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现今中国几个发达地区的房地产市场已出现供大于求，由原来的卖方市场转向买方市场，市场竞争是激烈的，但其综合竞争水平却也是良莠不齐的：量很大，质却不同。我们可以说如果你的房子好卖，并不是因为你做得最好，相反地是别人做得太差了。
在现今房地产营销中，产品的同质化，竞争的激烈化不必多言，开发商在规划、设计、园林、广告、施工、包装等领域花费巨大的精力，然而，在最后一个环节销售方面，往往因某些销售代表的销售能力、沟通能力有限，成交率无法提高的瓶颈始终无法突破，这种情况普遍存在。据调研部对深圳的不同类型的多个楼盘统计表明，每一个客户上门，开发商平均支付了160元的推广费作用，而每一个成交客户的平均推广成本约1067元！（按成交率10%），所以如何突破成交就成为我们思考的问题，对此我们观察了近200多个销售过程，对基本的步骤做了归纳，分为以下几点：
1、统一的话术（开场白）。 2、参观示范单位。 3、对项目功能的陈述、讲解。 4、排除异议。 5、逼定（收场白或结束语）。 6、客户下定（或暂时中断，后期跟踪）。
下面通过销售代表张小姐与客户李亮（借风火海的名子一用）先生的沟通案例来呈现以上步骤：
张：（春风满面）“您好，先生，欢迎光临，先生以前有了解过我们的楼盘吗？” 李：（表情平静）没有，第一次来！ 张：那下面由我为您介绍一下XX花园的基本情况，首先自我介绍一下，我叫张XX，这是我的名片，请问您贵姓啊？ 李：我姓李。 张：啊，李先生看起来气宇轩昂，这么年轻就已经是成功人土，真羡慕您。 李：（微微一笑）哪里，那里。
张：（回到主题）您现在看到的XX花园占地87560平方米，建筑面积：215350平方米，分为两期开发…… 李：（若有所思） 张：李先生您来看三房呢还是看四房？ 李：我看三房？ 张：三房在小区的正中间，现在还有一套17楼，朝向、景观、视野、户型都非常好。 李：价格多少？
张：每平米5880元。 李：这么贵啊，你们对面的楼盘才5300多，而且还是20楼！ 张；是啊，他的项目价格是有优势，但我们的项目与它不同的有三个优点：首先是园林面积达40000多平米，而且有篮球场，您日常休闲运动非常方便，而且项目自身配套有幼儿园，为您的小孩解决了早期的教育问题，第三个优点是，本项目是深圳首创管家式服务社区，我们请的了具有甲级资质的全国著名的XX物业公司来管理，您日常生活的质量通过我们的服务得以实现。
李：您刚才讲篮球场，会不会有噪音，我现在还没小孩，幼儿园在什么方位，我每天早上起来很晚，它的声音会不会影响到我，你说的这家管理公司是很出名，但管理费是不是很贵！ 张：您就放心吧，我们的小区……（李在此提出了数个异议，张都巧妙的化解了） 李：价格能不能便宜一点！ 张：现在购买有折扣优惠，而且还送您一台29寸XX牌电视机！
李：多少折？ 张：现在购买银行按揭98折，一次性付款95折，按揭首付2成，按揭8成，XX银行提供最长30年按揭。 李：有没有低一点的楼层， 张：等等，我帮你看看，（去座位看销控，约1分钟后回来）不好意思李先生，低楼层没有了，不过，我们经理给他的朋友留了一套9楼的，但他朋友还没来，一会我去问问看能不能让给你，就这这种户型公司也做了样板房，现在我们可以去看看？
李：好啊，去看看（张李同时上了电瓶车，李在前，与架驶员同坐，张在后，向样板房驶去）。 张：李先生，您现在看到的这套样板房与我给您介绍的是同一种户型，这套样板房的装修风格比较适合您这样的年轻人，大面积使用了浅色调，使空间显得很大，采光很好…… 李：采光好夏天会不会很热，有没有西晒？（李在此又提出异议，张反应机敏，同样巧妙地化解了异议） 以同样的形式回到售楼部……，李开始逼定……
张：李先生，如果你今天不下定9楼卖出去了，就只剩下17楼了。不但楼层不好听，价格也高出了50000元啊，都可以拿去做装修了。而且，本次送彩电活动明天就截止…… 李：（轻微的笑了下）全市又不是你一家卖房，急什么，我再看看。
张：（表情轻松）：我做房地产N年了，对这个片区的房地产形势比较了解，你想比较哪一家？现在房地产公司欺诈行为比较多，我帮你分析分析，或许对您有帮助！ 李（无路可逃）：啊，你能不能给个优惠折扣？
张：你想要多少折？ 李：（认为不可能）如果给个9折我就买！ 张：（露出招牌式的、迷人的笑脸），李先生，您的心态我能了解，而且我能感受到你的诚意，我可以尽我最大的努力帮你争取，但是，如果不能争取到的话，希望您能谅解我，好吗？
