究竟什么是外贸呢?似乎听起来总是那么神圣和高不可及。其实假如你去菜市场买(卖)过菜,你就会比较容易懂的。外贸,顾名思义就是对外贸易,就是跟外国人做生意,再简单的说就是把菜卖到外国或者把菜从外国买进来。
准备篇
找客户篇
1.公司名称。2.公司的地理位置(靠近哪个港口) 3.主营产品/优势项目。 4.客套话和宗旨等一些骗死人不花钱的词语。 5.公司的具体地址/电话/FAX/EAMIL/WEBSITE/联系人。
样品篇
经过上一章节大家不懈的努力,终于有客人开始跟我们联系了,客人开始有EMAIL回复了。一般客人的第一封EMAIL 里面都会有要贵公司CATALOG,WEBSITE,SAMPLE等的要求,这也难怪,毕竟他们不可能天天跑到中国来看我们的产品/样本。无论对方要CATALOG或WEBSITE,最终他们咸兴趣的还是我们的产品,在决定大批量购买之前他们肯定是想看看我们以前做过的产品,这种产品我们习惯叫样品。 很多朋友不禁要说,不就是样品吗?我们公司多的是,客人要我们给他就是了,用的着在这里废话这么多吗?先不说这是不是废话,且让我们看看样品的重要性: 1.样品是一个企业的形象代表。除了空洞的网络,老外对我们能直接接触的是什么?除了样品还能是什么?精明的老外从一个样品就能对一个公司有个大体的了解,从对样品的处理方面就能看出一个公司的服务! 2.样品是产品品质的代表。一个样品就能体现出贵公司经营的产品是高档的还是低档的,是超市产品还是地摊货。 3.样品是价格的代表。很多时候同样的图片不同的工厂出来的会是天差地别的价格,只有看到了样品,才能准备定价。一分钱一分货。 4.样品是生产的代表。做外贸的都知道,基本上我们和定单都是根据确认的样品来生产的,确认样品的难度、工艺要求、结构直接关系到生产的难度、时间、进程。 5.样品是验货和索赔的依据。验货是根据确认样来验的,索赔也是根据确认样来进行的,所以一旦验货不通过或者发生索赔,第一时间我们找的就是确认样! 从上面我们不难看出,样品对于一个企业有多重要,一个样品的好坏直接关系着客人是否能进来,定单是否被敲定,是关系着有没有生意做的大问题,所以大家一定要引起重视,不要因为一个小小的样品毁了一个大大的定单! 现在大家知道样品有多重要了吧,下面我们再看看样品的种类: 1.确认样。这个就是需要同客人确认的样品,一旦确认,就要据此来生产的样品。这个样品最重要,一定要引起足够的重视! 2.产前样。生产之前要寄的样品,一般是客人为了确认大货生产前的一些颜色是工艺是否正确! 3.生产样。大货生产时的样品,也就是生产中的产品,随机抽取的为了反映大货生产时的一些情况,客人根据这些情况可能还会有一些新的指示。 4.测试样。欧美客人经常会要求你的产品通过某种测试,一般他会要求你寄多少PC去做相关测试,如果测试不通过他们可能会不要你们的货。 5.出货样。货已经做好准备出货之前的样品。有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质。 6.参考样。当样品寄给客人只是做品质/样式/结构/工艺等方面方面的参考,为了在产品的某方面达成共识! 7.修改样。也可认为是确认样的一种。客人经常会对产品的某方面进行修改,修改后我们又重新寄的样品。 看完了这么多的样品,大家心里也有个底了,下面我再谈谈一些处理方面的经验问题: 1.不管什么样品都很重要,千万不要以为只有确认样才是最重要的。客人总是想方设法在买让他更加满意的产品,千万不要在任何样品方面让客人抓住把柄。 2.确认样要打好,这一点大家都知道,但是也要注意到生产的难度,不要确认样打的是牡丹花,生产出来的却是牵牛花,生产工艺达不到的样品千万不要打,否则害人害己! 3.确认样长时间不能确认的定单尽量不要接。要么就是客人太挑,要么就是你们的生产有问题。如果一定要接,在生产的时候要时刻盯紧,千万不能有一丝马虎,这种定单索赔的比例最高。 4.生产样/产前样/出货样。虽然这些样品都是从大货中拿出来的,但也要适当的挑一下,不要真的是随机挑取,但是也不要挑一点毛病都没有的,要“适当”的挑选! 5.测试样。这个要看产品,如果没问题的话,那最好。如果有些小问题,还是要稍微作弊,作弊方法要看产品,具体也可以咨询专门的测试中心。如产品本身有尖锐点,你可以先拿刀削去。如产品的油墨有问题,你可以换颜料等等。客人有的时候也只是要一张销售凭证而已! OK,关于样品本身方面谈的差不多了。现在来谈谈如何应对客人的要样?