如果你实在觉得作者很啰嗦,那么俺帮你迅速读完此书:
第一部分 优势谈判 步步为营 第一章 开局谈判技巧 1.开出高于预期的条件 2.永远不要接受第一次报价 3.学会感到意外(装作感到意外) 4.避免对抗性谈判 5.(装作)不情愿的买家和卖家 6.钳子策略:要求对方改变条件,然后保持沉默 第二章 中场谈判技巧 1.更高权威策略:用模糊实体作为更高权威,或使用“是否需要请示更高权威,这取决于你给出的条件”这样的句型 *应对:激发对方的自我意识,让他承认自己有最终决定权;让对方保证自己会在更高权威面前推荐你的产品;以牙还牙 2.服务价值递减规律(一定要在开始工作之前就谈好价格) 3.绝对不要折中:不要取中间价格,不要主动提出价格折中,鼓励对方先说出来 4.应对僵局(指影响谈判进程的巨大分歧):将分歧放到一边,讨论其他问题,但不要把焦点集中到一个问题上。 5.应对困境(指双方仍在谈判但毫无进展):调整谈判小组成员,调整谈判气氛(比如休息、午餐或谈论八卦),调整谈判态度,讨论是否可以在财务问题上作调整(对方可能有经济问题,但不想自己提出降低预付款或延长账期),讨论如何与对方共担风险,谈论细节问题。 6.应对死胡同(指使得双方即将放弃谈判的巨大分歧):引入第三方,并保证第三方的中立形象。 7.一定要索取回报:无论对方要求你做什么,都要索取回报,但千万不能说出你的具体要求。 第三章 终局谈判策略 1.白脸-黑脸策略 2.蚕食策略:当对方同意某项条件后,再慢慢提出更多要求 *应对:以书面方式告诉对方其他服务的价格;以不明显的方式表示他这样做很没档次;以总结细节问题的方式让他感觉到他已经赢得了谈判。 3.如何减少让步的幅度:不能一步比一步大,不能等值让步,不要在谈判一开始就作出让步,不要报出所谓的“一口价”。 4.收回条件:用更高权威策略收回条件 5.给出小小让步,让对方欣然接受所有谈判条件。 第二部分 巧用策略 坚守原则 第四章 不道德的谈判策略 1.诱捕策略:对方提出一个对他来说根本不重要的条件,当你无法接受时,便让你对另一个条件妥协。 *应对:把他的条件写下来,同时使用更高权威策略,然后讨论其他问题。 2.摘樱桃策略:要求多个备选乙方列出明细报价或条件。 *应对:先发制人,告诉甲方你了解的其他乙方信息。 3.故意犯错策略:一开始故意犯错,如遗漏某个配件价格,让你感到占了便宜,但在即将达成协议时对方突然表示自己之前不小心弄错了。 *应对:永远不要占小便宜。 4.预设策略:对方假设你会接受某个条件,并执意为之。 *应对:给对方打个电话,温和地告诉他,希望他们以后会更有礼貌。 5.升级策略:双方已经达成协议后,对方再提出更高的要求。 *应对:使用更高权威;同样也提高自己的要求。 6.故意透露假消息:故意以小道消息的方式透露一些假消息,让你信以为真,影响谈判。 第五章 谈判原则 1.让对方先表态 2.装傻为上策 3.千万不要让对方起草合同 4.每次都要审读协议 5.分解价格(比如用百分比表达利息率,而非利息总金额) 6.书面文字更可信 7.集中于当前的问题(避免情绪化) 8.一定要祝贺对方 第三部分 解决问题 化解压力 第六章 解决棘手问题的谈判艺术 1.调节的艺术:低成本、高效率、彻底、专业、保密;使用公正、客观、中立的调解人 a)第一次调解会议:说明中立身份,要求双方最终必须作出妥协,说明调解流程,尽量消除双方使用更高权威策略的可能性,要求双方说明自己的观点,包括双方的纠纷从何而起,己方希望解决的问题,纠纷给自己带来了怎样的影响,希望最终达成怎样的解决方案,并以书面形式提交。 b)第一次私下会谈:让双方挑明问题所在,并转告双方。 c)第二次私下会谈:让双方各自提出解决方案,并建议双方允许公开此方案。 d)重新进入谈判阶段。 e)达成共识,并尽快签署书面协议。 