文|《创业家》记者 饶宇锋
“今年你能做多少？”
“我们能做2个亿。”
这是某家著名外资VC的董事总经理蒋先生第一次见到汉王科技高层时的对话。此时，亚马逊的Kindle阅读器正在全球热卖。蒋兴冲冲地找到国内最早推出电子阅读器的汉王商讨合作的机会。但结果却让蒋感到失望。
“做2亿？为什么不考虑换一种商业模式，也许你就能做20个亿。过去10年你也就做到了2亿，但是事实证明你的商业模式是不行的，你做技术授权，因为盗版没人付你钱。现在好不容易有这么个东西，而且有美国的成功案例，中国的需求也很明显，那你干嘛不把它做大？”谈判无疾而终。
作为北京中关村“技工贸”型企业的“标杆”，汉王的“笔迹传输”和智能识别技术，在国内手写汉字输入市场中的市场份额一度超过80%。除了摩托罗拉之外的所有手机大厂几乎都已经成为汉王手写识别技术的授权客户。汉王的手机授权业务收益正以每年超过100%的速度增长。
但是，汉王似乎并没有真正长大，根据其2008年招股书显示，公司2005、2006和2007年分别实现营业收入1.8亿元、2亿元和2.3亿元，实现净利润1273万元、1841万元和2723万元，如果刨除公司每年享受国家软件行业的增值税退税政策获得的上千万元退税，你实在很难把汉王看成一家成长良好的高科技公司。
拥有核心技术的汉王为什么没能成长为一家赚大钱的公司？“天时、地利、人和，缺一不可。”56岁的创始人刘迎建回答简明扼要，再多，却不愿细谈。
现在，他将主要精力都投入到电子阅读器当中，期待着靠这个小东西能改变这家小格局公司的未来。毕竟，汉王科技已经站在了深圳中小板的门槛上，它需要给计划募集的2.5亿元人民币找一个最好的出口。
那么，技术出身的汉王能做好这个大买卖吗？
“技工贸”的天花板
如果让汉王的员工用一个词来评价他们的老板刘迎建，“科学家”一定会是最多的答案。的确，从外表看，这个戴着眼镜，头发有些花白的中年人温文尔雅，与大众印象中的商人形象并不相符。
不用怀疑这家公司的技术实力，它曾获得过“国家科学技术进步一等奖”、“ 国家科学技术进步二等奖” 和“信息产业重大技术发明奖”等多项国内外大奖。至今汉王每年拿出营收的10%投入到研发之中。
1993年，时任自动化所文字识别中心主任的刘迎建响应中科院“把科研成果转化为产品”的号召下海经商。直到1998年成立汉王科技，刘迎建一直坚持“以技术换市场”，赢利模式也很简单，就是技术授权。
帮助刘迎建找到这条出路的是“名人”公司的老板佘德发。对当时的情况，刘迎建依然记忆犹新。1992年，科学院参加香港的一个软件展览会，这是刘迎建第一次到香港。不过他的手写识别技术并没有引起太多人的兴趣。唯独一个戴眼睛的年轻人在他的展位上转了一天。最后说：“今天晚上五点钟展会结束之后，你在大门口等着我，我派车来门口接你，你记好了，那辆车是劳斯莱斯。”佘德发想把手写识别技术集成到PDA上，而刘迎建的专利正符合他的要求，两人反复商讨如何把手写技术嵌入到PDA上，“一直折腾到四点钟”。所有的可能性都考虑周全以后，双方签约，金额是10万美元。
责任编辑：蒋伟