一般刚开始客人要样品的时候最好样品费你们出,快件费也是你们出。一般我认为应该这样操作:快件费要由客人出,样品费可以免,如果样品实在太贵,适当的也要收取样品费。做生意双方是互惠当然也要互相承担支出。但是如果这个客人你已经有所了解,而且是感觉非常有机会,不妨由你们来承担这个先期投资,比较适合于欧美客人。做生意有风险,很多时候凭的是一种感觉! 最后再看一下如何才能把样品给客人?一般有三种方法:快递,空运,海运!快递最快最省心,也最花钱!空运比快递慢一点,钱也要花一点,要操作的事情也多一点!海运最慢最烦最省钱,除非客人要的样品又多又不是很急的情况下才采用这一种!好了,现在样品也会寄了,客人还需要我们报价格,大家上面也看到了,就连寄样品都有这么多方式,产品出去肯定也会有这么多方式的,有些费用高有些费用低,这些肯定会影响到我们的价格的,所以下一章节我们先来谈谈有关价格的一些术语! 价格篇
上一章节我们谈到了客人对我们的样品很感兴趣,同时又要我们提供报价。很多朋友不禁要想,报价,这还不简单吗?老板说多少钱,我就多少钱好了啊。去菜市场卖菜不也是他们说了多少我们才买的吗?报价,太简单了。这里我要说的一点是,买菜都是现钞交易的,而外贸则大部分处理的只是单据,而且外贸因为距离的关系,其价格随着交易条件的不同也明显不同,想想如果货送到上海跟货送到纽约,你想这两个价格会一样的吗?菜市场价格的简单是因为其约定了交易的地点和交易的条件,基本都是一手交钱,一手交货!所以这一章节我们就要来谈谈我们常用的价格术语到底有哪几种,又有什么区别和联系? 一般我们常用的价格术语有三种:FOB,CFR,CIF。还记得刚毕业的时候,有次去面试有个女老板问我FOB的全称是什么,居然没回答出来。可能一方面是准备不够充分,另一方面是空洞的理论实在太容易让人忘记的关系吧。怪不得上次聊天的时候有位朋友问我,FOB和FBI到底有什么区别啊?也难怪人家。不过FOB和FBI还真有相通之处呢!第一点就是老外懒,长长的文字不喜欢写,这跟我们喜欢喊中国工商银行叫工行一个道理,懒是人类的通性,也是人类聪明的地方。第二点是他们都是简写,FOB=FREE ON BORAD,FBI=Federal Bureau of Investigation美国联邦调查局。第三点就是他们要有名气,不然你随便搞个简写出来大家还要去猜,那可就惨了。路原本是不存在的,只是人走多了才叫路。 OK,既然懒人发明了这些术语,我们就来看看这些术语的一些特点和表示的含义,让大家一听到这个术语就知道该怎么报价! 1.首先是FOB,让我们先来揭开FOB神秘的面纱 。FOB全称FREE ON BOARD,顾名思义FREE任意,ON BOARD到船上/在船上,也就是到中国任意的一只船上,所以FOB被翻译成船上交货(……指定装运港)价,或者离岸价。 从以上的概念我们不难看出,我们做FOB的时候的跟价格直接有关的一些费用问题,它要求我们将货要送到船上,更准确的是只要货超过船舷,我们的任务就完成了,哪怕货刚过船舷就掉到水里了也跟我们没关系。这个时候我们不妨再来回忆一下我们第一节讲的货的走向来看看我们会产生的费用问题:货物走向:生产地--(汽车)--仓库--(集装箱)--港口--(吊车)--(船)---对方港口--(汽车等)--目的地A:生产地,必然存在着一个生产成本的问题,也就是一个产品的出厂价,说的再细一点就是你产品的原料价格+加工费用+管理费用+税收+利润等,这个价格是开了增值税发票的价格,而国家为了支持我们做外贸,还要将交的增值税退一点给我们,俗称退税,退税是根据退税率来定的,而退税率又是根据产品的HS编码(也就是报关品名)来定的,所以一个报关名的水平好坏直接关系着你的退税,退税可以视作利润的一部分,以后单独讲解。所以这个生产成本可以理解为是工厂出厂价-退税收入! B:要用汽车运输,这油钱总应该付吧,要是车是人家的,这辛苦费也要付的吧!如果走整柜的话,集装箱费肯定也是要算的吧!如果有的时候你装车来不及,还要送驾驶员几包香烟叫他多等几分钟,这个费用你也可以算! C:进仓--现在进仓还要个进仓费,5元/CBM,真受不了! D:仓库到港口还有个理货费,港口到船上还有个吊车费,拼箱还要拼箱费,我们总的就叫它理货费吧,真是花样百出,处处是钱啊!这个20,那个50,这些费用加起来也有好几百RMB,如果单小的话一定要考虑这些费用。 