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作者：尚致胜 | 文章出处：网络
所谓“人格特质”是指一个人的行为规范方式或是其头脑思考的模式，更简单地说，即是一个人的“性格”或“个性”，也是一个人处理周遭讯息或事物的方式及态度。 任何人对相同的事物都可能有不同的反应，任何人对于去做同一样的事情也都有不同的原因。有些人特别喜欢刺激冒险，另一种人就凡事倾向谨慎小心，注意安全；有些人主观特别强，凡事以自己的意思为意见，另一种人就喜欢诸事参考他人的看法与想法；有些人喜欢与众人合作干事，而某些人就偏偏爱好独立作业。同样让一个人去做某件事，对某甲就鼓励他，对某乙就必须恐吓他，某些人耳根子较软，别人说什么他就信什么，而另外一些人就非得亲眼瞧见才相信。所谓一样米养百样人，每个人都有他不同的性格及对外在事件或环境不同的思考及认知方式，换句话说，每个人的人格持质都不尽相同，所以不论你在工作上或生活中，若希望能有极佳的沟通及说服能力，你就必须能够了解这些人格特质，同时培养出一种敏锐感，不论和任何人接触或交往时，都能以最短的时间找出他的人格特质，进而以符合他性格的方式来和其沟通，自然就可达到最佳的沟通和效果了。 人格特质分为许多种，淘通与说服的策略与方法也是一项专门的学问，我们于此举出九项主要的人格特质，妥善去观察及使用这九项人格特质，将会使你不论在工作、家庭、人际关系上均能有极大的收获： 一、第一种人格特质是“追求型”对”逃避型”。 人类所有的行为不外乎为了追求快乐或逃避痛苦，这个观念我们已在本书谈论过许多次。而在人的个性中也会有此差异，某些人在做大部分的事情或决定时，特别倾向于追求快乐，这种人称为“追求型”人格，另一种人做大部分事情或决定时，却特别先去注意或逃避他所不想要的结果，这种人称为“逃避型”人格。 要判断一个人是追求型或逃避型的人，你可以从他对购屋，买车，找工作或选择异性对象……等方面来试探。例如你可以问他：你选择房子的条件是什么？若是追求型的人，就会告诉你他要的是什么，譬如说：要交通方便，要空间宽敞，要离工作或市场近，要新社区……，但若是逃避型的人，反而会说他选择住房的条件是“不要”交通不方便，“不要”拥挤的房子，“不能”离工作或市场远， “不要”旧社区……。追求型的人先想他要的是什么，而逃避型的人却先想他不要的是什么，同样的你也可以问他：你选择异性朋友（或结婚对象）的条件是什么？追求型的会说他要的是：身高170公分以上，长相要端正，学历要大学毕业，要有正当的工柞，要能和自己沟通，要温亲体贴……，而逃避型的人会说：身高“不能”太矮，长相“不能”太丑，学历“不能”低于大学毕业，“不可以”游手好闲或没有正当的工作，“不能”是大老粗……。你可以看出这二种人思考模式上的差异吗？当然，这种人格特质的划分并不是两极化的，譬如某些人对做某些事是他的兴趣，假设某人特别爱好运动，即使他是逃避型的，你问他为什么会去运动时，他也会告诉你是因为他喜欢运动或追求健康。但对另一不喜欢运动的追求型的人，他就会告诉你他运动是不希望自己一身肥肉而不得不运动。 假若你是个汽车销售人员，面对这两种不同类型的客人是否应采取不同的说服或销售方式呢？对某些客人，你应尽量强调产品的优点，例如强调它速度快、马力大、造型优美流线、安全结实，而对另一类客人，你却强调这部车耗油“不”多、保养“不”贵、碰撞“不”易出事，到底哪种说法才能切中客人的需求，就看他是属于追求型还是逃避型的人了。 若想要说服追求型的人去做某件事，你必须将重点放在让他知道这件事对他会带来什么好处或快乐，或是能达到那些他所想要的结果；换句话说，就是“利诱”他，而对于逃避型的人就得让他了解若是不去做这件事则会给他造成什么样的损失或产生哪些不好的后果，或是做了这件事或决定会使他减少那些痛苦或麻烦也就是所谓的“威胁”。你若是一个单位主管，希望你的员工努力工作，提高生产力。或者你身为父母，希望你的子女更加用功念书，考取好的成绩，到底应如何和他们沟通，应该威胁恐吓为主，还是利诱鼓励较有效，就看饱们是属于何种人格特质了。 二、第二种人格特质是“可能型”对“需求型”。 可能型的人，他们的行为动机源于“想去做”，而不是“得去做”他们喜欢不断地去发掘和体验更多的方法、经验，随时寻找更多更好的选择和机会，他们喜欢探究未知，从中找出蕴藏的机会。 需求型的人则恰好相反，这种人当他去做一件事时，是因为他有所需要而不得不做，所以达成的任何结果也只要符合他的需求便可以了。例如你去问一个需求型的人为什么去工作，或为什么去买车子、房子，他会告诉你因为他需要一份工作来养家糊口，他需要一个地方来遮风蔽雨，或他需要一个交通工具。需求型的人不太会去采取新的或更多的机会，也不太会去做更多更佳的选择，他们注重现有已知的、安全的事物，除非必要，要不然他们不太愿意改变现况。 