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浙江海正化工有限公司，专业从事农用杀虫剂、杀菌剂、除草剂的研制、开发、生产和销售。已有杀虫剂、杀菌剂和除草剂共计35个产品。 V{aIhH> P
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喹啉铜（必绿）是浙江海正化工有限公司自行研制发明的杂环类有机螯合铜杀菌剂，具有自主知识产权。该产品对细菌性病害特效，对真菌性病害高效。２００１年，已经完成了在水稻白叶枯病、细菌性条斑病；柑桔溃疡病、疮痂病、苹果轮纹、小麦穗黑星病等农作物病害上的示范试验。预计２００２年年底完成在西瓜枯萎病、黄瓜细菌性角斑病、大白菜软腐病、芝麻青枯病、生姜姜瘟病等农作物病害上的试验示范。喹啉铜（必绿）充分发挥喹啉基团和铜离子的双重功效，悬浮率高达９５％，以水为溶剂，不仅内吸传导性能好，而且治疗的效果比保护的效果还要好，比一般的无机铜制剂更加安全，比噻枯唑更加高效，比农用硫酸链霉素更加持久。喹啉铜（必绿）将开创我国杂环类有机铜杀菌剂市场的新时代。 : w`i
浙江海正化工有限公司被誉为"我国国营农药企业新农药创制第一家"。公司于1997年通过ＩＳＯ９００２国际质量体系认证，拥有独立的自营进出口权。 ' w$we6f
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竞争对手分析： H(ftOd.y
１、无机铜制剂：代表产品为美国固信公司"可杀得２０００"、美国亚特路公司"冠菌清、冠菌铜、冠菌乐"、美国柯伯奎公司"蓝盾铜"、 |c+N)F B
德国优乐利农化公司"丰护安"以及国产"７７％氢氧化铜可湿性粉剂"等产品，无机铜制剂比较成熟，有深厚的市场基础和客户资源，属于"发达的成熟产品"； E6IL,Iq9
２、农用链霉素：农民使用时间比较长，仍受一定的消费习惯的影响，处于没落的边缘，销量在不断下降； g=' 2~c
３、噻枯唑：水稻上细菌性病害的传统药剂，药效在下降，但仍有价格优势，属于"夕阳产品"； I3=Sc^zz&V
４、其它如绿乳铜、中生菌素、新植霉素、消菌灵和克菌壮等产品，在细菌性病害的防治上都有一定的销量，并且它们都在采取积极的市场营销战略，属于" .;sPG
发展中的潜力产品"。 pDS4 _u
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一、营销目标： w5G34[v
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１、长期目标：在十年之内，把必绿发展成为中国杀菌剂的知名品牌；把必绿做成为农民朋友的一个"当家品种"和"常规品种"；把必绿做成海正化工的"名片"和"拳头 97 X60<
产品"； 把必绿做成为一个新兴的农药产业； 8k}CR)3@C
２、中期目标：在５年之内，争取年销售量达到500吨；使"必绿"成为大田作物细菌性病害的"主打产品"； |"&4"nwa
３、短期目标：迅速打开经济作物杀菌剂市场，逐步树立必绿的品牌，回收科研开发经费，使２０10年盈利在3000万以上； ~9 nrS9)
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二、市场营销工作目标： ]@ 0 V
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１、量化：一切营销工作都要求数量化，全部用"数字"来说话，避免不确定性或过于灵活； "[Lp-4A\
２、可操作性：行销企划力求具有可行性，操作简便易行； u"3cSu qy
３、细化：一切销售工作都要求深入、细致、具体，事项落实到具体的人，建立跟踪机制、监督机制和反馈机制 }=R| iz*,!
４、在思想上和观念上集中统一，使行动保持一致； ov}{UP]a?
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三、２０10年必绿的销售目标： ?7dDQI7^(
１、保底１０００万，争取２００0万； )7T T RL
２、提升江苏、浙江、江西、福建、广东、广西、湖南、湖北等市场的销售量； jtJU 5Q
３、拓展海外市场，主要是泰国和越南； !S<~(Ujyw
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四、必绿的市场营销策略： cE#Y,-f
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１、观念营销战略：①高新技术的产品，必须与超前的思想和观念相结合； :"^ $ 7
②"观念营销"：观念决定行动，思想先于行为； F:U_gW?