E:我们在以前讲过出口是必须要有人去向海关的,这叫报关,要找专门的报关员才可以,报关员也要吃饭的,所以还得付他们辛苦费,一般是一票100RMB F:我们在以前还讲过出口一定要有权利,如果没有要去借人家的出口权,一般为出口金额的1%. G:如果你商品要商检还有商检费,验货公司来验还有个招待费,退税还有个核销费,反正只要有人参与到这个活动中你都要付费,因为他们也要买菜吃饭! H:以前我们讲过钱的走向,客人付钱给你一定要通过银行的,所以还存在的银行费用,即便是T/T,客人也会扣除一些汇款费用的,更别说是L/C了。看不懂T/T和L/C的朋友不要着急,我们会在下一章节专门谈到的! I:我们自己的出差费用,工资收入等老板总要付给我们吧。还有寄样品的费用总要算吧等等! 从上面得知,FOB其实就是费用大荟萃,把所在的费用加起来就是FOB了,当然你还要赚钱,所以还要加上适当的利润。我们现在得出FOB就=出厂价-退税收入+内陆费用+报关费+理货费+杂费+公司开支+代理费+利润。不过一般我们是不会这么麻烦去算这个公司的,一般是所有的费用打个百分比,譬如5%,价格根据代理公司给我们的汇率8.86(这叫外贸贴现率,以后再讲)来算的。(工厂价+费用总和+利润)/8.86,打个比方利润是10%,这样我们的FOB价格就是工厂价*1.15/8.86了。没有人会天天去算这么多费用的,不然其它的事情就不用做了!
得出的FOB价格公式=(工厂价+费用总和+利润)/外贸贴现率 2.揭开第一层面纱之后,我们再看看第二层FOB的延伸CFR/C&F.这个其实很简单CFR=(FOB)COST+FREIGHT,也就是FOB价+海运费,习惯叫成本加运费。这个海运费也就是从我们国家的港口出发到对方港口的费用!要特别强调的一点是这个F是不断在变化的,有可能是一天一个运价,所以在报价的时候最好跟客人讲明运价仅供参考,或者留好自己的余地,本来1元钱的运费报个1.2元。原则问题是不要在这上面亏,但是也不要太黑! 3.到最后一层面纱了,除去这层就可以看到美女的真容了,这层我们叫CIF,是修炼的最高境界,突破了这层就象打通任督二脉,可以出关了!CIF=(FOB)COST+INSURANCE+FREIGHT,习惯叫到岸价,也就是到对方港口送保险的价格!也就是在CFR的基础上加个保险。CIF的难点就在于保险费的算法。保险金额=货物价值X投保加成,保险费=货物价值X投保加成X保险费率(名词解释:投保加成:把运费,保险费及一些杂费包含在保险金额里面,如果您的货物损失,保险公司不仅赔您的货值,另外还赔你的运费,保险费及其它的费用.加成比例可以根据您的运费多少来选择,普遍选择加10%,也就是乘以110%.当然有些企业不愿加成,那么他的保险金额也就是他的实际货值了).保险费率要具体咨询你投保的公司,每批货都不一样的。一般在0.2-0.5%之间。这里的保险货值就是CIF价格不要以为是按FOB价格来投保的哦!CIF=CFR+CIF*[(1+保险加成率)×保险费率],可以推出CIF=CFR÷[1-(1+保险加成率)×保险费率] ,CFR=FOB+FREIGHT!终于将任督二脉打通了,大家也应该知道我们经常用的三种贸易术语的算法了吧,也同时知道了他们的递进关系和相互之间的转化了吧,如果不会,回去请教一下你们的数学老师!通过对以上的分析,我们不难看出FOB我们的责任在货越过船舷就结束了,所以我们的风险要小,这种情况下一般都是客人指定的船公司来接你的货,他们一般比较相信自己找的船公司,不然要是你的货掉海里了怎么办?而这也成了FOB最大的风险,客人有可能勾结船公司来骗取你的货,这个我们具体要结合付款方式才可以讲的清楚,要是出货前将钱已经付清了,管它用哪里的船公司呢? CFR由于运费是由卖方支付运费,所以一般由卖方找船公司。相对说来双方的权利和义务比较平衡! CIF由于保险,费用均是卖方支付,卖方承担了所有的风险,所以一般都是卖方找的船公司,如果客人提出要指定船公司可千万不要答应,不然到时候成了免费送货上门,那损失可大了! 这三个术语规定的只是保险和运费由谁承担的问题,要么一开始是卖方承担,要么由买方承担,而归根结底这个费用最终还是由买方承担,因为如果由卖方承担的话卖方也会分摊到成本上去的,只是权利和义务方面有些区别,而成熟的客人一般也有比较要好的船公司,所以采用FOB交易的占大多数! 这三个术语只适用于水上运输(内河运输或者海洋运输),而中国大部分的出口都是从水上出口的,所以我只介绍了这三种术语,其它的就不一一介绍了,很多我也不懂,呵呵! OK,关于术语方面我们暂时讲这些, 下一章节付款方式!
