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第五章 商务谈判的报价与议价
◆学习目的和要求
商务谈判的核心是价格问题，价格是一个广泛的含义，因为价格本身反映交易意向目标也反映产品内在规格质量等很多方面情况。困此，商务谈判很重要的内容就是如何报价与议价。
◆本章主要内容
第一节 商务谈判的报价
报价是把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨，不是定价而是建议，它是一整套相关交易的综合。报价法有两种：一种是欧式报价一种是日式报价，日式报价往往低于欧式报价。
一、报价的方式与遵循的原则
报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。
二、价格解释
价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，先报价比反应性报价更具影响。
第二节 商务谈判的议价阶段
议价是商谈中的讨价还价（bargain）。当对方提出报价后，要求进行价格解释，接下来是双方依据意图，进行讨价还价，这种讨价还价一方面要求对方改变原有报价内容，另一方面也要根据对方实际可接受范围，重新调整自己的报价内容。
一、议价的目的
目的以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。要明白让步的目的是什么，让步是为了换取对方让步，即以对方让步作为我方让步的前提。
二、让步幅度的探讨
第一种情况，一步让到位；第二种，等额让步；第三种叫增价式让步；第四种情况，大幅度递减让步；第五种是中等幅度递减式让步；第六种是小幅度递减让步；第七种是反弹式让步。
三、议价时应注意的事项
在让步中可以有各种情况，可以采用的态度为，第一种从让步角度讲，可以有互惠式让步；第二种，无损性让步。第三种是在谈判中把近利远惠相结合。
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