木地板终端小区开拓三板斧

随着房地产业的发展，住宅小区规模及发展形式的不断变化，带动了相关行业的迅速发展，同时，也为木地板的营销开拓一个新的渠道，成为与建材超市、终端门店、装饰公司、工程市场、团购网购等渠道并列的重要渠道之一。

如何抓住小区这一重要渠道，可谓八仙过海，各显神通。从整体而言，小区销售渠道的开发，要有对应的人员、物料支持、系列规章制度等配置，这些常规的在此就不讲了，但就本人所见所闻所做的几个技巧方法，没有哪个方法是灵丹妙药，若想包治百病，就要多管齐下。现总结如下“三斧”，与诸位互相沟通交流。

第一斧，力劈华山：

小区开发的第一步，是进入小区。如何进，如何搞定小区管理者，工作人员？对于终端操作的众多销售精英来说，是基础工作，a piece of cake，小菜一碟，在此不再浪费文字，只讲关键的一点。

进入小区后，要通过市场前期接触，了解里面的装修目标客户，并找到关键人物。什么是关键人物？举个例子，某部门家属院，找到里面的中层领导，不要找高层，人家看不到眼里那点优惠，也不要找底层，他们缺乏话语权，说了没有人听，中层领导最好。如何找？中国的小区是很有特点的，可以通过阳台、户型、面积作出初步判断，然后通过多方面了解沟通，进行确认。找到这个关键人物后，卖给他，就要给他便宜点，比如给他每平方比门店的正常出货价便宜十元钱。并且，只要是他介绍的客户，也按这个价，同时他只要介绍一个客户，每平方再返给他两块或者几块，一般不要超过五块，具体多少，可以根据各地的情况自己定了，但不要太高了。极限就是如果他给你介绍得多的情况下，他家装的地板就不用让他掏钱了，呵呵。

第二斧，步步为营：

在搞定小区关键人物，进入小区后。如果开始装第一家时，可以通过多种途径，说服业主，在阳台上挂横幅，表明我们的品牌在这里装修，并且挂，也是有讲究的，在阳台内挂，不能挂外面，挂外面是广告，要付款的。并且要送给允许挂的那些客户一些礼物，比如拖把什么的，不要让客户觉得吃亏，做生意，付出才有回报嘛。搞好点，争取挂一个月，最少半个月。中国人都有盲从心理，可以试想，一个小区内，到处飘扬，***地板在此装修，你说有几个不买你的。

第三斧，万里飘雪：

现在木地板终端的竞争严重同质化，降价降价再降价，没有一点技术含量，对一些高端品牌的损害性极大。我们在小区开拓的时候，可以通过其它形式，吸引目标客户。比如家政服务，这个小区购买我们木地板得客户，可以赠送家政服务。30平方赠送一个小时的家政服务，50平房，赠送两个小时的家政服务，100平方赠送搬家卡一次。新装修的小区，大都要打扫整理搬家。家政卡多便宜，一小时在二级城市也就几块钱，你和家政公司合作，价格就更低了。同时，如果你所经营的品牌统一了终端形象就更好了，让那些家政工作人员，穿着带有你们品牌标志的服装，到处跑，又增加了一道靓丽的活广告。

当然，方法还有很多，在此简单的列举三个而已，如果有兴趣的朋友，可以在此留言沟通交流、探讨。