经营外贸的门槛在逐步下降,比如现在注册一个有进出口权的贸易公司,只要注册资金不低于100万元人民币,生产企业不低于50万远人民币就可以了。但个人外贸目前还不可以,也不能方便开立外币账户接收货款及l/c。 根据大家总结,目前个人外贸主要有如下几种方法予以应对: 1)个人可以通过一家有进出口权的外贸公司做代理,与该代理公司签订代理合同或协议。这个合同或协议可以是一单一签,也可以签一个长期的,这要看你的业务情况而定。那么,这样国外的汇款(货物的结算款)必须通过代理公司来结算,这样才可以完成出口收汇核销和退税环节。 这里要注意的是要仔细核算各项费用(包括代理费、退税资金占压的利息等等)成本,以及退税是等实际退下来后再由代理公司反还,还是先由代理公司垫款?这要事先计算好,并在代理合同或协议里约定。 2)如果每笔订单的货物数量不多,体积也不大,重量也不重,可以采用邮寄的方式安排运送货物。这样可以直接由个人收款和直接操作,但不能退税,当然也无须核销。 3)同样,体积也不大,重量也不重的货物,还可以采用托人或自己或客户在乘飞机往来时随身携带的方式安排运送货物。但相对来说比较麻烦。 目前流行的第四招: 4)注册一个香港公司,这样就可以在国内拥有一个方便操作外币离岸账户。以香港公司名义出口,出货交给货运公司,叫买家将货款打到您的公司账户,你在国内就可以提外汇,还能接l/c了,香港公司的良好国际形象对你业务也有很好的帮助,可谓一举三得。注册的成本也不是很高,目前不少中小型出口公司也普遍用这种方式。 说到索赔,可能很多人都不想,而最无奈的则是客人索赔的时候这个货长什么样还不知道?也 就是说自己根本没验过货,对于工厂的货到底差成什么样根本就一点不知道,所以这个时候跟客人去谈索赔是件非常困难的事情。为了尽可能的减少索赔,这首先的一步要抓好!所以 我在这里重提了这么一个简单的话题,如果有时间作为业务员大家还是多关心关心自己的货,毕竟自己对自己的货是最清楚的。一旦客人提起也会说的头头是道,本来要赔的货可能因为你的认真态 度化为乌有!所以这一步很关键。 验货前的准备: 1、先去找个可以放东西的包,稍微大点的,不要太MINI了,咱们是去工作的不是去作秀! 2、有了包,一定要往包里放东西吧,这样老板看了你也好看,工厂看了你也好看。工作嘛象个工作的样子。 办公桌上找找看,这个笔要放吧,笔是用来干嘛呢?写验货报告,所以验货报告要带了吧。验货验什么呢?当然是验产品,那确认样要带了吧?不然怎么知道生产的是什么东西呢?怎么来验货产品呢?有些东西可以目测的,所以只需要带上你的眼睛就可以了。如果不可以的话,需要工具的话,你就要带好工具了呢。要量长度和厚度,带好尺(卷尺,油标卡尺,螺旋测微器等)。要称重量的带个天平或者电子秤。要测温度带个温度计。要测湿度带个测湿仪等等。产品不一样,要带的工具也不一样。不过尺是一定要带的,箱规总要量的吧,不然装不进货柜了我可不负责哦!以后工具当然也可以在工厂借用。带的工具差不多了,合同可不要忘了,不然到时候工厂给你少贴几个标贴,少印几个字你都不知道!如果出门要做车,车钱可不要给老婆把住了,不然到时候叫兄弟送过去可丢人了呢!万事俱备,走喽,一阵喇叭声后,到了工厂!必要的寒暄之后,还可以喝口茶,享受一下上帝的待遇。 正式开工了: 1、从你心爱的包包中拿出笔,验货报告,验货工具,合同,看看总共有几箱。然后找几个工人来搬货,你要从万花丛中挑出几点红来。如果不是专业的验货公司的话,一般比例有个5%-8%就够了如果数量太多的话,看个15箱就差不多了。