营销策划基本原理

一、营销策划的方法

（1）       例举法

（2）       头脑风暴法

           方法论学者→主持人

           设想产生者

专家小组   分析者

           演绎者

（3）       综摄法

两条原则：同质异化  例如：热水瓶→保温瓶

          异质同化  例如： 雨伞的尖顶冲撞稻谷，使稻谷从稻穗上脱落→脱粒机

 

二、营销策划常用的理论

（1）市场营销理论

4P

Product  将产品的诉求放在第一位

        Price   不同的市场价格不同，根据的品牌的差异价格也不一样

        Place   分销商

        Promotion 如让利，买一赠一，营销现场气氛等

4C

customer  重视顾客需求，顾客价值（customer value）

        Cost     成本

        Convenience 便利

        Communication 沟通

4R

        Relevance 关联，要紧密的联系顾客

        Reaction  反应，注意顾客的反应

        Relationship 关系，注意一些互动关系

        Reward   回报

 

（2）CIS企业识别理论（corporation  identity system）

MI  (mind identity):理念识别

VI  (visual identity):视觉识别

  BI  (behavior identity):行为识别

CIS像一支军队，MI是军心，VI是军旗，BI是军纪，保证军队的胜利

 

（3）USP 独特的销售主张理论（unique selling proposition）

 

（4）竞争理论

   五力模型：核心产业竞争力

     新进入者的威胁

     供方议价能力

     买方议价能力

     现有公司的竞争者

     替代品的威胁

 

   三种竞争策略：

   总成本领先策略

差异化策略

     专一化策略：某一个顾客群或细分市场

 

   竞争四种战略

领导者战略

挑战者战略

追随者战略

利基者战略  注重小块市场，投入较少资源

 

   二八法则和发展理论