2.仲裁的艺术(略) 3.解决冲突的艺术 a)几种方案:不与对方进行任何形式的谈判;静观其变,等待对方下一步行动;进行谈判,但不做任何让步;进行谈判,假装同意作出让步(容易损失信任,下次不灵);进行谈判,并愿意作出让步。 b)用小的让步化解大的冲突 c)有效化解对方的愤怒 第七章 谈判压力点 1.时间压力:20/80法则,在最后的时间里提出的要求容易得到满足。 *应对:一开始就提出所有细节问题;在压力面前表现得更加灵活;接受时间,继续谈判。 2.信息权利:了解对方;大胆地说不知道;不要害怕提问;提一些开放式问题;让对方进入你的势力范围;向对方非谈判团中的某人收集信息(注意他可能会告诉谈判团);向同行收集信息。 *开放式问题: a)重复对方的问题,如“我觉得这个价钱高了”,“您觉得我们要价太高了吗?”。 b)询问对方的感受。 c)询问对方的反应。 d)要求对方复述一遍自己的话。 *收集信息可以达到的其他目的: a)批评对方 b)引发对方思考 c)教育对方 d)表明你的立场 e)让对方做出承诺 f)拉近双方之间的关系 3.随时准备离开:让对方感觉到你随时可以停止谈判,而不是真的要停止谈判 4.先斩后奏 5.热土豆:对方抛出的问题并不是真正的问题,可以进一步询问,比如“没有预算了”,“你们的预算周期什么时候结束”。 6.最后通牒:发出最后通牒是非常危险的策略,时间一过便失去谈判能力。 *应对:立刻验证,抛出部分妥协条件;拒绝接受;拖延时间;蒙混过关 第四部分 知己知彼 互利双赢 第八章 与非美国人谈判的技巧(略) 第九章 解密优势谈判高手 1.优势谈判高手的个人特点:有勇气寻找更多信息;有耐心和对手展开持久战,有勇气向对手狮子大开口;讲诚信,让双方达成一个双赢的解决方案;成为一名优秀的聆听者。 2.优势谈判高手的态度:愿意接受不确定性;富有竞争意识;不追求讨人喜欢。 3.优势谈判高手的信念:谈判永远是一种双向的过程(了解到双方都会对害怕对方不答应自己提出的条件);谈判是一个有章可循的过程;拒绝只是谈判的开始。 第五部分 谈判高手 优势秘笈 第十章 培养胜过对手的力量 1.合法力:使用头衔,展示经验,增加信誉;使用“传统做法”;使用“固定流程”。 2.奖赏力 *应对:树立自信,避免对方使用奖赏力控制你。 3.强迫力 4.敬畏力:用言行一致和其他道德标准来树立敬畏力。 5.号召力 6.专业力 7.情景力 8.信息力:对信息进行保密会形成一种威慑力。 9.综合力:综合以上某几项发挥 10.疯狂力:让对方以为自己可以做出疯狂的行为 11.混乱力 12.竞争力:号称还和其他人在进行同样项目的谈判 第十一章 造就优势谈判的驱动力 1.竞争驱动:认为谈判就是胜过对方。 *应对:使用信息力。 2.解决驱动:为了解决问题而进行谈判,不会预设任何立场,愿意考虑任何方案。 *应对:遇到这种对手需要警惕,他们可能在了解你的想法后立刻转为竞争驱动。 3.个人驱动:为了获得个人利益(而非组织利益或解决问题)而谈判。 *应对:约定最后期限;一开始就提出非常过分的条件。 4.组织驱动:必须向组织交差,公开谈判困难,以获得组织的让步。 *应对:搞清楚谁是背后真正主宰者,在外界维护强硬形象,在谈判时进行调整,让对方的组织感觉到你做了很大让步。 5.态度驱动:认为只要双方彼此喜欢并信任对方,就可以成功解决分歧。 6.双赢谈判: a)千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上(要留有其他条件来交换) b)人们想要的东西通常是不一样的 c)千万不可以过于贪婪 d)结束谈判之后,不防返给对方一些好处 |
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