我们自己去验货的目的是了解工厂生产产品的情况,挑的时候最好范围广一点,最好一批货东抽两箱,西抽两箱,加强随机性,不要到时候工厂作弊你都不知道,那你可真的惨了! 2、东挑西挑总算挑出来了几箱,先记下箱号,然后看看纸箱有没有破损啊,纸箱是不是专用的外贸纸箱(有专门的商检号)啊,纸箱是无订的还是有订的(欧洲的喜欢用无订的,美国的一般用有订的),有没有打包带,打包带是人工打的还是自动的(欧洲人喜欢用自动的,因为自动打包机是无订的,人工的都是要铁扣的),最后看看封箱的胶带客人有没有要求(黄色胶带,透明胶带,牛皮纸胶带等等)是不是要求工字型封箱?看完纸箱看唛头,睁大你的眼睛,小心眼镜不要掉了。一个字一个字的对过来,万一对错一个字扣你个50DOLLAR你可别心痛啊!这里特别要强调的一点是,有些工厂不认识英文的,象填箱号的地方他们没填,重量和尺寸单位没转换,客人要求是LBS的他们做成了KGS,INCH的做成了CM,CUFT给你写了个18等等,这些小细节要注意,工厂也是存心想做错的,只是他们不知道该怎么做对! 3、确定纸箱没问题之后,打开纸箱,看看美丽的新娘的真容。不料,还有只内盒,拿出合同继续较对,看看内盒上面是否需要什么印刷啊,标贴啊,如果有条码还要找个扫描机来扫描,工厂没有就带回来扫。内盒如果客人对封箱胶带有要求则按客人,如果没要求就横着封一道就差不多了,能省则省吧,钱难赚啊! 4、美女出笼了。可惜看到的是彩盒,对于彩盒一般在生产前都已经跟客人确认了,你要较对的是色差问题,中间如果修改多的你还是要仔细较对整个彩盒的文字印刷,不怕一万,只怕万一呢!然后在对照合同看上面的其它要求,最常用的就是贴标贴了,标贴上有UPC的话注意要扫描过。注意彩盒客人要求是三面封口还是单面封口,如果客人没要求,要看单面封口的效果,单面封口如果产品容易出来的话一定要三面封口! 5、说了那么多废话,进主题了--验货!先看单个产品的包装,是PB,还是PB/HEADER,塑料袋的封口严不严,吊卡订的正不正,客人对订书针的位置有没有要求,对PB的材质有没有要求,PB袋上有没有印刷,印刷的内容有没有错误,要没要要求警告标,有没有要求UPC码和货号标,有没有要求MADEINCHINA等等,一定要注意与合同一致,所有与客人不一致的地方都要修改。看完包装以后看产品,拿出确认样进行对照,用目测的地方用目测,用工具的地方用工具,原则上是要同确认样一致!这里可能最麻烦的就是产品的品质上面出了点问题,如果严重的话那肯定是不能出货的,怕就怕的是哪些不上不下的货,出也可以不出也可以,这个时候就要凭经验来判断了,要根据客人的性质和对客人的了解来决定这批货的结果!如果自己没把握,多带几个出货样回公司,交给领导或者有经验的前辈来判断这批货的去留! 6、重复上面的3、4、5N次,直到你看的满意。 7、填写验货报告,验货报告也可以边验边填,写上验货结果,签上你的大名,然后叫工厂负责人签上大名。叫他们收拾残局,你则收拾包包,不要忘了东西哦!大概的步骤就这些了,因产品不同可能步骤有所同,而且有很多环节也不一定会要的,象内盒彩盒之类的不一定是每个产品都要的!验货三大宝----确认样,合同,还有最重要的经验,有些常识问题在合同中和样品不一定会出现的,因为太熟悉了,容易忘记了,而对于新人来说常识对他们来说可能根本不知道,所以新人验货还要多问,多学,多听! |
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