李：（有点动情了），不会的，你去争取一下好吗？ 张：好请稍等，我去问一下经理（在经理房间休息1分钟后出来，李先生，我不知道向您说恭喜呢还是说抱歉，经理目前机刚才特批了97.8折，因为目前您在我的客户里这个折扣是最低的！真的，我可以把我成交的认购书给你看（并拿出已经成交的客户认购书），而且我们经理说了，今天下定才有效。
(已经成交的客户认购书是做的假) 季风漂流(173576027) 20:09:26 李：我还是想比较一下。 张：我帮你比较…… 张：其实小定也可以，1000元就行了，明天您再来补齐20000元也可以！ 李：您给个97折我就定。
张：您能不能先拿1000元给我，我拿进去表示你很有诚意，再去逼一下经理，如果他不肯给的话，我再将钱还给你好不好！ 李：这样也行（拿出1000元交于张）。 ……
点评： 由于沟通因双方的性格及思维方式不同，使得其过程有复杂性和不确定性的特点，很多人想从客户入手，通过分析客户的性格来制定销售方法，但都过于笼统；有些通过客户的形体语言来捕获客户的心理，把握成交的最佳时机，但在实际应用中，局限性非常大！张小姐在销售过程中，良好的使用了销售技巧，也体现了其专业能力，就这个客户最后能不能购买暂且不谈，但这种方式很多人是认同的！
在以上流程中,我们发现以下几点问题：
1、 双方在通往样板房的路上，由于张小姐座位安排不当，导致沟通中断！ 2、 屡次在客户信任与怀疑的边缘行走，因为她过多使用销售技巧。 3、 张多次使用封闭型问题，使得沟通不够深入。
1、 2、 过早陷入价格泥潭。 3、 讲述卖点时引发了客户异议。 4、 口才一流，对销售节奏进行了良好控制，但语言过多！
好了，让我们现在就进入四步一杀，我认为
1、所有的成交都是基于信任的，所有的成交都是基于价值的，所有的成交都是基于风险的，把握这三点原则是制胜的法宝；
2、研究证明，在成功的销售中，客户永远说得最多，最成功的销售人员就是提问题最多的人，把握销售的主动权，但不一定是你说的最多；
3、开场白及第一印象有一定的作用，但不起绝对作用，大多数都作用是中立的；
4、可以在取得客户信任后使用技巧性的提问了解客户的背景（因其具有高风险，在未完全掌握前而不可盲目使用）。
5、用收场白(逼定)对付部分客户有用，但它同时有极大的负面作用，所以要慎用；
6、陈述功能和特点会引法客户无尽的异议，但陈述利益会使行得客户赞同；
7、深入的挖掘客户买房的真实意图与隐藏需求（隐藏需求：客户对困难、不满的陈述，去分析真实的想法），
8、不要过多使用封闭型的问题，要使用开放型的问题，让客户尽情的表达，以便于寻找焦点，开发需求。
四步一杀
第一步 背景
取得客户基本的信任后，在最早的时间形成互动，并得到客户的姓名、籍贯、家庭人口、住址、目前住房情况以便加深印象并迅速在头脑中设计销售战略！
注意：此法要通过多次演练，才能使用，但不要过多的使用，否则会使客户厌倦和愤怒，应遵循的原则是能观察到就不要问。
第二步 焦点
当你在对现场的模型解说完毕后，带客户参观样板房时需要与客户建立更多的信任，注意使用开放型的问题，以便寻找焦点，发现客户目前的困难、不满及其隐含需求。
第三步 开发
发现客户一个焦点，要深入的挖掘这个焦点，通过你的提问与暗示，将问题放大，不断放大，使问题变得越来越大，越来越急迫！
注意：在对焦点放大前，你必须有良好解决方案，否则你会自取其辱，对这个问题开发了半天，你也没有办法解决问题，完全在做无用功。
第四步 利益
就是有针对性地解决问题，当客户在一系列难题下（你已经对难点进行了开发）做出立即改变时，你开始陈述你有效的解决方案和利益，在此期间形成良性互动，让客户不断地认可你的陈述给他带来的好处及利益，顺势讲出价格及赠品！
注意：以上这种流程并不一定要按照先后次序来实施，具体要根据实际情况来调整，研究证明，使用以上方法可以降低客户异议的发生率。
下面通过销售代表张小姐与客户李先生的沟通案例来呈现四步一杀
张：（春风满面）“您好，先生，欢迎光临，先生以前有了解过我们的楼盘吗？” 李：（表情平静）没有，第一次来！ 张:（微笑）啊！首先自我介绍一下，我叫张XX，这是我的名片，请问您贵姓啊？ 李：我姓李！ 张：啊，李先生看起来气宇轩昂，这么年轻就已经是成功人土，真羡慕您。 李：（微微一笑）哪里，那里！
张：李先生听您的口音好像是北方人！ 李：我是陕西人。 张：（故作惊呀）陕西啊，每一寸土地都能讲出一段历史，这得益于你们陕西厚重的文化，怪不得，李先生看起来文质彬彬！
李：张小姐对陕西这么有研究啊？ 张：我比较喜欢历史，尤其是你们那的名胜古迹。
李：呵呵，那给你讲一个故事，我们家就住延安，听我爷爷讲，毛主席和周总理与他一起吃过饭，那个年代……