③公司统一观念，统一思想，统一行动。 z[Qv }pv
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２、品牌营销战略：①必绿不单单当成一个产品来做，更要当成一个品牌和产业来做； IT "jtV
②把必绿品牌化，带动其它产品的销售； ld6@&34
③必绿开创一个杀菌的新时代，促进喹啉类有机铜杀菌剂的兴起和繁荣； /otgF Q_
④铜制剂百年无抗性，适合于必绿的品牌成长，立志做"百年品牌"。 Rx<F^J
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３、技术营销战略：①举办必绿技术讲座、技术咨询、技术下乡； 2y,wN"qH*
②召开"必绿"销售推广会； lUz@Em
③聘请必绿技术顾问； W_EN4p~J
④主办必绿田间农民学校，传播杀菌新技术； Ky|0IKE8Z
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４、人员推广策略：①业务代表的思想观念、营销技巧、专业技术、业务知识的培训； WBdb[N6\
②人员推销的风险控制（提高回款率、降低退货率、减少库存率）； l +,rc*-j0
③加强业务代表的管理，营销重心下降至县级经销商； [%y D,8
④监督和反馈业务代表的出差行程、任务安排、日报、周报、半月汇报、月末总结检讨以及下一月的任务安排； 8Sa<I .l
⑤零退货、零欠款、零库存，奖励８０００元。 j3U 8@tuG
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５、"省级技术推广"＋"网络会员制"营销策略： n_j[hA
①省级植保站为技术总推广商，负责技术的总推广，建设必绿网络制，下设会员制的分销和深销； jC=_>\<|X*
②组建必绿会员俱乐部，开办必绿经销商培训学院，每年两次培训； l0f6Lxfz
③以省级植保站为龙头，授权区域独家代理。 YDJc@*D
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６、广告宣传策略：①与各个省级植保站联手开办《病虫情报》和《植保信息》"必绿专栏"； Rh|&{Tf
②在农化期刊、报纸、杂志上进行文字广告和宣传； t<-Iiq+tL
③在柑桔重点区域投放１０秒钟电视广告； U.\kAEJ
④在县级植保站病虫情报上发布必绿的简介。 Q6 E80>
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７、"全员行销"策略：①从内勤、办公、财务、采购、生产、技术、质检、化验一直到市场销售，都要求贯彻"全员行销"观念； &f$jpIyV X
②营销不仅仅是市场营销部的重中之重，而且也是全公司的重中之重； }0 Z3Lrv
③从领导到业务代表都要求加强"竞争导向意识"、"客户导向意识"和"市场导向意识"。 3't?%$'5
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８、过程行销策略：①销售结果非常重要，同时要加强营销过程管理； z 'j%.Dd8
②事在人为，重在执行，功在追踪，成在监督； SRMy#j-
③坚持每周业务代表业绩汇报制度，作为大事来抓； fE >FT9c
④形式与内容兼顾，结果与过程同样重要。 /}V9*m D2
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９、会议行销策略： 9,4a?.*4~
①认真筹办"必绿"市场推广会，宣讲必绿幻灯片和多媒体； FYzl-7!Y
②在省级植保农资会议上，召开必绿"会中会"，同时，加强会后追踪和会后联系； K-K+%U
③召开必绿田间应用技术现场会； 7l?-2I'c
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１０、"四赢"行销策略：让农民、经销商、业务代表和公司等四者都有"投资回报"： = fm/l-P@
①农民：买得起，用得起，用得划算，亩成本为8元； @qeI4io-n
②经销商：经销必绿有利可赚，毛利丰厚（常规产品毛利的１0～１５倍），愿意买，乐意买； Q16RDQ*
③业务代表：有奔头，有干劲，提成3％； Oa{M9d,l
④公司：生产必绿有合理的利润和回报。 \;4RD$J
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１１、"客户回访"行销策略： ①客户对公司和必绿评价的调查表； qz ?9:"~$C
②客户对业务代表评价的调查报告； TJ#<wIiX
③客户"发货量－销售量－库存量"的调查； RE*;nSVFt
④总经理年终拜访大客户（年销售量在３０万以上者），定期回访客户。 t~e.LxN
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１２、市场定位行销策略： .^uNzN~
①产品定位：必绿（水稻型）：水稻区域；必绿（瓜果型）：瓜果区域；必绿（蔬菜型）：蔬菜区域； iielAj*b
②价格定位："高品质，高科技，优质服务，中档价位"； [i\K#O +f
③市场定位（市场细分）：发达地区，以经济作物市场为主；发展中区域，以大田作物的市场培育和技术引导为主； MK,#"Ty}zK
④质量定位：高科技，高质量，高效益。 (FP - K
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１３、物质奖励行销策略：①坚持"全国统一零售价--统一批发价--统一结算价"的价格政策； 0jG8Gmh!
