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我们先来看一个现象，作为房产经纪人，周一到周五都是积累客户，周末是带看日。 我们大部分人也是这么做的，周一或者周二休息，周三和周四积累客户，周五晚上，我们大部分业务员开始进行约看了，等待着周六周日满满的带看和成交，结果却是，大部分人都邀约到客户了，第二天，客户放鸽子了，放鸽子的概率达到50%以上，而且带看之前无法准确的判断其客户的诚意度。 这时经纪人开始情绪低落，开始骂娘，有的则以为，客户是真的有非常重要的急事，真实情况却是不一定啊。 万事讲究章法，练武功还有个基础的套路，练习熟练了才能灵活运用，套路掌握的多，就变成了武林高手。那么我们做销售的套路是什么呢？ 普通经纪人，周二或周三或周四给客户打电话，或新增的客户，会这样说：“X先生您好，本周末有时间出来看房子吗？好的，那我周五晚上再给您打个电话确认一下。”到周五再打电话的时候，大部分客户会说周末没有时间，已经安排好其他事情了。 还有一些周五晚上确认的客户会说好的，每天几点几点在哪里见面。第二天等到和客户约的那个时间才给客户打电话，问：“X先生您好，您到了吗？”电话对面回道：“我有事不去了，改天再约时间吧。” 这时候郁闷的是直到现在才知道客户不来了，真应该早点打个电话问一下就好了。但是即使是下一次，他还是不会提前打电话，因为他内心的恐惧感。给自己找了一个冠冕堂皇的理由和借口，说既然已经约好了，总给人家打电话，人家多烦啊。 那我们要怎么样去做才能做到降低邀约客户放鸽子的概率呢？ 好，接下来进入主题，讲重点。 比如你周四中午约了客户周末看房，客户也答应了，这个时候还和平时约看一样，给客户说周五晚上再和您确认一下哈。但是你真的要等到周五晚上再去和客户确认吗？别傻了，挂掉电话，十分钟左右再给客户打一个电话过去，很多销售员一脸蒙逼，我刚刚明明已经确认好了，客户已经答应去看房了，那么我现在打过去和客户说什么呢？很尴尬的样子。好，我们这样说：“X先生您好，我是小李，不好意思，又打扰您了” 客户：“什么事啊” 小李：“您周末会不会不来啊？” 客户：“放心吧！答应你去就一定回去的” 小李：“好的，谢谢您！那我就放心了！一看就知道x先生是个有素质有品味，一诺千金的人。” 这个电话的重点就在“您周末会不会不来啊？”这句话，要的就是客户的肯定和承诺，和你一定要在客户给出承诺以后赞美客户。 如果客户不给你承诺，或者模棱两可，那你现在就可以确定周末这个客户基本上不会来了。 就这样结束了吗？还没有。周四晚上再给客户去个电话，这个电话和客户说些什么呢？这时候大部分房产经纪人看到这里又是一脸蒙逼。 好，那我告诉你和客户说什么？ 小李：“X先生您好，我是小李，不好意思，又打扰您了” 客户：“小李你好，没关系，什么事啊？” 小李：“X先生，是这样的，我还是有点担心您周末不会来，因为上周我约了个客户来看房子，他答应的好好的，说一定来看，那天还下着大雨，我在楼盘门口等了他三个多小时，衣服都被淋湿了，人也感冒了，结果他没来，害我发一个礼拜的高烧。您周末肯定会来的吧？” 这个电话主要说的就是体现辛苦度，诉苦，当然你可以加一点自己的东西在里面。 这样就结束了吗？还没有 周五早上，继续打电话，不要一脸蒙逼的看着我，想邀约成功降低放鸽子的概率，就要占有他大部分的时间，加深他的记忆。那么这通电话我们说什么呢？因为我们已经讲过两次您会不会周末不来看房子了，所以，这个电话肯定不能再说同样的话了。 小李：“X先生您好，我是小李，不好意思，又打扰您了，我给您打电话您不会觉得烦吧？” 客户：“怎么会呢？有什么事你说吧！” 小李：“X先生，我给您汇报一下明天的行程的安排和时间。明天上午您十点钟到我们售楼处，我们会用15分钟的时间为您讲解我们项目的区位图，其中有交通，有配套，有规划。接下来会用20分钟的时间为您讲解一下我们的沙盘。沙盘介绍完毕我们用30分钟的时间带您去实地看下项目的样板房，为您逐一的介绍一下户型和装修方案。看完样板房以后我们会回到售楼处为您找一套房子给您详细的算一下价格，单价，总价，及税费情况，哪一款更适合您？总的下来在一个半小时的样子，也就是说在十一点半左右会结束，因为明天还有好几组客户过来看房子，我看您人特别好，和您特别投缘，给您约到上午，这样所有的房子您捡好的先挑选。您看这样安排可以？ 周五晚上的时候，我们继续再给客户去一个电话。 小李：“X先生您好，我是小李，不好意思，又打扰您了” 客户：“没关系，什么事啊？” 小李：“X先生您好，您明天上午确定没有安排其他的事情吧？时间我可是都为您安排好了哦！” 客户：“确定没有其他事，明天上午一定会到的 。” 小李：“X先生您好，这样，因为明天是周末，据说明天会有优惠活动，所以我提前给你透个口风，您明天过来的时候最好和您爱人一起过来，把身份证和银行卡带上，如果您碰到合适的，性价比高的产品可以当场定下来。如果您看不上的话，又不会影响您什么，您说是吧？” 最后这句话才是最重要的，带身份证，带银行卡，带爱人。 不要以为这样就赢了，周六早上还要再打一个电话，确认，包括带身份证，带银行卡，带上爱人。 这一个套路打下来，你客户还能放鸽子概率会非常低，还有此方法可提前预知垃圾客户，可以筛选客户。 |
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