张：第一次听到关于延安这么真实的事情，以前是从电视和歌曲里了解延安，李先生是不是现在每到春节与妻子小孩一起回去啊！
李：我刚结婚，还没小孩，不过很快应该有了吧，父母催了很久了！ 张：李先生这么有福气，一定会生个双胞胎！
李：呵呵我们家族没有这样的基因，但还是非常感谢你的祝福！
张：那您现在是租房吗，上班方不方便？
李：是啊，租了5年房了，现在住在XX区，上班有车，还是比较方便的。其实我今天只是来看看，不一定买，不会打扰您吧？
张：李先生，看您这话说的，与您投缘才聊这么多，要不我们坐坐，喝点咖啡，顺便向您请教几个问题？
李：哪里，相互学习！（双方坐下来了）
点评：在以上的沟通中，张与李达成了初步的信任，并进行了良好的互动，对客户的基本背景有所了解，但并没有过多的对于产品的交流，这样不会过早的陷入价格与异议的泥潭，为切入主题做准备。
张：李先生，今天怎么没带你爱人一起过来看看呢？ 李：她要上班，工作较忙……
张：（表情愉悦的），您租的房子停车方便吗，住宅周边的治安如何？
李：停车不太方便，因为我租的是民房，但对面有停车场，治安还算可以，就是临近马路，有一点噪音，不过晚上11点以后就好了！
张：停车费贵吗？ 李；相对于小区来说比较贵，每月300元，而且是露天的。
张：这样的话，长期以来，是不是很贵？
李：是啊，一年3600元。
张：露天停车场风吹日晒雨淋对汽车有没有影响？
李：别提了，由于这个停车场地势比较低，上次下大雨，水淹到排气筒里了，导致车熄火了。当时要去见一个重要的客户，并带他去深圳XX工业园参观，后来，没办法，找了辆出租，搞得我好没面子！ 张：这样会不会影响你的生意？ 李：有时候这点很重要，做生意的人都好面子，这一点你不了解！
张：{微笑着为李加咖啡}，那您楼下的噪音对您和您爱人的生活有没有影响？
李：有一点，不过我已经习惯了。
张：半夜睡觉时会不会被噪音惊醒？
李：有，多了，尤其是我老婆，经常失眠……
张：李先生啊，您应该好好关心一下你爱人了，她目前这种状况是神经衰弱，长期下去，对身体伤害很大，（微笑）所以说你们男人啊，就是粗心，这样的身体，对生小孩是非常不利的！ 李：（开始坐直身体）还是你们女人心细啊！
张：你也要好好休息啊，看你的眼圈也是黑的，肯定也是休息不好吧，其实您在外边日理万机，真应该有一个属于自己的空间，在您累的时候，可以放心的睡一觉，别只顾了工作，不顾身体啊！
点评：张小姐在与李先生的对话中发现了两个焦点问题，并对这两个焦点问题通过暗示成功进行了开发。由于第二条问题比较敏感，张小姐用自己的女性视角去挖掘，通过有一点噪音深入到很多迫切的问题，使李先生意识到问题的严重性。
李：（信任而又激动的）张小姐，你年纪不大，但生活积累很深啊，交你这样的朋友，真是值得，你有什么好介绍的吗？我想要个三房，能看看吗？
张：没问题，为您选择好的房子是我此刻的责任，公司在您那种户型的楼上做了样板房，我们去感受一下好吗？ 李：（感动中）好，感受感受！（张提前到车前为李指定了坐位，并与李同排就坐，在路上讲解了园林！
张：李先生喜欢什么样的装修风格……
点评：张小姐再次通过开放式提问以寻找问题焦点，并对其进行开发，让李先生去表达，自己占主导地位，让李先生自己说服自己。
（以同样的形式回到售楼部）
张：其实公司在这个项目里是下了功夫的，由于您的停车问题，导致你差点丢了客户，而且费用比较高，我们提供的车位比例是1:1.2，而且是地下的，您可以直接从停车场坐电梯到达。既节省了时间，您的车也不会因为风吹雨淋而缩短寿命！ 同时，小区中间还有一些单位，没有临路，园林非常美丽，对于您和您爱人来说最好不过了，良好的休息对生活的重要性我就不再讲了，您应该很明白了！还有小区的安全有严格的标准，对您和您家人安全的保护绝对让您放心……
张：李先生，您看还有什么问题我没有表达清楚的可以提出来，我们再探讨一下。 李：非常清楚！谢谢你啊，张小姐，您的服务很周到，我想请问一下，合同怎么签…… 张：关于合同…… ……
张：李先生，首先恭喜您成为XX花园光荣的业主，另外，公司为了表达您对XX花园的支持，特地准备了一份礼物，是一台29寸的电视机，请您跟我到办理一下领取手续…… 李：惊喜中………
点评：张小姐在此环节，对焦点问题的现状进行了陈述，并准确地提出了解决方案，在对利益的讲述中，客户不断表示认同，没有过多提出异议，最后张小姐给李先生通过赠送礼品的形式，创造惊喜。
在以上的销售过程中，开始阶段张小姐行云流水般地使用了房地产销售的四步一杀，精妙之极。
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