②对客户的奖励以物质奖励为主，即发放等价物、旅游、纪念品或其它物质，不涉及到现金，更不能随便在货款中扣除奖励； \v sf Y
③所有奖励必须在年终结算之后才以物质形式返回，中途不得扣除或者冲抵货款，奖励以物质形式为主，防止变相降价或者变相倾销； o^H.uBO{
④实行分阶累进制奖励，销多奖多。 ~Cm_=[
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五、２０10年必绿的营销工作重点及目标： $zKf>[K
１、海外市场（外销）：销售量10００万； 2XNO*zbve
２、浙江市场：回款额200万； Bz!SZp W(M
３、江苏市场：回款额300万； J4"?D9T3G
４、福建市场：回款额200万； Z7J8%ywQ
５、广东市场：回款额150万； XOsuRI ?
６、广西市场：回款额250万。 8Q4 yllv4
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六、"必绿"选择经销商的五大标准及要求： Cj'X L}
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１、信誉状况良好，诚信经营，无诈骗历史和不良经营记录； 1UdET#\
２、资金势力雄厚，负债较少，有一定的流动资金，年农药销售量３００万以上的客户； o+ *7Q!
３、对新产品必绿有浓厚的兴趣，有与必绿和海正化工共同成长、发展和壮大的思想； 1)Z4 (_
４、具有良好的推广和销售经验，特别是新产品推广经验； Cs9o_Z~
５、销售网络非常健全，所辖区域内，每个乡镇至少有一个销售点； l^!raoH]q
６、对农药发展趋势和方向有超前的观念和认识，能够与时俱进。 &65I 6
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七、必绿的价格政策： JIL(\ d
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１、必绿全国统一零售价180000元／吨； grVPu! B;
２、必绿全国统一批发价130000元／吨。 b,h Rk1
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八、必绿的市场保护政策： =W[M=_0u
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①坚持"独家开发、独家经销、独家受益"的原则； =[do([ A
②坚持以经销商推广为主，厂家积极支持配合协作； ;.+C
③严禁串货、滥价、跨区域销售，着眼于长期利益和市场远景，着眼于品牌的维护和壮大，反对经销商一切短期行为和投机行为； *)bh6b=7
④坚持"网络会员制"销售，不向非会员发货； I+eK uWB
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九、必绿的营销理念： ^^z_[Ih
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①把必绿发展成为杀菌剂的知名品牌； +?'a 2 pUS
②把必绿当成我们的长期的事业，而不是一种短期的职业； pnpf/T{xpM
③把必绿产业化、规模化，做成为一个新兴的农药产业和新的经济增长点； wd*V,ZN7
④把必绿做成为农民兄弟的一个"当家品种"； Z6fR2A~Q[
⑤把必绿做成为一个"拳头产品"和"主打产品"。 NCp]!=uM;
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十、必绿的"客户风险预警机制"： 7V%b!R}
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１、建立客户资信档案，按时结帐，同时，每次发货量要适中，发货要量少而次数多； PG{"GiZz=
２、每年坚决淘汰７％的客户； k $E{'Dv
３、坏帐损失控制在１．１％之内，超出部分由业务代表负责承担； {!*dk V
４、新客户要求收取货款抵押金或者预收部分货款。