在工作场所中，可能型与需求型的人各有其优缺点，可能型的人适合担任那些具有挑战性及变化性的工作，他们适于开创，冲劲大，但稳定性不高，只要有更好的工作机会，他们就会更换工作或跳槽。但需求型的人却适合担任那些刻板而一成不变的工作，因为其工作是因为有需要，所以稳定性高，不会轻易更换工作，换言之，对公司的忠诚度也较高，如品管、会计、行政等工作就适合让需求型的人来担任。 若你是一个公司的老板或主管，在用人时如何能适才适用，就看你是否能将不同人格特质的人放在恰当的工作位置，以使他们能如鱼得水，发挥所长以产生最大的贡献。若你想要找一个工作，也得先看看自己是那一类型的人，然后冉决定哪些类型的工作最适合你的发展。 在激励方面也是一样，无论你希望激励你的员工或子女，让他们能在工作或学业上有更好的表现，对不同性格的人，也必须有不同的激励方式。对于需求型的人，你可以告诉他若要达成他们想要的目标，就必须得要有什么样的表现，例如一个需求型的学生若他想要日后做一个工程师，你就得告诉他为何做一个工程师必须要有好的数学底子。但对于可能型的人，就得换个方式，让他了解在工作或学业上能有好的表现，就能帮助他在日后开创美好的未来，让他有更多更佳的选择和人生品质，能够更快乐有效地达成他想要的愿望。所以对不同的人用不同的方式，才能达成最有效的结果。 三、第三种人格特质是“主观判断型”对“外界判断型”。 主观判断型的人凡事有自己的主见，不太会受他人意见的左右，对事情的好恶及是非判断都有自己的一套看法。而外界判断型的人则较容易受他人意见的影响，别人的看法及观点常会左右他的决定。主观判断型的人在工作上的表现好或坏，他自己会知道。 譬如说一个主观判断型的人做了一个企划案，他自己认为不满意，即使他的主管或同事不断地夸奖这份企划案是多么的完美，他都不会因此而觉得满足。相反，即使他做的并未受他人的赞赏，但是他认为自己已经尽全力，那么这种自我肯定将远胜过他人的肯定。但外界判断型的人对他自己这份企划案是否满 无法自己确定，而得全看外界的评断，若主管或同事夸他，就觉得好，若得不到别人的肯定，他自己就会觉得这份企划好。 在说服策略上，对这二种人也必须用不同的方弍，例如你要说服一个人去购买一项物品，对外界判断型的人，你得藉别人的话或经验来说服他，比如：“这项产品品质非常好，曾得过国家优质产品奖，报纸或杂志上也都时常报道这项产品的优点．只要购买这项产品的客人，没有一个不是对它赞不绝口的，你买了一定不会后悔”，此时你最好给他看一些其他顾客对产品的使用心得及统计资料（当然必须是好的评价），那么你就很容易打动他了。但对一个主观判断型的人，上述那些话对他可就不具很大影响力了，你就必须这么说：“我想你是一位非常有主见的人，这个产品显然得过许多的奖。所有的客人也都对‘它’非常满意，但这个产品对你到底有哪些优点，相信你自己一定比任何人都清楚，你若是买了这个东西，只有你自己知道是不会后悔的。” 优秀的领导者大都是主观判断型的，他们有主见，有决断力，遇事能当机立断，但此类领导者需注意的是要能察纳雅言，否则很容易变成刚愎自用的自大狂。 这两种性格的人，也时常会因经验而有所改变，若某人从事一项工作很久，而且已成为此道中的专家，他对这个领域就可能主观判断很强，但他若是一个新手，对所做的事尚无把握．这时对这件事就会时常请教采纳他人的意见，成为外界判断 的人，要经过一段时间后才会变回自己原有的人格特质。 四、第四种人格特质是“自我意识型”对“顾他意识型”。 自我意识型的人在待人处事上，较偏向为自己着想，不太会顾及他人的感受，团队性较差，但顾他意识型的人，则会站在他人的立场去看事情，具有关怀人的意识，关心别人的感受注重团体的和谐，通常屯较具有服务热诚。 你可能会问： “自我意识型的人是不是一个好的员工呢？” 可以说是，也可以说不是，他们可能很有才华，充满干劲，为人和气，但是否能发挥才干、产生贡献，就看你是否将他们搁在合适的位置。在服务行业中，对于这两种人格特质的选取特别重要，若一个工作需要和他人合作，例如服务员、柜台人员．他们需要团队合作性很强的工作，你就不能找一个自我意识型的人来担任，但若你想找个编辑，或电脑技术人员或研究人员，或许自我意识型的人就能胜任有余。 在任何一个企业或团体中，量才适性、知人善用是一个最重要的问题，有些很能干、有本事的人在工作中经常遭挫折，无法发挥能力，大部分都是因为这些工作不适合他们的人格特质所致。公司老板或单位主管若能知道每位员工的性格，将他们安排在合适的工作岗位上，那么天下就没有不可用之人。而每个员工也能乐于工作，自然就发挥出最大的生产力。 |
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