传统的营销团队好。 电话营销这种方式的好处之一，就是可以打破以往保险销售完全依靠人际网络销售的特点。一个人，八竿子以内的亲戚朋友都算上，有几百人差不多了。如果用号段计算，13910后面还跟着六位数，这得排列组合出多少号码啊。 另一个原因，就是电话销售的业务员每天集中到办公室打电话，工作时间比较固定。因此销售效果也就比一般销售人员工作凭自觉要来得好。当年说服我 买了第一份保险的那个经纪人姐姐，有一阵迷上了韩剧，在家闭关看了整整一个月才重出江湖。我买她的保险的时候已经是年底，她正在为冲击业绩努力奋斗。 因为每天上班，自然每天统计业务，管理层对业务量的持续关注也是原因之一。传播学中的一个案例。曾经有人做实验，把车间的墙壁涂成绿色，员工绩 效提高5%，后来发现涂成粉红色还能提高5%，然后就是橘黄色、紫色、红色、天蓝色，总之就是颜色一直换，业绩还不断提高。最后研究人员才发现，对业绩的 持续关注而非颜色变化，才是提高产能的真正原因。 鉴于上述优势，越来越多的保险公司会采用电话销售这种方式。电波的天罗地网，网眼只会越来越小，人民们接到营销电话的机会越来越多。 如果再接到这类的电话，我多数会客客气气地回绝，要是真的有产品打动了我，真的买了也未可知。不过我一定会核对呼出号码是不是某个保险公司公示 的号码，记下销售人员的保险代理人号码，最后还要在电话中明示，我要跟代理人见面签字，合同才能生效。我可不想出现那种“电话里面哼一声保单就生效”的情 况。 说到电话销售的有关法律效力问题，这里引用保监会新闻发言人在发布会上答记者问的一段话：根据电子签名法律规定，电话录音可以作为合同订立的一种形式。但是需要强调的是，电话录音必须能有效记载证明当事人的真实意思，才能够具有相应的法律效力。 |
|
|
