错误话术:
客户来电寻人 一、角色扮演:(A):经纪人 (B):客户 铃----- (A):XX产,您好!(B):请问徐小姐在吗? (A):他不在耶!您哪里找? (B):那不用了,我再打好了啦! (A):谢谢您! 客户来电问案件 二、角色扮演: (A):经纪人 (B):客户 铃----- (A):XX地产,您好! (B):请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是? (A):对!对!请问------ (B):请问这一间在哪里?卖多少钱? (A):嗯!这房子在XX地区,是125平方米,170万元。 (B):170万,那么贵!在那么远的地区就算了啦! (A):好!好!谢谢! 从以上两个案例中,因为经纪人的不用心与缺乏技巧,失去了准买方客户的资料,在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋,而弃之于地。 客户来电寻人 三、角色扮演: (A):经纪人 (B):客户 铃----- (A):XX地产您好!很高兴为您服务!(请问有什么可以帮您的?) (B):请问徐小姐在吗? (A):嗯!真是抱歉,1、她刚才还在,因为有位客户要卖房子,她和客户去看房子了,2、请问您也是要卖房子吗? 【解析】:1、告诉客户,有客户委托徐小姐卖房子,让客户能感受这徐小姐一定服务不错,所以好像常有人委托卖房子,也顺便帮同事宣扬,让客户感受。 2、以问句导出此客户为何种客户? (B):不是啦!我是昨天的她看房子那位先生啦! (A):是!是!那先生您是打算再看一次还是------- 【解析】:以选择式测出客户需求) (B):没有啦!我是要问她房子的资料。 (A):是!如果您有急需的话,我可以马上CALL她,请她尽快回您电话, 或者我帮她为您服务,好吗? (B):那不用了,我再找她好了。 【解析】:已经了解对方需求,此乃买方客户,故继续要导出客户资料。 (A):是!请问您是王先生吗? 【解析】:以疑问选择让客户直接回答,并说出正确答案,因为有些客户如 直接问贵姓,则会因感觉问及私人资料,就直接拒绝回答直接告之那不用了!我再打。 (B):不是耶!我姓李 【解析】:此感觉只认为纠正您的错误。 (A):是!我是徐小姐的同事,1、因为昨天我好象有听她谈过; 2、您是看XX小区的那位先生吗? 【解析】:1、虽然并不知情,但如此说起客户感觉倍感亲切,好似你也了 解此接洽过程,并接读下一句话之用意。 2、以随意一个案名让客户导出正确案名。 (B):不是,不是。我是看世茂滨江花园的! (A):是!是!您是住古北那位李先生吗? 【解析】:已了解此客户为哪一位客户了,但力求真实且更详细资料再设定 区域以求地址与电话。 (B):不是!我住在浦东! (A):好的好的住联洋,我一定马上CALL徐小姐给您回电话,您是住浦东, 那么浦东的电话是6854---- 【解析】:当我们确知其居住区域时,当然就可以知道区域性电话之前几码, 试图说出已知之前几码,导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。 (B):我的电话是吗?嗯,号码是6854-1234,那么麻烦您请她回个电话给我! (A):是,是,没问题,一定请她尽快回电话给您! (B):好!好!谢谢您! 客户来电问案件 四、角色扮演:(A):经纪人 (B):客户 铃----- (A):XX地产您好!很高兴为您服务!(请问有什么可以帮您的?) (B):请问,我在报纸上看到你们世茂滨江花园的房子要卖,在哪里?要多少钱? (A):房子小陆家嘴,房子很不错本身格局很高,价钱也很便宜耶! 【解析】:先介绍优点,例如学区旁,如说价高则暂不告知总价,以此屋之 优点先介绍,吸引客户兴趣。 (B):嗯!小陆家嘴旁,那不要了,谢谢您! 【解析】:由此回答显然区域已非客户需求,须迅速导出其需求区域。 (A):请问一下!您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以接受吗? (B):联洋我可以接受,但我小陆家嘴可能没有办法接受! (A):我怎么称呼您呢?您是----- 【解析】:只要与客户本身资料有重要关连,最好以疑问或选择导出答案。 (B):我姓李! (A):李先生您好!1、我姓陈,耳东陈,我是XX店主任,因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子,价格和您的预算也差不多;2、如可以接受的话,我可以向您介绍几套联洋的房子。 【解析】:1、对于介绍自己要有不同的印象,让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。 2、以很客气的不定词,组成疑问句。
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